E’ una partnership collaudata quella tra il vendor di sicurezza Bitdefender e il distributore a valore Ingecom: siglata in Spagna nel 2015 e, di recente, estesa anche all’ Italia. Le condizioni per la buona riuscita della relazione anche nel Belpaese sembrano esserci tutte: “In questo mercato è fondamentale scegliersi e noi lo abbiamo fatto. I fattori che ci accomunano sono molteplici e gli ottimi risultati ottenuti in Spagna da questa combinata vincente non possono che essere di buon auspicio anche per la collaborazione in Italia”, dicono all’unisono Annalisa Acquaviva, Distribution Operations Manager Italy and Spain in Bitdefender e Sergio Manidi, Country Manager, Ingecom in Italia.
Annalisa Acquaviva, Distribution Operations Manager Italy and Spain, BitdefenderI due manager spiegano i principali punti di aderenza tra le due aziende. 
Annalisa Acquaviva lo fa declinando gli elementi portanti della strategia di canale del vendor nella South Region: “Bitdefender vuole essere il vendor di riferimento nel panorama della Detection & Response con un’offerta tecnologica innovativa di cybersecurity, riconosciuto tra i leader da analisti come Forrester ed organizzazioni indipendenti come AV Comparatives; il tutto attraverso la costruzione di un canale proattivo e strategico, portando a bordo partner specializzati sulla sicurezza in grado di interloquire con i clienti grazie a elevate competenze; nonché focalizzarsi su un target di aziende clienti del mid market in tutto il paese; credendo fortemente nel modello emergente MSP (Managed Service Provider) oggi in crescita esponenziale. A tutto ciò si aggiunge l’elemento centrale della formazione che permea la strategia”.

Bitdefender, chiamata alle armi per i partner di cybersecurity All’appuntamento milanese Elite Partner’s Meeting il vendor racconta la propria strategia e il modello di go-to-market 100% canale per vincere le sfide del mercato della cybersecurity oggi all’attenzione globale. Attività e iniziative per i partner chiamati a elevare il livello di competenze

Tocca Sergio Manidi declinare la parte relativa a Ingecom: “Per un distributore paneuropeo come Ingecom l’ampliamento della partnership con Bitdefender non è non solo strategico dal punto di vista contrattuale in una logica di razionalizzazione del portafoglio, ma anche nella logica di creazione di un portafoglio il più efficace possibile per la strategia adottata in Italia. Ovvero, quella di un distributore con un modello di business centrato sul valore (ed ecco il primo punto di contatto), che fa leva su un team dotato di elevate competenze tecniche e commerciali, puntando su un ristretto paniere di offerta costituito da tecnologie innovative (altro punto di contatto) su cui pone estrema focalizzazione. Un modello per cui Bitdefender rappresenta una scelta strategica perfetta, grazie alla tecnologia all’avanguardia proposta al mercato, in grado di aggiungere un livello ulteriore alla nostra offerta, con cui si combina perfettamente. Il tutto orientandoci verso una tipologia di clienti, le PMI italiane attraverso un canale di partner focalizzato sulla sicurezza distribuito capillarmente sul territorio (altre aderenze), adottando anche la formula MSP (e ancora contatto) e credendo nella formazione".
Sergio Manidi, Country Manager, di Ingecom in ItaliaIn Italia Ingecom, che si affianca agli altri due distributori attivi nel Belpaese – quali Avangate e Computer Gross – avrà la distribuzione dei prodotti sia nella modalità tradizionale sia in modalità a servizio gestito, MSP appunto, avendo accesso a tutte le tecnologie del vendor e alle due modalità di fruizione per assecondare le differenti esigenze delle aziende clienti.

Ingecom Italia: work in progress
La filiale italiana del VAD, che nel frattempo sta rafforzando la sua anima paneuropea attraverso l’espansione in altri paesi europei, opera attualmente attraverso una struttura snella con risorse finite. Al fianco di Manidi, c’è Michele Sfodera, nel ruolo di Senior Sales Engineer; dallo scorso aprile è inoltre entrato in staff una figura di senior sales a Roma a cui si aggiungerà a breve un nuovo profilo di junior engineer: “In Italia i primi 10 mesi di attività sono stati di grande successo; siamo riusciti a stringere relazioni e partnership con un numero definito di system integrator,  scegliendoli non tanto per l’aspetto dimensionale ma proprio per l’atteggiamento proattivo offerto e dimostrato sul campo”. Manidi prosegue indicando che l'approccio migliore adottato dal VAD è quello one-to-many: “Vogliamo lavorare mano nella mano con i nostri vendor così come con i nostri rivenditori e system integrator, con l'obiettivo di formare i nuovi rivenditori a portare insieme l'offerta su canale degli utenti finali, muovendoci anche in autonomia senza andare in sovrapposizione con il partner stesso ma proprio per preparargli il terreno affinché riesca a fare breccia sull’utente finale”.

Lo stack di sicurezza
Manidi descrive ulteriormente il profilo del vendor ideale per costruire un portafoglio coerente con il proprio modello di business: “Il panorama dell’ICT security in Italia sembra consolidato se si guarda al numero degli operatori - vendor e distributori – ma a mio avviso ci sono ancora spazi interessanti da cogliere e da occupare. E Ingecom è alla ricerca dell’innovazione, soprattutto di vendor che ci permettano di creare uno o più stack tecnologici al fine di presentare un’offerta completa di sicurezza. Questo è stato uno dei motivi che mi ha spinto a portare in Italia alcuni vendor non conosciuti a livello locale ma già presenti a livello europeo e mondiale. Nomi noti all’estero, alternativi ai vendor blasonati già presenti in Italia, con case study reali e tangibili, da cui prendere spunto e replicare in Italia. Un modo per gli stessi partner di differenziarsi sul mercato con soluzioni innovative a quelle già presenti sul mercato, avendo la possibilità di offrire dei servizi aggiuntivi a valore, discriminanti per coloro che vogliono proporsi al mercato nella veste di consulenti di security. E in questo disegno, la scelta di Bitdefender  ancora una volta calza perfettamente.”
L’idea del distributore è di accompagnare i partner nel loro percorso di crescita, non defocalizzandoli dalla loro attività principale ma, al contrario, aggiungendo uno strato di valore alla loro offerta: ”Ecco perché le tecnologie che scegliamo devono essere necessariamente complementari allo stack su cui i partner lavorano, senza fagocitarlo ma aggiungendo valore ad esso. Chiaramente come distributore dobbiamo essere i primi a conoscere la tecnologia in modo approfondito, per poter accompagnare i partner al meglio nella loro ‘educazione’ e formazione.”

L’opportunità MSP
L’interesse mostrato dal VAD sul tema emergente dei Managed Services Provider è molto alto: “L’offerta completa di Bitdefender aderisce al nostro portafoglio globale e il tema MSP diventa un’ulteriore leva di interesse per la nostra platea di partner: molti  system integrator infatti hanno aperto business unit dedicate a questa componente di servizi gestiti, e ciò offre l'opportunità di lavorare anche con questa metodologia di vendita molto interessante soprattutto per chi offre servizi a valore,” sottolinea Mainiti.

La formazione: un pilastro portante
Oltre alla tecnologia, la formazione rappresenta un cavallo di battaglia del vendor dalle radici rumene con haedequarter nella Silicon Valley e dal respiro internazionale; elemento discriminante per emergere nel mercato, che coinvolgerà proattivamente anche il distributore: “Numerose le novità in questo senso nel 2020: siamo già partiti con un nuovo portale Education e con programmi  di formazione a più livelli. Si parte dall’erogazione di una formazione base rivolta ai partner desiderosi di approcciare le nostre tecnologie, per arrivare a un livello avanzato e spingersi a uno ancora più elevato di tipo ‘Expert’. A questi programmi di formazione studiati per i profili tecnici dei partner si affianca anche lo sviluppo di business plan di natura sales realizzati con i partner più strategici. Anche in questo senso Ingecom giocherà da protagonista,” dettaglia Annalisa Acquaviva. Gli fa eco Sergio Manidi: “La formazione è un’attività nelle nostre corde. Soprattutto in questo periodo stiamo proponendo webinar di approfondimento tecnologico con i vendor; nello specifico, inoltre, stiamo formandoci in modo accelerato sulle tecnologie Bitdefender in modo da poter essere preparati al meglio e offrire un servizio di valore come già facciamo per altri vendor”.
Come spiega Annalisa Acquaviva in questo momento così particolare il vendor con i distributori sta convertendo tutta l’attività di formazione prevista in aula in formato virtuale: webinar, tavole rotonde, teleconferenze. In questo senso, è già pronto un calendario di appuntamenti in cui oltre a momenti tenuti da Bitdefender sono previste sessioni tecniche a cura dei distributori. “E’ qui che Ingecom, già molto attiva in Spagna con questa tipologia di eventi e momenti formativi, potrà esprimere tutto il proprio valore anche per i partner italiani. E’ un distributore che investe molto nella preparazione delle proprie persone: è in grado di erogare servizi demo e fare Poc al pari dei nostri profili tecnici, muovendosi in modo autonomo presso l’utente finale.”


Un mondo tecnologico
I fronti tecnologici aperti su cui il distributore può lavorare sono molteplici a sentire Annalisa Acquaviva, che fa un accenno alle tecnologie e alle funzionalità su cui il vendor sta scommettendo. A partire dalla Threat Intelligence mondiale, un sistema intelligente di analisi telemetrica dei dati in grado di fornire una ‘vista globale’, che vanta oggi oltre 150 partner OEM, contestualmente utilizzato per l’emergenza legata al Covid-19: “Nel mese di marzo il sistema ha rilevato che un incremento di segnalazioni di malware relative al Covid-19 pari a oltre il 475 %, con una previsione di incremento di attacchi nell’ordine del 5%. Bitdefender inoltre è scesa in prima fila mettendo a disposizione delle organizzazioni sanitarie una pagina sul proprio sito web, ‘Free Healthcare Security, l'accesso ai prodotti Bitdefender a titolo gratuito fino a 12 mesi; on top a ciò, offriremo anche alcune tecnologie e servizi professionali, tra cui la tecnologia di punta Network Traffic Security Analytics per analizzare il traffico di rete. Non si tratta di una campagna promozionale ma di una campagna di Corporate Social Responsability aziendale.”
Dato per scontato il valore della suite di punta GravityZone in grado di combinare i servizi di sicurezza necessari a un'organizzazione in un'unica piattaforma, riducendo i costi di gestione, le risorse e gli investimenti, un innovativo filone tecnologico su cui il vendor è fortemente impegnato riguarda la tecnologia di Detection & Response, come indica Annalisa Acquaviva: “A breve presenteremo un bundle specifico denominato ‘Ultra Plus’ in cui la parte DR è combinata con la parte NTSA (Network Traffic Security Analytics) con l’obiettivo di dare una visibilità totale sull'infrastruttura del partner. Altro elemento tecnologico di focalizzazione  è la componente End Point Risk Management o End Point  Risk Analytics, una feature annunciata di recente, diventata un vero e proprio differenziale rispetto ai competitor; consente infatti di avere uno ‘scoring’ della situazione di rischio dell’azienda in un preciso momento sia a livello applicativo che di misconfiguration. La tecnologia in questione permette quindi di vedere in tempo reale cosa sta succedendo e agire automaticamente su alcuni indicatori oppure suggerisce alcune azioni da intraprendere per ridurre la superficie di attacco e mettere in sicurezza l'infrastruttura. A tendere, lo step ulteriore della tecnologia riguarderà l’analisi dei comportamenti umani in termini di user e customer experience”, chiarisce Annalisa Acquaviva.
Sono inoltre attese anche novità sul fronte MSP. Per esempio, è prevista l’introduzione di un nuovo report a disposizione per i partner e dei solution provider per consentire loro di vedere in tempo reale l'utilizzo di tutte le soluzioni sia della parte core che add on. Anche per la parte MSP sarà inserito un single sign-on: un partner che vuole diventare MSP può scaricare una trial dal sito del vendor mentre un partner Bitdefender lo può fare direttamente dalla console GravityZone.
Da non dimenticare la proposta Email Security Gateway, tecnologia annunciata dal vendor nel quarto trimestre: “Oggi il 90% degli attacchi passa da ancor da questa tecnica;  ESG Email Security Gateway rappresenta quindi una interessate opportunità anche di vendita e business per i partner e va a completare il nostro portafoglio di offerta”, dice Acquaviva.

Pronti… azione!
Ad oggi il piano messo a punto dal vendor con il distributore segue due percorsi principali. Da una parte un piano di azione volto identificare circa una 15ina di partner focalizzati sulla sicurezza, con un approccio di ‘extendes sales force’: una forza di vendita congiunta, che combina le rispettive squadre – vendor e distributore per lavorare in modo focalizzato su una rosa ristretta di partner preparandoli a proporre l’offerta Bitdefender al mercato.
Dall'altro lavorare sui partner attivi e fare scouting di nuovi partner cercando di convincerli sulla bontà e sulle opportunità che la tecnologia Bitdefender può rappresentare per loro: un’offerta di security a moderna, in grado di portare valore aggiunto al canale: “Non scendete a compromessi scegliendo tecnologie blasonate ma meno innovative ed efficaci. Scegliamoci reciprocamente: vendor, distributore, partner di canale in un progetto condiviso in grado di accrescere il valore di tutti”, concludono i due manager.