Dimenticate la "vecchia" Panda Security degli antivirus. Quella odierna è rivolta alle grandi aziende, anche italiane, con piattaforme e servizi di cyber security estesi ed articolati. Dall'EDR alla protezione degli endpoint, dalla threat intelligence al controllo della privacy. E una divisione apposita - Cytomic - che aggiunge all'offerta Panda ciò che serve per lavorare in modo mirato sulla fascia molto alta del mercato. Soprattutto, la capacità di integrarsi con le strutture e le procedure ben organizzate di cyber security che le grandi imprese già hanno.

Colmare il gap di percezione sulle caratteristiche attuali di Panda Security è il compito che si è dato Nicola D'Ottavio, che da qualche mese è Country Manager della società per Italia e Svizzera. E da un certo punto di vista parte avvantaggiato. "La divisione rappresentata in Italia è esclusivamente enterprise", spiega D'Ottavio. E fa l'80% del suo fatturato nel B2B. In Italia la presenza è maggiore nel manufacturing, nelle banche di media dimensione, tra le assicurazioni. "Facciamo sicurezza e lo facciamo come i grandi brand. Far percepire questo è forse oggi il maggior scoglio. Superato questo, le reazioni sono sempre molto positive", sintetizza D'Ottavio.

Pur con la sempre maggiore attenzione al mondo enterprise, il modello di Panda Security resta totalmente indiretto. Basato su due distributori - Bludis, Computer Gross - e su una rete di system integrator e rivenditori che va decisamente sviluppata. Attualmente conta una decina di system integrator, e una cinquantina di rivenditori, con cui i rapporti sono costanti. "Vogliamo valorizzare maggiormente la rete con partner che abbiano e garantiscano margini di crescita, più che in passato. Questo è lo snodo di sviluppo principale per il mercato italiano", spiega D'Ottavio.
Anche da questo punto di vista Panda Security punta sulla capacità di offrire elementi particolarmente utili al suo canale. Tra i principali, la possibilità per un system integrator o un rivenditore operare secondo il modello del Managed Service Provider. Tutte le installazioni dei clienti finali si possono monitorare da una console web, con un livello di visibilità e intervento che consente di offrire vari livelli di servizio.

Per i rivenditori è interessante anche il modello delle licenze organizzate come pool virtuali. Il rivenditore ne acquista una certa quantità per postazioni e durata. Potendole poi "spostare" da un suo cliente all'altro a seconda delle esigenze. In questo modo le licenze acquistate vengono effettivamente consumate, anche se un utente finale a un certo punto decide di abbandonare le soluzioni Panda Security.

Con questo approccio, Panda Security ritiene di poter essere un partner interessante soprattutto per i rivenditori di fascia media e ovviamente i system integrator. Sia perché la logica del servizio è il futuro di entrambe queste figure, sia perché "nel mercato - spiega D'Ottavio - c'è una richiesta di cyber security che alla fine si deve soddisfare". Avere gli strumenti adatti - e Panda ritiene di offrirli, insieme alla necessaria formazione - permette di farlo semplificandosi il cammino.

D'Ottavio pone un particolare accento sui servizi di supporto e sulla formazione. Nel caso di Panda Security il supporto tecnico è residente in Italia, "erogato da persone che non solo parlano italiano ma capiscono come funziona il nostro mercato", spiega il manager. La formazione è "una parte molto importante che viene spesso sottovalutata", perché entrare nell'ottica della sicurezza come servizio significa imparare a gestire molti elementi nuovi. E ad operare in maniera mirata: "ogni cliente ha le sue necessità, che bisogna capire se si vuole essere efficaci".

Per questo Panda Security ha predisposto varie tappe di formazione per i rivenditori e i system integrator, che vanno dagli eventi mirati alle sessioni di videoconferenza, all'affiancamento presso il cliente. E che spaziano, tecnicamente, dalle problematiche di installazione dei prodotti agli assessment di cyber security. In arrivo anche un nuovo portale dedoicato che consente di gestire in autonomia il training, anche quello obbligatorio per le certificazioni.