“La tecnologia è il fattore determinante della nostra società. Siamo a un punto di svolta nella storia: l’umanità cambierà più nei prossimi 20 anni che nei 300 anni precedenti”: è ciò che profetizza il futurologo Gerd Lehonard.
Di fronte a uno scenario di questo tipo è molto importante capire la trasformazione profonda in atto per assecondarlo ma soprattutto guidarlo. Tech Data lo ha capito e negli ultimi anni ha accelerato il suo percorso evolutivo per continuare a giocare un ruolo da protagonista negli anni a venire. Un cammino raccontato agli oltre 200 partecipanti dell’edizione 2018 del Tech Data Channel Summit, nella suggestiva cornice del Cervò Hotel Golf House sul Lago di Garda, momento intenso di relazione e confronto tra operatori del settore.

‘Make History’, il titolo ambizioso dello speach di apertura di Vincenzo Baggio, VP e Managing Director, Tech Data Italia: uno sprone che arriva direttamente dal Ceo per fare la storia del mercato IT lavorando in modo collaborativo con il proprio ecosistema – vendor e clienti (operatori del canale).
Da un modello di business a supporto dell’ecosistema PC adottato dalla fondazione nel 1974, nell’ultimo decennio (2007 2017) il distributore ha investito pesantemente per stare al passo coi tempi: ha effettuato 19 acquisizioni (la maggior parte in Europa) con l’obiettivo di espandere il proprio modello verso data center e mobility e al contempo muovere i primi passi nel mondo del cloud. Un cambiamento profondo che deve essere fatto anche da tutto l’ecosistema:“Non è un processo semplice ma deve essere compiuto necessariamente anche dai partner di canale; molti però ancora faticano a tenere il passo”, afferma Baggio.
Secondo il Managing Director, il distributore moderno deve avere alcune caratteristiche distintive: essere globale per ottenere economie di scala, condizione necessaria per essere competitivi; proporre soluzioni end-to-end, avendo a bordo persone specializzate e competenti per offrire valore; disporre di un sistema operativo  unico  in tutto il mondo; disporre di un’enorme capitalizzazione – “Oggi infatti il business in distribuzione può essere sostenuto da aziende fortemente capitalizzate”. Tech Data ha tutte queste caratteristiche e credo sia l’unico distributore su scala globale”, sottolinea Baggio.

Make History: Invest, Strenghen, Transform, Optimize
Con alle spalle l’operazione di successo Avnet TS per un valore di 2,6 miliardi di dollari, Tech Data guarda al futuro con ottimismo: “A partire da oggi possiamo fare storia, all’inglese ‘Make history’, dice il top manager focalizzando l’attenzione sulla strategia tracciata dalla corporation sintetizzata nelle quattro lettere I-S-T-O della parola History: I come Invest, investimento nelle tecnologie di nuova generazione come cloud, analytics e IoT, sicurezza e servizi e nuovi modelli di delivery; S come Strenghen - potenziamento e sviluppo del porfoglio end-to-end di soluzioni, prodotti e servizi, del Taas (una piattaforma Technology as a service in sviluppo in Europa), nonché delle tecnologie Edge e di Hybrid cloud; T come Transform, trasformando i processi di Tech Data in modo digitale, automatizzandoli e utilizzando analytics avanzate, AI e implementando una piattaforma in grado di supportare tutto in cloud; O come Optimize, ottimizzazione del proprio modello di business: “Non possiamo chiedere al cliente di trasformarsi se non siamo in grado di trasformare noi stessi. Ed è quello che stiamo cercando di fare investendo in persone, strumenti, programmi di marketing e vendita per supportare e catturare le opportunità che la Trasformazione Digitale porta con sé”, ribadisce Baggio. Il tutto continuando nel processo di espansione geografica e del modello di business globale per restare competitivi e rilevanti nel mercato.
Vincenzo Baggio, VP e Managing Director, Tech Data Italia“Il nostro Ceo ci chiede di fare storia e noi vorremmo farla con voi, tenendo ben presenti i due obiettivi principali: continuare a performare per non morire ed evolvere per non diventare obsoleti. Bisogna quindi continuare a esprimere performance ma non ci si può fermare e, quindi, è necessario investire le proprie energie e risorse cercando di guadagnare mercato. E’ una sfida per tutti, distributori, vendor e clienti e Tech Data vuole accompagnarvi in questo viaggio verso il successo; il vostro successo e anche il nostro”, conclude Baggio.

La distribuzione nell’era digitale
La ricetta per accrescere la propria rilevanza nell’era digitale è illustrata dalla coppia José Diaz, Endpoint Solutions Director e Riccardo Nobili, Advanced Solutions Director.
José Diaz spiega il passaggio del distributore da un modello tradizionale lineare con una lunga tradizione nel servire i vendor a uno incentrato sul valore aggiunto e sulla relazione con i partner, sempre più connessi a Tech Data attraverso strumenti e piattaforme di e-commerce: “Nel tempo il nostro ruolo di intermediario di distribuzione è diventato centrale in un ecosistema fluido portando valore. Oggi siamo un anello vitale della catena, facilitatore per l’ecosistema di canale, meno focalizzato sulle singole transazioni.”
Riccardo Nobili delinea il profilo che i partner devono assumere: “Anche voi dovete mettervi in gioco; anche se molto del business attuale è ancora tradizionale deve trasformarsi nel tempo, innovando il modello di business verso l’as a service, organizzando la struttura finanziaria per rispondere alle nuove logiche di cash flow. L’attenzione al cliente deve essere sempre massima a diversi livelli di business e profili e quindi occorre lavorare sulle competenze: la specializzazione non può essere più verticale ma in funzione del progetto facendo leva su competenze interne evolute e puntando su soluzioni multivendor che aggregano il meglio proposto dai vendor aderendo alle necessità del cliente, con il marketing che diventa ‘smart’ e data driven”.
José Diaz, Endpoint Solutions Director e Riccardo Nobili, Advanced Solutions Director.Per far questo Tech Data si è strutturato in due macro divisioni – End Point Solutons e Advanced Solutions - all’interno del quale ci sono prodotti, soluzioni, competenze: “Un ecosistema abilitante la trasformazione attraverso la proposizione di building blocks componibili e ricomponibili in funzione delle esigenze dell’utente finale. Un modello di business che fa leva su tutto l’ecosistema IT, con soluzioni multivendor con prodotti e servizi combinati. Un’organizzazione più fluida e customizzata che va oltre il concetto di ‘economics’, e punta a valori quali skill, competenze, fiducia, collaborazione ed ecosistema”, ribadisce Nobili.
Diaz e Nobili illustrano alcune attività e iniziative che contraddistingueranno e connoteranno il nuovo corso aziendale tra cui il cloud rappresentato dalla piattaforma di provisioning e billing di servizi StreamOne per i clienti, oppure il modello Technology as a Service (TaaS) in fase di lancio. In ambito software si parla di Flear – Find, Land, Adopt, Expand, Renew – software store e metodologia per accrescere il valore supportando i partner nel passaggio dal modello transazionale a quello a sottoscrizione, automatizzando un elevato volume di processi  per gestire tutte le opportunità Saas. Il distributore inoltre sta costruendo un’infrastruttura per gestire Daas (in Italia nei prossimi mesi), dispone di tool per Digital Marketing and Sales al fine di accrescere la customer experience attraverso l’utilizzo do insights e analytics e automatizza un elevato volume di processi per migliorarne l’efficacia.
“La digitalizzazione poggia su strumenti e soluzioni ma alla base di tutto ci sono le persone con skill molto elevati; le competenze sono il nostro valore aggiunto principale”, concludono i due manager.

Nei prossimi articoli sull’evento toccheremo due direttrici principali indirizzate dal distributore quali Cloud e IoT e daremo spazio alla voce di alcuni partner presenti all’evento.