Partner program, addio a VMware Partner Network e benvenuto VMware Partner Connect. Due nomi quasi simili ma, nel mezzo, ci sono oltre 10 anni di storia del mercato ICT, più precisamente undici dato che il debutto del VMware Partner Network è datato 2009.  Un programma che era, fino allo scorso 1° marzo (data di entrata in vigore del nuovo Partner Connect), una delle più antiche e famose piattaforme di collaborazione per system integrator, distributori informatica, sviluppatori di tutto il mondo, Italia e isole comprese ovviamente… Siamo dunque nel campo dei cambiamenti di un certo peso per l’intero ecosistema che si occupa di portare innovazione digitale alle imprese sul territorio.  Un cambiamento necessario, atteso, vitale proprio alla luce delle profondissime mutazioni organizzativo/strutturali in atto all’interno dei principali protagonisti della filiera del valore.  

Dal cloud computing all’IT che diventa servizio ormai è chiaro infatti che non è, solo, una questione di tecnologia, non è solo una trasformazione per imprese e utenti finali ma è anche, e soprattutto, una questione di cultura, DNA, strategia, linguaggio, sistema di fatturazione… che cambiano in maniera radicale per tutto il sistema dell’offerta. Molto semplicemente… vendere un prodotto e vendere un servizio in abbonamento sono due cose molto diverse che non possono essere gestite attraverso la medesima piattaforma di collaborazione. 

Ma c’è di più, c’è anche una multinazionale come VMware che, lei stessa, ha cambiato forma e dimensione in questi anni, muovendosi rapidamente da un focus infrastrutturale ad un focus crescente sul mondo cloud anche grazie ad operazioni mirate come le acquisizioni di Pivotal, Carbon Black, VeloCloud Networks. Anche e soprattutto per questo abbiamo cercato e raggiunto un manager di grande esperienza di tutte le dinamiche del canale e del mercato ICT come Roberto Schiavone che, manco a dirlo, siede in cabina di regia del team di canale di VMware in Italia. 

Partner Program VMware cambia tutto «Era necessario, un nuovo progetto di grande valore»

«VMware Partner Network è un programma di grande successo nato però in un’epoca completamente diversa da quella attuale. Un programma che nel tempo è stato progressivamente adattato alle evoluzioni del mercato, ma che oggi non teneva più il passo con le accelerazioni in atto a livello di modelli di business e definitiva maturazione di dinamiche radicalmente nuove, come la fornitura di servizi gestiti. Ci sono dinamiche e differenze ormai troppo grandi tra i partner sul mercato, serviva una nuova categorizzazione e una nuova idea di collaborazione». Diretto, deciso, Schiavone comincia così il racconto del nuovo ambizioso progetto di canale firmato VMware.  Un progetto che proprio in un mercato come l’Italia (storicamente vincolato ai destini della filiera indiretta per questioni di frammentazione e grandi diversità territoriali a livello imprenditoriale) trova oggi uno dei suoi banchi di prova più interessanti e stimolanti.  «Il precedente programma era inevitabilmente focalizzato sulle transazioni. Questo nuovo progetto ora ruota attorno al percorso del cliente e al viaggio di VMware verso la logica del software e dell’IT in generale come servizio da pagare quando serve, dove e come serve. È una trasformazione enorme in cui il nostro nuovo Partner Program si inserisce come la migliore e più innovativa piattaforma di collaborazione sul mercato». 

Partner Program VMware riparte dalla semplicità… e dalle competenze

Dalle parole ai fatti vediamo da vicino il cuore, l’anima di questo nuovo progetto di canale.  Il primo e più qualificante dei punti è sicuramente la semplicità.  «In Italia – racconta Schiavone – a oggi contiamo circa 1250 partner». Un ecosistema vivo, multiforme in cui si muovono system integrator internazionali, system integrator locali, distributori informatica, cloud provider, telco operator, hardware vendor… fino a oggi era previsto, di fatto, un ingaggio e un programma specifico per ogni tipologia di partner che doveva infatti firmare uno specifico accordo. «Era necessario semplificare e alleggerire questa procedura. Oggi il Partner Connect di fatto prevede la stipula di un solo accordo. La vera differenza dunque sono saranno più le tipologie di partner ma le aree di competenza (Master Services Competency MSC) che sono in tutto sei:

Data Center Virtualization, VMware Cloud on AWS, Cloud Management and Automation, Network Virtualization, Desktop and Mobility, Modern Applications.

Quest’ultima allarga il perimetro del nostro ecosistema al mondo degli sviluppatori che avranno un ruolo sempre più importante nel cuore della rivoluzione cloud e con la loro abilità di costruire valore sulle piattaforme dei clienti». 

Meno pressione sul fatturato, più incentivi per competenze e coraggio

La teoria e la pratica dunque è evidentemente muoversi in direzione di un canale di partner specializzati che abbiamo la possibilità di preoccuparsi meno del volume di fatturato generato e più sul coraggio, la creatività, l’innovazione. Sulla base degli investimenti e delle scelte precise che faranno a livello di competenze avranno infatti accesso a tutto il portfolio VMware.

«Attraverso un solo progetto di collaborazione - spiega Schiavone -, indipendentemente dal modello di business, puoi ottenere l'accesso a tutto il portafoglio. Con altri programmi di questo mercato, devi spesso avere sia l'ampiezza sia la profondità per spostarti e progredire nel programma. Volevamo invece riconoscere di avere un ecosistema sano di partner capaci di progredire, migliorarsi e scommettere sulla differenziazione in base alla strategia di investimento senza essere classificati in base al fatturato». Sul piatto insomma ci sono sfide destinate a cambiare per sempre il DNA e l’organizzazione degli operatori del canale. In un simile scenario mettere troppa pressione sul fatturato diventa controproducente.

VMware sceglie, anche attraverso figure di supporto dedicate come il practice development manager, (manager all’interno del team di canale VMware affiancherà i partner che scommetteranno maggiormente sulle dinamiche progettuali e meno di rivendita pura) di premiare coraggio e scelte decise di chi fiuterà meglio e prima le migliori strade a valore mettendo sul piatto investimenti e idee chiare.  Anche per questo è stato attivato un nuovo portale per gestire incentivi e fondi marketing che, attraverso dashboard intelligenti permetterà di dare maggiore visibilità e capacità di monitorare le attività che i singoli partner svilupperanno con VMware»  

Tre i livelli di partnership

A livello di organizzazione comunque il nuovo Partner Connect prevede tre livelli di partnership: Partner, Advanced Partner e Principal Partner. Come anticipato i vari livelli vedranno un progressivo focus e riconoscimento sulla base dei progetti e delle competenze. «Al livello Partner – spiega Schiavone –  i rivenditori registrano le offerte e avviano i primi percorsi di formazione ricevendo riconoscimenti proprio su questo fronte. Per quanto concerne gli Advanced Partner, oltre alle competenze, maggiori rispetto al livello precedente, viene introdotto anche il criterio della qualità del lavoro e dei progetti sviluppati e, come spiegato, non del fatturato realizzato. Ai Principal Partner, oltre a quanto richiesto ai livelli precedenti vengono chieste le master service competency, ossia la capacità di fare progetti in una delle sei aree definite. I riconoscimenti aumenteranno sulla base della capacità di andare su aree di vendita e territori in cui VMware ha meno profondità o sulla base della capacità di proporre soluzioni innovative e di valore rispetto a prodotti più tradizionali».

Partner program, VMware e il valore dei distributori

Per le sorti e il destino del suo nuovo progetto di canale Schiavone punta molto sul valore del suo team di Distributori, quattro in tutto Computer Gross, Esprinet, Systematika e Dell, che in Italia fa anche da distributore. Un team che si occupa della formazione di gran parte dei partner in Italia, fatta eccezione per un ristretto numero di top partner che segue direttamente il team di canale di Schiavone.