Procede a spron battuto il cammino di Finix Technology Solutions, la nuova realtà nata lo scorso settembre dall’acquisizione di Fujitsu Technology Solutions Italia da parte di Livia Corporate Development. L’azienda guidata da Pierfilippo Roggero si pone sul mercato in modo innovativo come centro di eccellenza tecnologica e competenze di business, hub focalizzato su AI, cybersecurity e IoT, che vede nel canale dei partner un elemento centrale: “I partner rappresentano la longa mano dell’azienda sul territorio, anello di congiunzione tra noi e i clienti”, spiega Manuela Chinzi, già Head of Channel di Fujitsu Italia, oggi nel ruolo di Sales Director di Finix Technology Solutions, nel raccontare la strategia di go-to-market impostata dal nuovo operatore del mercato. Chinzi con il team interno sta ultimando la definizione del nuovo programma di canale che ingloberà l’esistente Fujitsu Select Partner Program, arricchendolo ed estendendolo con nuovi programmi aderenti alle nuove frontiere tecnologiche: “La strategia rimane indiretta, con l’idea di mantenere tutti gli elementi positivi e molto apprezzati del consolidato Select Partner Program di Fujitsu, da arricchire con nuovi elementi che rispondono alle istanze della nuova realtà oltre Fujitsu, che abbraccia nuove aziende e nuove tematiche tecnologiche”.  Da qui la necessità di fare leva sui partner storici già a bordo facendoli evolvere verso i nuovi fronti ma anche accogliere altri partner orientati al nuovo ‘valore’.


Focus sul canale
Dall’avvio della nuova realtà la focalizzazione sul canale dei partner è massima: “Siamo partiti spediti; dal primo giorno abbiamo chiamato a raccolta i partner esistenti che erano in attesa di capire il profilo della nuova ‘azienda’. Come detto, un canale ereditato da Fujitsu che si apre a nuovi partner; sono infatti molti i partner che guardano a Finix con grande curiosità. A loro raccontiamo una nuova storia: quella di una start up con radici molto solide; un’azienda foriera di interessanti novità che affonda le proprie radici su un terreno molto fertile, quello sviluppato da Fujitsu con i propri partner, punto di partenza solido per impostare il nuovo canale.”
In sostanza, oggi Finix si pone come ‘un contenitore’ tutto da riempire in cui un primo fondamentale elemento del contenuto è rappresentato dal valore costruito da Fujitsu con il suo ecosistema di partner: “Nei prossimi due-tre anni però l’obiettivo aziendale è quello di aggiungere nuovi contenuti  con l’inserimento nel portafoglio di nuove soluzioni e prodotti con una cadenza trimestrale-semestrale avendo l’esclusiva per l’Italia, per le quali sarà necessario costruire un canale certificato”.   
Manuela Chinzi, Sales Director di Finix Technology Solutions
Un Partner Program con più declinazioni. Largo alle competenze
Avere un canale altamente specializzato e certificato è, e rimarrà, un punto fermo della strategia: “E’ sempre stato il cavallo di battaglia di Fujitsu da cui non ci scostiamo; elemento che ha contribuito a costruire un canale fortemente fidelizzato, costituito da operatori di mercato che, al di là del fatturato prodotto con noi, ci rappresentano sul mercato come fossero Finix stessa”, chiarisce Chinzi.
Il nuovo programma di canale (il nome è ancora da definire, ndr), atteso per la prossima primavera (verosimilmente con l’avvio del nuovo anno fiscale ad aprile, ndr) mette sotto un unico ombrello il ‘Select Partner Program’ ereditato da Fujitsu e programmi specifici indirizzati alle nuove aree tecnologiche, quali Cybersecurity, IoT e Intelligenza Artificiale: “L’aspettativa su questi temi, non ancora scaricati effettivamente a terra, è molto alta; e a maggior ragione le competenze risultano fondamentali e Finix è pronta a ‘formare’ i partner.”
Molti operatori del canale esistente che già avevano nelle loro corde queste nuove tematiche tecnologiche vedono in Finix il giusto riferimento per elevare il proprio valore.
Un percorso che, a detta di Manuela Chinzi, molti partner Expert e Circle del programma Fujitsu sono già pronti a percorrere così come ci sono nuovi partner che riconoscono in Finix un nuovo player innovativo sul mercato capace di guidarli verso nuovi orizzonti: “Puntiamo a sviluppare partnership di valore che fanno leva sulle competenze, garantite da certificazioni e specializzazioni soprattutto su questi tre temi tecnologici emergenti su cui costruire il canale, rendendolo autonomo e in grado di interloquire egregiamente con i clienti”, ribadisce Manuela Chinzi.



La logica di ecosistema
La logica che sottende il nuovo programma è quella di ecosistema, in cui rientrano il vendor, i partner e i clienti: “La sfida è cercare di allargare l’offerta sui partner esistenti e reclutate nuovi partner sempre in un modello a ecosistema, dove tutti si mettono in gioco e si contaminano,  collaborando e mettendo a fattore comune la propria expertise in uno scambio che accresce il valore  complessivo della partnership. Un ingranaggio che gira al meglio se tutti gli elementi costituenti - Finix, distributori, partner ma anche i clienti - riescono a giocare al meglio il proprio ruolo, partecipando e contaminandosi a vicenda, giocando ruoli diversi da quelli tradizionali. Il cliente per esempio può diventare nostro sponsor nei confronti di altri clienti”.
Una logica già applicabile per ciò che concerne un tema trasversale come quello della cybersecurity su cui la gran parte dei partner ha già fatto sperimentazioni. Come racconta Manuela Chinzi, un nocciolo di partner si è inoltre avvicinato al tema dell’AI, mentre c’è ancora molto da fare sull’IoT, dove la combinazione tra capacità IT e OT risulterà vincente.

Un canale a due livelli: la fotografia attuale
Un disegno di canale dei partner a due livelli – distributori e partner, in cui i distributori assumono un ruolo di primo piano non solo per la capacità logistica e di gestione finanziaria, ma abilitanti la formazione, in quanto a  loro  è assegnata  una parte delle attività di certificazioni e specializzazioni su tutte le tecnologie Finix relativa ai partner ‘non top’. All’interno dei quattro distributori - Cometa, Computer Gross - esistono BU focalizzate già su Fujitsu e presto sulle nuove tecnologie in cui le persone del distributore sono certificate al pari di quelle interne a Finix stessa. Chinzi ci tiene a sgombrare il campo da qualsiasi dubbio: “Finix non si sovrappone ai distributori ma funge  da  importatore esclusivo’ di tecnologie Fujitsu per il mercato italiano”. La numerica attuale dei partner conta circa 4.500 partner non registrati, che lavorano in modo saltuario e tattico, acquistando dalla distribuzione. Sono invece 1.500 i partner registrati (Register) al Select Program, che vantano alcune certificazione e hanno partecipato ai corsi dei distributori. Ai livelli più alti ci sono 110 partner: oltre 100 ascrivibili al livello Select Expert (che tendenzialmente lavorano in maniera univoca con il vendor) e 10 Circle Partner (con il massimo delle certificazioni): “Sono i nostri principali partner, i più fidelizzati con cui condividiamo piani e strategie e sui quali  contiamo di innestare le nuove tecnologie”, spiega Chinzi.Il team guidato da Manuela Chinzi sta lavorando alla profilazione dei partner e alla loro segmentazione, in questo caso valutando più le competenze che il fatturato. Molteplici gli elementi caratterizzanti il nuovo programma e le iniziative che graviteranno intorno ad esso, a partire da programmi di incentivazione tradizionali, come scontistiche, rebate, business plan congiunti, per spingersi a elementi più innovativi.  Ne sono un esempio un programma volto a premiare i partner Finix che eccellono nel corso di un anno,  la promozione e sponsorizzazione di case study, esperienze positive realizzate su alcuni clienti, nonché proporre un maggiore  utilizzo di strumenti comunicativi – web conference, app, metodologie all’avanguardia per parlare ai clienti. Il nuovo sito aziendale, arricchito quotidianamente di contenuti accompagna i partner nel Channel Portal, caratterizzandosi per estrema semplicità, in termini di navigazione, consultazione e utilizzo: “Con pochi clic si entra nel mondo dei partner”, dice Chinzi.

Un Roadshow itinerante
Di recente Finix ha raccontato queste novità a oltre 500 tra partner esistenti e prospect in un Roadshow itinerante di cinque tappe sul territorio – Milano, Padova, Roma, Catania, Bologna e nel corso dell’evento Fujitsu Forum a Monaco: “Il Roadshow è stato molto apprezzato: un momento di relazione intensa che ha previsto oltre alla sessione plenaria in cui abbiamo raccontato strategia aziendale, roadmap e attività con il canale, un tech tour in un’area espositiva per clienti e partner in cui sono state presentate le soluzioni, con un cocktail finale per agevolare l’attività di networking” – spiega Chinzi. L’idea è di replicare il format in altre date e città per coprire il terrtitorio il più possibile e fare conoscere Finix Technology a un pubblico sempre più vasto. Verosimilmente l’avvento del nuovo anno fiscale il 1 aprile sancirà la partenza definitiva del cammino aziendale di Finix, pronta a coinvolgere i partner con un nuovo programma di canale: “Vogliamo andare sul mercato in modo diverso rispetto al passato, senza rotture ma con continuità. Con Finix portiamo l’italianità in un programma già solido e consolidato. Possiamo agire in autonomia e personalizzare un programma già molto apprezzato, migliorandolo ed arricchendolo per creare un programma ad hoc per i partner Finix”.  
Il futuro di Finix Technology si costruisce con i partner.