Il 2016 di Arrow Ecs si sta delineando come un anno di grandi soddisfazioni: “Molto, molto buono, una performance sostenuta da tutti i brand a listino; se già lo è stato il 2015, il 2016 si preannuncia decisamente migliore”, afferma Federico Marini, Managing Director, Arrow Ecs Italia, nella cornice veronese della Arrow University 2016, un format più che collaudato dedicato ai partner denso di momenti formativi – 45 le sessioni previste tecniche e commerciali -  che quest’anno ha visto la partecipazione di circa 450 operatori (600 gli iscritti) e 32 brand. E se lo scorso anno il distributore a valore aggiunto ha chiuso l’esercizio a 88 milioni di euro è molto probabile che quest’anno riesca a scavallare la soglia dei 100  milioni di euro.

Federico Marini, Managing Director, Arrow Ecs Italia, nella cornice veronese della Arrow University 2016
A tale successo ha fortemente contribuito l’introduzione nel paniere di offerta – oggi rappresentato da circa 35 vendor – di due nomi molto strategici: da una parte Splunk, specialista di Operational Intelligence con cui Arrow Ecs ha siglato un contratto in esclusiva per l’Italia lo scorso febbraio e dall’altra NetApp, noto nell’ambito del Data Management la cui firma risale allo scorso luglio: “Sono molto onorato di avere un brand di questo calibro, siamo partiti in quarta con loro e a pochi mesi dalla firma del contratto sono molto soddisfatto. Per noi significa affermare la strategia nell’ambito dell’infrastruttura, dove, pur essendo già presenti con alcuni brand, avevamo la necessità di quel 'boost' che facesse la differenza”. Ed ora che è arrivato la filiale italiana può dare forma e sostanza alla strategia impostata circa un triennio fa – in corrispondenza dell’entrata del distributore nella sfera della realtà internazionale Arrow – che punta ad affiancare al filone tradizionale della sicurezza, quello dell’infrastruttura e del networking. “Stiamo cercando di replicare il portafoglio in Europa anche in Italia. I vendor presenti nel listino europeo in Italia oltre essere affermati sono già proposti da altri distributori. E quindi non è così semplice attirarli a noi. NetApp è uno di questi: è una grande vittoria, ci sono voluti tra anni per creare questa partnership in Italia. Più facile è declinare le relazioni con partner più giovani come Splunk dal livello mondiale ed europeo in Italia”.
Ad oggi quindi la filiale italiana in termini di portafoglio vendor si è strutturata su due divisioni: da una parte Sicurezza e dall’altra Infrastruttura e Networking, al di sotto delle quali ai collocano business unit, business unit manager e product manager dedicati. Con un organico che supera le 60 persone tra la sede di Bolzano e gli uffici si Milano e Roma, il VAD continua a crescere anche nel team con posizioni aperte su tutti i fronti. 

L’anno della BU Infrastruttura…
Come detto, pur rimanendo la sicurezza il pilastro portante con ritmi di crescita interessanti, l’ambito che ha trainato la crescita 2016 è stato quello infrastrutturale, con trend di crescita significativi. “Non è un’inversione di tendenza – la sicurezza rimane centrale e portante ma è un ambito dove vantiamo relazioni consolidate e dove le crescite non potranno essere esplosive. Posso quindi ipotizzare che nel giro di un paio di anni la componente infrastrutturale sarà quella trainante. E’  un mercato completamente nuovo con vendor di grande caratura e volumi di un certo peso”. In questo contesto il VAD punta ad arricchire l’offerta – almeno due/tre vendor nel futuro prossimo – e, inoltre, sta sperimentando alcune formule collaborative tra vendor a portafoglio, come per esempio, quella attiva a livello europeo tra NetApp e Splunk per la fornitura di bundle congiunti che mettono a fattor comune le rispettive tecnologie: storage e analytics: “una combinazione perfetta per l’IT moderna”.
Non è invece ancora vinta la scommessa avviata lo scorso anno sulla Data Analitycs  con l’entrata a portafoglio di SAS, un accordo mondiale ereditato anche in Italia: “E’ una sfida stimolante ma difficile; un’attività che sta andando relativamente bene se si tiene conto che SAS ha sempre lavorato in modo diretto e il processo verso l’indiretta non è così banale. Le aspettative sono quindi molte più alte dei risultati concreti. Lo scoglio più difficile non è tanto legato al settore di mercato ma nel riuscire a cambiare la mentalità dei delear abituati a lavorare in modo diretto. Proseguiamo però nel nostro intento di affermarci anche in questo ambito, che, pur non facendoci fare la differenza, apre a nuovi mercati e nuove opportunità, soprattutto perché il tema dell’analytics legato alla gestione del dato è di grande attualità. Da parte nostra siamo partiti con il know-how e stiamo costruendo l’esperienza; per questo una figura interna è completamente dedicata a questo business”.

...aspettando il cloud nel 2017
Il cloud è nelle corde di Arrow, l’offerta ArrowSphere infatti sta portando ottimi risultati all’estero dove il mercato è più maturo e pronto a recepire la nuova ondata tecnologica. Secondo Marini, in Italia non è ancora il momento giusto: “L’offerta che abbiamo è ricca e completa ma è vincolata al portafoglio esistente. Mancano alcuni vendor strategici per farsi spazio nel mercato italiano. NetApp è uno di questi, ma ne cerchiamo ancora almeno un paio prima di avviare il processo. Verosimilmente però il 2017 sarà l’anno dell’effettiva partenza anche in Italia; abbiamo assunto una persona sulla sede di Milano che segue i servizi professionali e che seguirà anche quelli cloud. Questo non significa che non siamo pronti, forse lo siamo più di altri che sono già partiti”. In questo senso va letto il continuo potenziamento della componente formativa del VAD, che oltre alla parte tradizionale di corsi sta potenziando la parte di Professional Services: “Parecchi reseller, per esempio, stanno spingendo la sicurezza come servizio, creando le competenze, una nuova modalità di approccio interessante che cerchiamo di assecondare. Molti si stanno convertendo ai servizi, lasciando la vendita dei prodotti alle grandi realtà”, enfatizza. 

Lo scenario competitivo e di mercato
Guardando al parco clienti Marini nota un certo fermento nel mercato: “La crisi ha forzato a rivedere un po’ tutto. Credo che abbia portato i vendor a fare un po’ di pulizia anche del canale: si è scelto meglio i partner e si è lavorato sulle competenze. Dopo alcuni anni di consolidamento interno, i reseller stanno ricominciando a marciare; non abbiamo registrato sofferenze finanziarie ne dovuto rispondere a richieste di finanziamento. E questo è un fatto molto positivo, che non accadeva da anni”. 
Le dinamiche distributive e i processi di accorpamento dell’ultimo periodo, inoltre, non sembrano preoccupare Marini: “Credo che oggi un distributore di medie dimensioni faccia fatica a operare bene sul mercato, dove hanno la meglio i distributori di grosso calibro e quelli di nicchia più flessibili pronti ad adattarsi ai mutamenti repentini del mercato. Sono accorpamenti necessari per stare sul mercato, come del resto è successo tre anni fa anche a noi. Pur essendo relativamente grande, infatti, ComputerLinks non lo era a sufficienza per rimanere solido sul mercato. L’acquisizione da parte di Arrow gli ha garantito solidità e forza internazionale, un ricco portafoglio di offerta e una vista e presenza mondiale. I recenti accorpamenti (Sidin da parte di Exclusive Networks e Avnet di TechData, ndr) impattano poco sul nostro business. 10 anni fa tra i nostri diretti concorrenti c’erano Itway e Allasso oggi il confronto è con Computer Gross ed Esprinet, operatori molto stabili e di grandi dimensioni". 

E’ forte il senso di appartenenza
In merito alla relazione con la casa madre, Marini non smette di rimarcare la valenza positiva dell’essere parte di una realtà internazionale: ”E’ un’esperienza incredibile: Arrow è una potenza a livello mondiale, un colosso internazionale con un giro di affari di circa 24 miliardi di dollari. Siamo molto contenti di esserne parte. E’ chiaro che si tratta di un’azienda complessa dove gli spazi di manovra a livello locale sono più limitati rispetto al passato: le regole a cui attenersi sono più rigide, ma comunque abbiamo mantenuto un buon livello di flessibilità”, conclude.
Un 2016 quindi che si preannuncia ricco di soddisfazioni. Dietro l’angolo il 2017, il cui il ‘must’ rimane quello della crescita continua e sostenuta sempre a due cifre (un imperativo per una realtà internazionale, ribadisce Marini) con focus sulla componente infrastrutturale.