“Be ready and stay tuned!” È il richiamo ai partner fatto da Marco D’Elia, a capo della filiale italiana di Sophos, dopo la chiusura di esercizio fiscale lo scorso marzo, oggi pronta per un nuovo anno che, viste le premesse (la crescita italiana è stata a due digit, ndr), sembra annunciarsi più che stimolante sia per l’azienda che opera nel mercato della sicurezza sia per i partner che devono riuscire a cogliere le nuove opportunità che Sophos sta introducendo sul mercato. Partner per i quali il vendor ha in serbo una serie di novità interessanti, a partire dal lancio del nuovo Partner Program dal prossimo giugno.
Quella che si presenta oggi al mercato è una Sophos diversa rispetto al passato, che, pur tenendo fede al mercato di riferimento della sicurezza informatica, ha attuato un percorso evolutivo al fine di abilitare le trasformazioni del settore e stare al passo con i nuovi paradigmi tecnologici dell’era digitale. “Nell’affollato mercato della sicurezza oggi Sophos, che opera in quest’ambito da sempre, si pone come vendor con un profilo radicalmente cambiato rispetto al passato. Prima di altri competitor ha recepito alcuni trend tecnologici innovativi emergenti e ha cambiato rotta per assecondarli diventando oggi una realtà diversa con un portafoglio di sicurezza completo”, spiega Marco D’Elia, Country Manager della filiale italiana.

La frontiera della syncronized security
Un mercato in trasformazione anche quello della sicurezza. Dal recente Rapporto Clusit del 2016 che fotografa la distribuzione delle tecniche di attacco per tipologia emerge che il fenomeno che oggi impatta maggiormente sul mercato è quello delle APT, Advanced Persistent Threat. Si tratta di attacchi volti a reperire informazioni per rivenderle, di cui il caso più noto è quello CryptoLocker.



Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia
Le APT non riguardano virus sulla rete ma vere e proprie applicazioni sviluppate per sottrarre informazioni a un target definito. Sono tecniche persistenti e avanzate, che proprio perché non sono virus ma strategie di attacco spesso non vengono percepite dalle aziende per lunghi periodi perché l’obiettivo del crimine informatico è quello di inserirsi nel modo più silente possibile nel sistema aziendale/personale, e, in maniera randomica e non sequenziale, buttare fuori del dispositivo informazioni in modo cifrato verso centri remoti che ricompongono l’informazione”, spiega D’Elia. Come proteggersi? Come racconta D’Elia, Sophos lo ha capito oltre quattro anni fa. Dal 2011 infatti l’azienda, partendo dall’end point security si è mossa verso la network security con l’obiettivo di arrivare alla syncronized security, oggi raggiunta, che punta a fare parlare due mondi: quello dell’end-point protection con quello della network protection. “In sostanza, si realizza l’integrazione tra l’ambito storico di riferimento di Sophos, che oggi guarda all’end point in senso lato abbracciando tutti i dispositivi, dal pc ai server fino ai dispositivi mobili, con quello delle infrastrutture di rete – il firewalling anch’esso evoluto inteso come UTM, il vero next generation firewall, che supera il concetto di UTM tradizionale -,  attraverso un’unica console di management al fine di riuscire a individuare i processi in atto che devono essere bloccati”. Un insieme di componenti software e hardware gestiti da una console ingegnerizzata che permette all’amministratore di sistema di intercettare le sorgenti di malware bloccate e gli account sotto controllo.

Fonte: Rapporto Clusit
Un’offerta di Complet Security in logica di sicurezza sincronizzata, quindi, proposta attraverso il cloud computing - elemento fondamentale nella strategia aziendale (si calcoli che in quest’ambito il vendor sta riportando crescite a tre cifre, ndr); offerta che ad oggi si differenzia da quella della concorrenza, come enfatizza D’Elia: “In questo momento riteniamo di essere un passo avanti agli altri competitor avendo iniziato a occuparci di questi temi ancora nel 2011. Oggi ci sono sul mercato prodotti best of breed ma al momento non ci sono competitor con soluzioni complete e pronte all’uso come la nostra”, sottolinea.

Clienti mid-enterprise
Sophos indirizza il mercato mid enterprise nell’accezionale internazionale, aziende con un massimo di 5 mila dipendenti. A significare, che in Italia opera su tutte le tipologie dimensionali, ad esclusione della very large enterprise. Un target aziendale con risorse IT tendenzialmente limitate, che punta all’efficienza, ricorrendo anche all’ourtsourcing, per riuscire a liberare risorse e investire in competenze. “Alle aziende mid-enterprise Sophos presenta il proprio valore intrinseco che si esprime nella fornitura di una piattaforma di sicurezza leader di mercato nell’end point protection, nella network protection e nella cifratura, come risulta dai quadranti magici di Gartner. Un’offerta completa frutto del lavoro di un’azienda solida, non una startup, in grado di coniugare differenti tecnologie per ottimizzare gli investimenti di sicurezza informatica su molti fronti: server, end point fisici, mobile management, sistemi antispam, network security, cifratura del dato attraverso un’unica console di management, con l’obiettivo di fare risparmiare il cliente in termini di competenze tecnologiche e di risorse”, ribadisce.

Partner di valore. In arrivo il nuovo Partner Program
Un nuovo messaggio quello della Syncronized Security che Sophos, con un modello di go-to-market incentrato al 100% sul canale, deve necessariamente trasferire ai partner. In particolare, l’Italia, che esce da un anno di risultati interessanti (avendo chiuso l’esercizio 2015 con una crescita a doppia cifra e la prima cifra non è un 1, ndr), con una componente new business attestata sul 62%, vuole trasferire al più presto i nuovi messaggi ai partner presenti sul territorio. Un parco di oltre 780 partner attivi, di cui il 56% ha ottenuto le certificazioni tecniche e che nel 2015 ha visto crescere del 34% i partner attivi: “A significare che più di un partner su due è fortemente skillato, a ulteriore testimonianza che quello di Sophos è un canale di grande valore”, afferma D’Elia.
Nella veste rinnovata Sophos è alla ricerca di partner provenienti dal mondo dell’end point protection e della sicurezza di rete in grado di massimizzare i loro investimenti in competenze e, al contempo, estendere il presidio presso i clienti, mettendo in atto una strategia di cross selling che fa leva sulla nuova offerta composita. “La rivendita pura non ci interessa, muove grossi volumi ma non competenze. Vogliamo andare oltre e puntare al valore, quindi guardiamo con grande interesse ai system integrator”, enfatizza D’Elia.
Il contributo dato dalla componente distributiva - ad oggi rappresentata da Allnet, Arrow, Horus Informatica e V-Valley - sarà fondamentale in questo disegno: “E’ una leva che ci permette di trasmettere i messaggi principali ai partner e che ci sta supportando costantemente nel processo di certificazione del canale.”
Al fine di enfatizzare il nuovo corso aziendale e il lavoro dei partner interessati ad allinearsi ad esso, Sophos ha messo a punto un nuovo Partner Program, che aderisce alla nuova Sophos e alla nuova value proposition, il cui lancio è previsto per il prossimo giugno. Un primo momento per presentate ai partner il programma di canale e le attività e iniziative a loro rivolte prevede un Roadshow itinerante nelle principali città italiane, in partenza  il prossimo mese di maggio: Milano, 18 maggio (Hotel Gallia); Roma, 25 maggio (Hotel Leon'S Place); Firenze, 27 maggio (Il Mulino di Firenze); Lazise (VR), 31 maggio (Dogana Veneta). 
Il ‘new deal’ di Sophos è oggi in corso: “Abbiamo tanto da dire e da dare ai partner. Continuate a seguirci e se ancora non lo avete fatto è tempo di entrare in contatto con noi”, conclude D’Elia.