Quello della sicurezza è uno scenario in perenne evoluzione, in cui vengono aperti continuamente nuovi fronti tecnologici dalle sfide sempre più complesse. Oggi i temi di frontiera sono soprattutto legati alla protezione delle connessioni da remoto, delle applicazioni decentralizzate, del mondo OT e degli ambienti virtualizzati: richieste che attraversano il mercato in modo trasversale, interessando tanto la piccola quanto la grande impresa. Con il suo ampio portafoglio d’offerta Fortinet è in grado di rispondere a tutte queste esigenze, mettendo a disposizione un ‘tessuto’ di sicurezza efficace e innovativo, capace di proteggere e semplificare infrastrutture IT di qualsiasi dimensione. A testimoniarne il successo è il Q4 Worldwide Quarterly Security Appliance Tracker 2019 di IDC, secondo cui nel 2019 Fortinet è stato in Italia il vendor numero uno per questo tipo di soluzioni, aggiudicandosi una marketshare pari al 24% grazie alla sua straordinaria capacità di indirizzare in modo diversificato le tante necessità espresse dal mercato.

“Una capacità di risposta che non passa solo dalla nostra offerta tecnologica, ma anche dalle competenze che i partner mettono a disposizione per indirizzare al meglio le tante richieste di un mondo digitale in forte espansione” afferma Cesare Radaelli, Senior Director Channel Account di Fortinet Italia, spiegando come il nuovo programma di canale lanciato dal vendor si inserisca in questo solco con l’obiettivo di supportare ancora meglio un ecosistema di partner dal Dna ormai fortemente variegato.
Cesare Radaelli, Senior Director Channel Account di Fortinet Italia
I pilastri fondanti del nuovo Fortinet Engage Partner Program
Lanciato un mese fa a livello mondiale il nuovo Fortinet Engage Partner Program è stato sviluppato su tre pilastri fondamentali, utili per mappare in modo estremamente granulare l’intero ecosistema: livelli di ingaggio, modelli di business e specializzazioni. Per quanto riguarda il primo punto, i livelli previsti dal nuovo programma sono quattro: Advocate, Select, Advanced ed Expert, quattro accreditamenti che, di fatto, connotano il grado d’impegno nei confronti di Fortinet. I modelli di business puntano, invece, a distinguere i dealer in funzione del modo in cui veicolano le soluzioni del sul mercato. Tre le tipologie previste: Integrator (ossia i partner che sviluppano progetti tipicamente on premise), Mssp (ossia gli operatori focalizzati sulla vendita di servizi gestiti con un modello a canone) e Marketplace (ossia gli specialisti che offrono sicurezza proponendo un modello a consumo). Per ognuno di questi modelli di business, o qualsiasi loro combinazione, sono previsti supporti specifici cui i partner possono accedere in funzione del livello di ingaggio.

“Il vero salto quantico del programma è senza dubbio rappresentato dal terzo pilastro su cui è stato costruito, vale a dire dalle aree di specializzazione, che ad oggi sono quattro: Data center, in cui sono identificabili i progetti più tradizionali; Secure Sd-Wan, che raccoglie tutti gli sviluppi di Software Defined Networking; Secure access and branch, che aggrega tutti i progetti di connettività sicura; e Dynamic cloud, che si focalizza, invece, su tutti gli sviluppi di secure cloud” spiega Radaelli, precisando che le specializzazioni dei partner possono essere anche multiple e che ognuna di queste porta con sé uno specifico percorso di training e certificazioni. “Grazie a questo nuovo programma in grado di mappare in modo più preciso livelli e aree di specializzazione, per i dealer sarà più facile ricevere il supporto di cui hanno bisogno mentre per gli utenti finali sarà più semplice identificare il partner più adatto alle loro esigenze” prosegue Radaelli, che ricorda come il partner locator di Fortinet darà una forte mano in questo senso, garantendo massima visibilità a certificazioni, modelli di business e specializzazioni dei singoli operatori.

I benefici per i partner
“Sul fronte dei benefici, il nuovo partner program offre indiscutibili vantaggi ai partner accreditati. Innanzitutto, il livello di ingaggio consente ora di dimensionare in modo molto più accurato l’impegno richiesto. I diversi modelli di business e le specializzazioni previste aprono, poi, ai dealer la possibilità di estendere la propria portata sul mercato, sfruttando in modo progressivo tutta la nostra profondità d’offerta” chiarisce il Senior Director, spiegando che in Italia l’assessment dell’ecosistema di canale sulla base del nuovo programma è già avviato e si concluderà nelle prossime settimane. La fotografia attualmente disponibile restituisce senza dubbio un presidio maggiore delle specializzazioni dagli approcci più maturi, come quella relativa all’ambito Data center, ma il tessuto di fondo è decisamente buono, frutto di un lavoro di consolidamento che negli ultimi cinque anni ha visto crescere forti competenze anche in ambiti in piena espansione come cloud e OT.