“Il 30esimo anno di D-Link si sta delineando come un anno ricco di sfide, dopo un 2015 non particolarmente fortunato a livello mondiale”, racconta Alessandro Taramelli, Country Manager D-Link Meditteraneo nel descrivere l’andamento dell’esercizio 2015 aziendale e tracciare le linee di sviluppo future. “Il rallentamento di paesi come Cina e Russia ha influenzato la performance aziendale, così come la situazione generale di recessione e continua attesa ha procrastinato gli investimenti dei clienti”. A tutto ciò si deve aggiungere che la permanenza in azienda di figure manageriali ormai poco sensibili ai cambiamenti necessari e agli stimoli provenienti dall’esterno non ha giovato; da qui l’avvio lo scorso maggio di una riorganizzazione che ha dato il via a una nuova era di innovazione. Il nuovo Presidente globale John Hsuan succede infatti a Roger Kao; una nomina che punta a rafforzare il nuovo corso della multinazionale taiwanese fornitrice di  infrastrutture per il networking e dispositivi come videocamere IP a privati e Pmi. Hsuan è oggi a capo delle operazioni globali della società, con 3.000 dipendenti (di cui oltre 600 nella R&D) distribuiti in 185 uffici in 65 paesi. Anche il ramo europeo dell’azienda ha avviato una nuova organizzazione interna che ha visto Thomas von Baross, già Vice President della divisione Central e Eastern Europe estendere la responsabilità anche alla struttura Northen, costituendo così un unico blocco ‘Central, Northen e Eastern Europe’, che si affianca a quello ‘Southern Europe e UKI’ presieduto dall’italiano Stefano Nordio. Una suddivisione studiata al fine di sfruttare al meglio le economie di scala e implementare rapidamente i piani aziendali per una crescita più solida e una maggiore soddisfazione del cliente.  

Alessandro Taramelli, Country Manager D-Link Meditteraneo
Italia: seconda in Europa con un + 6%
In un contesto aziendale europeo sostanzialmente flat, l’Italia, in abbinata a Grecia e Malta, è riuscita però a distinguersi mettendo a segno una crescita del +6% del fatturato, attestandosi come secondo paese in Europa dopo la Germania e il 2016 si sta prospettando come ricco di sfide, con un budget appunto sfidante anche per questo esercizio: “L’Italia ha brillato su tutti nello Smart Home soprattutto nella componente di videosorveglianza. Siamo uno dei paesi in grado di recepire più velocemente le novità introdotte a livello corporation. Oggi differenziarsi sullo Smart Home è però sempre più difficile. Nel 2016 sul mercato si sono affacciati nuovi attori che stanno creando confusione sul consumatore finale e non agevolano e favoriscono il mercato. Sullo scaffale si cominciano a vedere soluzioni che mettono in discussione soluzioni già affermate. Manteniamo però il passo dell’anno scorso ma oggettivamente ci aspettavano qualcosa di più”, racconta Taramelli.
I prodotti D-Link sono acquistabili nelle principali catene della Grande Distribuzione elettronica, oltre che tramite la rete di partner rivenditori e i principali provider di internet e telefonia.
Il vendor opera su due ambiti principali di business: ad oggi il networking tradizionale - l'offerta storica - pesa sul fatturato per il 65-70% mentre la parte più innovativa di Smart Home (legata al mondo mydlink introdotta nel 2010) - relativa alla domotica per monitorare, automatizzare e controllare ogni ambiente domestico - cuba il restante 25-30%: “Quest’ultima è la parte che ci distingue maggiormente sulla quale vediamo maggiori opportunità da offrire al consumatore finale. Ma se nell’area consumer la penetrazione è molto alta, nella parte business, dove abbiamo cercato di drenare i partner, è invece ancora molto bassa; i partner sono restii al cambiamento e rimangono legati ancora alla parte tradizionale di networking dove c’è una richiesta installativa interessante.”
Come detto, la proposizione mydlink nasce per essere molto facile da installare; è quindi rivolta al consumatore finale prima ancora che al partner di canale, da qui la penetrazione maggiore sul consumer. Oggi però questo strumento ben si presta non solo a un’installazione semplificata ma anche a una gestione semplificata aprendo nuovi ambiti di business per i partner non tradizionalmente coperti. “Oggi la protezione di alcuni business viene sempre meno, occorre quindi aprirsi a nuovi ambiti per trovare business aggiuntivi. Importante capire quali strumenti di portata del consumatore possono favorire questo processo. Fare un’installazione di una telecamera non è come installare un sistema di videosorveglianza completamente cablata in cloud. Il cambiamento spaventa ma va affrontato; è come quando si è passati dalla videosorveglianza analogica al digitale”. Un esempio efficace di nuovi fronti abbracciare viene dall’applicazione delle tecnologie D-Link nelle scuole: “Abbiamo lanciato un software per la gestione degli access point – per una gestione in cloud delle reti Wi-Fi - e nell’offerta ai nostri partner abbiamo unito la doppia proposizione di controller hardware e di controller software. I partner stanno virando verso questa seconda soluzione perché ne hanno colto sia la facilità di gestione sia la potenzialità di business, in quanto il software D-Link è fornito in bundle con l’hardware, senza fee di accesso da pagare.”  

Apertura al mondo elettrico
Ecco che per favorire la diffusione delle proprie tecnologie ma anche il fenomeno della convergenza della videosorveglianza da analogica a digitale su IP,  D-Link ha aperto al mondo dei rivenditori elettrici.
Accanto ai distributori  IT di riferimento – Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro, Runner e Tech Data – nel 2015 il vendor ha quindi aperto a Comoli Ferrari, un distributore noto nel mercato del materiale elettrico operante nel Nord-Italia: “L’apertura è stata necessaria per aiutare i differenti canali. In Italia l’installatore elettrico difficilmente si rivolge a distributori IT pur volendo crescere in valore, piuttosto compra su Amazon; da qui la necessità di allargare la nostra distribuzione a una realtà distributiva del settore”.
Comoli Ferrari vanta un’anagrafica di circa 35 mila clienti, di cui circa 7.500 interessati al mondo networking attivo di cablaggio: “In un anno di collaborazione ne abbiamo coperti circa 700, nel secondo semestre del 2016 contiamo di raccogliere i primi frutti della collaborazione”, racconta Taramelli. Si tratta di installatori molto presenti sul territorio soprattutto nello small business e nella PA di fascia bassa come le scuole: “Sono quindi i primi che possono intercettare la domanda e chiudere sull’offerta e sull’installazione. Il fatto di avere un distributore elettrico che gli offre la componente IT verso cui devono necessariamente evolvere li rassicura. Ovviamente non scappano da percorso di certificazioni. Cerchiamo di non differenziarli più di tanto dalle dinamiche della distribuzione IT anche se le differenze ci sono. All’inizio non è stato facile comprendersi”. E’ questa una situazione prettamente italiana.
Il Partner Program in vigore per i rivenditori IT – denominato VIP+ - rivisitato quattro anni fa – sviluppato su quattro livelli di partnership - Registered, Bronze (inserito di recente), Silver, Gold prevede una serie di vantaggi ad appannaggio dei partner, tra cui listino dedicato,  promozioni mensili (su prodotti business) nonché training e assistenza tecnica di prevendita e talvolta anche di post vendita. Oggi però non è ancora applicato al mondo dei rivenditori elettrici.  

Le sfide principali del 2016
Il 2016 di D-Link si dipana lungo tre direttrici principali. In primis, il proseguimento dell’avventura nel mondo elettrico: “L’operazione in questo mercato non è conclusa, anzi, siamo all’inizio e stiamo valutando alternative. Non guardiamo a concorrenti di Comoli Ferrari, non vogliamo metterlo sotto pressione con una nuova competizione nella sua area di riferimento, ma puntiamo a coprire l’area del Centro-Sud. Con un unico canale possiamo fare un business su tutte le nostre tecnologie di networking tradizionale e smart home”, ribadisce Taramelli.
I fronti tecnologici sono introdotti da Riccardo Cerioni, Business Development Manager, D-Link Mediterraneo: il Wi-Fi è una delle tecnologie da sviluppare ulteriormente nel 2016, senza dimenticare lo smart switch: “C’è in atto un cambio tecnologico; si sta passando a nuove velocità – la doppia banda -, nuove coperture, nuovi livelli di qualità e di utilizzo del Wi-Fi, per questo vogliamo dare al partner un’ulteriore opportunità di business per abilitare questi processi dai loro clienti”. In particolare, la Pubblica Amministrazione è uno dei mercati su cui D-Link sta puntando molto: “Con la Convenzione Consip Lan 4 abbiamo realizzato molti progetti nella PA spingendoci dalle scuole ai Ministeri; il nostro installato e la nostra conoscenza sta aumentando in questi ambiti e in prospettiva l’idea è quella di estenderci non solo con nuovi progetti ma anche ampliando laddove siamo presenti”. C'è poi il Mepa (Mercato Elettronico della PA) che copre la PA locale: “E’ un mercato enorme dove intercettiamo tutta l’offerta della fascia bassa della PA – scuole e piccole comuni".
L’altra sfida tecnologica è quella del mydlink: “Cinque anni fa il presidente di D-Link ha visto il futuro nella domotica e nelle telecamere di videosorveglianza in cloud. L’evoluzione oggi va verso la casa domotica. Nel 2016 e nel 2017 introdurremo molti prodotti che rispondono alla logica dell’energy saving  – in termini energetici, termici e di sicurezza”, illustra. Il riferimento va a oggetti connessi che per esempio prendono in carico apertura di porte e finestre e i movimenti nelle abitazioni e negli uffici, così come valvole termostatiche intelligenti per il controllo e la regolazione della temperatura e sensori di fumo e di allagamento: “L’evoluzione di questa parte di Smart Home riguarda inevitabilmente anche il canale, perché pur essendo oggetti rivolti a utenti finali in grado di installarseli da soli, in Italia la cultura della certificazione da parte di personale esperto è molto radicata. Il prezzo dell’oggetto deve però tenere un livello di margine corretto nei confronti dell’on line; occorre calmierare questa parte, facendo percepire all’installatore che può proporre sia il prodotto ma soprattutto il servizio che distingue l’installazione personale da quella professionale”.
La grossa sfida dello Smart Home resta però quella di farne percepire il valore al grande pubblico, che, nonostante le crescite spaventose degli acquisiti on line, continua a prediligere il negozio, dove differenziarsi richiederebbe investimenti non sostenibili: “Stiamo in parte riaggiustando il tiro e riallocando all’interno del nostro budget le risorse su filoni tecnologici che possono darci maggior fatturato. Stiamo provando a uscire dal coro con l’apertura ad altri mondi”, conclude Taramelli.
Nel suo 18esimo anno di età, la filiale italiana, rappresentata da un  team di 23 persone, è pronta per affrontare le nuove sfide.