Ogni anno Canalys rappresenta un momento di confronto e relazione per tutti i tasselli della filiera IT: vendor, distributori e reseller. Lo sa bene Vincenzo Baggio, VP Managing Director Italy - Tech Data, incontrato di recente all’edizione europea di Barcellona, che ha passato i tre giorni a tessere relazioni, incontrare clienti e parlare con i vendor. In particolare con i primari operatori del mercato Tech Data si è confrontata anche nel corso del momento ‘Vendor Summit’ al fine di esplorare nuove opportunità di crescita, rafforzare le partnership e calibrare le azione sul mercato.
"Tech Data sta cambiando pelle per aderire alla trasformazione in atto nel mercato; ha fatto proprio il processo evolutivo in atto mettendo a punto molte attività e iniziative per essere pronta a guidare i propri clienti (i reseller) nel futuro puntando su digitalizzazione, differenziazione, velocità di esecuzione, efficienza, ... ma soprattutto competenze: le persone sono l'asset principale in grado di fare la differenza. Un lavoro che sta procedendo ma i ritorni non sono ancora così tangibili come ci si aspettava”, dichiara Baggio.
Rich Hume, Ceo Tech DataUn gioco impegnativo ma al contempo stimolante che necessita di più tempo: “Pensavamo fosse più veloce. Come ha sottolineato il nostro Ceo Rich Hume a Canalys, dall’osservazione del risultato finanziario relativo all'ultimo biennio-triennio di vendor, corporate reseller e distributori si nota che mentre per vendor e reseller la profittabilità è in aumento lo stesso non si può dire per quella dei distributori”.
Come ogni azienda quotata, infatti, Tech Data deve continuare a essere competitiva ma anche dare ritorni ai propri azionisti che si riflettano nel valore dell’azione, sufficienti a sostenere l’intero business aziendale: “Ci aspettavamo una comprensione più rapida del ‘nuovo corso aziendale’ e delle potenzialità espresse dall’innovazione tecnologica che Tech Data porta al mercato ma è solo questione di tempo: non c’è dubbio, che il mercato sta procedendo verso nuovi fronti tecnologici innovativi e modi distributivi  moderni: anche il modo di fare retail cambierà nel tempo e ci ricompenserà in modo adeguato per ciò che stiamo facendo”.  Ne è certo Baggio.
Una criticità che riguarda anche altre grandi realtà distributive concorrenti: “Credo che questa condivisione possa creare energia positiva per scaricare a terra tutta l’innovazione che stiamo portando al mercato”.

La distribuzione: un’industria in forte trasformazione
Come detto, l’industria della distribuzione, anello di congiunzione tra vendor e operatori del canale, sta lavorando molto in termini evolutivi cercando di eliminare costi, diventando più efficiente attraverso forti economie di scala: “Ci impegniamo a fare sempre più con meno nella logica ‘faster, chiper e better’ ma c’è un limite oltre al quale non possiamo spingerci: occorre fare sistema, o meglio ecosistema, lavorando, collaborando in modo onesto e chiaro facendo ciascuno la propria parte. Vendor e reseller devono riconoscere anche il valore aggiunto portato dal distributore”.
Baggio non si stanca di rimarcare le azioni più recenti portate avanti da Tech Data per imprimere il cambio di marcia a tutta la filiera: a partire dalla propria digitalizzazione per poi guidare quella degli altri elementi della catena IT, alla focalizzazione sulla piattaforma cloud StreamOne, un marketplace efficace per fare business in modo agile e flessibile che ospita e integra la proposta di vendor di grande calibro a portafoglio - “Un ambito che continuiamo a migliorare con cui vogliamo amplificare la distanza da altri competitor” - nonché l’apertura della filiale a Lecce per coinvolgere sempre più realtà di taglio Smb, target dimensionale di riferimento della recente iniziativa tutta italiana TD Circle, una community in cui è possibile confrontarsi sulla tecnologia  tra più attori reseller medio-piccoli, vendor, distributori e raccontare agli operatori del canale soprattutto di taglio PMI una storia cercando di coinvolgerli e aiutarli nell’eseguire il loro business in logica moderna. Un repository dove trovare informazioni, idee marketing e best pratices in modo strutturato. Non ultima la focalizzazione spinta sull'IoT con best pratices da proporre al mercato in sinergia con i vendor.
Vincenzo Baggio, VP Managing Director Italy - Tech DataEsempi concreti di come il VAD si muova in modo diverso rispetto al passato: “Stiamo estraendo e consegnando il valore che i clienti si aspettano da noi;  lavorando su differenti contesti non tutti riescono a cogliere questo valore con gli stessi tempi. Il canale retail ed e-tail è quello più sotto pressione dove le dinamiche vincenti continuano a essere legate a logiche di prezzo che affaticano sia vendor che distributori. Non ci sono ricette facili per scardinare queste dinamiche; secondo Tech Data se ne esce solo innovando, trasformando l’esperienza dell’e-tail in qualcosa che assomiglia molto di più a un’esperienza  del cliente”.

Eppur si muove
Il mercato, nonostante tutto, si sta muovendo: “Nei reseller cresce la lealtà verso i team distributivi capaci di fare la differenza. Un tempo la conversazione verteva su temi quali credito, prezzo e supporto logistico oggi si è spostata su nuove tecnologie e applicazioni, nuove opportunità di business e progetti in una logica di ecosistema. Per sostenere certe conversazioni servono i profili corretti, in grado di elevare il livello di conversazione”.
Baggio è convinto che il tempo darà ragione al nuovo corso di Tech Data: “Sono realista e al contempo ottimista: i vendor più innovativi stanno investendo in modo massiccio su Tech Data per supportare e accelerare la trasformazione in atto. Con questi vendor abbiamo innescato un meccanismo molto forte di collaborazione e scambio a cui devono necessariamente aderire anche gli operatori del canale – anello fondamentale della catena verso clienti. Devono marciare al nostro stesso passo, con la stessa motivazione e convinzione”.

Appuntamento sul lago di Garda
Tutti temi che saranno al centro dell’evento Tech Data Channel Summit 2018 di scena i prossimi 20-21 novembre sul Lago di Garda a cui sono attesi oltre 200 persone tra corporate reseller e vendor, chiamati a scrivere il futuro digitale in ecosistema con Tech Data.
Al centro dell'evento nuovi scenari tecnologici fino a ieri inimmaginabili e oggi possibili grazie alla collaborazione virtuosa tra uomo e macchina.