Dopo la parentesi veneziana dell’anno scorso, l’annuale appuntamento Canalys Channels Forum organizzato dall’analista Canalys torna a Barcellona, la sede che più volte ha ospitato l’evento nella sua declinazione europea chiamando a raccolta i protagonisti della filiera IT – vendor, distributori, partner di canale (circa 1.000 persone) affiancati dagli analisti di mercato per fare il punto della situazione attuale e tracciare i contorni futuri.

Steve Brazier, President and Ceo di CanalysDopo i panorami illimitati delineati a Venezia, il ‘claim’ dell'edizione 2018 (la 11esima) è ‘Intelligent Indipendent’, a sottolineare il tema dell’Intelligence nella tecnologia ma anche nei modelli di business che ciascuno può fare propria in modo indipendente per costruire nuovi modi di porsi sul mercato, che assume un valore superiore se combinata in ecosistema. Un passo da fare per continuare a crescere nel mercato: se infatti per Canalys, gli ultimi 12 mesi sono stati molto buoni per il canale, complici i processi di trasformazione digitale in atto, con un primo semestre in crescita dell’11% (6% per la distribuzione), il prossimo periodo si preannuncia più difficile con tassi di crescita al di sotto del 5%.

La panoramica di Steve Brazier
E’ uno Steve Brazier, President and Ceo di Canalys concreto e discretamente critico quello che apre la sessione plenaria della prima giornata indicando le evidenze dell’anno: flash, wireless, iperconvergenza, Saas, IoT/sensori, managed security e public cloud sono gli ambiti che riportano le crescite più elevate. E’ stato un ottimo anno per i PC, i cui prezzi stanno crescendo, complici i numerosi refresh di Windows 10 e i design accattivanti dei vari form factor così come la crescita sorprendente del 40% dei server nel primo semestre dell’anno, elementi portanti dei sistemi iperconvergenti, con configurazioni più ricche e prestazioni più elevate. Da segnalare inoltre la crescita delle reti 10 GbE e l’affermarsi di data center di nuova generazione. 

E’ un mondo che si fa sempre più ibrido e multicloud – dove i clienti vogliono poter scegliere liberamente dove tenere i propri workload e le applicazioni sia on premise sia nel cloud - da qui la necessità di gestire più ‘nuvole’ – mentre l’edge computing diventa la scelta di elezione se i dati devono essere utilizzati ed elaborati in periferia. L’on premise è un mercato che tiene ancora testa al cloud - sono mondi complementari che coesistono in una forma ibrida, e oggi, il cloud pubblico, benché se ne parli tanto, rappresenta ancora un mercato relativamente piccolo. Una cosa è certa: la tecnologia diventa sempre più strategica e diffusa e la richiesta aumenta in modo esponenziale. Una buona notizia per chi opera nel mercato, dove la sfida più critica da vincere rimane però quella dello skill gap, su cui c’è ancora molto da fare: mancano le competenze e i profili adatti agli scenari futuri e c’è un forte disequilibrio tra domanda e offerta.

Il business dei servizi: emergono i servizi gestiti
I servizi rappresentano il business più appetibile per il mercato da qualsiasi prospettiva la si guardi. In questo senso c’è un mercato sempre più promettente che fa gola sia alle aziende di servizi professionali di grosso calibro (come per esempio Accenture, Atos, Deloitte,…) sia a quello dei partner di canale che è quello dei servizi gestiti verso cui entrambi si stanno orientando, in quanto rispetto alla pura rivendita permettono di costruire con i clienti relazioni più solide e durature. Da qui la battaglia per accaparrarsi le giuste competenze, un passaggio di profili da una parte all’altra – un crossover spinto per cercare di compensare la mancanza di competenze in entrambe le organizzazioni; per cui verosimilmente nel prossimo futuro si intensificheranno i processi di acquisizioni di piccole realtà molto specializzate, per esempio in cloud, sicurezza, IoT e Analytics da parte degli operatori più forti e tutto ciò porterà inevitabilmente all’acuirsi della contrapposizione tra le due parti.

Processi di acquisizione si avranno anche nel mondo cloud: le piccole realtà ‘born in the cloud’ con competenze moderne, specializzate e verticali, che hanno abbracciato dalle origini questo paradigma, sono destinate ad essere acquisite da quelle più grandi per sopravvivere in un mondo ibrido e multi-cloud dove servono anche skill tradizionali. In generale, il consiglio è quello di differenziare la propria value proposition e il mondo dei servizi è a tutti gli effetti una prateria tutta da esplorare per i partner, dove possono cogliere nuove opportunità. Aziende come Amazon ed Apple insegnano in questo senso: negli anni attorno al loro core business hanno individuato nuovi ambiti su cui muoversi e fare business. Oggi Apple guadagna 9,5 miliardi di dollari a trimestre nei servizi digitali e può considerarsi a tutti gli effetti una 'service company' – così come Amazon mette a segno 2.2 miliardi di dollari a trimestre in servizi pubblicitari. Business adiacenti a quelli tradizionali, che garantiscono più margini e permettono di sostenere e alimentare i primi.

Vendor versus Channel
Rimane accesa l’annosa battaglia tra vendor e canale, si potrebbe dire un rapporto a doppio filo di odio e amore. Da una parte i vendor che chiedono fidelizzazione, impongono il loro programma di canale con requisiti molto alti - per alcuni partner più un peso che un’opportunità perché spesso hanno più vendor a portafoglio e diventa quindi molto impegnativo in termini di risorse da investire aderire a tutti i programmi in modo corretto, spingono a crescite maggiori e a muoversi verso modelli di vendita a sottoscrizione di cui intravedono l’opportunità di guadagnare più margini sul lungo periodo e temono di condividere informazioni sui clienti con partner non fedeli.

Dall’altra il canale dei partner, stanco della politica diretta di alcuni vendor con cui si trovano sovente in conflitto soprattutto sul business più interessante dei servizi, refrattari ad alcune nuove dinamiche che chiedono la loro trasformazione a tutti i costi e restii all’utilizzo spinto di strumenti e processi che spesso si sostituiscono alle persone, vero asset aziendale.

Call to action al canale: una sfida collettiva
Ed ecco sorgere la necessità di cambiare qualcosa per rimanere rilevanti nel mercato, puntando a combinare la somma delle intelligenze individuali per fare ecosistema. Brazier sprona quindi i partner a mettersi più in gioco per scardinate le dinamiche di canale radicate, imposte dal mondo IT tradizionale al fine di trovare nuovi spazi di guadagno. Il panorama attuale si apre a nuovi vendor dell’era digitale e a nuovi profili di partner, no box mover ne partner transazionali. Se però è vero che i partner più innovativi vorrebbero sponsorizzare o abbracciare nuove realtà vendor, ISV, cloud e service provider e nuove aziende di cyber sicurezza e anche vero che nella maggior parte dei casi si tende a lavorare ancora con le grandi aziende di consulenza e con i vendor principali mercato che garantiscono più margini e profitto. Per questo Brazier spinge per portare avanti un’attività collettiva, di intelligence individuale che, se combinata al meglio, può elevarsi a un livello superiore di ‘Intelligence’ con l’obiettivo appunto di rimuovere alcune logiche dominanti al fine di rendere più dinamico e ricco il mercato.  


Suggerimenti ai top vendor per le strategie di canale
Canalys ha condotto un'analisi sui ricavi dei vendor più rilevanti lato IT provenienti dal canale in Emea al fine di inquadrare il mercato. Nel secondo trimestre la classifica pone al primo posto Microsoft (11%), seguita da HP (8%), Cisco (7%), Dell EMC (6%), Lenovo e HPE (4%). 
Canalys ascoltando i partner ha analizzato le politiche commerciali di questi vendor, facendo leva sui migliaia di feedback giunti trimestralmente alla community Candafero per formulare alcune indicazioni da dare ai vendor.
A partire da Microsoft, a cui i partner chiedono una maggiore stabilità del programma di canale, che, cambiando molto spesso – si dice almeno ogni 12 mesi - rende al partner complicato capire dove collocarsi e come ottenere più margini.
Se HP dopo la 'separation' sembra procedere molto bene lato canale, i partner vorrebbero però capire meglio la strategia specifica di canale per la stampa A3. Lato Cisco, che sta virando gradualmente dall'hardware al software – la direzione software e verso il business a subscrition sembra essere apprezzata - la sfida canale principale di Cisco è quella di riposizionare e anche reinventare la certificazione CCIE, un fiore all’occhiello per lungo tempo del vendor magari attribuendogli un nuovo nome e riconoscendo in esso esperti di software, intelligenza artificiale e automazione.
Molto chiara la sfida di Dell EMC che, dopo le incertezze ormai superate legate all’integrazione dei due canali, deve però risolvere in modo netto la sovrapposizione tra diretta e indiretta, mentre Lenovo deve essere più veloce e arricchire gli strumenti dedicati al canale.
Per HPE, che ha abbandonato il business a volume, la sfida sul valore è ancora da vincere: deve spingere pesantemente sul nuovo brand e fare leva su un gioiellino come la tecnologia Aruba che si colloca nell’ambito della rete di nuova generazione e dell’IoT.


Usa contro Cina e l’Europa si prende una rivincita con il Gdpr
Brazier allarga la vista a dinamiche più estese. Oggi essere Ceo di un’azienda tecnologica impone anche di prendere posizioni politiche, fatto da cui ci si teneva alla larga nel passato e da ciò può dipendere il futuro della propria azienda. Schierarsi politicamente per alcuni Ceo, vedi quelli di Apple, Amazon, Facebook, Google, Microsoft, … può veramente determinare le scelte anche dei clienti e dei partner che decidono di seguire l’azienda. La sfida geografica-politica più accesa in atto oggi è quella che vede impegnate Usa e Cina – destinata a ridisegnare le industrie, in due ambiti portanti come quelli del desktop e della rete, principalmente nella battaglia su tre temi portanti: Cloud (chi farà le nuvole più grandi, popolate e performanti), 5 G (quali telco provider saranno i primi a fornirle? E’ probabile che sia la Cina che sta investendo di più: la distribuzione del 5 G è costosa richiede quattro volte di più delle stazioni base 4g, una competizione sempre più complicata e sofisticata in cui l’Europa che è nel mezzo potrebbe avvicinarsi alla Cina piuttosto che allontanarsi dagli Stati Uniti per cercare di ottenere almeno un effetto leva tra i due); Exascale Computing (l’opportunità di gestire sistemi di calcolo con capacità illimitate fa gola a molti).

Una guerra per chi condurrà questi mercati che impatterà inevitabilmente su molti settori da quello militare, a quello della cybersecurity, all’AI e via dicendo. La partita si gioca in questi ambiti, ricchi di opportunità su cui tutti stanno puntando. A seconda di come si chiuderà, gli scenari potrebbero cambiare profondamente. In tutto ciò c’è da dire che anche l’Europa, che in genere non brilla per innovazione tecnologica ad appannaggio di Stati Uniti ed Asia, ha avuto il suo momento di gloria con il Gdpr, un tentativo di portare un po’ standardizzazione sul tema della protezione dei dati, un modello che altri paesi vogliono adottare dalla California fino alla Cina. Un business che se ha fatto felice molti avvocati, un po’ meno il canale.
Un punto di domanda ancora tutto da risolvere è relativo all'entrata in vigore della Brexit, alle ripercussioni legate all’uscita dell’UK dalla UE a fine marzo 2019. Brazier prova a delineare alcune scenari possibili: il primo a cui auspicano in molti è che tutto  rappresenti solo un brutto sogno, non succede niente e nuove elezioni riportano l’UK in Europa. Se ciò accade, la sterlina aumenterà, i prezzi tecnologici scenderanno e probabilmente ci sarà un boom a breve termine nel Regno Unito. Il secondo scenario porta a un compromesso tra UK e Unione Europea tale da fare pensare che UK è ancora nell'Unione Europea con una formula diversa, ma in sostanza non cambia nulla e in questo caso verosimilmente la sterlina aumenterà, i prezzi tecnologici scenderanno e probabilmente tutto giocherà a favore dell’area UE. Il terzo scenario, quello più duro dove nessun compromesso o accordo regge, creerà molto caos, rallenterà i mercati e non è per nulla escluso che UK cada in una recessione molto profonda con ripercussioni molto pesanti sulle dinamiche del settore IT. A seconda degli scenari il canale dovrà posizionarsi.

Intelligenza Artificiale, process automation ma anche blockchain
L’Intelligenza Artificiale rappresenta una frontiera tecnologica da tenere sott’occhio e da non sottovalutare da parte dei partner: è ricca di ambiti di applicazione in molteplici settori verticali, consente di trasformare e reinventare in modo moderno ma soprattutto intelligente città, spazi di lavoro, ospedali, edifici, fabbriche, sistemi agricoli e finanziari, veicoli … ma anche governare il consumo del cloud. Una tecnologia per rendere tutto ‘smart’, che va necessariamente abbracciata ma al contempo compresa al meglio e governata – perché i rischi di un errato utilizzo possono essere disastrosi e in alcuni casi catastrofici. E’ un mercato molto promettente, complesso, dalle molte sfaccettature, ma sicuramente un viaggio da compiere. Così come da prendere in considerazione è quello dell’automazione che si fa intelligente ed entra nelle fabbriche, nelle industrie, per agevolare le attività di un mondo tradizionale, svecchiarne le procedure, liberare l’uomo da attività routinarie, collegare dati per farli diventare informazioni utili al business in tempi molto più rapidi. Un mondo da tenere sotto osservazione dove si stanno facendo spazio nuovi vendor come ha presentato sul palco Brazier, che il mondo del canale non deve sottovalutare.

Non ultimo, un cenno al mondo delle cripto valute e alla tecnologia blockchain. Se sulla prime Brazier si dice scettico preferendo a queste l’economia reale più favorevole è il suo giudizio sulle blockchain, da considerarsi come un interessante database distribuito autonomo, non legato e controllato da specifici vendor: un ambito ancora in fase sperimentale non ancor dai grossi guadagni più ad appannaggio di realtà di system integration del calibro di Accenture o Capgemini per intendersi, e non per il canale tradizionale dei partner almeno per i prossimi 3-5 anni.

Il futuro che verrà
E, come di consueto, Brazier chiude la sessione plenaria con alcune previsioni, lasciando alla platea decidere se positive o meno:

• Amazon Business opererà in 10 mercati europei entro la fine del 2019 (lo è già in cinque: il monito va ai vendor di non favorire troppo questo processo a discapito del canale tradizionale)
• Come già accennato, nei prossimi 12 mesi sarà più dura per il canale: la crescita media sarà infatti inferiore al 5%
• Entro il 2020 tutti i Mac Apple utilizzeranno Soc di Apple
• In quest’ultimo trimestre AMD raggiungerà la quota di mercato più alta da dieci anni a questa parte;
• Nel prossimo triennio i cloud cinesi (Alibaba, Tencent Cloyd) saranno spinti pesantemente in Europa;
• Nel prossimi 12 mesi si vedranno molti annunci nel mercato healtcare in ambito consumer e commercial;
• Nel prossimo anno i partner dominanti in Europa metteranno a segno un numero record di acquisizioni
• CDW acquisterà 10 partner top entro un biennio.

Insomma … un panorama complesso e articolato, da capire, affrontare e da vincere. I partner possono farlo e la formula proposta da Canalys e quella di condividere le intelligenze.