Il partner distributivo in grado di  garantire un’elevata soddisfazione nella catena del valore del mercato IT – vendor, distributore, rivenditori: è questa la missione di CIPS Informatica, realtà distributiva nazionale di Città di Castello, nel perugino, incontrata da ChannelCity durante il recente Digital Channel Forum Vision 2020 nella suggestiva cornice del Relais San Clemente di Perugia.




Un evento di riferimento, che due volte l’anno chiama a raccolta partner di canale e vendor; momento di relazione e confronto che, nella  tappa autunnale (se ne tiene un’altra in primavera, ndr) ha attirato l’attenzione di oltre 120 persone (di cui 77 MSP), un pubblico di aziende fornitrici, partner di canale ed esperti di settore coinvolti sui temi ‘caldi’ del mercato guardando al 2020, qui alle porte. Un’occasione per ChannelCity per conoscere meglio la realtà distributiva dalla voce di uno dei suoi due fondatori, Mario Menichetti, CEO di CIPS Informatica, che nel 1991 ha fondato l’azienda con Silvio Signori, Owner di CIPS Informatica.


CIPS, un nome che dice tutto
L’essenza aziendale originaria è racchiusa nel nome CIPS, che sta per ‘Consulenza Informatica Progettazione Sistemistica’, fornita grazie a un background spiccatamente tecnico del team. E’ da qui che muove i primi passi l’azienda di Città di Castello dal respiro nazionale con l’ambizione iniziale di porsi sul mercato come consulente puro e ‘super partes’ per i clienti alle prese con necessità IT da soddisfare.
Dopo un decennio di consulenza sistemistica arriva il salto verso la distribuzione: “E’ stato quasi naturale. Alcune aziende internazionali di cui proponevamo i prodotti ai clienti italiani -  in primis GFI (oggi SolarWinds, ndr) – ci hanno ingaggiati nella rivendita; da qui il passo verso la distribuzione è stato breve”. Una distribuzione originale nel suo modello, mediato da varie esperienze internazionali, come spiega Menichetti: “Dalla consulenza nell’attività di rivendita con una visione locale a una distribuzione di marchi caratteristici sul mercato italiano con un approccio più globale; tutto ciò richiede infatti un’attività di scouting attenta e un confronto con realtà distributive oltre confine con cui condividere e scambiare informazioni, nonché un  rapporto molto stretto con le case madri dei prodotti distribuiti. I soliti nomi noti da distribuire non ci interessano e, obiettivamente, per noi  non avrebbe senso distribuirli. Puntiamo a realtà dalla carica tecnologica innovativa che necessitano di un forte affiancamento sul territorio italiano, per i quali fungiamo da anello di congiunzione con i partner sul territorio”. 
Mario Menichetti, CEO di CIPS Informatica,Modello di go-to-market orientato al canale, modello funzionale e aderenza alle normative sono i requisiti  fondamentali a cui devono rispondere i marchi distribuiti da CIPS Informatica, con una focalizzazione tecnologica sulla sicurezza informatica e sulla gestione infrastrutturale. Così operando sul mercato, negli anni il distributore ha portato nel proprio portafoglio 15-18 vendor distribuiti su un parco di 385 clienti.

Il fattore C: la relazione fa la differenza
Menichetti sottolinea una volta di più l’importanza della relazione: “Non siano dei semplici fornitori di prodotti ma ‘partner per l’happiness chain’, cercando di coprire le necessità di tutti gli elementi della catena. A differenza di altri paesi, in Italia regge la relazione, la fiducia e la confidenza instaurata. In questo modo si esprime al massimo il nostro valore e l’affidabilità che siamo in grado di garantire. Creiamo una catena di fiducia fondamentale per le realtà che si sentono accompagnate nel loro cammino di trasformazione. E a loro, siano essi vendor che partner, ci rivolgiamo non con un approccio standardizzato ma bensì proponendoci come dei sarti in grado di cucire il giusto abito per le loro specifiche necessità”.


Il modello vincente dei servizi gestiti
Un approccio che si sposa molto bene con il modello dei Managed Service Provider (MSP) abbracciato da CIPS Informatica a partire dal 2011: “Un tassello fondamentale della storia aziendale che ha impresso un’accelerata al business aziendale” – interviene Giovanni Zanasca, Management Consultant di CIPS Informatica (una lunga militanza nel settore IT entrato in azienda per affiancare il distributore nel cogliere la fase ascendente del modello MSP, proprio quando le marginalità del mercato si stavano facendo sempre più critiche, ndr). Un business crescente quello MSP, complementare a quello tradizionale, che funziona molto bene soprattutto nelle realtà di piccole e medie dimensioni, senza skill interni IT: “Lo spostamento è dalla vendita di prodotti che diventano commodity a quella di servizi; significa vendere competenze e quindi valore, uscendo dalle mere logiche del prezzo”, spiega Menichetti con Zanasca. 
Giovanni Zanasca, Management Consultant di CIPS InformaticaUn approccio che ha dato un ‘boost’ al distributore in termini di fatturato – oggi il giro di affari è nell’ordine dei 3,2 milioni di euro in crescita a doppia cifra anno su anno – in cui CIPS Informatica crede molto e che sta gradualmente evolvendo dalla formula MSP – servizi gestiti per la gestione dell’infrastruttura - a quello MSSP – servizi di gestione della sicurezza tutto tondo. “Ancora una volta l’arguzia 'contadina' e l’intuito dei manager aziendali hanno consentito di individuare il cammino corretto da percorrere, facendo però sempre leva sul fattore umano, la capacità di ascolto, la cultura aziendale e la relazione creando un ambiente fertile affinché tale modello risultasse vincente per tutta la catena”, dice Zanasca.

Servono competenze
Un modello che richiede inevitabilmente un salto evolutivo dei partner chiamati a elevare il livello di interlocuzione con il cliente verso discussioni più di business. Il distributore anche in questo caso gioca un ruolo centrale – fornendo ai partner tecnologie di qualità aderenti a tale modello e supportandoli nel cammino verso la logica dei servizi: “Come distributore di piccole dimensioni Cips Informatica è ‘obbligato’ a fornire un valore: per questo guida il business del proprio reseller, conducendolo sulla strada dei servizi gestiti”, chiarisce Zanasca. In questo senso, CIPS in collaborazione con i vendor, fornisce servizi di formazione e certificazione ai propri rivenditori a tutti i livelli (in aula, in workshop e seminari tematici) continuando l'impegno per trasferire know-how al canale. Asset strategico nei confronti dei partner è inoltre la protezione del canale: CIPS è sempre alla ricerca delle migliori formule e soluzioni di commercializzazione dei prodotti da proporre al proprio canale in un rapporto costante e propositivo.

Vision 2020
Ed ecco che in uno scenario di questo tipo, eventi come Digital Channel Forum, Vision 2020, rappresentano momenti fondamentali di informazione/formazione per la platea del distributore. In particolare, nel corso dell’edizione autunnale il distributore e le aziende partner, tra cui SolarWinds MSP, Netwrix, Lancom System, Sangfor, Hornetsecurity, Netalia, VoipVoice, 4Plays, 3CX, Aruba Enterprise hanno approfondito alcuni temi di attualità, come racconta Menichetti: "In questa due giorni abbiamo condiviso temi importanti con i nostri partner: l’avvento dell’IoT e il cloud nella PA, la sicurezza informatica declinata in termini di gestione e controllo, in cui la progettazione di un sistema informatico 'sicuro' non può prescindere dall'attenzione alle possibilità di gestione dello stesso e la complessità di tipologie non prevede più una differenziazione tra scenari grandi e piccole aziende; le nuove tecnologie già presenti in alcune soluzioni strategiche, come machine learning e implementazione di reti neurali, che permettono di sfruttare i paradigmi dell'intelligenza artificiale, della gestione e del controllo; le implicazioni tecniche e normative, che sono alla base di una corretta valutazione delle soluzioni di sicurezza informatica e infine il paradigma MSP/MSSP, che estende l'offerta di servizi di gestione e controllo al mercato SMB”.


La sicurezza è fattore strategico
Un concetto quello della sicurezza IT affrontato all’evento per nulla astratto ma relativo alla protezione di elementi fondamentali di qualsiasi azienda, come il patrimonio di dati, depositario della conoscenza; elemento tecnologico ma anche organizzativo, sempre più strategico in un mondo digitale in cui aumenta la complessità, non dimensionale ma di conoscenza e consapevolezza, e in cui l’improvvisazione non è più ammessa. “Si pensi che oggi l’investimento IT più rilevante riguarda l’industria degli attaccanti per i quali la superficie di attacco diventa sempre più estesa, un’estesa prateria dove sferrare attacchi sempre più pericolosi”, sottolinea Menichetti.
E’ quindi fondamentale agire in termini di controllo, dotandosi di tecnologie evolute ma anche avere la conoscenza del business e dell’organizzazione interna, lavorando sulle competenze. “In Italia occorre accelerare; la sensibilità e gli investimenti sul tema sono cresciuti ma sono ancora bassi rispetto ad altri paesi a livello mondiale”, rimarca. E i nuovi paradigmi tecnologici come Cloud, Machine Learning, AI, Neural Networks e Big Data rappresentano i nuovi abilitatori della Trasformazione Digitale, che trovano in alcune tecnologie come Next Generation Security, Vitual Reality, IoT, Robotics e Cognitive Computing dei veri elementi acceleratori: “L’IT progetta il modello di business e il digitale è fattore imprescindibile, in cui la sicurezza diventa sempre più centrale. I driver tecnologici ci sono, manca ancora la consapevolezza. In questo scenario non si vende più il prodotto, neanche la soluzione, ma bensì un’esperienza, mettendo sempre il cliente al centro”, afferma  Roberto Palazzetti, VP nazionale e Coordinatore per l’Umbria di Assintel.
Un panorama che richiede necessariamente di essere ‘controllato’ e gestito da norme e regole di compliance come ben espresso dal Dott. Giuseppe Giuliano, Funzionario del Dipartimento Attività Ispettive e Garante per la protezione dei dati personali, che ha fatto il punto sul GDPR spiegando cosa sta succedendo, illustrando altresì case study esemplificative ma anche buone pratiche e  modalità di accertamento. Sono questi alcuni dei temi trattati all’evento, anche occasione per approfondire le attività principali di alcuni vendor presenti.

SolarWinds, la scelta MSP
È Francesco Dibartolo, Director MSP Distribution Sales EMEA, SolarWinds, a illustrare l’attività di SolarWinds, multinazionale con sede in Texas, con più di trenta uffici a livello mondiale e tre business unit ‘core’: una focalizzata sull’IT infrastrutturale, una su DevOPS rivolta al mondo dello sviluppo applicativo, ed infine una per gli MSP. Quest’ultima business unit offre soluzioni complete e scalabili ideate per i fornitori di servizi informatici gestiti, cloud e on premise, mettendo in campo competenze e conoscenze globali. In particolare, SolarWinds MSP permette ai partner di accelerare la loro evoluzione nel mercato MSP sviluppando servizi di sicurezza adatti alle esigenze moderne, incrementando la redditività attraverso l’automazione e l’efficienza, offrendo altresì valore proattivo e capacità di monitoraggio, con la possibilità di aggiungere in modo rapido nuovi servizi. 

Francesco Dibartolo, Director MSP Distribution Sales EMEA, SolarWindsSono quattro, in particolare, le categorie di MSP che l’azienda multinazionale indirizza con la propria offerta: reattivo, proattivo, managed, managed security. A seconda del posizionamento affianca i partner nel loro percorso di fornitura dei servizi con l’obiettivo di incrementarne il business, fornendo loro una piattaforma – una sorta di scatola degli attrezzi – da cui prendere gli elementi di loro interesse con un’unica vista di gestione per monitorare tutta la rete (il cosiddetto 'single pane of glass'). Le piattaforme core offerte dal vendor sono SolarWinds N-Central (on premise o hosted) e SolarWinds RMM (SaaS). Queste piattaforme consentono agli MSP di automatizzare e proteggere l’ambiente dei clienti, garantendo al contempo flessibilità. In questo modo, gli MSP possono gestire e risolvere problemi di più ambienti attraverso dashboard di facile utilizzo e una sofisticata automazione. Quindi queste piattaforme crescono al passo delle esigenze dei clienti e offrono una sicurezza IT che va oltre l’antivirus, utilizzando Endpoint Detection and Response di SentinelOne abbinato alla gestione delle password di SolarWinds Passportal.
Conclude Dibartolo: “Un distributore come CIPS, per noi storico, rappresenta la nostra forza commerciale estesa, ma anche quella tecnica, come supporto di 1° livello. Un ruolo fondamentale per affiancare il rivenditore nel diventare un MSP, consulente per i suoi clienti”.

Lancom Systems, reti affidabili e sicurezza IT made in Germany
Michael Grundl, VP Sales International e Lutz Linzermeier, SR Sales Cloud Specialist International di Lancom Systems illustrano le direzioni più recenti di Lancom Systems, global company con uno team di oltre 2.000 persone a livello mondiale: “Dalla metà del 2018, Lancom e Rohde & Schwarz collaborano in modo intenso al fine di offrire in modo sinergico un’infrastruttura di rete affidabile – Wan, Lan, Wan - e sicurezza IT (soluzioni firewall) made in Germany”.

Michael Grundl, VP Sales International, Lancom Systems L’offerta dell’azienda tedesca combina hardware con componenti di rete virtuali e networking software defined cloud-based. Gli strumenti di rete Lancom, liberi da backdoor, diventano così più sicuri e garantiti con la gamma dei Lancom R&S Unified Firewalls di ultima generazione, in grado di offrire una tecnologia di sicurezza unificata moderna e soluzioni di cybersecurity a prova di futuro. Ne risulta un portafoglio di soluzioni on premise e cloud integrati in un’unica piattaforma per SD-WAN, SD-LAN eSD-Security, in cui l’integrazione degli Unified Firewalls nel Lancom Management Cloud fa sì che l’intera infrastruttura e le sue componenti di networking e sicurezza siano gestiti attraverso tutti i prodotti Lancom.
“Un’offerta a disposizione dei partner alle prese con processi di trasformazione, il cui modo di fare business sta evolvendo. Per loro Lancom mette a disposizione un Partner Program che lo scorso ottobre ha visto il lancio del nuovo MSP Program”, concludono.

Lutz Linzermeier, SR Sales Cloud Specialist International di Lancom Systems
Netwrix, avanti nella Data Governance
In un mondo che mette al centro i dati, Netwrix opera nell’ambito della Data Governance, nello specifico nell'ambito Data Discovery & Classification. Come racconta Maurizio Taglioretti, Country Manager Italy, Portugal & Malta (nome noto nel mondo IT da oltre 20 anni, ndr), l’azienda risolve le sfide relative ai dati, quali la riduzione del rischio di violazione di questi, la classificazione completa dei contenuti, l’aumento della produttività dei dipendenti e il superamento degli audit di conformità indipendentemente che i dati siano on premise o in cloud, strutturati o non strutturati.
Maurizio Taglioretti, Country Manager Italy, Portugal & Malta “E’ una soluzione automatizzata per i dati sensibili, in gradi di creare facilmente tassonomie personalizzabili e di effettuare una ricerca efficace dei dati utilizzando regole predefinite per l’dentificazione dei dati protetti da normative come GDPR, PCI DSS, HIPAA, …. Un’analisi basata sul concetto statistico garantisce una migliore comprensione dei modelli di informazioni sensibili specifici per l’azienda, attraverso l’elaborazione di parole composte e l’analisi statistica. L’alta precisione e l’indicizzazione riutilizzabile e incrementale rendono la soluzione, che funziona in modalità agentless senza interferire con il file system, una soluzione ideale per la Data Governace moderna”, conclude Taglioretti.