La nuova avventura di Federico Marini riparte da ICOS, la realtà distributiva con sede principale a Ferrara, fondata e guidata da oltre 30 anni dal suo patron Riccardo Maiarelli.
Marini, manager esperto noto nel mondo della distribuzione IT per avere fondato la realtà distributiva a valore Computerlinks, successivamente confluita nella galassia Arrow sette anni fa, era alla ricerca di nuovi stimoli professionali, come racconta a ChannelCity: “L’esperienza Computerlinks è stata stupenda, totalizzante e coinvolgente, mi ha dato molto: dalla sua fondazione ed espansione a livello internazionale all’entrata in un contesto multinazionale con Arrow. Sentivo però che era giunto il momento di cambiare. Le dinamiche e le regole di una multinazionale non erano nelle mie corde”. E l’occasione per farlo gliela ha data Riccardo Maierelli, presidente di ICOS: “Ci conoscevamo da tempo e ci siamo piaciuti da subito. Con Riccardo c’è stata immediata empatia; mi sono trovato molto bene dal punto di vista personale e umano e siamo rimasti sempre in contatto. Dopo un confronto ho accettato la nuova sfida”.
Il  progetto affidato a Marini nel ruolo di Managing Director lo scorso luglio appare di per sé molto chiaro: nessuno stravolgimento né cambio radicale, ma tutto nella continuità. Icos è una realtà storica, con alle spalle oltre 30 anni nella distribuzione a valore con una focalizzazione spinta sulla componente infrastrutturale. Fatto saldo questo core business, l’idea è quella di innestare la componente innovativa della cybersecurity in questo flusso solido e consolidato: “La sicurezza IT rappresenta la mia confort zone, l’ambito che ha decretato il successo dell’azienda guidata in passato; un mercato di cui conosco dinamiche e operatori in cui mi muovo con disinvoltura. Ed è senza ombra di dubbio uno degli ambiti più promettenti e in fermento del comparto IT - sottolinea Marini. Oltre a ciò, in un mondo sempre più digitale e connesso, il bisogno di cybersecurity è altissimo ed è inserito in un mercato come quello IT che sforna continue novità, dando ai distributori l’opportunità di fare scouting, un’attività che mi appassiona molto, essendo la parte più stimolante del mio lavoro: individuare nuovi brand da lanciare sul mercato italiano. E’ infatti la componente più nobile della distribuzione a valore, in quanto quando i vendor si affermano sul mercato il lavoro del distributore si focalizza su altri aspetti. Nel caso invece di vendor startup il compito è certamente più difficile ma anche più divertente e stimolante.”
Riccardo Maiarelli, Presidente di ICOSLa Cybersecurity ora fa tappa qui
L’idea di Marini è quindi quella di esplorare e trovare nuove realtà da portare a bordo e lanciare in Italia, così come spingere alcuni vendor già noti sul mercato. In questo senso, il portafoglio di cybersecurity di ICOS vanta già brand interessanti come Cyberoo, tra le realtà più innovative sul mercato per il modello as a service abbracciato, e nomi conosciuti come Eset, Sophos, e alcune novità come Libraesva e MicroFocus (la firma di questi ultimi due contratti è di questi giorni, ndr) e altre come Itsmine e DFlabs: “In questo momento stiamo alzando il tiro e siamo in procinto di chiudere contratti con realtà di grande calibro. Per il 2021 la strategia rimane quella di rimpinguare il portfolio con brand noti e parallelamente abbracciarne di nuovi”, chiarisce Marini.
Oltre a ciò, la focalizzazione del VAD rimane sempre massima sulla componente relativa all’infrastruttura IT, dorsale portante del business aziendale: tra i vendor a portafoglio spicca in primis Netapp su cui il VAD ha sviluppato elevate competenze e dedicato persone nel corso dei 13 anni di partnership, ma anche Oracle, Commvault, Cohesity, Huawei e Sangfor: “Un portafoglio molto interessante da continuare a coltivare e, in alcune situazioni, da rilanciare. Con alcuni vendor, per esempio Commvault, la sinergia creata continua a evolvere in chiave innovativa”, enfatizza.

Medio è bello. Il team fa la differenza
Una sfida quella abbracciata con ICOS che appassiona Marini: “Mi permette di replicare ciò che ho già realizzato con successo nelle mie precedenti esperienze. La dimensione aziendale è quella giusta: una media azienda con un fatturato e un organico da incrementare”.
Ad oggi il giro d'affari di ICOS è infatti simile a quello di Computerlinks prima dell’acquisizione di Arrow, nell’ordine dei 50 milioni di euro (risultati relativi all’anno fiscale 2019/2020 chiuso in pareggio), mentre per l’esercizio in corso (che chiuderà il prossimo aprile) il manager punta a una crescita del 20%, facendo leva sulla componente della cybersecurity: “L’idea è procedere con una crescita fisiologica sul business consolidato e al contempo mettere a segno un’ottima crescita nella parte relativa alla cybersecurity. Il mix delle due parti dovrebbe portare alla crescita a doppia cifra”, sostiene.
Il nuovo logo di ICOSCome sempre decisivo sarà il ruolo giocato dalle persone, su cui Marini imposta il proprio modello di business: “Credo fermamente nelle persone e nella forza del team. Amo creare un ambiente di lavoro piacevole, in cui si collabora e lavoro al meglio. Credo di saper valorizzare i talenti e riconoscere le specificità dei singoli, nonché scegliere le persone giuste, rendendole autonome e mettendole a proprio agio in un ambiente stimolante. In questo senso ho avuto carta bianca nella selezione di nuove risorse da inserire in organico. Oltre a provare a innestare questo modello sul team esistente, sto via via introducendo nuovi profili specializzati sulla cybersecurity”. Dall’inizio dell’anno infatti nello staff aziendale sono entrate nuove risorse, circa una decina, portando l’organico auna cinquantina di persone: a partire da alcuni ex colleghi di Marini esperti di cybersecurity ma anche nuovi talenti e profili diversi per rafforzare il team in varie posizioni.

Si guarda oltre confine
In parallelo, oltre all’attività di scouting e potenziamento della componente cybersecurity, a Marini è stata affidato il progetto di internazionalizzazione dell’azienda. Una progettualità che piace molto al manager, ad oggi però posticipata, data la situazione in atto: “Il delicato momento non ci consente di portare avanti il progetto al meglio. Stiamo comunque procedendo in questa direzione, guardandoci attorno per essere pronti nel momento in cui le condizioni torneranno favorevoli”, spiega.

Nella galassia Computer Gross
A questo punto della chiacchierata la domanda a Marini è d’obbligo: ma cosa significa per ICOS essere parte di Computer Gross, che ne possiede la maggioranza?
“Senza ombra di dubbio fare parte di un gruppo solido, molto sano, non può fare altro che aumentare la nostra reputazione nell’attrarre nuovi brand nel nostro portafoglio. Ci si sente le spalle coperte. Detto ciò, anche la mia nomina va letta in un disegno di rilancio sul mercato del brand ICOS, come business unit indipendente di Computer Gross, con un board manageriale, un’identità chiara e una completa autonomia. Entrambe le realtà continuano a fare il proprio mestiere in modo egregio nel proprio ambito di riferimento senza sovrapposizioni: Computer Gross a livello nazionale con elevate competenze su molteplici ambiti, ICOS su due ambiti di riferimento – infrastruttura e cybersecurity - e un numero ristretto di vendor”, enfatizza Marini.

Un’evoluzione e non una rivoluzione
Marini sta vivendo un momento professionale molto interessante: è entrato in punta di piedi in ICOS, senza stravolgere nulla ma, al contrario, con l’idea di potenziarne il valore di distributore ‘tailor made’ con un’attenzione maniacale ai propri brand: “E’ un’azienda con solidi principi, corretta, vera. Il che mi piace molto. Vivere la distribuzione in questo momento in ICOS mi stimola parecchio. Quando ho deciso di lasciare Arrow ho valutato aanche se avesse senso sperimentare il lavoro presso un vendor, ma poi l’idea è subito caduta. La distribuzione continua a soddisfarmi appieno. E nonostante la situazione delicata e critica in atto a livello mondiale, l’IT sta vivendo un buon momento, soprattutto l'ambito distributivo. La cautela però è d'obbligo in questa seconda fase della pandemia”, rimarca il manager.
Federico Marini, Managing Director di ICOSNel frattempo la sfida del manager procede spedita: “Vorrei dare un’impostazione moderna e innovativa a una realtà interessante come ICOS per renderla pronta alle continue e nuove sfide a cui l’IT moderna chiama”, afferma.
A cinque mesi dalla nomina, i primi segnali del nuovo corso avviato dal manager iniziano a vedersi: il potenziamento della divisione cybersecurity con nuovi brand, l’apertura della sede a Bolzano, il rafforzamento e la valorizzazione del team con nuovi innesti e l’adozione di una modalità di lavoro ‘smart’, nonché la rivisitazione del logo aziendale.
Un logo rinnovato, più fresco e di un rosso soft che nelle lettere CO di ICOS vuole richiamare l’idea di un lucchetto stilizzato (e ancora una volta la cybersecurity ritorna) e che nel suo acronimo incarna l’essenza aziendale – Infrastruttura, cybsersecurity, opportunità e skill. E’ racchiusa qui la chiave del successo aziendale e Federico Marini è pronto ad esaltarla. I fronti innovativi da cavalcare sono nel radar aziendale, come il modello 'as a service' e il cloud, traguardi futuri a cui tendere: “Siamo solo all’inizio di questa bella avventura”, conclude.