La nuova Hewlett Packard avviata lo scorso novembre in Italia (Hewlett Packard Enterprise) ha fatto una scelta di campo ben precisa in termini di strategia di go-to-market: aprirsi e coinvolgere sempre di più i Business Partner specializzati per portare la propria offerta di prodotti a valore in modo capillare ed esteso sul mercato. E i segni concreti del crescente coinvolgimento del canale iniziano a essere evidenti.
In questa direzione un’iniziativa che sta catalizzando l’attenzione è quella relativa alla costituzione di Demo Center sul territorio nazionale presso alcune strutture di partner specializzati. Tecnologia di riferimento? Lo storage in versione Flash.
Franco Marro, HPE Storage Channel Lead Italy, Paolo Votta, HPE Partner Sales Specialist Storage e Claudio Soffientini, HPE Partner Marketing Manager, illustrano l’iniziativa, oggi al centro di uno specifico programma marketing.
“Il motivo principale che ha animato l’iniziativa Demo Center è stato quello di dotare i partner di tecnologie HPE su cui loro possano innestare applicazioni e servizi a misura di cliente di cui si sentono  forti, capaci ed esperti”, spiega Franco Marro.  “L’idea – prosegue – è quella di portare sul territorio le tecnologie più innovative mettendole nelle mani  dei partner affinché da un lato possano creare esperienza in modo da vederla, esplorarla e capirne tutte le sfaccettature e dall’altra costruire la base su cui appoggiare i propri applicativi e servizi da mostrare ai propri clienti”.

Franco Marro, HPE Storage Channel Lead Italy
Un progetto quello dei Demo Center che ha radici lontane - in quella che in HP era la parte HP Enterprise – fortemente richiesto da clienti e partner. Verificato e approvato nel 2015, ha avuto supporto sui numeri e sulla soddisfazione dei clienti: “I buoni numeri registrati nell’anno fiscale 2015 hanno visto una fortissima crescita del canale; questo è stato ovviamente l’argomento che ha convinto a investire maggiormente sui partner con la creazione e il potenziamento dei Demo Center”, afferma Claudio Soffientini. Per assicurarsi che l’iniziativa avesse successo HPE ha puntato su una tecnologia di riferimento nel proprio portafoglio d’offerta storage: la tecnologia Flash. “Al centro della nuova strategia HPE, che si declina lungo le quattro Transformation Area, il tema che accompagna lo storage è legato appunto all’adozione della tecnologia Flash. Tutti i Demo Center infatti sono equipaggiati della tecnologia HPE 3PAR dotata di dischi Flash, il massimo in termini di storage array ed equipaggiamento. Il tutto in abbinata con la tecnologia di backup HPE StoreOnce,” dice Paolo Votta.

Dentro al Demo Center
Nello specifico HPE ha spinto i partner a dotarsi della tecnologia storage 3PAR 8200: “Pur potendo dotare gli ambienti demo della tecnologia tradizionale, in questo progetto HPE ha promosso la tecnologia Flash proprio per favorire l’abilitazione di scenari tecnologici innovativi”, prosegue Votta. Il modello 3PAR 8200, pur rappresentando l’entry point di gamma non si differenzia – se non per dimensioni ed espandibilità, non strategiche in fase demo – dal modello high end 3PAR 20000. “Potenzialità, funzionalità e caratteristiche di questa gamma di macchine sono infatti perfettamente lineari dal modello entry al modello high end; un enorme valore per il partner che può mostrare ai clienti una tecnologia di riferimento per il mercato”, continua. Lo stesso dicasi per il backup. HPE dota i partner del Demo Center del modello entry di HPE StorOnce – nella versione totalmente virtualizzata Software Defined o un’appliance fisica. Anche in questo caso, la macchina StorOnce entry lavora allo stesso modo di quella più grande. “Il fatto di non vincolare i partner a un specifico mercato con i prodotti ma abilitarli a offrire una tipologia di infrastruttura adattabili alle necessità del cliente è un grande valore per loro. Il differenziale quindi sta veramente nel valore del partner”, sottolinea Marro.
Un’infrastruttura dal valore elevato in termini di facilità d’uso, di integrazione diretta di storage e backup, ma anche della componente file server; in grado di offrire funzionalità di data compaction e deduplica, piuttosto che quelle di thin provisioning, il cui valore è ampiamente dimostrabile dai partner mediante l’ambiente demo. Marro ci tiene a sottolineare la vera finalità del Demo Center per il partner: “Il fattore su cui facciamo leva è proprio il fatto di  mostrare ed esaltare ciò che loro sono in grado di fare su queste piattaforme. Un grande valore per il cliente che è sempre più interessato alla soluzione completa. Molti operatori del mondo IT rivendono i nostri prodotti, ma per essere partner specializzati di HPE devono avere necessariamente quel ‘quid’ in più. Diventare a valore dipende dal partner stesso, che prima di essere partner di HPE lo è del cliente”.

Paolo Votta, HPE Partner Sales Specialist Storage
Una tecnologia che aderisce alle quattro Transformation Area, i filoni tecnologici indirizzati dalla nuova HPE che permettono alle aziende di poter guidare la trasformazione digitale nell’era moderna. Le Transformation Area introducono temi sfidanti, fortemente innovativi, volti ad abilitare scenari di infrastruttura ibrida e oggi particolarmente sentiti anche tra gli operatori del canale, anello di congiunzione tra i vendor e il mercato: “I partner hanno capito che devono affrontare questo tema; è in gioco il loro futuro da consulenti dei loro clienti. Diventare fornitori di cloud in ambito territoriale, più vicino al cliente, per loro diventa un valore aggiunto. E l’infrastruttura ibrida offerta da HPE, fluida e componibile, che poggia su tecnologie Open Stack facilita la trasformazione”, prosegue Marro. 
Protect è l’area relativa alla Sicurezza che, per ciò che concerne l’infrastruttura storage, si declina in termini di continuità del business e riduzione degli impatti sui backup ma soprattutto sui tempi di ripristino. In questa direzione, HPE fornisce strumenti di protezione e ripristino per impattare nel minor modo possibile a situazioni di fermi macchina, tecniche evolute su multipli data center in cui si riesce a fare Business Continuity con copie che si replicano istantaneamente, favorendo l’allineamento completo. C’è poi l’Area dell’Empowerment relativa alla mole di dati che si sposa con il tema dei Big Data per la raccolta e il trattamento delle informazioni che, a sua volta, si abbina alla tecnologia Flash, permettendo acquisizioni molto veloci  di grosse quantità di dati ed elaborazioni nel minor tempo possibile. “Oggi, pur essendo ancora un tema in fase di studio e analisi su come implementare la soluzione da parte dei clienti, quello del Big Data è un argomento alla loro attenzione: si incominciano a raccogliere dati dai sensori, dai social media, ed elaborare gli aspetti di correlazione tra questi dati. Tutte frontiere e scenari che iniziano a concretizzarsi e per cui risulta fondamentale per il partner riuscire a dimostrare al cliente di essere in  grado di abilitarli,” spiega Votta. E poi c’è l’area dell’Enable che punta ad abilitare il workplace moderno, incentrato sulla mobility. “Centralizzare nel data center tutto il motore della mobilità stava rappresentando un problema in termini di performance dello storage oggi che i dati crescono in modo esponenziale; problema che è stato completamente eliminato con l’avvento delle tecnologie Flash. E gli scenari da abilitare in quest’area sono molteplici e molto estesi: per esempio il VDI e il Byod solo per citarne alcuni”, illustra Votta.
Come detto, quindi, HPE abilita i partner selezionati a conoscere a fondo la tecnologia, a imparare a governarla e successivamente ad andare dai clienti; clienti che non sono solo piccole e medie imprese, terreno di elezione dei partner, ma anche realtà di taglio enterprise, a cui il partner può dimostrare di conoscere l’infrastruttura e tutto ciò che può essere integrato sopra a livello applicativo, di fondamentale importanza per l’utilizzo che ne vogliono fare i clienti.
Ai partner HPE mette quindi a disposizione un’infrastruttura abilitante, costituita da una architettura affidabile, altamente performante e soprattutto open source e open standard, un grande vantaggio per tutti: “Il mondo insegna che nel tempo le logiche volte all’apertura hanno la meglio su quelle proprietarie”. E se lo storage è stato la tecnologia scelta per avviare l’iniziativa Demo Center, perché - come dice Votta: “E’ un’area tecnologica di forte differenziazione rispetto ai competitor - perché le tecnologie disponibili sul mercato sono tante ma l’eccellenza va dimostrata”, l’idea è di aprirlo presto a tutte le altre tecnologie hardware di HPE, in modo da arricchire la proposizione dei partner e accrescerne ulteriormente il loro valore presso i clienti. Si tratta di un programma attivo a livello europeo, in cui l’Italia sta brillando rispetto ad altri paesi: solo la Germania è  più avanti dell’Italia a livello di numerosità di Demo Center mentre nel rapporto potenzialità di mercato e risultati occupa la prima posizione: “Probabilmente stiamo distinguendoci in Europa proprio perché era un’esigenza fortemente sentita dai partner che la richiedevano a gran voce”, sottolinea Votta.

La costellazione dei partner Demo Center. Le attività messe in campo
In Italia quella dei Demo Center è un’attività in divenire. A fine 2015 la fotografia mostrava una costellazione di 12 partner italiani che hanno deciso di abbracciare questo programma: “Il nostro obiettivo è quello di raggiungere 15-20 realtà demo center per coprire il territorio in modo esaustivo. Entro il primo semestre del 2016 l’obiettivo dei 15 sarà raggiunto e quindi il prossimo traguardo è di arrivare a 20”, sostiene Marro. “Circa un anno fa l’allora HP Enterprise – oggi HPE -  ha avviato la strategia di lavorare per territorio in Italia. In totale ne sono stati individuati sei che delimitano tutto il Paese – al fine di avere una copertura tale da lavorare in tutta Italia con tutte le competenze. Il disegno quindi è quello di spingere la formula del Demo Center in queste aree e, ad oggi, la copertura è quasi totale”, illustra Soffientini.

Claudio Soffientini, HPE Partner Marketing Manager
Dal punto di vista geografico, infatti, la costellazione può contare su una forte presenza al Centro-Nord e Nord-Est, una presenza nel Centro Italia e in parte nel Nord Ovest:  “Ci sono aree che saranno presto coperte ma anche altre come Nord-Est, in particolare il Veneto sull’asse Padova-Trento, un  territorio molto fertile dove abbiamo registrato una forte partecipazione”, dice Marro.
Ma quali i requisiti richiesti per poter aderire all’iniziativa? Fondamentalemente è aperta a tutte le tipologie di partner con specializzazione Partner Ready e con dlivello Silver, Gold  Platinum (la costellazione attuale prevede una predominanza dei livelli Gold Storage e Platinum, ndr). I partner in questione sono realtà diverse tra loro, con specificità uniche ma tutte accomunate dal fil rouge che li vede dominare in uno specifico territorio con la tecnologia storage HPE, avendo maturato competenze elevate al fine di promulgare queste conoscenze ai clienti.  Per diventare Demo Center, infatti, non è sufficiente acquisire l’hardware: “In primis, il partner deve mostrare la volontà di andare al di là della semplice vendita del prodotto. Occorre essere portavoce di una valenza intrinseca nei prodotti e avere la capacità di dimostrarla, mettendo in luce le potenzialità che derivano dalla combinazione della bontà dei prodotti con la propria capacità di integrazione e sviluppo applicativo per indirizzare al meglio le esigenze dei clienti”, ribadisce Marro. Incalza Soffientini: “L’investimento maggiore chiesto al partner non riguarda l’acquisto, di per sé è la parte minore, ma l’investimento in conoscenza di queste tecnologie. Il tutto non si limita nel mettere a disposizione una sede con i prodotti ma si estende a un programma articolato a cui i partner devono aderire per fare correre i Demo Center, facendoli funzionare al meglio. I partner devono avere una elevata specializzazione ed essere in grado di mostrare valore aggiunto”. Da parte sua HPE, oltre ovviamente alla fornitura dell’infrastruttura, offre supporto in termini di attività di training di specializzazione specifici e ritagliati su misura del partner che aderisce al programma Demo Center: “Sono partner  con necessità più spinte degli altri, a cui forniamo supporto per una serie di iniziative e attività”, prosegue Soffientini.
In particolare, a livello marketing è stato messo a punto un programma molto ricco che prevede molteplici attività. Tra queste, per esempio la gestione di un’agenda di eventi demo, con la definizione di appuntamenti sulla disponibilità che dà il partner presso i propri demo center; così come la localizzazione e definizione del data center in termini di spazi e la disponibilità di fondi marketing addizionali. Ma anche la possibilità di poter seguire dimostrazioni presso i demo center HPE qualora il partner non abbia ancora maturato la giusta competenza e dimestichezza su alcune soluzioni. Ai partner che seguono questo percorso di specializzazione va inoltre una visibilità e un’evidenziazione maggiore rispetto a coloro che optano per un percorso più generico e meno specializzato.

Le aree di sviluppo applicativo
Alcuni Demo Center italiani attivi da qualche mese stanno già registrando ottime performance. C’è chi si sta muovendo nell’area del trattamento dati con applicativi quali Sap e Oracle e altri in termini di ‘workplace modernization’. C’è chi ha portato le macchine presso i clienti per consentire loro di effettuare benchmark presso le loro strutture dimostrando il valore effettivo dei prodotti HPE rispetto a quelli della concorrenza, c’è chi le sta usando per erogare servizi cloud. Scenari interessanti che favoriscono la generazione di business: “I partner dei Demo Center storage hanno un ‘rate’ di incremento e di vendita della tecnologia Flash mediamente più elevato dei partner che non hanno aderito a questo programma, perché si sentono più confidenti con la tecnologia, hanno toccato con mano i benefici e quindi si muovono con una certa tranquillità. A differenza degli  altri partner, che pur vendendo anch’essi questi prodotti, continuano a fare leva su strumenti commerciali tradizionali, oggi meno efficaci” , afferma Votta. Conclude: “Quello dello storage è ancora un ambito dove il fatto di poter toccare con mano e testare la soluzione e verificarne le performance fa ancora la differenza e ha ancora un senso. E soprattutto l’avvento della tecnologia Flash ha contribuito ad elevarne ulteriormente il valore. Il fatto di verificare che il passare da una tecnologia tradizionale a una Flash porta impatti molto positivi rende l’investimento fattibile”.