Sotto il cappello ‘Production Printing & Large Format’ si cela uno dei mercati più promettenti verso cui oggi Canon sta orientando la propria attenzione e i propri investimenti. Si tratta di uno dei principali pilastri della strategia aziendale impostata dall’headquarter a Tokio, e, di conseguenza, declinato dalle filiali a livello locale, volto allo sviluppo dell’ambito Production Printing, all'interno del quale si collocano i mondi Industriale, Professionale e Large Format.
In virtù di questa focalizzazione, lo scorso luglio Canon Italia ha creato la nuova Business Unit Professional Print & Large Format, alla cui guida c’è Massimo Panato, nel ruolo di Professional Print & Large Format Director di Canon Italia.


In Canon Panato vanta un'esperienza di rilievo di oltre sette anni nella gestione della componente indiretta in cui, in particolare negli ultimi cinque anni sono stati registrati risultati significativi nell'ambito Professional Print & Large Format, tali da giustificare la creazione della Business Unit dedicata: “Grazie all’ascolto di clienti e partner ho interiorizzato le esigenze del mercato e in particolare dei partner ‘core’ al fine di assecondarle al meglio con il team da me guidato,” dichiara Panato.
Una duplice responsabilità quella attuale del top manager, sia di prodotto che di canale, che risponde all’organizzazione a matrice della nuova BU: a lui va la gestione sia di vendita, sia di sviluppo su tutti i canali (diretto, indiretto e affiliati) per ciò che concerne la parte Professional Print & Large Format, a cui si affianca l’ulteriore responsabilità diretta di canale lato Professional Print e di quella indiretta Large Format (distributori e partner): “Un mediano al servizio dell’azienda che gioca dietro le quinte, soprattutto laddove ci sono altre responsabilità di gestione dei canali”, afferma Panato.

Professional e Production al centro
L’idea di fondo che alimenta la nuova BU è quella di assecondare il cambiamento avviato già dallo scorso anno, volto a supportare la focalizzazione aziendale nei mercati della Stampa Professionale e in quello della Produzione, tuttora in forte evoluzione. Una scelta che riflette la continua volontà di evoluzione dell'organizzazione per dare risposte rapide ai cambiamenti in atto, mettendo in campo la massima competenza. Tutto ciò si è tradotto in investimenti sulle persone, a partire dall’inserimento nell'ambito prevendita della parte Professional Print di quattro figure in grado di aiutare in fase progettuale i partner e i clienti, nonché l’innesto di una nuova figura di Business Development Manager a supporto del canale Large Format – un profilo non contemplato in passato – al fine di riuscire a guadagnare nuove quote di mercato, in particolare nell'ambito CAD.
“Oggi la focalizzazione è necessaria e paga: abbiamo dato ascolto alle richieste dei partner con l’obiettivo di farci spazio in mercati con dinamiche di crescita interessanti”, dice Panato. Per esempio quello Graphics Arts, nel mirino aziendale a partire dal secondo semestre 2014, quando Canon è tornata nel mercato Professional Print, decisa a giocare un ruolo di primo piano. 
Massimo Panato, nel ruolo di Professional Print & Large Format Director di Canon Italia

Dal dire al fare
Un progetto sempre più concreto che prevede una maggiore attività di pianificazione di tutta l’organizzazione: “A cadenza semestrale e in sinergia con la funzione marketing, valutiamo la strategia di go to market per comprendere quali sono le aree a maggior penetrazione e quali quelle in cui è necessario investire ulteriormente in termini di risorse; e, in accordo con i responsabili dei differenti canali, stabiliamo dove intervenire e con quali canali. Dallo scorso anno, inoltre, la BU monitora in modo molto puntuale le ‘units pro print’ vendute nel quotidiano sia rispetto a budget definiti piuttosto che rispetto ai risultati dell’anno precedente; mentre per ciò che riguarda il Large Format vengono monitorate le unità vendute in ‘sell out’ dai distributori a cadenza mensile”, spiega Panato.
Nella nuova organizzazione, inoltre, la collaborazione tra il team marketing di prodotto - Professional Print & Large Format e quello di canale è molto stretta, creando una sorta di squadra allargata Sales & Marketing. 

Un approccio concreto
L’approccio adottato dalla BU prevede che i vari canali – diretto, indiretto e affiliati - siano indirizzati per segmenti di clienti al fine di riuscire a coprire le diverse esigenze di ciascuna tipologia di cliente. Ai differenti canali la BU mette a disposizione la propria competenza ed esperienza di mercato.
Nello specifico, ai partner del canale indiretto è dedicato un innovativo Partner Program, lanciato lo scorso anno a livello europeo, con l’obiettivo di supportarli nello sviluppo del loro business tradizionale. I 32 partner della filiera indiretta afferenti alla BU seguono percorsi di certificazione per differenziarsi sul mercato grazie alle competenze acquisite: “Con l’obiettivo di guadagnare ulteriori revenue nel mondo Professional Print, i partner vengono affiancati nella costruzione delle nuove offerte per i loro clienti, così come nell’attività di ricerca di nuovi clienti e nuovi mercati da penetrare”, chiarisce Panato. Per esempio, oggi il vendor sta promuovendo il nuovo prodotto C165, una macchina professionale per il mondo Corporate in grado di favorire nuove opportunità di business.  
Molteplici le iniziative e le attività messe a punto per i partner, affiancati nel loro percorso di sviluppo dal vendor. Oltre a programmi di certificazione che prevedono impegni definiti per entrambe le parti, molto apprezzata dai partner è la programmazione di eventi, di cui alcuni ad ampio spettro e altri più tematici per creare momenti di relazione e networking e attirare la loro attenzione su temi particolarmente innovativi (per es. Industria 4.0): “Sono eventi che portano ottimi risultati sia in termini di redemption piuttosto che di pipeline; data la situazione in corso, puntiamo a programmarne una serie a partire dal secondo semestre dell’anno”, enfatizza Panato. 

La centralità delle competenze
In questo disegno le competenze rappresentano un fattore discriminante: “Avere le corrette competenze per identificare nuove opportunità e migliorare le performance di business sia nostra che dei partner è un elemento differenziante”, rimarca Panato. “In particolare, in questo periodo di ‘emergenza’ i corsi di formazione sono stati intensificati; abbiamo incrementato il numero di sessioni per tutte le interfacce che lavorano con le nostre macchine – nell’ordine di 150 collegamenti a settimana. A tutto ciò si aggiungono anche alcune sessioni demo virtuali, strumenti molto efficaci per enfatizzare le nuove opportunità in particolare per gli stampatori. In questo modo siamo in grado di preparare il terreno a opportunità che svilupperemo nel momento in cui si tornerà alla piena operatività, post emergenza”. 

Una line up completa e di valore
Da non sottovalutare la qualità dei prodotti che Canon offre al mercato, tenendo conto che il vendor investe annualmente il 7-8% del proprio fatturato in Ricerca e Sviluppo; e una direzione certa di investimento per il prossimo quinquennio riguarda appunto i prodotti Professional Print & Large Format: “Canon ha un line up di prodotti completa: dalle macchine light light production fino a macchine di grandissima tiratura come possono essere le VP300i. Un’offerta estesa sia per il mondo grafico che per quello corporate, a cui si affianca una suite di software proprietari, tra cui spicca Prisma per l’automazione dei documenti e la gestione dei flussi di stampa”, dettaglia Panato. 

Marginalità interessanti
Con un’esperienza precedente a quella in Canon di direzione ‘Service’, Panato ha ben presente quali siano i fattori vincenti per fare presa sui partner. Nel 2014 quando Canon è entrata a pieno titolo nel mercato Professional Printing e, dopo un’attenta valutazione delle marginalità per i partner nel Service, si è lavorato alla definizione della filiera di costi partendo dal tema della marginalità: “Queste realtà vivono di margine e decidono di fare determinati investimenti con i prodotti da cui sanno di poter avere una chiara visibilità del ritorno. La quota più significativa del loro profitto risiede infatti nella voce ‘service’”. Da qui, la definizione precisa del listino - prezzo dei ricambi, dei toner, dei tamburi, e di tutti i materiali post-vendita, affinché i partner avessero un'idea chiara dell’esercizio di profitto derivante dal service, con margini garantiti.
Una politica molto apprezzata: “Fino ad oggi abbiamo registrato grande soddisfazione da parte  degli attuali 32 partner, con un installato totale di circa 1.200 macchine. A conferma del fatto che Canon è riuscita a mantenere e garantire ciò che era stato dichiarato in fase di lancio di prodotto piuttosto che di esercizio di costi/copia. Nel tempo abbiamo instaurato una solida relazione di fiducia, tanto che dai 18 partner iniziali la numerica è quasi raddoppiata nel giro di qualche anno; a conferma della bontà dei prodotti e delle possibilità di sviluppo del business”.
Il livello di interlocuzione dei partner si è inoltre molto elevato: “Quando i rivenditori si rivolgono a un tipografo piuttosto che a un service elevano il livello di discussione in quanto oltre a parlare di macchine professionali a colori sono in grado di farlo anche per prodotti bianco/nero ad alto volume, come quelli portati in dote nel 2012 dall’acquisita Océ. Un portafoglio completo nel cutsheet nonché nel largo formato che consente loro di spaziare e avere risposte corrette in mercati differenti”, dice Panato. 

Il ‘fascino’ del mondo Professional
La direzione sembra essere tracciata: Canon sta investendo con continuità nel mondo Professional e, per farlo in modo efficace, punta a una stretta collaborazione con tutti i canali coinvolti, a cui mette a disposizione un’offerta composita ed estesa, dal cutsheet ai prodotti del largo formato, da veicolare nel mercato delle Graphic Arts: “I partner devono continuare a credere in Canon, investendo in questa direzione; un mondo denso di opportunità e vantaggi per tutta la filiera,” conclude Panato.