E’ un buon momento per mercato degli operatori del canale dei partner IT, in particolare per il settore distributivo che in questo delicato periodo tutt’ora in atto ha saputo affiancare i propri clienti durante l’emergenza e ora li accompagna nella ripartenza, come risulta dalla panoramica tracciata da Isabel Aranda, Country Director Context società di analisi di mercato nel corso del recente evento Tech Data Channel Summit: “Il 2020 è stato un anno complicato e impegnativo per tutti. L’emergenza Covid ha determinato una forte accelerazione nella digitalizzazione del paese in tutti i campi, tutti si sono dovuti attrezzare in termini tecnologici – aziende, famiglie e scuole nella vita di tutti giorni – per non fermarsi. Il lavoro da remoto si è dimostrato strumento altamente efficiente in questi momenti; molte barriere psicologiche e materiali si sono abbattute, si sono visti risparmi e soluzioni destinate a rimanere nel futuro. In questo scenario è stato forte l’impegno dei distributori italiani e dei vendor sul territorio molto vicini nelsupportare i loro business partner e nel  dare continuità di business”, dichiara Isabel Aranda.
Fatti confermati dai dati derivanti dal panel della distribuzione di Context, secondo cui nei primi 9 mesi dell’anno la distribuzione è cresciuta a doppi cifra del 10,5%. Se a marzo e aprile ha registrato una performance negativa, da maggio è  tornata a crescere, con un giugno eccezionale (in questo mese l’Italia ha brillato in Europa) e anche agosto.
La distribuzione cresce e con essa tutta la filiera nella numerica dei rivenditori attivi che acquistano dalla distribuzione, in un mercato italiano molto più frammentato di quello di altri paesi: nel terzo trimestre Context ha rilevato più di 22.200 mila rivenditori attivi in crescita del 4%; aumenta inoltre l’importo medio di acquisto dell’11% per rivenditore: ”I rivenditori rivestono un ruolo fondamentale in questa fase, anello di congiunzione con i clienti finali. Stanno però vivendo un profondo cambiamento. Non sono più i fornitori di tecnologia tradizionali; devono diventare partner di fiducia dei clienti per accompagnarli nel loro percorso digitale; business partner a lungo termine capaci di instaurare un rapporto basato sulla fiducia, per cui la specializzazione diventa requisito fondamentale", sottolinea Isabel Aranda.
Smart working, didattica a distanza e cloud
Come illustra Isabel Aranda, le categorie di prodotto che hanno trainato la crescita nei primi nove mesi del 2020 sono quelle connesse a posto di lavoro, didattica a distanza, software e cloud. In particolare, spiccano le categorie notebook, smartphone, stampanti all in one, cartucce e alcuni prodotti ascrivibili ad health & beauty (i termometri) e a sport & leisure (biciclette e monopattini). Tutte categorie che hanno contribuito a un incremento effettivo di fatturato di +792 milioni di euro nel mercato della distribuzione nei primi 9 mesi.
Dove intendono investire i rivenditori b2b nei prossimi mesi? Secondo l’indagine ChannelWatch effettuata annualmente da Context (indirizzata ai rivenditori e condotta nei primi mesi del lockdown) al primo posto come area di investimento principale si posiziona la sicurezza: “Durante il lockdown gli attacchi informatici sono moltiplicati così come si sono diversificate le modalità di sferrarli: nel primo trimestre le soluzioni di protezione dell’end point sono cresciute del 24% e nel secondo del 34%”, dice Aranda.
Segue il networking: “La connettività è sempre più una priorità nazionale, di cui crescerà l’esigenza in un mondo densamente digitale, soprattutto a causa dell’affermarsi di cloud, IoT e 5G”, prosegue, anche se dallo scorso marzo le categorie del networking enterprise sono in calo per via della chiusura degli uffici e per lo spostamento degli investimenti verso altre attività prioritarie. Al terzo posto si posiziona il cloud: “Il lavoro da remoto ha accelerato la migrazione verso il cloud, di cui si apprezzano i benefici di facilità di utilizzo e di flessibilità in contesti collaborativi e di condivisione delle informazioni. Un mercato in crescita per il quale il canale raappresenta la strada più efficiente per conquistarlo”.

In direzione cloud
Come emerge dalla ricerca il 37% dei rivenditori dell’indagine afferma di proporre soluzioni cloud e di questi il 68% ha venduto soluzioni relative a backup&recovery e archiviazione, sicurezza ed e-commerce. In Italia però si approccia ancora il cloud in modo opportunistico: si segue la singola opportunità. Solo il 32% ha dichiarato infatti di adottare un approccio volto a creare opportunità insieme ai vendor e il 17% tenta di realizzare attività di cross selling una volta venduto il primo prodotto: “Il cloud  rappresenta un punto di svolta fondamentale; è elemento abilitante per generare nuovi modelli di business incentrati sul cliente, che poggia sul modello as a service e offre netti vantaggi per i clienti finali, ma con conseguente diminuzione del business transazionale per i rivenditori. I rivenditori italiani non lo vedono però come un rischio, solo una piccola percentuale lo percepisce così (tra il 6-10%), ma come opportunità per generare nuovi flussi di entrate”.
Per avere successo nell’implementazione del modello 'as a service' i rivenditori chiedono ai distributori soprattutto formazione: “Questa trasformazione necessita ed è alimentata dalle tecnologie ma è guidata dalle persone, che devono avere le corrette competenze tecniche e commerciali e le certificazioni”, rimarca Isabel Aranda. I rivenditori chiedono inoltre supporto finanziario e di marketing ai loro distributori.