A conclusione di un anno difficile, fiaccato da una pandemia che ha ridotto in modo importante i volumi di stampa delle aziende a causa delle chiusure imposte dalle restrizione sanitarie, Canon stila un bilancio 2020 tutto sommato in equilibrio per il business dei suoi partner. Un canale che oggi realizza circa due terzi del fatturato Printing del vendor e che si articola in partner gestiti direttamente (circa una settantina tra monobrand e multivendor) e in partner seguiti dai distributori (complessivamente un centinaio). “Dopo un primo semestre 2020 in decisa flessione in ambito Office, con solo il 67% delle unità vendute rispetto allo stesso periodo del 2019, il secondo semestre dell’anno ha mostrato un netto segno di ripresa, superando del 22% il risultato dello stesso periodo del 2019” afferma Teresa Esposito, Indirect Sales Director B2B Channel Director di Canon Italia. Una crescita che ha aiutato a ribilanciare l’esito complessivo del 2020, chiuso comunque con una piccola flessione pari al 5%. Si tratta di un risultato di sostanziale equilibrio, particolarmente soddisfacente se confrontato con l’andamento generale del settore che ha registrato, invece, un calo attorno al 17%. A contribuire alla tenuta sono stati soprattutto alcuni segmenti all’interno dell’offerta multifunzione e della stampa professionale, che grazie ai buoni risultati hanno visto avanzare il brand Canon anche in termini di marketshare e di posizionamento a livello locale.

“Il primo quarter 2021 sta proseguendo sulla scia positiva del secondo semestre 2020, mettendo a segno risultati ancora migliori in ambito Office. In termini di valore l’hardware ha registrato una crescita del 60% sullo stesso periodo del 2020 e del 26% sul 2019, mentre i consumabili hanno incrementato il giro d’affari del 23% sullo stesso periodo del 2020, mantenendosi sostanzialmente stabili rispetto allo stesso quarter di due anni fa” chiarisce Esposito, sottolineando come in termini di unità vendute l’incremento sul primo quarter 2020 abbia superato invece il +54%. “Per il canale Office il primo trimestre 2021 si configura, quindi, come il miglior quarter di sempre e i segnali per quanto riguarda aprile confermano questo andamento positivo di inizio anno, restituendo uno stato di buona salute per i nostri partner” aggiunge la Sales Director. Tutto questo in uno scenario di generale ripresa, così come è stato recentemente fotografato da AssoIT. La flessione registrata dal settore printing nel 2020, con un calo di fatturato calcolato oltre il 10%, vede infatti un 2021 in risalita di circa il 5%, cui si aggiungerà un ulteriore 2% nel 2022. Una crescita su cui, in prospettiva, incideranno sempre di più i servizi di stampa gestita, che oggi cubano per Canon circa il 30% del fatturato.
Teresa Esposito, Indirect Sales Director B2B Channel Director di Canon Italia
I nuovi strumenti a disposizione dei partner
A sostenere gli importanti risultati conseguiti nel 2020 dal canale Printing del colosso giapponese ha senz’altro contribuito anche l’intervento immediato del vendor sul proprio partner program, rimaneggiato con l’obiettivo di rispondere meglio alle nuove esigenze espresse dal mercato. “Mantenendo la sua struttura abbiamo fatto evolvere le attività, cercando di aumentare la vicinanza alla rete di tutti i nostri operatori. In particolare, abbiamo cercato di mantenere attivo il contatto attraverso eventi e workshop che permettessero loro di scambiare esperienze, garantendo all’intero network un supporto estremamente concreto” spiega Esposito, che in tema di supporto cita anche le attività di eDemo, le nuove promozioni e il supporto tender. Numerose le novità inserite anche in ambito formazione, che ha visto nel corso del 2020 un programma ancora più inteso sui temi più svariati (prodotti, servizi, processi, normative, marketing e sales skills) con attività di coaching addirittura individuali. Sono stati, poi, messi a disposizione nuovi strumenti, come Master Class Digital e Cloud Drive Together: il primo con l’obiettivo di aprire ai dealer i customer experience center di Roma e Cernusco per organizzare demo fisiche o digitali con i clienti, mentre il secondo con l’obiettivo di affiancare i partner sul tema del cloud, consolidandone le competenze dalla prevendita alla delivery.

“Sempre in area formazione abbiamo messo a punto altre due iniziative, una legata al Virtual Selling e l’altra al Think Digital 2.0. La pandemia ha avuto, infatti, un impatto importante sulle modalità di ingaggio dei clienti da parte del canale e con i corsi di virtual selling abbiamo voluto aiutare i nostri partner a capire come gestire le nuove dinamiche” afferma Giuseppe D’Amelio, B2B Marketing Director Document Solutions di Canon Italia, spiegando come l’iniziativa Think Digital 2.0 sia stata, invece, indirizzata al rafforzamento delle capacità d’utilizzo dei social per la gestione delle campagne di lead generation.
Giuseppe D’Amelio, B2B Marketing Director Document Solutions di Canon ItaliaPer il 2021 l’impegno di Canon nei confronti del suo canale indiretto si mantiene forte e andrà a concentrarsi soprattutto su quattro principali obiettivi: il consolidamento della crescita, l’incremento di copertura di alcune aree geografiche, la definizione di nuovi modelli per lo sviluppo del network e la capacità di fare leva sul pieno potenziale delle tecnologie disponibili. “Per quanto riguarda quest’ultimo punto, nel 2020 per esempio sono stati attivati progetti per l’information management e l’output management in grado di coprire varie esigenze. L’intenzione è di mettere a disposizione dei partner un percorso di accompagnamento verso tutte queste nuove tecnologie” conclude D’Amelio, ricordando i tantissimi eventi in arrivo (Digital Partner Kick Off Meeting 2021, i Salotti per Stampa Professionale, i webinar Make It Simple, i Professional Print Digital Days), i nuovi appuntamenti formativi (Industria 4.0 e Ascent program) e gli ultimi strumenti messi a disposizione (Lead generation, Mps Low Touch, Printing as a Service, Business school e Insight Report).