VMware e i partner: da fornitori a consulenti strategici
I partner devono lasciare le vesti di semplici fornitori per diventare veri e propri consulenti strategici al servizio dei leader aziendali, ponendo l’accento non solo sulla tecnologia, ma su come la tecnologia possa sostenere il raggiungimento degli obiettivi di business
I partner di canale nell'era dei CEO con un’esperienza nel settore tecnologico; ne parla Roberto Schiavone, Alliance & Channels Director di VMware Italia: "Il business è digitale. L’anno appena trascorso ha imposto un'accelerazione nei piani di trasformazione delle organizzazioni che, oggi, si trovano a dover preservare le operations e, allo stesso tempo, essere pronti a qualsiasi possibile stravolgimento il futuro presenti. La grande attenzione verso la tecnologia impone ai leader una comprensione veloce e intuitiva della stessa. Fortunatamente, molti di loro ne sono consapevoli come emerge da un recente studio VMWare".
Lo studio ha rilevato che, in Italia per l’81% dei responsabili aziendali (il 71% nell'area EMEA) le posizioni di CEO e di leadership dovrebbero essere ricoperte da persone con un’esperienza nel settore tecnologico. Non solo: i manager con un background tecnologico migliorano l'efficienza dell'intera organizzazione (51%), aumentano l’agilità aziendale (44%) e il potenziale di innovazione (42%) e migliorano le esperienze dei clienti (40%).
Ma cosa significa tutto questo per i partner che propongono e offrono le migliori soluzioni tecnologiche alle aziende? Dal punto di vista del canale, una nuova era di responsabili aziendali focalizzati sulla tecnologia offre sfide o opportunità?
Largo ai CEO che masticano 'la tecnologia'
"Da un lato, disporre di una prima linea più preparata sulla tecnologia rende più facile destinare gli investimenti in questo ambito. D'altra parte, se quel dato investimento diventa prioritario, questo può spingere il business. Questo è il motivo per cui molti dei partner di canale con cui lavoriamo illustrano ai propri clienti la digital foundation - una piattaforma che consente alle organizzazioni di offrire l'esperienza che si aspettano, eseguire app e servizi che soddisfino i requisiti dei mercati di oggi, radicalmente cambiati, e supportare i dipendenti affinché possano operare nelle modalità che consentono di fare il loro lavoro al meglio. Tuttavia, anche con una comprensione dettagliata di come una digital platform possa essere future proof per il loro business, essere in grado di implementarla efficacemente richiede supporto… ed è qui che risiede la grande opportunità per il canale", spiega Schiavone.
Le aziende che dispongono di una buona conoscenza della tecnologia saranno molto più determinate nell’esporre ciò di cui hanno bisogno. Queste realtà, infatti, stanno portando l’IT sui tavoli dei consigli di amministrazione, e lo fanno avendo ben chiaro in mente quale sia la posta in gioco: l'80% degli sviluppatori di applicazioni e dei responsabili IT dell'area EMEA riconosce che, senza una modernizzazione efficace delle applicazioni, le organizzazioni non saranno in grado di offrire ai clienti un'esperienza ottimale: "È vitale, quindi, che i partner facciano parte di queste conversazioni, utilizzando un linguaggio comune e avendo la consapevolezza che l'attenzione sarà concentrata sulla realizzazione di quel risultato finale per i clienti. Finalmente, entrambe le parti comprendono chiaramente il ruolo che la tecnologia può giocare oggi, e questo rappresenta un grande vantaggio strategico per i partner che saranno in grado di mettere a fattor comune conoscenza, esperienza e soluzioni per aiutare i clienti", sottolinea Schiavone.
In che modo state creando un'esperienza multicanale? Come può il multi-cloud fornire le app di cui i clienti hanno bisogno? Come offrite ai vostri dipendenti gli strumenti digitali di cui hanno bisogno su larga scala?. Sono queste le domande che i partner più lungimiranti devono saper porre ai loro clienti.
Consulenti strategici di leader tecnologicamente consapevoli
Portare avanti queste conversazioni per fornire un valore di business reale per il cliente - e non solo per migliorare la velocità e l'efficienza o l'utilizzo - non è un processo immediato e semplice, ma richiede l'investimento nella formazione e nella certificazione da parte dei vendor, come le Master Services Competencies di VMware: "Non stiamo certo parlando di qualcosa di nuovo: attraverso un processo di formazione e riconoscimento da parte del vendor, i partner sono in grado di garantire ai clienti di avere le competenze e le conoscenze necessarie. Tuttavia, ciò che sta cambiando a una velocità incredibile è il tasso di evoluzione della tecnologia. Se i partner saranno in grado di fornire questa conoscenza e questo supporto, allora saranno pronti a compiere il passo, abbandonando le vesti di semplici fornitori per diventare veri e propri consulenti strategici al servizio dei leader aziendali, ponendo l’accento non solo sulla tecnologia, ma su come la tecnologia possa sostenere il raggiungimento degli obiettivi di business. I CEO e i responsabili aziendali tecnologicamente più preparati hanno infatti bisogno più che mai di affidarsi a consulenti competenti. Se tra i loro progetti c’è quello di fare assumere alla tecnologia un ruolo realmente strategico in tutta l'organizzazione, realizzando un ambiente in grado di consegnare modern apps che servano e soddisfino i clienti con le migliori esperienze, allora sarà fondamentale poter garantire l’accesso rapido agli strumenti e alle soluzioni di cui hanno bisogno: un obiettivo, questo, realizzabile solo attraverso una consulenza e un approccio veramente strategici", conclude Schiavone.
Lo studio ha rilevato che, in Italia per l’81% dei responsabili aziendali (il 71% nell'area EMEA) le posizioni di CEO e di leadership dovrebbero essere ricoperte da persone con un’esperienza nel settore tecnologico. Non solo: i manager con un background tecnologico migliorano l'efficienza dell'intera organizzazione (51%), aumentano l’agilità aziendale (44%) e il potenziale di innovazione (42%) e migliorano le esperienze dei clienti (40%).
Ma cosa significa tutto questo per i partner che propongono e offrono le migliori soluzioni tecnologiche alle aziende? Dal punto di vista del canale, una nuova era di responsabili aziendali focalizzati sulla tecnologia offre sfide o opportunità?
Largo ai CEO che masticano 'la tecnologia'
"Da un lato, disporre di una prima linea più preparata sulla tecnologia rende più facile destinare gli investimenti in questo ambito. D'altra parte, se quel dato investimento diventa prioritario, questo può spingere il business. Questo è il motivo per cui molti dei partner di canale con cui lavoriamo illustrano ai propri clienti la digital foundation - una piattaforma che consente alle organizzazioni di offrire l'esperienza che si aspettano, eseguire app e servizi che soddisfino i requisiti dei mercati di oggi, radicalmente cambiati, e supportare i dipendenti affinché possano operare nelle modalità che consentono di fare il loro lavoro al meglio. Tuttavia, anche con una comprensione dettagliata di come una digital platform possa essere future proof per il loro business, essere in grado di implementarla efficacemente richiede supporto… ed è qui che risiede la grande opportunità per il canale", spiega Schiavone.
Le aziende che dispongono di una buona conoscenza della tecnologia saranno molto più determinate nell’esporre ciò di cui hanno bisogno. Queste realtà, infatti, stanno portando l’IT sui tavoli dei consigli di amministrazione, e lo fanno avendo ben chiaro in mente quale sia la posta in gioco: l'80% degli sviluppatori di applicazioni e dei responsabili IT dell'area EMEA riconosce che, senza una modernizzazione efficace delle applicazioni, le organizzazioni non saranno in grado di offrire ai clienti un'esperienza ottimale: "È vitale, quindi, che i partner facciano parte di queste conversazioni, utilizzando un linguaggio comune e avendo la consapevolezza che l'attenzione sarà concentrata sulla realizzazione di quel risultato finale per i clienti. Finalmente, entrambe le parti comprendono chiaramente il ruolo che la tecnologia può giocare oggi, e questo rappresenta un grande vantaggio strategico per i partner che saranno in grado di mettere a fattor comune conoscenza, esperienza e soluzioni per aiutare i clienti", sottolinea Schiavone.
In che modo state creando un'esperienza multicanale? Come può il multi-cloud fornire le app di cui i clienti hanno bisogno? Come offrite ai vostri dipendenti gli strumenti digitali di cui hanno bisogno su larga scala?. Sono queste le domande che i partner più lungimiranti devono saper porre ai loro clienti.
Consulenti strategici di leader tecnologicamente consapevoli
Portare avanti queste conversazioni per fornire un valore di business reale per il cliente - e non solo per migliorare la velocità e l'efficienza o l'utilizzo - non è un processo immediato e semplice, ma richiede l'investimento nella formazione e nella certificazione da parte dei vendor, come le Master Services Competencies di VMware: "Non stiamo certo parlando di qualcosa di nuovo: attraverso un processo di formazione e riconoscimento da parte del vendor, i partner sono in grado di garantire ai clienti di avere le competenze e le conoscenze necessarie. Tuttavia, ciò che sta cambiando a una velocità incredibile è il tasso di evoluzione della tecnologia. Se i partner saranno in grado di fornire questa conoscenza e questo supporto, allora saranno pronti a compiere il passo, abbandonando le vesti di semplici fornitori per diventare veri e propri consulenti strategici al servizio dei leader aziendali, ponendo l’accento non solo sulla tecnologia, ma su come la tecnologia possa sostenere il raggiungimento degli obiettivi di business. I CEO e i responsabili aziendali tecnologicamente più preparati hanno infatti bisogno più che mai di affidarsi a consulenti competenti. Se tra i loro progetti c’è quello di fare assumere alla tecnologia un ruolo realmente strategico in tutta l'organizzazione, realizzando un ambiente in grado di consegnare modern apps che servano e soddisfino i clienti con le migliori esperienze, allora sarà fondamentale poter garantire l’accesso rapido agli strumenti e alle soluzioni di cui hanno bisogno: un obiettivo, questo, realizzabile solo attraverso una consulenza e un approccio veramente strategici", conclude Schiavone.
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