Epson lancia il nuovo programma di canale Print365, una nuova opzione per le Pmi e gli studi professionali che vogliono svincolarsi dall'acquisto della stampante, e relativi consumabili, affidandosi a un servizio gestito che che comprende il noleggio di una periferica e il pagamento delle stampe attraverso il modello del clic.
Con Riccardo Scalambra, Business Manager Prodotti Ufficio di Epson Italia, introduciamo la novità di Print365 che prevede anche una forte interazione con i reseller. A questo proposito annunciamo che Epson sta cercando nuovi rivenditori anche per costituire una rete "reseller print365".

Cos’è Print365?
R.S.: Si tratta di un nuovo programma, basato sul costo copia, che stiamo introducendo sul mercato. Print 365 consente a un’azienda di avvalersi dei servizi di stampa non tramite il tradizionale acquisto di una stampante e dei relativi materiali di consumo ma sfruttando un servizio gestito a 360 gradi che comprende il noleggio di una periferica e il pagamento delle stampe attraverso il modello del clic. Grazie a Print365 le aziende non si devono più preoccupare dei servizi di stampa e hanno inoltre il vantaggio fiscale di non dover mettere a cespite un bene. Questo programma si concretizza in una rata mensile che comprende l’hardware, l’assistenza tecnica e un determinato numero di pagine in bianco/nero e a colori. Sono contratti che hanno una durata di 36 mesi, orizzonte temporale tipico di questo mercato. Print365 è un servizio particolarmente innovativo poiché è stato pensato anche per gli studi professionali e le PMI che sono la maggioranza delle aziende del nostro paese. Ricordo che può essere richiesto anche per una sola stampante. Sul nostro sito sono pubblicate tutte le informazioni anche economiche riguardo a questo programma (www.epson.it/verticals/print365). Questa è una scelta molto importante poiché normalmente è il rivenditore che crea l’offerta, in questo caso invece abbiamo deciso di essere assolutamente trasparenti . Si tratta quindi di un contratto simile a quello della telefonia mobile dove si paga un canone che comprende un determinato numero di minuti oppure vengono fatturate solo le pagine stampate? È molto simile, soprattutto per la sua semplicità. In questo caso il contratto comprende il dispositivo, l’assistenza tecnica e un determinato numero di pagine. Superato questo quantitativo viene fatturato un costo aggiuntivo. È ovviamente possibile tarare l’offerta in modo che si avvicini il più possibile alle esigenze dell’utente poiché le pagine eccedenti avranno un costo superiore a quelle concordate. Nel caso l’azienda non sia in grado di rilevare i propri volumi di stampa possiamo aiutarla a verificare sul campo le sue reali esigenze.

Quali modelli di stampanti sono state inserite per questo nuovo programma?
R.S.: Sono comprese tutte le stampanti business inkjet, quindi tutte le WorkForce Pro e WorkForce Pro RIPS. L’utente deve preoccuparsi dell’esaurimento dell’inchiostro oppure i livelli vengono controllati direttamente dal rivenditore via Internet? Il prodotto è collegato a Internet ed è monitorato in remoto. Quando l’inchiostro sta per esaurirsi vengono inviate automaticamente le nuove cartucce. La sostituzione è demandata all’utente finale poiché a differenza delle laser è un’operazione molto semplice.

Nel numero delle copie stampate tenete conto anche della copertura della pagina?
R.S.: L’aspetto della copertura pagina è uno dei fattori che vanno solitamente a comporre il costo copia nel momento in cui si eroga un servizio di stampa e possono costituire una variabile importante. Nel caso di Print 365 non viene considerato poiché abbiamo voluto tenerlo a carico di Epson.Questo programma è gestito completamente dal rivenditore o in parte da voi?Il rivenditore è la persona che effettua la vendita, dopo di che la gestione operativa del contratto è fatta da un cosiddetto “facilitatore”, una società che opera a livello europeo e si occupa di ricevere gli “alert”, di far partire la richiesta di consumabili e di tutto il backoffice che c’è in questo tipo di contratto. L’invio del materiale di consumo viene gestito a livello europeo. Anche l’assistenza tecnica viene gestita direttamente da Epson.

Il margine di guadagno del rivenditore su cosa è calcolato?
R.S.: Il rivenditore ha un margine su tutto. Il fatto che la gestione logistica dei materiali di consumo e l’assistenza siano effettuate da terze parti è solo un vantaggio, poiché non deve tenere un magazzino e avere personale che lo gestisca o si incarichi dell’assistenza. Una delle caratteristiche peculiari e molto vantaggiose di Print365 è che il rivenditore ha una marginalità immediata sulla vendita di tutto il contratto che dura 36 mesi. In più guadagna anche sulle copie che eventualmente eccedono il numero di pagine mensili concordate. Tra gli altri vantaggi offerti ricordo la possibilità di accedere a un portale che permette di gestire il parco macchine installato e di creare anche degli audit che evidenzino le esigenze dei singoli clienti.

Avete anche altri programmi legati alla vendita a costo copia?
R.S.: Si, e sono ancora attivi. Uno è denominato EPP (Epson Print Program) ed è destinato alle grandi organizzazioni, l’altro è chiamato Epson Print and Save e può essere applicato anche a una piccola impresa, ma richiede una massa critica un po’ più elevata (in genere due o tre stampanti). Garantisce, con determinate scadenze, un pacchetto di materiali di consumo sufficiente per 36 mesi ma richiede l’acquisto dell’hardware a parte. Anche l’EPP è a costo copia, ma anche in questo caso si deve acquistare la stampante a parte mentre il contratto copre le stampe. Si tratta spesso di soluzioni customizzate rivolte alle grosse aziende.

Pensate di ingaggiare nuovi rivenditori focalizzati su questo programma oppure saranno coinvolti solo gli attuali partner Epson?
R.S.: In questo momento siamo impegnati in un tour chiamato Print365 Accademy con 14 appuntamenti su tutto il territorio nazionale per incontrare i rivenditori. Abbiamo in atto un processo di recruiting iniziato il 23 maggio e che finirà il 23 giugno, che ci porterà a incontrare circa 200 rivenditori. I partecipanti sono sia nuovi che vecchi partner che desiderano lavorare nel mondo costo copia senza doversi strutturare sotto il profilo organizzativo e finanziario. Stiamo costruendo una rete di rivenditori dedicati a Print365 che a regime arriverà a circa a un centinaio. Ci siamo posti come target di attivare alla fine di settembre con circa 50 rivenditori.

Cosa chiedete in cambio ai rivenditori?
R.S.: Chiediamo sostanzialmente di credere in questo programma e di attivarsi nella vendita di Print365 entro settembre. Non esigiamo invece un minimo di fatturato: non è di Epson porre degli obblighi.

Attualmente come è suddiviso l'ecosistema dei partner?
R.S.: Per quanto riguarda i prodotti business (stampanti, multifunzione, scanner e soluzioni software), abbiamo un programma di canale che prevede diversi tipi di contratti. Quello più specializzato si chiama Business Imaging Plus ed è appannaggio di circa 150 rivenditori; programma generalista, invece, denominato BI Color, comprende circa un migliaio di aziende. Abbiamo inoltre il BI Supply che raggruppa una trentina di partner specializzati che si occupano solo dei materiali di consumo.

Infine, quali sono i vostri distributori?
R.S.: Noi operiamo con un ampio panel di distributori: Accessory Line, Adveo, Brevi, Cometa, Computer Gross, Datamatic, Esprinet, Executive, IMA, Ingram Micro, Nital, Tech Data.