Salta l’operazione Brevi-Cometa, che nel 2020 avrebbe potuto sancire la nascita di un nuovo polo distributivo nel panorama italiano del valore di 300 milioni di euro, per presidiare il Belpaese in modo capillare, dal nord al sud senza soluzione di continuità.
“Il matrimonio non si farà” dice a ChannelCity Giambattista Brevi, fondatore e Presidente di Brevi Spa. Lo dice quasi sottovoce, ma con la convinzione della scelta: “L’operazione di fusione appariva ai più un fatto scontato essendo soci da diversi anni e la naturale evoluzione di questa partnership avrebbe potuto portare le due realtà a convergere in un’unica entità, dato l’allineamento di valori, di obiettivi e la complementarietà delle nostre strutture. In realtà, il progetto si è arenato alcuni mesi fa e ad aprile abbiamo fatto alcune valutazioni che hanno portato alla decisione di non intraprendere un percorso di fusione. Ci credevamo molto, ma sono venute meno alcune condizioni fondamentali: da qui la scelta di percorrere strade diverse”.
Non è dato sapere quali siano stati i fattori per cui l’operazione è sfumata, quello che  è certo è che Giambattista Brevi non ha perso l’entusiasmo che lo caratterizza da sempre e che lo ha immediatamente portato a disegnare un nuovo futuro, ambizioso e al tempo stesso sostenibile per l’azienda che guida: 200 milioni di euro nel 2020, questa la nuova sfida del distributore: “Vivere la distribuzione oggi è ancora divertente; tant’è che ho subito spostato la mia personale asticella di parecchi anni in avanti. Non me ne faccio cruccio, anzi, il fatto mi ha ridato entusiasmo e carica; ho ancora tanti obiettivi stimolanti da raggiungere”. A partire quindi da una continua crescita di fatturato, fatta attraverso linee interne: rafforzamento della logistica, espansione aziendale al Sud e ampliamento delle categorie merceologiche a portafoglio. “Come vede, le sfide non mancano”, sottolinea.
Giambattista Brevi, Fondatore e Presidente di Brevi Spa

Nel 2020 si punta a 200 milioni
Dopo la rinuncia all’operazione societaria che avrebbe permesso di raggiungere facilmente, in un colpo solo, i 300 milioni di euro di fatturato, ora l’obiettivo immediato è quindi quello dei 200 milioni di euro per il 2020 e tale obiettivo si poggia essenzialmente su un processo di crescita interna che passa da diverse azioni: l’apertura a breve di alcuni punti vendita al Sud e una collaborazione più significativa con alcuni partner a volume come HP e Lenovo, nonché l’estensione a nuove categorie merceologiche: “Stiamo facendo alcuni importanti investimenti per sostenere questa crescita”, dice Giambattista Brevi. “Nella sede di Grassobbio (BG) stiamo perfezionando l’acquisizione di uno spazio adiacente al nostro magazzino storico, permettendoci di passare dai 4.500 mq esistenti ad oltre 8.000 mq. In questo modo la logistica sarà più ricettiva e più efficiente: siamo pronti per stoccare di più e servire un numero maggiore di clienti, fungendo da logistica centrale per i Cash&Carry”, afferma.
Il distributore intende aprire a breve almeno due punti vendita al Sud, già individuati in Napoli e Bari, e concepiti sempre secondo la formula del Cash&Carry: “Valuteremo poi se rafforzare ulteriormente la nostra presenza nell’area: non riteniamo di dover presidiare tutto il territorio come nel Centro Nord, ma è indispensabile essere riconosciuti come Gruppo di livello nazionale. Da qui l’idea di espandere il magazzino per la logistica e creare uno sbocco anche al Sud, che non cambierà la nostra natura di fornitore specializzato per il Centro-Nord ma che ci permetterà una crescita anche nelle regioni meridionali”. Da ultimo, Brevi non esclude che la volontà di farsi spazio in questi territori possa determinare anche nuove partnership con operatori del sud-italia. 

Al passo coi tempi
Sul mercato dal 1983, Brevi ha saputo interpretare negli anni gli andamenti e le tendenze in atto: un modo per rimanere legati al business IT e alle sue dinamiche. Così operando, il distributore ha saputo reagire quando il mercato storico della componentistica, sviluppatosi per molti anni, si è poi via via ridotto: “E’ fondamentale non rimanere ancorati a vecchi modelli anche in termini di prodotto”, ribadisce. E’ in questo senso che va letta la recente apertura a nuove categorie di prodotti e il lavoro di evoluzione portato avanti sui Cash&Carry, il modello vincente che ha decretato il successo del distributore sul mercato: ad oggi se ne contano 28 nelle principali città del Centro-Nord.
Il team Brvi “Oggi la nostra offerta è molto più diversificata rispetto anche solo a qualche anno fa: schede madri, cpu e dischi infatti non sono più il core business. Abbiamo assecondato l’evoluzione della nostra clientela, che – passata da essere prevalentemente consumer ad operare soprattutto nello Small Office e con le PMI – ha ora la necessità di guardare a prodotti e soluzioni più complessi”, chiarisce Giambattista Brevi, che poi prosegue: “I Cash&Carry nascono soprattutto per servire la numerica e i piccoli rivenditori: una tipologia di clienti che però sta via via diminuendo. Nel corso degli ultimi 7-8 anni stimiamo una perdita di circa il 20% degli operatori: sono i clienti più facilmente influenzabili da canali come l’on line, clienti che talvolta sembrano ritenere più vantaggioso acquistare su marketplace a prezzi ‘stracciati’ piuttosto che rivolgersi all’operatore di riferimento. Clienti quindi sempre meno fedeli: ne consegue che per costruire un rapporto di crescita basato su una numerica non più così significativa come in passato, abbiamo deciso di seguire tempestivamente l’evoluzione del business della nostra clientela, che equivale a dire fornire non solo Pc, notebook e monitor ma anche server e prodotti innovativi”.  

L’evoluzione dei Cash&Carry
Come detto, una delle principali focalizzazioni di Brevi per il 2020 riguarda l’evoluzione dei Cash&Carry: “Fermo restando l’importanza della presenza sul territorio di riferimento, il modello dei Cash&Carry - così come storicamente impostato - oggi deve evolversi e trasformarsi da realtà di rivendita tradizionale in strutture commerciali a tutto tondo, in grado di rapportarsi anche con clienti di profilo diverso: VAR e rivenditori corporate, seguiti da figure interne dedicate in grado di rispondere alle loro necessità attraverso un approccio di tipo direzionale, quotazioni dedicate e una relazione commerciale mirata e differenziata”, spiega Brevi. Vista la maturità a cui è giunto il mercato, non è più possibile non essere proattivi rispetto alla clientela: “Non è facile, però credo sia la direzione corretta affinché i punti vendita possano continuare nel percorso di crescita. Un cammino graduale verso una logica di presidio del territorio a 360 gradi, che riguardi tutti gli operatori e non solo quelli che frequentano il Cash&Carry. Si tratta insomma di lavorare sui team dei C&C, intervenendo sul loro ‘modus operandi’, sull’atteggiamento delle persone, perché diventino sempre di più propositive”. Per Brevi occorre sviluppare una vera ‘cultura del cliente’, partendo da una sua accurata profilazione: “La proposta non può essere indifferenziata: occorre conoscere a fondo ogni singolo partner e mirare il più possibile l’offerta nei suoi confronti”. Questo naturalmente senza snaturare il ruolo del C&C, che deve continuare a essere ‘punto di smistamento e collante nei confronti di tutti i clienti continuativi e affidabili a livello finanziario, da rifornire in maniera veloce ed efficiente’ chiarisce.
Un’evoluzione necessaria da compiere: “E’ un modello che deve ibridarsi e diventare qualcosa di diverso; solo così può rimanere sostenibile, supportando le esigenze di un canale che è diventato meno numeroso e in qualche modo più professionale. ’Ibridazione’ che non vuol dire cambio di pelle, perché i volumi sono e rimangono nel nostro DNA. Significa proporsi e svilupparli anche con nuove tipologie di clienti, di fascia più alta”, rimarca.
Il futuro prossimo del distributore, nonostante la mancata riuscita dell’’affare Cometa si prospetta intenso: “Sono convinto che valga ancora la pena ‘vivere’ la distribuzione italiana. Sempre con entusiasmo!”, conclude Giambattista Brevi. 

(L’intervista completa a Giambattista Brevi è disponibile sul numero di ottobre di ChannelCity Magazine, ndr)