SAP BusinessOne, la vitalità delle Pmi
Una chiacchierata a tutto campo con Adriano Ceccherini, General Business Director di SAP Italia, per fare il punto anche sui programmi per il 2019
Ottimismo e messaggi positivi. E anche un tempo splendido. Non poteva andare meglio l’evento di metà dicembre che ha riunito in Val Gardena alcuni clienti e partner di SAP BusinessOne e SAP BusinessByDesign. BusinessOne, il sistema ERP per piccole e medie imprese di SAP, è sempre più strategico per la società tedesca, anche perché oggi oltre l’80 per cento dei clienti di SAP è formato proprio dalle PMI, che continuano a dimostrarsi molto vitali in fatto di investimenti in innovazione tecnologica, come ha spiegato a ChannelCity Adriano Ceccherini, General Business Director di SAP Italia.
Scenario positivo
“Lo scenario attuale è un po’ particolare: più le aziende sono piccole e più investono. Più sono grandi, più temporeggiano, oppure allungano i processi di selezione. Mentre, dove c’è l’imprenditore che ha ancora un polso forte nell’azienda, questa si lancia rapidamente in un percorso di innovazione. Logico quindi che SAP BusinessOne, essendo la nostra linea di soluzioni che ha come punto di riferimento le aziende di minori dimensioni, cioè quelle a partire dalla startup fino ai 700 milioni di fatturato, continui a conquistare consensi”, esordisce Ceccherini. La dinamica della crescita di BusinessOne è in effetti degna di nota: “Rispetto all’anno scorso, l’incremento è nell’ordine del 20 per cento, con una crescita notevole nel primo trimestre dell’anno, cui è seguito un ritmo minore dal secondo trimestre in poi, forse per l’incertezza seguita alle elezioni di marzo”, prosegue Ceccherini, sottolineando che “questa riflessione non ha determinato stop nei progetti o interruzioni delle iniziative di innovazione, quanto un maggiore livello di attenzione verso la selezione, che però forse era anche fisiologico, visto che venivamo da un periodo in cui alcune decisioni di investimento erano state prese con una notevole rapidità dovuta all’intenzione di cogliere tutto il potenziale degli incentivi del noto piano Calenda”.
Partner in primo piano
Buone notizie anche per il Canale: “Le PMI italiane con le quali abbiamo a che fare sono in ottima salute, e così abbiamo anche un canale molto contento, visto che praticamente tutto il fatturato di SAP BusinessOne passa dai partner. I quali hanno doppio motivo di soddisfazione, perché se da una parte fattura con le soluzioni SAP, dall’altra parte vede entrare anche una quantità di business che per noi di SAP è quasi trasparente, ma che è molto rilevante in quanto è legata a progetti attuali di rilievo, come per esempio quello relativo alla fatturazione elettronica, che in questo momento vede l’impegno di molte risorse, sia nostre sia dei partner”, fa notare Ceccherini.
Adriano Ceccherini, General Business Director di SAP ItaliaIl ruolo delle terze parti
A proposito di fatturazione elettronica, all’evento in Val Gardena era presente tra i partner anche Arxivar-AbleTech, azienda di Brescia che tra l’altro ha sviluppato una soluzione di fatturazione elettronica validata da SAP per l’adozione da parte della base installata di BusinessOne, che si affianca a quella analoga sviluppata in prima persona da SAP stessa e posizionata su un livello di tipo 'Premium'. “Lo stile di SAP non è però quello di imporre alla base installata dei nostri clienti di adottare per forza le nostre soluzioni, ma lasciamo libera scelta di utilizzare anche quelle di terze parti, validate da noi”, spiega Ceccherini, sottolineando che “sono numerose le aziende che operano con il mondo SAP, non in competizione ma proprio in cooperazione per coprire le diverse fasce di mercato e tutte le possibili esigenze dei nostri clienti: così come Arxivar, abbiamo numerosi altri esempi, come InfoCert oppure Aruba, per nominarne solo alcuni”. L’idea di fondo, prosegue Ceccherini, “è quella di privilegiare sempre la capacità di coprire tutte le esigenze più disparate dei clienti, come è dimostrato dai numerosissimi add-on di BusinessOne realizzati dai partner per soddisfare specifici segmenti di mercato”.
Verso il 2019
Guardando più da vicino al 2019, l’intenzione è quella di “aumentare il numero dei partner che SAP definisce 'specialistici'”, ovvero che si occupano di alcune linee di business. “Stiamo cercando non tanto di allargare a dismisura il portafoglio dei partner esistenti, anche perché, tranne i system integrator globali, la dimensione media dei nostri partner non è poi così elevata, con i più grandi che arrivano a un fatturato di 100 milioni”, spiega Ceccherini, sottolineando che si tratta di un canale “molto fidelizzato, che è con noi da 25 anni e ha sempre grande curiosità verso l’abbracciare le nostre nuove soluzioni, ma allo stesso tempo hanno anche strutture definite in termini di risorse: è per questo che l’idea è quella di favorire una maggiore specializzazione dei Partner unita a un modello cooperativo tra loro”. Va però detto che a metà gennaio 2019 ci sarà il tradizionale evento dei partner a Barcellona in cui si preciseranno meglio le linee guida per l’anno nuovo. Una delle quali sarà senz’altro l’iniziativa 'Move', cioè 'migrazione': un “programma articolato che caratterizzerà il 2019 e il 2020 e che coinvolge tutti i nostri partner nella migrazione della base installata, soprattutto ERP, verso S4/Hana, in tutte le sue declinazioni: on premises, in cloud privato o in cloud pubblico, che sia di SAP stessa oppure di un hyperscaler”, spiega Ceccherini.
Puntare al “time-to-benefit”
Infine, dal momento che una fetta significativa del business si sta spostando dalle licenze ai servizi, cioè dall’on premise al cloud, il modello di revenue del canale sta cambiando in maniera significativa: per questo, conclude Ceccherini, “stiamo spingendo per far sì che i Partner siano in grado di pacchettizzare le loro conoscenze, anche per favorire un approccio orientato al ‘time-to-benefit’, che oggi è sempre più importante rispetto all’iper-sartorialità: è necessario puntare sulla velocità nell’innovazione, non solo nell’istante zero ma anche continuativamente. Non siamo noi a dirlo: sono gli stessi clienti a chiedere la rapidità ai nostri partner, e noi siamo sempre al loro fianco per aiutarli ad affrontare questo scenario”.
Scenario positivo
“Lo scenario attuale è un po’ particolare: più le aziende sono piccole e più investono. Più sono grandi, più temporeggiano, oppure allungano i processi di selezione. Mentre, dove c’è l’imprenditore che ha ancora un polso forte nell’azienda, questa si lancia rapidamente in un percorso di innovazione. Logico quindi che SAP BusinessOne, essendo la nostra linea di soluzioni che ha come punto di riferimento le aziende di minori dimensioni, cioè quelle a partire dalla startup fino ai 700 milioni di fatturato, continui a conquistare consensi”, esordisce Ceccherini. La dinamica della crescita di BusinessOne è in effetti degna di nota: “Rispetto all’anno scorso, l’incremento è nell’ordine del 20 per cento, con una crescita notevole nel primo trimestre dell’anno, cui è seguito un ritmo minore dal secondo trimestre in poi, forse per l’incertezza seguita alle elezioni di marzo”, prosegue Ceccherini, sottolineando che “questa riflessione non ha determinato stop nei progetti o interruzioni delle iniziative di innovazione, quanto un maggiore livello di attenzione verso la selezione, che però forse era anche fisiologico, visto che venivamo da un periodo in cui alcune decisioni di investimento erano state prese con una notevole rapidità dovuta all’intenzione di cogliere tutto il potenziale degli incentivi del noto piano Calenda”.
Partner in primo piano
Buone notizie anche per il Canale: “Le PMI italiane con le quali abbiamo a che fare sono in ottima salute, e così abbiamo anche un canale molto contento, visto che praticamente tutto il fatturato di SAP BusinessOne passa dai partner. I quali hanno doppio motivo di soddisfazione, perché se da una parte fattura con le soluzioni SAP, dall’altra parte vede entrare anche una quantità di business che per noi di SAP è quasi trasparente, ma che è molto rilevante in quanto è legata a progetti attuali di rilievo, come per esempio quello relativo alla fatturazione elettronica, che in questo momento vede l’impegno di molte risorse, sia nostre sia dei partner”, fa notare Ceccherini.
Adriano Ceccherini, General Business Director di SAP ItaliaIl ruolo delle terze parti
A proposito di fatturazione elettronica, all’evento in Val Gardena era presente tra i partner anche Arxivar-AbleTech, azienda di Brescia che tra l’altro ha sviluppato una soluzione di fatturazione elettronica validata da SAP per l’adozione da parte della base installata di BusinessOne, che si affianca a quella analoga sviluppata in prima persona da SAP stessa e posizionata su un livello di tipo 'Premium'. “Lo stile di SAP non è però quello di imporre alla base installata dei nostri clienti di adottare per forza le nostre soluzioni, ma lasciamo libera scelta di utilizzare anche quelle di terze parti, validate da noi”, spiega Ceccherini, sottolineando che “sono numerose le aziende che operano con il mondo SAP, non in competizione ma proprio in cooperazione per coprire le diverse fasce di mercato e tutte le possibili esigenze dei nostri clienti: così come Arxivar, abbiamo numerosi altri esempi, come InfoCert oppure Aruba, per nominarne solo alcuni”. L’idea di fondo, prosegue Ceccherini, “è quella di privilegiare sempre la capacità di coprire tutte le esigenze più disparate dei clienti, come è dimostrato dai numerosissimi add-on di BusinessOne realizzati dai partner per soddisfare specifici segmenti di mercato”.
Verso il 2019
Guardando più da vicino al 2019, l’intenzione è quella di “aumentare il numero dei partner che SAP definisce 'specialistici'”, ovvero che si occupano di alcune linee di business. “Stiamo cercando non tanto di allargare a dismisura il portafoglio dei partner esistenti, anche perché, tranne i system integrator globali, la dimensione media dei nostri partner non è poi così elevata, con i più grandi che arrivano a un fatturato di 100 milioni”, spiega Ceccherini, sottolineando che si tratta di un canale “molto fidelizzato, che è con noi da 25 anni e ha sempre grande curiosità verso l’abbracciare le nostre nuove soluzioni, ma allo stesso tempo hanno anche strutture definite in termini di risorse: è per questo che l’idea è quella di favorire una maggiore specializzazione dei Partner unita a un modello cooperativo tra loro”. Va però detto che a metà gennaio 2019 ci sarà il tradizionale evento dei partner a Barcellona in cui si preciseranno meglio le linee guida per l’anno nuovo. Una delle quali sarà senz’altro l’iniziativa 'Move', cioè 'migrazione': un “programma articolato che caratterizzerà il 2019 e il 2020 e che coinvolge tutti i nostri partner nella migrazione della base installata, soprattutto ERP, verso S4/Hana, in tutte le sue declinazioni: on premises, in cloud privato o in cloud pubblico, che sia di SAP stessa oppure di un hyperscaler”, spiega Ceccherini.
Puntare al “time-to-benefit”
Infine, dal momento che una fetta significativa del business si sta spostando dalle licenze ai servizi, cioè dall’on premise al cloud, il modello di revenue del canale sta cambiando in maniera significativa: per questo, conclude Ceccherini, “stiamo spingendo per far sì che i Partner siano in grado di pacchettizzare le loro conoscenze, anche per favorire un approccio orientato al ‘time-to-benefit’, che oggi è sempre più importante rispetto all’iper-sartorialità: è necessario puntare sulla velocità nell’innovazione, non solo nell’istante zero ma anche continuativamente. Non siamo noi a dirlo: sono gli stessi clienti a chiedere la rapidità ai nostri partner, e noi siamo sempre al loro fianco per aiutarli ad affrontare questo scenario”.
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