Il 2020 è stato un anno difficile per tutti, ha cambiato le nostre vite e le nostre abitudini. Abbiamo chiesto a Chiara Ornigotti, Senior Sales Manager Southern Europe di Paessler AG di raccontarci lo scenario osservato, guardando alle dinamiche che hanno caratterizzato un anno così anomalo comeil 2020 e delineando il percorso del 2021: “Anche Paessler ha dovuto affrontare il cambiamento. Fin da subito, i nostri uffici sono stati chiusi e il nostro IT ha dovuto mettere tutti i dipendenti nelle condizioni di lavorare da casa.ma, anche passando dal lavoro on site al lavoro online, siamo stati in grado di garantire la continuità lavorativa.A conferma di questo, i nostri sviluppatori non si sono mai fermati e nel 2020 abbiamo lanciato dieci nuove versioni di PRTG, 24 nuovi sensori e oltre 60 aggiornamenti a sensori e funzioni esistenti. Inoltre, nell’aprile 2020 abbiamo lanciato PRTG Enterprise Monitor, la nuova offerta di classe enterprise con un modello ad abbonamento - da 14.400 euro/anno per 20.000 sensori.”
E prosegue: “Nel 2020 il lavoro remoto è diventato la norma per moltissime aziende di tutto il mondo e la situazione che gli amministratori di sistema e gli IT manager hanno dovuto affrontare era l’opposto della situazione standard fino a quel momento vissuta. Gran parte dei dati si trovavano al di fuori della rete aziendale ed il personale era connesso via Internet, senza accesso diretto ai server. Questo nuovo ambiente di lavoro che si è creato può avvantaggiarsi di uno strumento di monitoraggio di rete ed è chiaro che questo tipo di strumenti può supportare l’IT anche in una situazione straordinaria come questa. Nonostante la difficile situazione che ha azzerato la possibilità di incontrare fisicamente le persone - parte importante di ogni processo di vendita, in Paessler ci siamo adattati rapidamente al nuovo scenario e, usando gli strumenti che già avevamo implementato, abbiamo potuto continuare a comunicare con frequenza con clienti e partner via webinar, organizzare demo per i lead, conferenze virtuali per i partner ed eventi virtuali per gli utenti. E tutto ciò ha portato ottimi risultati di vendita. Abbiamo imparato la lezione e anche ora, con parte dell’Europa ancora in lockdown, siamo in grado di lavorare come sempre perché abbiamo trasformato la nostra organizzazione rendendola più agile e abbiamo standardizzato l’IT per poter reagire rapidamente in ogni situazione”.

Strategia di canale 
I fondamenti del modello go-to-market di Paessler sono, lato fornitori, creare brand awareness sulla propria soluzione e attrarre potenziali clienti sul proprio sito web per fare conoscere e scaricare una licenza di prova di PRTG e testarla per 30 giorni: “I potenziali clienti possono provare PRTG e questo è il modo migliore per capire quanto sia intuitivo e semplice da installare e configurare e, oltre a tutto ciò, quanto può essere potente con una sola licenza (una soluzione che include tutte le funzionalità)”, spiega Chiara Ornigotti. “Creando brand awareness supportiamo anche il nostro Canale, infatti nel nostro Partner Locator raccogliamo tutti i rivenditori Certificati e Autorizzati che possono essere contattati direttamente dal nostro sito. I nostri partner possono anche creare in modo autonomo, tramite il nostro Partner Portal, un link di riferimento univoco che rimanda alla pagina di download della versione di prova di Paessler e i dati di questi lead verranno automaticamente salvati nell'account del rivenditore, così che sia in grado di fare follow-up con il potenziale cliente.Dal lato del canale, noi di Paessler miriamo a sfruttare il canale per rivendere la nostra soluzione a un livello più granulare in tutto il mondo”.
In particolare, Paessler crede nel valore aggiunto di un canale focalizzato e impegnato a offrire PRTG al mercato: “Una soluzione di monitoraggio della rete è un prodotto tecnico, molto apprezzato dai profili tecnici delle aziende utenti - IT Manager, System Administrator, etc -  e i nostri partner devono essere formati e abilitati per offrire la nostra tecnologia e anche servizi professionali post vendita ai potenziali clienti”, sottolinea la manager. “Noi di Paessler conosciamo il ruolo importante del canale soprattutto nei paesi in cui non abbiamo uffici, infatti  il nostro quartier generale è a Norimberga e altri colleghi come me lavorano a distanza dai paesi di cui sono responsabili.I nostri Partner possono offrire ai clienti finali il supporto locale che noi non riusciamo a garantire e inoltre possono fornire anche servizi professionali post vendita con numerosi vantaggi in termini di cross selling e upselling. Questo è il motivo per cui stiamo investendo e prevediamo di investire di più sul nostro canale, con certificazioni e corsi di formazione”.

Chiara Ornigotti, Senior Sales Manager Southern Europe di Paessler AGDirezione Cloud ed As a Service
Il mercato e i clienti si affidano sempre di più ai servizi e al cloud oltre all'on premise, ed è per questo che il ruolo del System Integrator/MSP è diventato più rilevante per gran parte dei clienti e da diversi anni il SaaS è un'altra tendenza molto apprezzata da clienti piccoli e grandi: "Ecco perché da alcuni anni abbiamo sviluppato PRTG Hosted Monitor in grado di soddisfare le esigenze degli MSP come alternativa all’acquisto di licenze on premise che includono già il set di funzionalità per i servizi di monitoraggio remoto senza costi aggiuntivi”, prosegue Chiara Ornigotti. ”Vogliamo mettere tutti gli strumenti tecnici e di vendita e disposizione dei nostri partner per aiutarli a vendere facilmente la nostra tecnologia ed è per questo che miglioriamo costantemente la nostra soluzione, la nostra offerta, che ora include versioni on premise e cloud, acquistata  e in abbonamento, il nostro sito web e materiali di marketing/vendita”.

La centralità del Partner Program
Nel 2020, in linea con il piano di maggiore focalizzazione e di maggiori investimenti nello sviluppo del canale l’azienda ha portato a bordo Jorick Brouwer, manager olandese che ha assunto la responsabilità del Channel Program Manager con l’obiettivo di aggiornare il partner program rendendo i relativi processi - ad esempio l’onboarding - più semplici e veloci.: "Il processo è ancora lungo. In questo momento stiamo cercando di migliorare il nostro Partner Program per connetterci meglio con i partner in un mercato in continua evoluzione, e allo stesso tempo stiamo cercando di creare un portale completamente nuovo per i partner", sottolinea Chiara Ornigotti. "Oggi, i nostri partner di canale svolgono un ruolo sempre più importante nell'offrire servizi ai clienti  e stiamo lavorando per dare loro più potere, più controllo e gli strumenti per supportarli nel servire i loro clienti nel modo migliore e con la migliore tecnologia per il monitoraggio. Per questo motivo abbiamo aumentato le sessioni di webinar, i corsi di formazione, in classe e virtuali, e abbiamo introdotto nuove certificazioni che consentono ai partner di ottenere un riconoscimento della loro esperienza sulla nostra offerta. Crediamo che webinar, corsi di formazione e certificazioni possano aiutarli ad acquisire una conoscenza più approfondita della nostra tecnologia ed essere quindi in grado di mostrare ai potenziali clienti i vantaggi derivanti dall'implementazione della nostra soluzione. Ultimo ma non meno importante, in Italia stiamo ora lanciando anche i Paessler Partners Awards con quattro diverse categorie: Marketing Strategy Award 2021 Partner Italy, Top Excellence Award 2021 Partner Italy, Rising Star Award 2021 Partner Italy e Innovation Award 2021 Partner Italy. Questi premi hanno lo scopo di riconoscere l'impegno, l'attenzione e lo sforzo dei nostri partner non solo in una prospettiva di vendita, ma anche in una prospettiva tecnica e per premiare la loro volontà di far crescere rapidamente il business insieme noi. I partner premiati riceveranno un certificato e un badge che potranno pubblicare sul loro sito web insieme alle certificazioni Paessler. Ci sono partner di canale molto attenti e dedicati al nostro lavoro che credo meritino questo tipo di riconoscimento”. 

Il 2021 del e per il canale
Gaurdando all’anno in corso in termini di attività e iniziative per il canale, Chiara Ornigotti auspica un maggior utilizzo della piattaforma online per gestire webinar ed eventi come l’Italian Partner Conference, in programma il 14 aprile dalle 9 alle 12: “Giunta alla terza edizione - la seconda online - vede la partecipazione di tutti i principali partner ed è il maggiore evento interamente dedicato al canale, durante il quale condividiamo tutte le novità commerciali e tecniche relative a PRTG e all’azienda, la vision e le strategie per gli anni a venire. E’ anche l’occasione per coinvolgere attivamente i partner, uno dei quali è invitato a raccontare la sua esperienza come partner sia mediante case study sia condividendo le modalità di sviluppo della partnership. Da qui sono sempre emersi spunti interessanti”.
Come detto, nel 2020 il vendor ha lanciato l’offerta di classe enterprise, PRTG Enterprise Monitor, creata per rispondere alla crescente domanda delle grandi imprese clienti: “Abbiamo lanciato un modello ad abbonamento con un numero illimitato di core server PRTG senza costi aggiuntivi e una dashboard esclusiva che offre una vista orientata ai servizi IT oltre alla vista di dettaglio standard. Il nostro target si è quindi ampliato e ora possiamo soddisfare le richieste tanto delle piccole e medie quanto della grandi aziende e questo è il motivo per cui abbiamo aggiornato il nostro sito web con una sezione dedicata al monitoraggio delle grandi installazioni in cui forniamo informazioni non solo su PRTG Enterprise Monitor ma anche sulle buone pratiche per il monitoraggio delle grandi installazioni con PRTG”, dice.
Una grossa opportunità per gli MSP/integratori di sistema, che possono potenziare i propri servizi remoti e aumentare la base installata di clienti nonché per i rivenditori che possono rivolgersi a una fascia più estesa di clienti con un’offerta più completa.

Ma non è tutto: “Con la crescente domanda di digitalizzazione in tutti i settori e mercati, stiamo introducendo da tempo nuovi sensori che permettono di monitorare con PRTG i dispositivi IoT (pensiamo ad esempio alle camere IP e ai sistemi CCTV) e utilizzabili in diversi settori, dalla sanità (sensori HL7 e DICOM) all’IT industriale (sensori OPC UA, Modbus e MQTT). Tutti i nuovi sensori rappresentano anche opportunità di affrontare le richieste di mercati connessi e in piena evoluzione in aziende di ogni dimensione. Oggi e sempre più in futuro tutto sarà connesso e ci sarà bisogno di monitorare tutti questi dispositivi connessi  e sarà dunque sempre più importante disporre di strumenti capaci di monitorare tutto, come PRTG”, conclude Chiara Ornigotti.