Ci sono tanti, e forse troppi modi per spiegare, definire il concetto di valore applicato alla distribuzione informatica. Da sempre ogni interprete di questo mercato sceglie il suo, come un vestito, e spesso si è abituato a cambiarlo anche in maniera repentina.
Chi conosce Paolo Castellacci, guida e rappresentazione più vera del Dna che anima Computer Gross, sa che questo non è il suo caso. Come un mantra infatti, il manager toscano, da sempre si affida alla strada più semplice, ma per nulla scontata, per cogliere l’essenza del valore: "le persone, nulla di più, le persone, le loro competenze e la loro capacità di credere davvero in un progetto, un obiettivo, una strategia… il valore della distribuzione ICT è tutto qui".
Una convinzione granitica, che proprio nella sua sorprendente praticità trova, con ogni probabilità, il segreto più profondo di una miscela che, anche nel 2018, sta guidando il distributore made in Italy verso importanti traguardi di business.  
Paolo Castellacci, Presidente di Computer GrossAl di là delle parole poi ecco qualche numero giusto per inquadrare la progressione e il motore che muove Computer Gross: oltre un miliardo di euro di fatturato nel 2017, anno durante il quale è stata superata la soglia dei 12.500 rivenditori, numeri da record raggiunti grazie anche alla competenza di oltre 500 persone certificate. A livello di territorio poi la catena di Cash&Carry che, come vedremo, ora prendono il nome di B2B store, ha raggiunto le 15 unità mentre 6 sono le sedi.

Computer Gross e il premio di Context, ancora miglior distributore a valore in Italia
Partiamo dalla fine. Non più tardi una decina di giorni fa infatti, Context, il più importante analista europeo e italiano del canale ICT ha infatti pubblicato i risultati, attesissimi, della survey ChannelWatch. Una ricerca “monstre” che come da tradizione anche quest’anno ha chiamato in causa oltre 7500 reseller in tutta Europa, di cui oltre 1600 solo italiani. Un panel di assoluto valore a cui i ricercatori hanno chiesto di raccontare tutto del loro modo di vedere, valutare il mercato: le strategie, le sensazioni su presente e futuro della propria azienda, i target, le tecnologie su cui investiranno, quelle da cui invece toglieranno risorse… Poi, alla fine, ultima ma non ultima, la valutazione sulle performance dei propri distributori, indicando i migliori a livello broadline e specializzazione/valore… "C’era grande attesa - racconta emozionato e soddisfatto Paolo Castellacci, mentre maneggia la targa ricevuta… - un anno fa questa ricerca ci aveva regalato l’enorme soddisfazione di essere eletti come migliore distributore a valore in Italia e, commentando quel premio, ci eravamo detti che si trattava di un trampolino che ci avrebbe permesso di continuare su una strada evidentemente giusta, migliorando ancora di più servizi, supporto, relazione con i nostri partner, valore delle nostre persone... La conferma di un simile premio anche quest’anno dunque aveva un valore ancora più elevato, perché rappresentava il raggiungimento di un nuovo livello di eccellenza".

E così è stato, Computer Gross, anche per il 2018 è il miglior distributore a valore in Italia. "Esatto! Ci sono molti premi e riconoscimenti – commenta anche Gianluca Guasti, Value Business & Marketing Director di Computer Gross – ma questo ha un significato e un sapore tutti particolari. Si tratta di un riconoscimento che infatti arriva dai clienti, dal mercato a cui ci rivolgiamo. Apprendere che il canale ha questo livello di gradimento nei nostri confronti è una soddisfazione enorme per tanti motivi. Il primo e più importante è però la conferma del fatto che la semplice formula del nostro concetto di valore, in cui le persone sono il centro di gravità permanente, funziona e, nel 2018, è ancora il più forte elemento di differenziazione sul mercato…». 

"Supporto, presenza… siamo tutti colleghi" le persone secondo Computer Gross
Al di là però delle emozioni, forti, legate al premio e al momento davvero magico, cosa vuol dire concretamente 'persone' nella lingua di un distributore di informatica come Computer Gross? "La domanda è più che lecita –sorride Castellacci – perché altrimenti rischiamo di non inquadrare bene il tema di valore che per noi, per altro, è sinonimo di persone e soprattutto di non raccontare bene il percorso che ci ha portato fino a qui. Di fatto per noi scommettere sulle persone vuol dire investire sulla collaborazione, sulla capacità di lavorare con i nostri clienti, ovvero reseller, system integrator non come partner… ma come veri e propri colleghi. Per noi il canale non è fatto di scalini e nemmeno di anelli. Si tratta di un ecosistema in cui manager collaborano come se fossero una cosa sola per raggiungere, insieme, l’obiettivo prefissato". Dalle parole ai fatti questa visione, per gli uomini di Castellacci si traduce in coverage territoriale sempre più capillare e abile nella capacità di intercettare linguaggi, esigenze, impostazioni locali. «Il presidio territoriale è decisivo – spiega Guasti – e per renderlo possibile nel tempo abbiamo investito su un servizio di customer care interno ed esterno che prende il nome di 'Dream Team' e che è il vero asset che ci permette di mettere sempre i partner al centro di un progetto". Il 'Dream Team' di Computer Gross punta a fornire un servizio 'All Inclusive' ai Rivenditori ICT. "L'obiettivo quotidiano del Team – racconta Guasti - è quello di proporre le migliori soluzioni in base alle esigenze dei clienti e renderle estremamente competitive sul mercato attraverso l'applicazione dei numerosi programmi, campagne e promozioni".
Gianluca Guasti, Value Business & Marketing Director, Computer Gross
La forma del valore: 'il cuore sono le competenze'
Ma c’è di più. Computer Gross dall’inizio dell’anno ha fatto un ulteriore balzo in avanti nella sua strategia di supporto e sviluppo di competenze con e per il canale grazie al progetto Collaboration Value Next.
"Stiamo facendo investimenti importanti in termini di acquisizione e trasferimento di competenze sul canale. – spiega Castellacci -. Lo sviluppo del valore, inteso anche come soluzioni, tecnologie evolute, non può più essere solo legato ad attività di tipo tradizionale. Per questo stiamo puntando molto su un modello che ci permette di offrire consulenza specializzata. Una consulenza che, grazie alle certificazioni più importanti ottenute dalle nostre persone, ci offre la possibilità di essere al fianco dei partner nella gestione di trend e vendor di più complessi e innovativi… E’ così dunque che poi supportiamo i partner nella costruzione dell’architettura di un progetto, andando a completare, inserire competenze verticali dove magari mancano o non sono sufficienti. Grazie ad un simile approccio di 'ecosistema' moltissimi rivenditori sono riusciti a portare sul mercato con successo progetti importanti…" 

Il marketing, la demand generation: serve innovazione per generare opportunità
Nel viaggio al centro del valore dei record di Computer Gross non può poi mancare uno spazio dedicato ad attività e componenti storicamente vive e trainati per gli ingranaggi del Gruppo di Empoli. «I servizi di marketing sempre più evoluti, misurabili ed innovativi sono una componente chiave del nostro concetto di valore – spiega Guasti -. Da tempo abbiamo impresso una accelerazione costante alla nostra attività di generazione di opportunità per i nostri clienti. Questo vuol dire eventi, road show, campagne e-mail, attività di demand generation, social media marketing… system integrator e reseller possono contare su di noi per lo studio di una attività ma anche per la progettazione e l’esecuzione. Un marketing davvero a 360° che offre al partner la possibilità di attingere a competenze, strumenti e opportunità che da solo farebbe fatica a raggiungere». 

I cash & carry che diventano 'B2B Store'
Non si comprenderebbe però a pieno l’anima di Computer Gross se non ci si soffermasse infine sulla forza di gravità che da sempre permette alla società di rivoluzionare di continuo gli equilibri della distribuzione informatica. "Esattamente - spiega Castellacci -. Un esempio evidente in questo senso è quello della nostra catena di Cash & Carry, lanciata da pochi e anni e già capace di sviluppare numeri rilevanti e nuove relazioni sul territorio. Il motivo sta tutto nella volontà e nella pratica di dare nuova vitalità e funzionalità ad un componete, storico e tradizionale nella catena del valore". Non a caso proprio in questi mesi i Cash&Carry sono stati ribattezzati come 'B2B Store'.  "Un marchio che conferma e rilancia la vocazione di questi spazi “locali”. Non si tratta di mera rivendita, ma di punti di incontro, consulenza e relazione stretta sul territorio. Un nuovo riferimento che infatti ha convinto da subito i partner».   
Dal territorio dei Cash&Carry alle nuvole del cloud, passando per i servizi finanziari, il social media marketing, le competenze e ovviamente le persone… un mondo complesso, articolato, composto, come detto, da elementi dirompenti, profondamente diversi, apparentemente in antitesi… ma tutti incredibilmente uniti. La 'colla' è tutta nelle mani di manager come Paolo Castellacci e in una semplicità di integrazione ed esposizione che, ogni volta, non smettono di stupire… ma forse, alla fine, è proprio questo il segreto del 'valore' di Computer Gross.