Dal punto vista strategico, il canale è il cuore del business di Palo Alto Networks e il 'NextWave Partner Program' è lo strumento fondamentale per il successo della partnership tra Palo Alto Networks e i propri partner: “Il nostro go-to-market rimane basato su partner e distributori, in un modello in cui ognuno svolge un ruolo ben preciso nella copertura del mercato sia dal punto di vista commerciale, ma anche del supporto pre e post-vendita, afferma Mauro Palmigiani, Country Manager di Palo Alto Networks Italia, Grecia e Malta. Le risorse Palo Alto Networks, sia nella struttura di canale - in costante espansione - che di mercato, sono impegnate a far funzionare al meglio questo modello”.
I pilastri del programma di canale NextWave 3.0 sono l’incremento della profittabilità, l'espansione del business, la possibilità per i partner di specializzarsi e focalizzare le proprie competenze, ed una serie di benefici crescenti in funzione del livello di partnership raggiunto. Infine, il vendor ha lavorato a nuovi modi in cui i clienti chiedono di 'consumare' soluzioni di security, con programmi di servizi gestiti come MDR e MSSP, a cui system integrator e service provider sono interessati.
La centralità del Partner Program 
L’obiettivo del programma di Palo Alto è fornire ai partner un framework per incrementare la profittabilità del business congiunto e l’acquisizione di nuovi clienti: “Per due anni consecutivi Canalys ci ha posizionato al top tra i Champions nella ‘Cyber Security leadership Matrix’ e noi vogliamo continuare a migliorarci: con la versione 3.0 andremo a fornire il massimo del valore a tutti quei partner che decidono di investire in competenze e risorse a supporto della crescita congiunta, su tutta la value proposition Palo Alto Networks”, sottolinea Palmigiani.
In relazione all’ampliamento del portafoglio, il vendor ha inoltre introdotto nuove specializzazioni, per permettere ai partner di differenziarsi ed essere riconosciuti come ‘esperti’ in specifiche aree tecnologiche: “L’accelerazione della Digital Transformation e la continua innovazione tecnologica di Palo Alto Networks hanno ampliato il target di mercato raggiungibile in un tempo molto breve, entrando in aree della cybersecurity nuove o comunque diverse - ad esempio Cloud Native Security, XSOAR, SASE-, portando da un lato grandi benefici in termini di business, ma richiedendo ai nostri partner uno sforzo ulteriore in termini di certificazioni e competenze, e per questo vanno premiati”, spiega Palmigiani.  

La fotografia del canale attuale
La cybersecurity ha cambiato forma negli ultimi anni, e di conseguenza anche il canale di Palo Alto Networks si è modificato, caratterizzandosi con una forte eterogeneità riconducibile principalmente alla strategia del partner stesso, al grado di maturità nell'adozione di una next-gen security basata su AI e cloud, nonché allo sviluppo di servizi di managed security: “Guardando ai nostri partner, spaziamo quindi tra partner focalizzati sul perimetro enterprise che continuano a consolidare la nostra posizione di leadership nei NGFW, integrando le continue innovazioni che portiamo in quell’area specifica, fino a partner che hanno abbracciato maggiormente gli ambiti della cloud security, di XDR o XSOAR, o che hanno deciso di concentrarsi sui propri servizi gestiti, MSSP o MDR – afferma -. In forte crescita il peso specifico dei service provider, sempre più fondamentali per Palo Alto Networks in ottica presente e futura, oltre che nello sviluppo di infrastrutture sicure.Altrettanto importanti sono diventati i partner locali che ci aiutano a sviluppare il mercato commercial, nel quale abbiamo una presenza sempre più significativa”.
Mauro Palmigiani, Country Manager di Palo Alto Networks Italia, Grecia e Malta.Iniziative a misura di partner
Con un Total Addressable Market in continua espansione, che si stima passerà dai 170 miliardi di dollari  del 2020 agli oltre 360 miliardi del 2027, diventa sempre più importante la collaborazione con i partner locali, con i grandi system integrator e con gli MSSP/MDR. In questa ottica, nel corso del 2021 sono state lanciate una serie di iniziative strategiche che hanno portato Palo Alto Networks a diventare ancor più un partner di riferimento per queste aziende in ambito di cybersecurity, abilitandoci reciprocamente a supportare i clienti finali impegnati nell’innovazione del proprio business e nel contenimento dei costi, con una sensibile riduzione del rischio.
“Siamo dunque in un momento di profonda modernizzazione delle architetture di sicurezza, in cui le innovazioni strategiche introdotte da Palo Alto Networks in questi anni trovano un’applicazione puntuale. In questo contesto l’opportunità che offriamo ai nostri partner è enorme e amplificata dall’accelerazione della Digital Transformation e dal cosiddetto shift-left della sicurezza. Infrastrutture di protezione da rivedere dalla base, IoT, 5G, cloud security, evoluzione dei SOC, convergenza Network-Security, applicazione di AI/ML alla sicurezza, unito a una forte richiesta di servizi gestiti: pensiamo davvero che per noi e i nostri partner le opportunità da cogliere per rendere sicuri i nostri clienti siano molteplici”, chiarisce Palmigiani. 

Opportunità da cogliere coi partner
Quindi molte opportunità da cogliere per il vendor e i suoi partner, ma quali sono, a detta di Palmigiani i principali fenomeni tecnologici e di business osservati da abilitare in cui cogliere le maggiori opportunità?
“Al di là degli ormai noti trend legati a remote-working e cloud first, notiamo che i clienti hanno cominciato ad abbracciare il concetto di efficientamento delle infrastrutture di sicurezza, puntando su semplificazione, automazione, prevenzione e agilità, per riuscire a rispondere alle esigenze di business e ridurre i costi. Affrontiamo tutte queste necessità insieme ai nostri partner, con un portafoglio integrato composto da soluzioni evolute e servizi a livello top. Continua il processo di modernizzazione delle reti, che andranno sempre più verso servizi cloud-delivered (SASE), ed è ormai consolidato il fatto che il cloud pubblico, con il suo modello di shared responsibility, necessiti di un approccio specifico alla sicurezza, elementi che offriamo con la nostra soluzione Prisma. La sicurezza sarà poi fondamentale nello sviluppo delle reti 5G sia a livello SP che enterprise, e nell’IoT, tema sempre più attuale. Vediamo, inoltre, sempre una maggiore attenzione ai temi di analisi del rischio, a cui già rispondiamo con strumenti che consentono la visibilità sulla postura con l’aggiunta di Intelligence, e che derivano dall’aver messo a fattor comune il nostro team di ricercatori Unit42 e le recenti acquisizioni di Crypsis ed Expanse. Concludendo, rileviamo che sempre più aziende hanno sistemi informativi molto fluidi e in transizione costante, ed apprezzano il fatto che siamo in grado di supportare tutte le loro esigenze, non solo con le soluzioni necessarie, ma anche con modelli di business flessibili che comprendono lo shift verso gli Opex, l’as-a-service e il managed”.