“Il canale non è un componente della strategia aziendale, ma è la strategia aziendale”, sono le parole del Ceo George Kurian di NetApp prese a prestito da Salvatore Mari, Channel and Alliance Sales Manager di NetApp Italia (qui nell'intervista a Madrid durante il NetApp Partner executive Forum), nel corso della Partner Academy, momento dedicato ai partner italiani all’interno dell’evento più esteso NetApp Data Driven Academy, tenutosi di recente a Bologna e Roma a cui hanno preso parte clienti e partner provenienti da tutta Italia.

Qui il video di Salvatore Mari durante l'evento

In particolare, Mari si rivolge ai partner ribadendo le linee portanti della strategia aziendale, indicando le principali opportunità di crescita rifacendosi a uno studio IDC condotto a livello mondiale sui principali trend tecnologici nell’ambito Enteriprise Storage dal 2017 al 2021. Un mercato che nel 2021 toccherà i 54 miliardi di dollari in cui ad avere la meglio in termini di crescita sono e saranno le tecnologie più moderne come Cloud Storage per un valore di 13 miliardi dollari (in crescita del 13%), All Flash Array (7.7 miliardi, +21%) e HCI - iperconvergenza (12.8 miliardi, +29%) con lo storage tradizionale in netta discesa. Tutte aree di focalizzazione del vendor verso cui i partner sono chiamati a muoversi.
Opportunità da cogliere insieme, sapendo di poter contare su un vendor di riferimento nell'era Data Driven cercando di accelerare la crescita di tutti gli elementi della catena del valore – vendor, partner e clienti – in un contesto hybrid multicloud.

Tre direzioni strategiche portanti
NetApp lo fa aiutando i clienti a innovare nel cloud, offrendo data services integrati con i cloud pubblici più noti e affermati; supportando i clienti nella costruzione di soluzioni di cloud ibrido al proprio interno su cui rendere disponibili gli stessi servizi e le stesse esperienze del cloud pubblico (qui rientra a pieno titolo il tema dell’iperconvergenza); modernizzando il proprio data center attraverso le tecnologie flash.
Un approccio olistico ai servizi dati di cloud ibrido che valorizza aspetti quali la protezione, la semplicità/efficienza, il fatto di essere a 'prova di futuro', garantendo la libertà di scelta in un disegno Data Fabric, la strategia portante di NetApp per semplificare e integrare l’orchestrazione dei servizi di dati attraverso una scelta di ambienti hybrid multi-cloud.

La strategia di canale
Dalla strategia generale si passa a quella di canale, esplicitando qualche numero significativo: l’88% del business NetApp in Italia è realizzato attraverso il canale; per ogni dollaro venduto di tecnologia NetApp, 7,41% è il valore percentuale che i partner possono vendere on top: “NetApp non si occupa di servizi professionali in maniera diretta, senza se e senza ma, indipendentemente dalla tipologia e dalla dimensione del cliente”, afferma Mari; 99% è il business realizzato in Italia dal canale sul segmento Commercial (medie imprese): “In questo mercato NetApp vende solo ed esclusivamente via canale”, enfatizza Mari.
Una chiara e solida strategia di canale, tratto fondante dell’azienda: “Lo verifico ogni giorno da nove anni, da quando sono entrato in azienda”, rimarca Mari.

Soluzioni e strumenti per il canale
Per capire come procedere al meglio, Netapp ha incrociato gli imperativi del canale in rispondenti a logiche di profittabilità e ‘prevedibilità’ con gli imperativi del vendor. Imperativi che, a differenza di ciò che si potrebbe pensare, non divergono ma trovano punti di incontro e che Netapp sintetizza in una serie di soluzioni e strumenti per rispondere alle necessità dei partner.
A partire dall’offerta molto apprezzata Express Pack Velocity Model, relativa a un’ampia scelta di prodotti preconfigurati, con capacità di delivery in tempi molto rapidi e un prezzo di mercato particolarmente aggressivo. Una tipologia di offerta che intercetta il business commercial - small & medium business - con un prezzo pre-definito e una modalità di vendita molto più rapida rispetto all’approccio progettuale classico che prevede un’interazione con il vendor per la definizione del prezzo. Nonché la possibilità di espandersi su tutto il portfolio.
Salvatore Mari, Channel and Alliance Sales Manager di NetApp ItaliaDa segnalare inoltre la conferma dei principali programmi a supporto dei partner, come Run to Netapp, che attribuisce incentivi sotto forma di rebate alle realtà partner in grado di sostituire una macchina della concorrenza con una macchina NetApp; Net New Account, che premia la vendita su un nuovo nominativo; Efficency Garantee, strumento di vendita attraverso cui NetApp garantisce al cliente un rapporto di efficienza dello storage – inteso come spazio effettivamente disponibile rispetto a quello acquistato. Nel caso in cui l’efficienza prevista non venga raggiunta, NetApp fornisce tutto ciò che serve per ritornare ai livelli corretti al fine di garantire il risultato promesso in fase di disegno della soluzione.
A disposizione anche un motore di demand generation, una Partner Program focalizzato sulle competenze e un ‘mutual engagement’ per lavorare  in modo congiunto alla costruzione di business plan con obiettivi chiari e condivisi.

AFF C190, la macchina all flash entry level a misura di canale
Tra le ultime novità di prodotto particolarmente appetibili per il canale c’è il sistema AFF C190 – definito dal vendor come uno storage all flash semplice, smart e sicuro, capace di garantire i benefici dello storage enterprise in macchine dalle dimensioni ridotte e a prezzi fortemente competitivi.
"NetApp è impegnata a migliorare e a rendere più semplice il lavoro dei propri partner", dice Mari. "Questa nuova soluzione di storage all-flash entry-level rappresenta il nostro impegno nei confronti dei nostri partner di canale ed è l’esempio di come stiamo espandendo le loro opportunità per raggiungere nuovi mercati". Per concludere: "Forniamo ai partner di canale la portata, l'efficienza e l'esperienza necessarie per soddisfare le esigenze di organizzazioni di qualsiasi dimensione. AFF C190 supporta questa missione fornendo una soluzione all-flash entry-level sviluppata pensando al canale. NetApp rende accessibile a tutti i clienti il valore del Data Fabric, aiutandoli ad entrare nel mondo del multicloud ibrido."

Il sistema AFF C190 è uno storage all flash flessibile progettato per supportare applicazioni aziendali, virtual machine, file system e workload misti. Nello specifico, la soluzione offre un unico sistema per gestire sia file che block data, consentendo il consolidamento dei workload per una maggiore facilità d'uso; protezione completa dei dati, compresa la codifica, per proteggere i dati e prevenire la loro perdita; connessione ai principali cloud pubblici per fare il tiering e il backup, permettendo ai clienti di rendere i loro ambienti IT a prova di futuro in maniera più facile e conveniente.
Si tratta di sistemi di dimensioni ridotte con feature di livello enterprise con a bordo configurazioni di dischi 960 GB SSD (da 8, 12, 18, 24 drive) – 13, 24, 40 e 55 TB di capacità effettiva e 3:1 di efficienza garantita.
Disponibili in due configurazioni di rete: file only (10GbE): 4porte x 10GBASE-T (RJ45); file & block data – Unified (16 Gb FC o 10GbE): 4 porte x UTA2, il sistema, che richiede versioni Ontap 9.6 o superiori, include bundle flash premium con NVE (NetApp Volume Encryption) ed è ideale per soddisfare le esigenze tipiche dei clienti italiani con workload su applicativi enterprise (Oracle, Sap, Sql Server, VMware, …) alla ricerca di sistemi storage performanti e al contempo dai prezzi abbordabili, a cui fornire anche funzionalità di data protection, come snap mirror per creare in maniera sincrona siti di disaster recovery. Il sistema ha a bordo Active IQ, uno strumento che consente di mostrare al cliente lo stato dei propri sistemi ma anche al partner di verificare l’installato dei propri clienti in maniera predittiva, al fine di offrire servizi in modo proattivo ai propri clienti.

Un marketing moderno
A disposizione dei partner inoltre una ‘macchina’ marketing molto efficiente in grado di proporre ai partner promozioni, strumenti e tool per abilitare e agevolare  al meglio le loro attività. “Oggi tutto è in trasformazione: il mondo è molto diverso da qualche anno fa e il 65% del ciclo di acquisto dei clienti avviene fuori dal controllo del vendor e quindi anche dei partner. Per questo è fondamentale fornire strumenti adeguati ai partner al fine di rispondere e aderire alle esigenze del cliente prima che si faccia un’idea compiuta su come agire, magari verso un competitor”, sottolinea Denis Nalon, Marketing Manager, NetApp Italia.

In questo senso, il vendor mette a disposizione dei partner un’offerta completa di strumenti marketing veloci da utilizzare e pronti all’uso per supportarli nelle loro attività con i clienti, compreso un servizio di concierge in lingua italiana.