‘Fewer, better partners’. Questa la strategia di canale che Oracle intende adottare nel 2019 per cavalcare le opportunità generate dalla terza ondata del cloud e riuscire a scaricare a terra un’offerta enterprise di ultima generazione, al centro degli annunci dell’ultimo Oracle Open World di San Francisco. Una fase delicata, che richiede un ecosistema di partner altamente specializzati e competenti, capaci di garantire valore a un mercato in spasmodica ricerca d’innovazione. “Vogliamo focalizzarci solo su chi si focalizza su di noi” sintetizza Robert Scapin, Alliance & Channel Cluster Leader di Oracle Italia e Francia, di fronte ai 250 operatori presenti all’Oracle Partner Executive Forum di Milano, l’evento che riunisce ogni anno la comunità italiana dei partner Oracle.

“Stiamo ormai assistendo alla fase di maggior crescita del cloud e abbiamo bisogno di poterci appoggiare a partner specializzati per sostenere gli altissimi volumi di implementazione richiesti. Nelle mani del nostro canale siamo pronti a mettere un cloud di II generazione, enterprise grade e capace di tenere su piani differenziati la parte dedicata ai clienti e quella infrastrutturale che fa girare il cloud stesso” spiega Scapin, tornando a sottolineare l’importanza delle competenze per veicolare sul mercato un’offerta che fa di sicurezza e scalabilità i suoi due pilastri fondanti.
Robert Scapin, Alliance & Channel Cluster Leader di Oracle Italia e Francia

Saas e Tech & Systems, i due business nelle mani dei partner

Due i principali ambiti di business offerti da Oracle ai suoi partner: la componente SaaS, che richiede soprattutto capacità di implementazione per prodotto e tipologia di mercato per riuscire a garantire ai clienti quell’ultimo miglio a valore rappresentato dalla personalizzazione delle soluzioni; e la componente Tech & Systems, dove si sta esprimendo la carica più innovativa di Oracle con l’integrazione di Machine Learning e Intelligenza Artificiale (come nel caso dell’Autonomous Database) e che richiede ai partner la capacità di costruire soluzioni sulla tecnologia che il colosso californiano mette a disposizione.

“Siamo al culmine di un cambiamento epocale e, come sempre, con i grandi cambiamenti si presentano anche grandi opportunità. Oggi queste opportunità sono legate soprattutto alla vostra capacità di vendere, implementare e innovare, tre ambiti caratterizzati da un valore di business crescente. Potete scegliere di focalizzarvi solo su una di queste aree o su tutte: noi siano pronti ad affiancarvi in ogni vostra scelta, aiutandovi ad essere sempre e costantemente all’avanguardia” afferma l’Alliance & Channel Cluster Leader, spiegando in dettaglio il modello di go to market con cui Oracle Italia affronterà il 2019.

Alla base della piramide staranno i coverage partner che, concentrati sulla sola vendita, saranno seguiti dai distributori a valore e stimolati a sviluppare più focalizzazione sul mid-market. I solution partner, caratterizzati da forti capacità implementative in ambito Saas, Iaas, Paas e systems, saranno seguiti invece direttamente da Oracle Italia, mentre i top system integrator, focalizzati su innovazione e business transformation, saranno gestiti a livello Emea e potranno fare riferimento a un account manager specificatamente dedicato all’interno dell’Alliance.

Più competenze, più benefici

“Per Oracle le competenze dei partner rappresentano un punto estremamente strategico e il momento per acquisirle è adesso” chiarisce Scapin, spiegando che a giugno, con il rilascio del nuovo Opn, saranno introdotte anche nuove certificazioni. I corsi di formazione stanno partendo ora: per questo è importante che i partner si attivino subito. “Da parte nostra, la focalizzazione su un numero più limitato di partner consentirà di offrire loro molti più benefici: potranno contare su un unico punto di contatto per i deal relativi alle infrastrutture cloud, su un allineamento molto più stretto con le vendite Oracle, su un commitment più forte nello scale up e nel sostegno alla crescita e sullo sviluppo di piani di go-to-market più specifici” afferma l’Alliance & Channel Cluster Leader.

Una catena per portare valore aggiunto ai clienti

Dal palco della plenaria anche Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e Senior Vp Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & Cis, ribadisce gli stessi concetti. “Oracle si sta muovendo a grande velocità. Nuove soluzioni cloud che integrano tecnologie emergenti come l’Intelligenza Artificiale, il Machine Learning e blockchain rendono ancora più distintiva la nostra proposta in ambito applicativo, arrivando fin nel cuore dei processi di business. Infrastrutture cloud di nuova generazione accelerano la nostra crescita, mentre con l’Autonomous Database abbiamo portato la gestione dei dati aziendali in un ‘futuro al presente’ che si auto-gestisce, auto-protegge, auto-ripara”.
Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e Senior Vp Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & Cis
Tre le colonne portanti della strategia Oracle: l’innovazione tecnologica, quella nei processi di business e il successo del cliente. “Noi lavoriamo per i clienti su questi tre fronti, cercando di rispondere alle loro esigenze più stringenti e più comuni ai vari settori di business. Ma nella nostra catena del valore la personalizzazione della soluzione, quello che potremmo chiamare ‘l’ultimo miglio’, ha un valore fondamentale e costituisce il valore aggiunto dei nostri migliori partner. Ed è da qui che vogliamo partire oggi per rinnovare il rapporto con voi”.