Distributori IT (qui la mappa e lo speciale per capire chi sono e dove sono in Italia) e valore… Una associazione molto più che di moda, quasi necessaria, vitale al tempo dell’ecosistema indiretto, dei system integrator, dei reseller, dei clienti finali e dei vendor, ovviamente, che si muovono con decisione verso il cloud e verso l’innovazione tecnologica come servizio.
Una associazione che, per molti distributori informatica in campo, è anche una sfida, una scommessa, complessa fatta di conti che devono quadrare e di equilibri difficili da trovare. Da una parte l’anima, il DNA storico dei distributori di informatica fatto di logistica, supply chain, movimento merci e consegne alla velocità della luce. Dall’altra, come detto, un’innovazione digitale in cui il software e i servizi, come dicono molti esperti, si stanno “mangiando” tutto, compresa la fisicità dei prodotti, del ferro e allora serve una nuova vita fatta di competenze, capacità di integrare soluzioni e, come dicono molti operatori di campo, di diventare hub intelligente, aggregatore di tecnologie pacchettizzate da mettere poi al servizio di system integrator diventati oggi i veri vendor sul mercato.
Vendor chiamati a rispondere alle esigenze di mercati verticali con soluzioni verticali, puntuali, mirate.
Canale, insomma, di quello purissimo, quello di cui i molti spesso fanno fatica a parlare ma dalle cui “mani” passa oggi gran parte del business ICT in Italia, e non solo. Un canale a cui moltissimi dei grandi nomi del mercato stanno “tornando” ad affidarsi davanti ad una rivoluzione digitale in cui, ormai è chiaro, proprio i partner di prossimità sul territorio fanno e faranno sempre di più la differenza.

Distributori IT, ma quando vale il valore? Nasce Market View Powered by Context
Ma al di là delle parole quanto vale davvero il canale distributivo del valore? Quanti e quali soluzioni “a valore” sono state vendute dai distributori nel 2018. Lo abbiamo chiesto al più importante analista e termometro del mercato ICT italiano ed europeo. Context è infatti una società di ricerca e analisi di mercato ICT con un focus storico e costante proprio sul canale indiretto e, in particolare sui distributori IT.
Un mondo, quello dei distributori del segmento IT, sui quali Context è ormai un riferimento assoluto grazie ad un “panel” che copre quasi il 100% del mercato. Un panel composto da tutti i distributori di informatica sul mercato, Italia ed Europa, che settimanalmente consegnano agli analisi di Context i dati sulle vendite presso i rivenditori.
Dati che vengono elaborati e “usati” per produrre analisi e studi senza precedenti. Non solo, tra pochi giorni la stessa Context pubblicherà anche i risultati della sua ormai storica survey Channel Watch che quest’anno ha chiamato a raccolta oltre 2000 reseller interrogati sulle performance dei propri distributori informatica e sulle intenzioni di spesa. Un report di valore assoluto su cui ChannelCity produrrà a breve un reportage ad hoc.
In attesa, ChannelCity e Context, con questo articolo, varano la prima puntata di “Market View” una nuova rubrica fissa che, mensilmente, permetterà al canale ICT di attingere ai più aggiornati e strategici dati di mercato. Una esclusiva di valore che avrà a breve nuovi e importanti aggiornamenti. Una bussola per capire, numeri alla mano, dove si sta dirigendo il mercato ICT in Italia.
Venendo alle soluzioni a valore “vendite” sul canale dei distributori informatica nel 2018 Context, per questa edizione di Market View ha selezionato i seguenti target e prodotti.

"Per quanto concerne le Industry – spiega Isabel Aranda, Country Manager di Context in Italia – i nostri analisti si sono focalizzati su: Infrastrutture, Soluzioni Client, Security e Telecomunicazioni. A livello di prodotti invece abbiamo monitorato: Enterprise Server, Enterprise Networking, Enterprise Software, Personal Computing, Data Management, Enterprise Storage, Printing, End Point Security. Digital Signage, network Security. Si tratta di una analisi che, a differenza di quanto fatto in passato, in questo caso si è basata sulle rilevazioni di vendita dei prodotti e non dei canali di vendita".

Per quanto concerne i numeri, nel primo trimestre 2018, la distribuzione a valore si è concentrata soprattutto sulla Security, che ha registrato una crescita del 13% anno su anno, a dispetto di un mercato telco che è calato del 13% e di mondi Infrastrutture e client entrambi fermi ad un calo del 4%. Per quanto concerne il business generale del valore nel primo trimestre 2018 sul canale dei distributori informatica parliamo di una torta composta al 54% dall'hardware, al 45% dal software e per l’1% dai servizi.
Distributori Informatica, i numeri per mercati
Venendo ai mercati che, come detto, Context ha scelto di analizzare le rilevazioni ci dicono che a livello di ricavi generati la classifica è guidata dagli Enterprise Server (17 % dei ricavi generali) che però hanno messo a segno un calo generale, anno su anno, del 14%. Seguono le soluzioni di Enterprise Networking, con il 13% dei ricavi generali e un calo, anno su anno, del 9% a livello di business generato sul canale dei distributori IT.
Le note positive arrivano invece da soluzioni di Enterprise Software, Personal Computing e Data Management. Qui si parla, rispettivamente, di ricavi totali del 13, 12 e 8% sul totale. Nel primo caso la crescita, anno su anno, è stata del 6%, nel secondo caso (Personal Computing) si parla di un +10% e nel terzo caso, il Data Management, si parla del vero e proprio traino del trimestre, +31%.
Seguono con trend abbastanza flat gli altri mercati analizzati, con eccezione per il mondo Endpoint Security, che cuba “solo” il 5% di ricavi totali ma cresce, nel primo trimestre 2018, del 7%.

Distributori Informatica, i numeri per categorie di prodotto
Context ha poi approfondito l’analisi, andando a monitorare i trend, nel primo trimestre 2018, per categorie di prodotto. In questo caso i dati sono ancora più interessanti per il mondo del canale ICT.
"Nel corso del primo trimestre 2018 – spiega Isabel Aranda – per ricavi e trend di crescita anno su anno, a brillare è stata la stella del Data Management Software: 8% ricavi e 30% crescita anno su anno. Seguono gli 'Office Applications Software': 7% per cento di ricavi e crescita del 5%. Al terzo posto si posiziona il Security Software, con ricavi pari al 5% e una crescita del 6%".
Nelle altre posizioni segue un trend, come nell’analisi per mercati, abbastanza flat, fatta eccezione per la grande vitalità, a livello di mercato distributori a valore, evidenziata dalle soluzioni Virtualization Software. In questo caso i ricavi sono del 4% rispetto al totale ma la crescita, nella distribuzione a valore, è del 123%.
Come dicono i maggiori esperti di mercato insomma, soprattutto a livello enterprise il software ha già cominciato a “mangiarsi” tutto anche se i Large Format Displays, pur con ricavi del 3% sul totale, evidenziano una crescita del 5%.