La trasformazione digitale è in atto e l’innovazione tecnologica passa da Arrow Ecs: ne è convinto Federico Marini, Regional Director di Arrow ECS per il Sud-Est Europa, incontrato di recente da ChannelCity alla 15esima edizione di Arrow University alla porte di Verona, appuntamento fondamentale per i partner del VAD desiderosi di conoscere strategie e offerta dei vendor a portafoglio del distributore a valore aggiunto.
Un evento di confronto e relazione, che quest’anno ha visto la partecipazione di circa 500 persone, 32 brand (su circa 48) impegnati in 45 speech della durata di circa un’ora. Un momento non solo di ‘brandawerness’ ma soprattutto di networking e di business per comprendere le dinamiche che oggi caratterizzano il mercato.

Ottime performance
Prima evidenza che emerge dalla chiacchierata: la performance sempre positiva, “L’esercizio 2017 è andato molto bene con una crescita del +30% per un risultato di 142 milioni di euro e il 2018 si prospetta un anno altrettanto buono, anche se - come dichiara Marini –  non è così facile replicare un risultato ottimo come il precedente”. Tutti i vendor a portafoglio (una quarantina) hanno contribuito attivamente alla buona riuscita del risultato 2017; si sono distinti in particolare Check Point, Citrix, F5 Networks e NetApp (quest’ultimo con una crescita prepotente). 

Federico Marini, Regional Director di Arrow ECS per il Sud-Est EuropaLa nuvola ArrowSphere si fa concreta: ci sale Microsoft
Seconda evidenza: come auspicava solo un anno fa Marini, oggi l’offerta si è arricchita e rafforzata nella componente infrastrutturale accanto a quella storica della sicurezza, al pari di altri paesi in cui Arrow ECS opera. Un traguardo raggiunto grazie al forte contributo dato dall’entrata a portafoglio di vendor del calibro di NetApp solo lo scorso anno, di Commvault circa tre anni fa e più di recente di Infinidat. “La sicurezza continua a essere il nostro settore d’elezione, in cui siamo riconosciuti e storicamente forti; è indubbio che il peso crescente nella componente infrastrutturale ci darà una spinta ulteriore permettendoci di operare in un mercato potenzialmente più ampio come giro di affari e ricco di opportunità”, enfatizza Marini.

Un ‘boost’ molto forte nell’area infrastrutturale arriva dall’accordo siglato con Microsoft a livello europeo per la piattaforma cloud Azure, su cui poggerà il cloud ArrowShpere di Arrow, che, già implementato in altri paesi europei, in Italia non era ancora decollato in modo definitivo e consistente: “Il cloud è nel nostro mirino da tempo e pensiamo che ArrowSphere rappresenti una proposta interessante per i nostri clienti, ma le condizioni a contorno non erano ancora giuste per partire in Italia. Proponevamo già le soluzioni cloud di alcuni vendor a portafoglio e ora possiamo proporre il Cloud targato ‘Arrow’ su piattaforma Microsoft Azure” – afferma Marini “E’ una modalità di vendita differente che poggia su servizi ricorrenti, un paradigma di fruizione dell’IT con nuove dinamiche che vanno capite a fondo per individuare dove sono le marginalità. I vendor che hanno intrapreso la strada cloud segnalano volumi in crescita; è un percorso obbligato soprattutto in alcuni paesi più maturi come il Nordics e Arrow mette in campo una proposta performante e consistente”. Un cloud quindi sempre più concreto anche in Italia.
A tale proposito Arrow ECS ha organizzato l'evento  'Cloud Experience'– a Milano e Roma – i prossimi 6 e 8 novembre – per inquadrare il fenomeno del cloud in Italia, la propria strategia in questa direzione e fare parlare alcuni vendor sponsor che hanno già realizzato casi concreti della ‘nuvola’.

Focus sull’IoT
Terza evidenza: quello dell’Internet of Things è un ambito su cui Arrow ECS crede molto, su cui già da alcuni anni ha alzato il livello di attenzione, investendo e a sviluppando programmi ad hoc, facendo leva sulla stretta collaborazione con l’altra faccia della medaglia Arrow – quella Global Components – presente anche in Italia. “Stiamo collaborando al meglio per unire le rispettive e specifiche competenze e capacità per creare una realtà sempre più forte: la logica è quella della ‘One Arrow’ – un’unica realtà che coniuga due tipologie di esperienze al massimo e al meglio lungo l’intera catena del valore – dal sensore alla gestione del dato fino alla fine della soluzione e l’IoT è un ambito in cui questo concetto si realizza alla perfezione”.
Il focus è così alto in quest’ambito che in Italia si è creato un team sotto la responsabilità di Roberto Branz, già a capo della Bu Sicurezza a cui rispondono due profili – uno di provenienza ECS e uno Global Components: “Lavoriamo in abbinata con i cugini di Components per presentarci al mercato come unico interlocutore: dobbiamo mettere a fattor comune e far collaborare canali e modalità di vendita differenti e trovare progetti da sponsorizzare e su cui coinvolgere i nostri clienti”, rimarca Marini. Ad oggi già alcuni partner sono già attivi in quest’ambito.

Anno che viene, anno che va
E’ una disamina ad ampio spettro quella fatta da Marini guardando allo scenario attuale: “Lato clienti è un buon momento: il fatto di avere tanti clienti di medie dimensioni piuttosto che pochi grandi per Arrow in Italia è la chiave vincente. E’ stato un anno sereno dal punto di vista finanziario, non rileviamo più come nel passato forti sofferenze in questo senso. Lato distribuzione  invece non c’è ombra di dubbio che il mercato stia vivendo un profondo processo di consolidamento che vede i grandi mangiare i piccoli. In questo contesto per Arrow è inevitabile sovrapporsi con un paio di realtà presenti sul territorio sui vendor a portafoglio e sui clienti ma il momento è favorevole per le nuove dinamiche di mercato e gli ampi spazi da riempire nelle aree più promettenti che si muove con relativo ottimismo. Abbiamo in tiro nuovi vendor da reclutare per l’area infrastrutturale, vogliamo fare la giusta selezione. Obiettivo? Continuare a giocare da protagonisti nella distribuzione a valore puntando ai 200 milioni di euro di fatturato nel 2020”, conclude Marini.