L’occasione per una chiacchierata con Michele Puccio, alla guida di Arrows Enterprise Computing Solutions in Italia, il distributore a valore dal respiro internazionale, viene dalla recente Arrow University, l’evento annuale di riferimento per partner e vendor, quest’anno rigorosamente in virtuale  (qui il reportage dell'edizione 2019).
Una sfida per la realtà distributiva che non ha voluto rinunciare a questo momento di confronto in cui si fa il punto della situazione, si inquadrano i nuovi trend, si approfondiscono le offerte dei vendor a portafoglio e si delineano scenari futuri. Da qui la decisione di adottare la formula virtuale, altrettanto apprezzata, che ha permesso al Vad di raggiungere un pubblico più vasto, intenzionato a conoscere l’ecosistema che gravita intorno ad Arrow. 
Un futuro che, complice la situazione in atto, appare per molti versi incerto e difficile. Proprio per questo è importante puntare sul valore per differenziarsi e continuare a giocare un ruolo di primo piano nel mercato. Un concetto ben espresso dal claim dell’evento ‘Lets make it happen’ a sottolineare, come spiega Puccio, che, nonostante tutte le incertezze, è importante impegnarsi affinché 'le cose accadano’: “Il nostro pay off recita ‘Five years out’, a significare che Arrow guarda sempre avanti: per rimanere competitivi sul mercato occorre infatti avere uno sguardo sul futuro, anticipare e abilitare i trend più innovativi, esplorare nuove aree di sviluppo di business. Insomma, mettersi in gioco, sperimentare ed essere artefici del proprio cambiamento”.
Concetti avvalorati nel corso della plenaria dal suggestivo intervento di Giovanni Vota, noto coach, conferenziere, ingegnere elettronico e imprenditore in diverse aziende in Italia e negli Usa, che partendo dai concetti della fisica quantistica è arrivato all'intelligenza emozionale. Vota ha parlato di ‘azienda quantica’ e dei nuovi modelli di business per il 21° secolo, per approfondire come avviare un’attività imprenditoriale di successo lavorando su sé stessi e sviluppando un armonico lavoro di squadra tra i propri emisferi cerebrali, per rispondere alla complessità degli eventi e creare ricchezza e felicità per se stessi e i propri collaboratori.
“Nell’era esponenziale la crescita lineare non regge più; servono approcci e risorse esponenziali: un cambio di mentalità, che  traguarda un nuovo modello aziendale, volto a sviluppare e valorizzare i talenti e la creatività. Il successo delle persone dipende dalla loro intelligenza emozionale,” afferma Puccio.  
Michele Puccio, alla guida di Arrow Enterprise Computing Solutions in Italia e Giovanni Vota, coach, conferenziere, ingegnere elettronico e imprenditoreLe previsioni avveratesi e quelle future
Puccio rievoca le previsioni da lui fatte lo scorso anno per il 2020 e traccia quelle future: "Come previsto le acquisizioni nel mercato IT sono continuate, anche nel mondo del canale IT. La seconda previsione diceva che il 50% del business sarebbe diventato cloud: e complice l'urgente necessità di lavorare da casa, le vendite di soluzioni cloud sono aumentate esponenzialmente. Inoltre (terza previsione) i margini per gli operatori di canale sono aumentati come previsto; molti si sono orientati al servizi e molti vendor hanno passato alla distribuzione parte del loro business".
E, queste le tre previsioni del manager per il prossimo futuro: "Prima - Nel prossimo futuro le aziende lavorerenno affiché si standardizzino e automatizzino alcuni processi ripetitivi. Seconda: Molte aziende sul mercato consumer stanno automatizzando la vendita verso l'utente finale attraverso desk automatici e negozi completamente automatizzati. Terza: in virtù dei cambiamenti che si stanno verificando e per via dell'accelerazione dovuta all'affermarsi dello smart working, molte multinazionali stanno rivedendo il loro business model e ciò produrrà molti cambiamenti e noi dobbiamo essere pronti a supportare i nostri clienti in questo passaggio epocale".

Il new normal porta nuove regole
“In virtù dei cambiamenti accelerati dalla situazione attuale è quindi fondamentale rivedere il proprio business model. Dobbiamo essere pronti per assecondare questo salto epocale. E nel farlo bisogna evitare di farsi condizionare eccessivamente da ciò che viene dall’esterno. La propria realtà la si costruisce in base alle proprie ideee visioni e la si può condizionare molto di più di quanto ci si possa immaginare”, prosegue Puccio - “Bisogna vedere questa situazione contingente come una nuova regola di mercato; il mondo non si può fermare di fronte a un fatto così dirompente; deve andare avanti in un altro modo; per cui lo sforzo è quello di comprendere che c’è una nuova regola a cui attenersi e non farsi troppo condizionare da ciò. D'altronde il ‘new normal’ è una prospettiva di lungo termine per cui è importante provare a creare intorno ad essa qualcosa che possa portare a sviluppi e crescite, proponendosi come realtà interessante e stimolante. Ci si deve reinventare, continuare ad avere ambizioni di sviluppo, di innovazione così come era ieri con una regola in più”.
La propria situazione, quindi, la si determina sulla base di come ci si predispone verso il mercato, e quello di Arrow è stato molto positivo: “Il mercato della distribuzione è andato avanti in questo delicato e difficile periodo, non si è fatto condizionare dalla criticità attuale, non si è fermato ed è cresciuto anche a ritmi sostenuti,” dice Puccio.
Michele Puccio, Sales Director di Arrow Enterprise Computing Solutions ItaliaFai che accada, essere protagonista del futuro
Per essere protagonisti del futuro, come detto, bisogna provare a reinventarsi e trovare nuove strade. Fondamentale in questo senso investire sulle persone: “Le multinazionali hanno un ruolo di profitto ma anche un ruolo sociale e in quest’ottica quest’anno con il mio team ci siamo dati l’obiettivo di quadriplicare le risorse da formare al fine di divulgare e diffondere cultura”, racconta Puccio. E l’investimento prevede anche un lavoro sul team interno: “Le persone fanno la differenza. Mai come nell’ultimo anno abbiamo investito in formazione: soft skill a livello mondiale ma anche a livello locale. Quest’anno nello specifico mi sono focalizzato personalmente sulla formazione di otto talenti interni su temi da noi indirizzati come l’ATP; per il 2021 svilupperemo il tema della resilienza lungo tre direttrici: intelligenza emozionale – perché tutto il business è relazione; la dinamica dell’attitudine che impatta sul business; la meditazione. Il tutto per valorizzare lo skill della resilienza che in questi momenti così difficili è strategico e stimolare la creatività mettendo al centro la persona”.
Creatività che significa avere l’occhio lungo su nuovi brand, su nuovi modi per sviluppare il business: "Per esempio i nostri business developer, prima abituati a macinare chilometri per incontrare i clienti, oggi lavorano da remoto e devono reinventare il loro modo di relazionarsi, così come nel marketing è in atto una profonda rivisitazione in chiave digitale”.

Un 2020 positivo
Con questa nuova impronta, il 2020 di Arrow Enterprise Computing Solutions Italia procede spedito, sopra il target fissato, in linea con i numeri positivi della distribuzione: “Sono numeri che mi fanno guardare all’esercizio con ottimismo,” dichiara Puccio. In termini di portafoglio, il distributore ha proseguito nello scouting di nuovi brand da inserire, per intercettare le tecnologie più innovative e quindi nuovi ambiti di espansione: “Non vogliamo cambiare focus ma cercare di espanderci anche in aree contigue a quelle già indirizzate ed estendere quelle già presidiate; ogni area che trattiamo infatti sta attraversando fasi nuove: emerge sempre più l’orientamento al software, al cloud, al modello di licensing a subscrition, quindi nuovi spazi di innovazione in cui operare”.
Michele PuccioSpicca il cloud, ma c’è anche l’IoT
Si può dire che il 2020 è stato l’anno del cloud: “Come già detto, la situazione attuale ha dato un’accelerata al cloud, sia da parte dei vendor che continuano ad arricchire la loro proposizione e a spingere questo paradigma di fruizione dell’IT che portà con sé un nuovo licensing, sia dei partner che si stanno orientando in questa direzione o devono decidere come porsi rispetto al cloud. Da parte nostra mettiamo in campo ArrowSphere – la piattaforma a non solo di brockeraggio ma di aggregazione sia dei cloud provider sia dei vendor; porta di accesso e connessione tra mondo vendor e utenti finali. IDC l’ha riconosciuta come migliore piattaforma sul mercato di accesso e distribuzione del software.  In un anno abbiamo raggiunto 280 clienti”.
L’IoT (a livello interno la filiale italiana ha ricevuto il premio proprio per il progetto IoT più interessante, ndr) è un altro ambito tecnologico nel mirino del distributore, che in questo senso può fare leva sulle sinergie del Gruppo, con la parte Arrow Components focalizzata su quest’ambito: “Tra l’altro, la filiale italiana di Arrow Components è una delle filali più grandi in Europa”, rimarca il manager. Puccio crede molto in questa triangolazione: “Sono fermamente convinto che combinando queste tre anime - Arrow Global Services, Arrow Components, Arrow Enterprise Computing Solutions - possiamo esprimere un valore differenziante rispetto ai competitor: come  dice un altro slogan aziendale ‘From sensor to sunset’ riusciamo a seguire il ciclo completo per molti clienti".

Al fianco dei partner
Come più volte ricordato, durante questi mesi complicati Arrow Enterprise Computing Solutions è riuscito a garantire la continuità del business: “Non abbiamo interrotto le attività neanche un giorno. L'operatività e la delivery sono andati avanti in continuità e in modo fluido e veloce. Non è stato facile passare da un modo a un altro così velocemente, ma siamo riusciti a farlo e anche il canale ha reagito bene; e noi siamo sempre stati al suo fianco”.
Ancora una volta emerge tutta la positività del manager nel guardare avanti, al futuro che verrà: “E’ un momento favorevole: più le situazioni sono difficili più emerge il valore, in grado di fare la differenza. E noi in questo senso teniamo costantemente il  piede sull’acceleratore”.