Tra i 1.300 partner da tutta Emea chiamati a Madrid al motto ‘Partnering to Win’ per vincere insieme le sfide della Data Driven Society al NetApp Executive Forum 2019 c’era anche una rappresentanza italiana – distributori e system integrator – pronta a cogliere l’essenza della strategia di NetApp che ruota intorno al concetto di Data Fabric in una logica sempre più hybrid multi-cloud. A loro il vendor mette a disposizione un’offerta declinata lungo l’intera ‘pipeline’ del dato, focalizzandosi in ambiti dalla forte carica innovativa come Cloud, Intelligenza Artificiale, DevOps ed Enteprise Applications, rafforzata da attività e iniziative a supporto dei partner.

A Madrid abbiamo incontrato cinque realtà italiane partner presenti - Computer Gross, Ergon, Icos, Lutech e V-Valley – a cui abbiamo chiesto di raccontarci come procede la relazione con il vendor e le loro impressioni su ciò che NetApp ha raccontato all’evento. Potete ‘leggerli’ in questo articolo in rigoroso ordine alfabetico (qui invece la vista delle strategie per il canale italiano illustrate da Salvatore Mari, Channel & Alliances Sales Manager, NetApp Italia).
Tutti argomenti che saranno ripresi, approfonditi e localizzati nel corso della NetApp Data Driven Academy, in scena il 20 e il 27 giugno, rispettivamente a Bologna e Roma, aperta a clienti e partner.

Computer Gross abilita la trasformazione dei parter
Mauro Asti è BU Storage Sales Manager di Computer Gross, il distributore presente capillarmente sul territorio con circa 200 brand a portafoglio, tra cui spicca NetApp, vendor a valore presente nel paniere di offerta dal 2010 inserito nella BU storage guidata da un profilo di BU Manager, che conta oltre un centinaio di partner ricorrenti di differenti dimensioni: “Siamo il primo distributore a livello di fatturato per il vendor, per cui portiamo avanti una politica di vendita sul canale volta a raggiungere un numero esteso di partner sul mercato – sia partner enterprise su cui fare il grosso del risultato sia uno zoccolo duro di realtà più piccole distribuite sul territorio” – afferma Asti. “Oggi Netapp sta vivendo un processo di trasformazione profondo adeguandosi a un mondo tecnologico in rapida evoluzione con una velocità di trasformazione mai vista fino ad oggi e in cui Cloud, Intelligenza Artificiale, IoT sono alcune delle principali tecnologie abilitanti. I partner devono tenere il passo ma non è un processo così immediato. Per questo il ruolo di un distributore come Computer Gross è quello di accompagnare i rivenditori in questo cammino abilitando la trasformazione del proprio business e aprendosi alle tecnologie emergenti più innovative:. E’ una strada è tracciata;  occorre agevolarla e percorrerla, convertendo modelli ed equilibri esistenti. E’ necessario adattarsi a un nuovo mondo caratterizzato da paradigmi diversi dal passato pur non avendo un’unica ricetta in mano. Ed è qui che Computer Gross si innesta perfettamente mettendo in campo l’elemento caratterizzante il proprio valore, racchiuso nelle proprie risorse al servizio dei partner con elevate competenze tecnologiche. Siamo abilitatori del profondo cambiamento in atto, che per primi abbiamo vissuto accrescendo il nostro valore”.

Mauro Asti, BU Storage Sales Manager, Computer Gross
Come dice Asti è fondamentale la condivisione di strategie con il vendor, muovendosi allineati verso le nuove piattaforme tecnologiche innovative destinate a scrivere il futuro: “Rimanere ancorati ai modelli tradizionali è perdente: serve un cambio culturale, di skill, di persone, di modalità di vendita, un nuovo paradigma anche economico non banale che poggia sulla logica dei servizi che va fatto necessariamente”.

Ergon, una vision condivisa e allineata
Ergon è un sytsem integrator di Siena, partner di livello Platinum proiettato verso la dimensione Star, che ha scommesso pesantemente su NetApp tanto che oggi realizza un terzo del proprio fatturato aggregato di 18 milioni di euro (un risultato messo a segno grazie al completamento nel 2018 dell’acquisizione del 60% di MediaSecure, che ha portato in dote competenze su cybersecurity e su data center e network in logica di iperconvergenza) proprio con questo vendor. 
Matteo Franchi, Sales Director, Ergon
“Dal punto di vista della vision NetApp è uno dei vendor che ci convince maggiormente sul mercato, con una chiara roadmap futura. L’edizione 2019 della conferenza europea NetApp dedicata ai partner è nel segno della continuità, molto coerente con la strategia già annunciata negli anni scorsi anni di Data Fabric che si sta sostanziando sempre più e che ci vede molto allineati con il vendor, con la reciproca volontà di procedere  insieme spingendouna vision comune. L’idea del hybrid multicloud ci convince e vede impegnati in modo congiunto, base infrastrutturale del futuro per lo sviluppo applicativo moderno container-aware. In questo senso come Ergon abbiamo creato la realtà Neboola per la cloud integration per accompagnare i clienti nel viaggio verso il cloud o da un cloud all’altro”, dichiara Matteo Franchi, Sales Director di Ergon, realtà che opera soprattutto su clienti commercial, ma anche con medie aziende e small-enteprise: “Attualmente stiamo proponendo molto bene l’offerta All Flash di NetApp”.
I messaggi proposti a Madrid convincono appieno il system integrator: “La focalizzazione sul canale del vendor è molto buona e la direzione verso i servizi annunciata ci vede coinvolti; siamo infatti interessati ad aumentare l’attach rate di servizi rispetto alla vendita dei prodotti”, conclude Franchi.

Icos, un anno da ricordare
Icos è il distributore storico di NetApp, oggi inserito nella galassia Computer Gross, da cui mantiene l’indipendenza. Come racconta il timoniere della realtà distributiva Riccardo Maiarelli, Presidente e Direttore Generale, l’esercizio concluso di recente è stato un anno storico, da segnare negli annali, uno dei migliori in termini di risultati e di relazioni: “Abbiamo continuato a incrementare il nostro posizionamento di distributore a valore per il vendor, elemento sempre più distintivo nel panorama distributivo, portando avanti percorsi di accrescimento degli skill interni e dando vita altresì a una serie di iniziative che ci hanno dato grandi soddisfazioni e che continueremo anche nel corso di quest’anno, incrementando altresì la dotazione finanziaria".
Riccardo Maiarelli, Presidente e Direttore Generale, IcosUna relazione di successo che guarda all’anno in corso con grande ottimismo: “NetApp sta vivendo un ottimo periodo, dovuto a una corretta interpretazione del momento storico di trasformazione. Ottima presenza commerciale e buona comunicazione, soluzioni tecnologiche centrate per la situazione di mercato attuale e buona interpretazione del  proprio ruolo nel cloud. La stessa sponsorizzazione di Ducati Corse sta contribuendo ad accrescere la brandawareness aziendale, che finalmente è riuscita a scrollarsi di dosso il bollino di vendor di storage Nas inserendosi in un disegno più ampio di gestione della pipeline del dato in ambienti infrastrutturali moderni”.

Lutech sulla vetta Star. Allineamento perfetto nell’hybrid cloud
Alberto Roseo, Managing Director, Lutech, realtà italiana di system integration in forte evoluzione che solo nel 2018 ha messo ha segno una decina di acquisizioni con l’obiettivo di diventare un operatore di rilievo nel panorama italiano, e non solo, della system integration proponendo al mercato tecnologie di vendor di riferimento del mercato, tra cui spicca NetApp (portata in dote dall’acquisita Synergy), inserita oggi nella Piattaforma di offerta Technology (Infrastruttura e Cloud, dall’installazione all’infrastructure  operation e servizi managed 24x7), che si affianca alla Piattaforma Digital (relativa alla progettazione e realizzazione di soluzioni Business e Digital enabler per la trasformazione digitale, focalizzata in particolare su Customer Engagement, Big Data Architecture, Digital Commerce e Intelligenza Artificiale): “Siamo top partner di NetApp, essendo l’unico di livello Star nel panorama italiano”.
Alberto Roseo, Managing Director, LutechRoseo racconta di un’edizione 2019 del NetApp Partner Summit molto densa di contenuti, a partire dalla focalizzazione sul tema del cloud: “Il cloud è il mantra del cambiamento anche per i system integrator, Lutech in primis, con l’obiettivo di giocare un ruolo particolarmente attivo nella trasformazione in atto nel mercato. E proprio nell’hybrid cloud c’è un forte allineamento con il vendor come ben espresso dalla nostra nuova mission ‘We design, build, secure and operate hybrid cloud technology solutions to support our customers in their digital evolution’. Si potrebbe dire un allineamento perfetto tra le due realtà”.
Il rapporto tra le due realtà viaggia sugli stessi binari in termini di vision ma anche di operatività: “Quello che dice NetApp non è solo slogan: NetApp è concreto: l’attività di canale procede spedita e troviamo in loro un supporto eccellente anche nel day by daye in tutte le attività a supporto dei partner per presentarsi al meglio sul mercato nella ricerca di nuovi clienti”, conclude Roseo.

V-Valley, comunione di intenti nel go-to-market
E’ la partnership più recente a livello distributivo, siglata lo scorso febbraio, ma, come afferma Luca Casini, Direttore Commerciale di V-Valley ‘arrivata dopo un lungo corteggiamento e nel momento più opportuno di forte comunione di intenti nel go-to-market. V-Valley sta infatti cambiando la propria organizzazione al fine di poter parlare ai clienti di soluzioni tecnologiche innovative come i sistemi iperconvergenti HCI di NetApp nonché il cloud nelle sue differenti declinazioni. Due strategie quindi che procedono allineate nella stessa direzione con NetApp che si pone come brand di riferimento nel panorama del Data Management”.
Luca Casini, Direttore Commerciale, V-ValleyV-Valley si propone al vendor in tutto il suo valore, mettendo in campo una solida squadra di persone  dedicate e specializzate nel mondo del data management, già attiva sul mercato in un’ottica di enablement e demand generation; enablement e supporto nei processi di vendita e generazione della domanda ai partner, mettendo a disposizione le risorse tecniche certificate e di prevendita per affiancare gli operatori del canale nella realizzazione di eventi piuttosto che nel design di processi presso l’utente finale, mentre procede spedita la fase di allestimento del Truck V-Valley per portare ‘in strada’ le tecnologie di NetApp da fare toccare con mano ai partner.
“Lo storage è un tassello importante della nostra offerta infrastrutturale e il premio ricevuto nel corso dell’edizione 2018 degli Italian Channel Awards come Miglior Distributore Storage è un’ulteriore conferma di tutto ciò”, sottolinea Casini. 
Il VAD apprezza molto la tecnologia NetApp, soprattutto la tecnologia All Flash che posiziona NetApp molto in alto nella classifica mondiale dei vendor di questo mercato nonché la tecnologia HCI che si distingue nell’affollato mercato dell’iperconvergenza per l’indipendenza della parte compute e della parte storage in situazioni in cui è necessario incrementare una delle due componenti.
“Per non parlare della politica di canale del vendor che ci convince totalmente, secondo la quale i partner e distributori rappresentano la quasi totalità del business model”, commenta Casini. E conclude: “Una relazione win-win che ha l’ambizione di mettere a segno ottimi risultati”.