Nei giorni scorsi a Lisbona è andata in scena la 10ima edizione del Partner Executive Forum di Netapp; un evento annuale che testimonia una volta di più il valore strategico dei partner per il vendor di Data Management.
Anche la scelta del paese non è casuale, come spiega Asley Robinson, Senior Director Emea Marketing, NetApp: il Portogallo è votato alle lunghe partnership (Il trattato anglo-portoghese è un trattato internazionale del 1373 che sancisce unioni e alleanze perpetue tra le due nazioni e rappresenta il più antico trattato di pace ancora valido del mondo, ndr ) ed è un paese in grado di innovare anche in mezzo alle avversità e ai momenti critici (il riferimento va al terremoto  del 1755 che rase al suolo la città ma dopo il quale Lisbonaè stata ricostruita).

Asley Robinson, Senior Director Emea Marketing, NetApp
E’ qui che NetApp ha celebrato i 10 anni di evento dedicato ai partner a confermare e rafforzare il commitment totale su di loro all'insegna della partnership: “E’ questo un momento di relazione fondamentale, per conoscere le strategie di NetApp, fare rete tra persone, esplorare nuove aree, scambiare e condividere idee”, spiega Robinson, davanti a 175 partecipanti, di cui oltre 120 partner (Ergon, Synergy, Vem Sistemi la rappresentanza italiana). L’essenza dell’evento traspare dal claim: ‘Win the game, be ready with Flash & Hybrid Cloud', a evidenziare i due trend tecnologici portanti indirizzati dal vendor in una logica di ecosistema. Il riferimento al campionato calcistico ora in corso è più che evidente nel messaggio e in tutta la scenografia: “E’ un momento propizio per vincere insieme, dobbiamo fare squadra, fare leva sulle partnership e provare a innovare ora”.

E’ tempo di Digital Transformation
E’ Henri Richard, Executive Vice President, Worlwide Field and Customer Operations, NetApp, approdato da pochi mesi nel management aziendale a inquadrare il momento di mercato, declinando al contempo alcuni elementi principali della strategia e snocciolando da subito i numeri aziendali: un esercizio 2016 chiuso lo scorso aprile con un fatturato di 5,5 miliardi di dollari (di cui oltre 4 miliardi generati dai partner) e un cash flow di 5,3 miliardi di dollari  con una tecnologia Flash che ha brillato su tutte – in crescita nella componente All flash del +185% con un rune rate di oltre 700 milioni di dollari –. Non meno significative le crescite di altre tecnologie - +61% delle soluzioni strategiche, un +80% in unità di Cluster Data Ontap anno su anno e + 85% di sistemi venduti con Cdot. 

Henri Richard, Executive Vice President, Worlwide Field and Customer Operations, NetApp
Elementi che denotano solidità in un contesto macroeconomico e politico ormai perennemente critico: “Nonostante la nostra solidità non è facile guidare l’innovazione in uno scenario come quello attuale, ma occorre farlo: mai come oggi l’IT è fondamentale per la trasformazione digitale delle aziende. E’ infatti un momento di forte disruption, ed è raro che tale situazione riguardi sia la tecnologia sia i modelli di business. Per questo occorre coglierla e guidarla e NetApp vuole farlo con i partner. Non si può fare finta di non vederla; è un fenomeno che riguarda e tocca tutti e tutto. I fronti competitivi cambiano, non si può essere conservativi; si affacciano nuovi attori e le dinamiche di business si trasformano: Uber, Airbnb, Alibaba.com, Netflix stanno cambiando il mondo così come Facebook, Google e Apple. Per questo occorre non farsi cogliere impreparati”. Ecco che gli imperativi di business diventano quelli di guidare crescita e mantenere il vantaggio competitivo, muoversi con velocità e capacità di scalare – "perché veloce è meglio di grande" – sottolinea Richard – bilanciando costi e rischi.

Il potere dei dati
E’ esplicito Richard: “Al cuore della trasformazione digitale ci sono i dati, non il computing né il networking. Il dato è la moneta di scambio della digital transformation. Un’opportunità enorme ma anche una sfida da superare per NetApp che ha nello storage il proprio core business”. Ovviamente lo è anche per i partner: “La nuova partita da giocare e vincere è quella di passare dall’essere esperti di storage a essere esperti di Data Management per prendere il controllo della trasformazione digitale”.

La visione tecnologica strategica di NetApp è chiara e poggia le fondamenta sul concetto di Data Fabric, un modello di dati unificato che combina i differenti tipi di cloud. In particolare NetApp Data Fabric per il cloud ibrido si pone come architettura per la costruzione di cloud ibridi in cui i dati possono passare da un ambiente all’altro mantenendo saldi principi di sicurezza, controllo, performance e non perdendo in agilità e flessibilità. Data Fabric ottimizza i workload odierni, preparandoli al cloud ibrido di domani e con un insieme comune di servizi dati forniti attraverso un approccio software-defined, offre una gestione coerente dei dati, la visibilità necessaria per sfruttare le risorse IT giuste quando e dove necessarie e un efficiente trasporto dei dati.  Se Data Fabric è la foundation tecnologica del futuro la tecnologia Flash è lo tsunami che abilita un nuovo concetto di storage: e NetApp in quest’ambito propone al mercato un’offerta estesa grazie alla recente acquisizione di SolidFire che va a completare l’offerta oggi così costituita: All flash Array (data services), EF Series (Speed), Solidfire (scale out).

Partner first: la formula delle tre E -Exchange, excel, exceed
E’ vero, nulla di particolarmente nuovo sul modello di go-to-market ma all’evento non ci si stanca di ribadirlo: “Il commitment di NetApp è totale sui partner. Vogliamo essere sicuri che il messaggio e l’execution siano chiari: i partner fanno parte di NetApp. Siamo un ecosistema”, ribadisce Richard.
Le priorità a livello di go-to-market per l’esercizio 2017 sono racchiuse nella formula delle 3 E: Exchange – trasformando il canale in un ecosistema costituito da più attori di servizi e soluzioni abilitato da NetApp; Excel facendo leva su velocità ed efficienza; Exceed, l’obiettivo è la leadership nella tecnologia flash.


La declinazione concreta della formula prevede: focalizzazione sulla vendita dell’intero porfolio – vendere le soluzioni con un approccio a piattaforma: “Non dimentichiamoci che non siamo solo una FAS company”; capacità di guadagnare market share – “Il successo risolve tutto”; dare maggiore consistenza ai processi – con Crm pipeline, account plans, forecast,… - puntando alla semplificazione; fare leva su un brand globale: “Siamo riconosciuti per innovazione, expertise e qualità”; creare un modello di business connesso con i partner: “Un successo condiviso e corale dà maggiori soddisfazioni di un successo singolo”; fare leva sulla dimensione aziendale: “La strategia è globale ma va eseguita a livello locale tenendo conto delle singole specificità”.

La forza dell’Emea
Anche Thomas Ehrlic, Vice President Partner & Pathways, ribadisce una volta di più il commitment sul canale: “Siamo focalizzati sul vostro successo: vi poniamo al centro della nostra strategia. Siamo un’azienda channel oriented per questo lavoriamo per favorire la relazione". L’attenzione va in particolare alla capacità di semplificare l’interazione coi partner spingendoli ad abbracciare le opportunità di crescita che derivano dall’utilizzo dell’intero portafoglio, puntando a un engagement più esteso – “incoraggiamo nuovi partner a lavorare con noi facendo leva sui settori ad ampia crescita; Converged Infrastructure & Flash sono mercati ad altissimo potenziale di crescita, con margini massivi”.

Thomas Ehrlic, Vice president Partner & Pathways
Per l’esercizio 2017 iniziato lo scorso maggio le priorità indicate da Ehrlich per l’area Emea guardano a Data Fabric – “rendete questo concetto reale, affiancandogli un portafoglio completo di servizi”; hybrid cloud – “Dobbiamo abilitare i partner a diventare Service provider”; Flash: “E’ uno dei mantra di questo esercizio visto che disponiamo di un’offerta completa che abbraccia le varie declinazioni flash"; Terza piattaforma; FlexPod abbinati alla tecnologia Flash; sviluppo di partnership strategiche con le Alleanze (per esempio quella con Sap).
Le opportunità di vendita da cogliere sono molteplici: a partire dalle infrastrutture che devono avviare una fase di refresh e ai sistemi convergenti – il 79% delle aziende ha pianificato di incrementare la spesa nelle infrastrutture convergenti. Il coinvolgimento deve essere di tutti: ”Come in una squadra di calcio ci sono l’allenatore e i giocatori, anche noi dobbiamo lavorare in team e poiché governiamo i dati possiamo ambire a vincere la partita”, sottolinea Alfred  Manhart, Senior Director Channel & System Integrators Emea, che indica ai partner alcuni passi da cui partire (iniziative specifiche che saranno oggetto di un prossimo articolo, ndr) e alcuni numeri che esprimono il valore dei partner: nel 2015 il 98% dei 1900 nuovi clienti è stato messo a segno da loro, così come l’81,5% del business Emea. Sono 188 i partner che hanno sviluppato competenze su Ontap – in crescita del 71% e oltre 250 i partner FlexPod.

Strategia e priorità di canale
In attesa del lancio del nuovo Channel Program previsto per il mese di agosto (come di consueto), la società porta avanti la propria strategia di canale con una vista triennale e definisce alcune priorità da mettere a segno (come indicato dai manager). Scende ulteriormente nel dettaglio Bill Lipsin, Vice President Worldwide Channels: “Rafforzare la partnership, accelerare la crescita e ottimizzare l’ecosistema i tre pilastri annuali stabiliti a partire dal 2016. Questo è l’anno appunto dell'accelerazione”, enfatizza.

Bill Lipsin, Vice President Worldwide Channels
Se nell'esercizio 2016 le inizitive hanno riguardato il miglioramento della capacità di vendita, l’enablement dei partner facendo leva sul valore della distribuzione, il rafforzamento della parte servizi, una maggiore partner experience nel anno fiscale 2017 l'attenzione va soprattutto al raddoppio sulla tecnologia Flash, la spinta su FlexPod e l'espansione su Ontap, puntando a incrementare lo sviluppo di prodotti emergenti e l'apertura a nuovi clienti, contemplando nuove generazioni di canali. In sintesi: focalizzazione su le tecnologie chiave: “Flash, flash e ancora flash”, ribadisce Lipsin, senza dimenticare ovviamente i sistemi iperconvergenti FlexPod – su cui Cisco e NetApp hanno investito per rivitalizzarli – e il sistema Ontap oggi giunto alla versione 9, densa di novità. Gioca un ruolo fondamentale la componente servizi: “E’ una parte che devono saper svolgere e abilitare al meglio, così come il fatto di renderli autosufficienti" –. Lipsin sprona dunque i partner a investire sulle capacità e su nuove competenze, complementari a quelle tradizionali e a rafforzare la partnership in essere con il vendor: “Essere partner significa creare un rapporto di fiducia reciproco, di condivisione di obiettivi e sviluppo di piani congiunti”, conclude.
Si preannuncia e delina molto intenso l’anno fiscale aziendale partito a maggio per NetApp e i partner sulla strada della Digital Transformation.