Emc World è stata per noi occasione di incontro di alcuni partner italiani, giunti a Las Vegas per conoscere le novità tecnologiche di Emc ma anche come si declinerà il nuovo corso aziendale e le strategie lato canale. Si tratta dei tre distributori del vendor in Italia – Avnet, Computer Gross e V-Valley – e del system integrator Lutech.

Avnet, allineamento ai trend tecnologici più innovativi
Avnet, VAD di Emc in Italia, pur non avendo Dell a portafoglio, è convinto di essere un tassello distributivo fondamentale per indirizzare il mercato enterprise, quello del valore a cui guarda Dell-Emc, spiega Marco Taluzzi, Business unit manager di Avnet TS: ”Da sempre Avnet ha cercato di essere allineato alla strategia di Emc e – a tendere – vorrà esserlo a quella di Dell-Emc. Già oggi ha fatto propri i trend tecnologici della convergenza e dell’iperconvergenza e dell’IoT con l’obiettivo di proseguire con Dell-Emc. Vogliamo dare continuità a tutto ciò che è stato fatto finora”.

Marco Taluzzi, Business unit manager di Avnet TS:
Il focus sull’IoT in particolare è molto alto e Avnet può contare sulla collaborazione con l’altra anima del gruppo Avnet, quella Avnet Electronic Component Solutions, con una forte competenza sulla sensoristica e componentistica che, “ben si abbina alle nostre competenze infrastrutturali in modo da intercettare le opportunità sul nascere e indirizzarle da subito. Il fatto di coinvolgere i partner quando le opportunità nascono e non a metà dell’opera quando magari altri l’hanno colta prima è fondamentale. Scenari che inevitabilmente si portano dietro tematiche di cloud, big data, analytics”, spiega Taluzzi.
A Dell-Emc Avnet vuole mettere a disposizione quindi tutto il valore che arriva da questi nuovi ambiti: “Non dimentichiamoci che Avnet è anche il distributore di riferimento dell’offerta Vce; è ovvio che invece non ci potrà essere relazione con Dell sulla parte broadline”.
Il ‘mood’ è positivo verso l’operazione: “Per un partner Emc il fatto di entrare nell’ecosistema Dell è un’opportunità aggiuntiva da cogliere, perché consente di accedere a un portafoglio più ampio. Dalla nostra percezione le sovrapposizioni tra prodotti sono minime, non c’è questa forte competizione tra le due aziende e quindi sono più le opportunità che i limiti quelli che si troveranno a cogliere i partner. Giocherà un ruolo importante la tempistica e soprattutto l’execution”.

Computer Gross, collaborazione e task condivisi tra i due vendor a portafoglio
Marco Piattelli, Sales Director Strategic Account e Riccardo Sagratini, Emc Business Unit manager, di Computer Gross raccontano che Computer Gross lavora sia con Emc sia con Dell, due vendor a valore importanti  per i quali il VAD ha team dedicati con profili di prevendita, vendita, marketing, con specializzazioni specifiche: “Abbiamo una storia relativamente giovane ma intensa con entrambi i brand, con un cui siamo partiti nel 2014”.

Marco Piattelli, Sales Director Strategic Account di Computer Gross
“Come di consueto, Computer Gross cerca di recepire e assorbire immediatamente, e spesso anticipare, i cambiamenti in modo da trasferirli correttamente ai rivenditori per evitare di indirizzarli in una direzione sbagliata. L’incontro di due brand come quello tra Dell ed Emc è una novità; in genere si assiste a separazioni e split. Se però i due vendor sono tenuti a rispettare tempi e normative che impediscono oggi l’avvicinamento noi stiamo già portando avanti strategie di collaborazione tra le parti. Un lavoro facilitato, avendo noi strutture di vendita trasversali, in quanto l’account dei vari reseller può vedere tutto il processo. Abbiamo, inoltre, risorse presales che hanno già ricevuto task condivisi, per creare più dialogo nelle due organizzazioni di prevendita. Stiamo quindi mettendo in atto sinergie a beneficio dei rivenditori. Fondamentale sarà il nostro ruolo di collante e trait d’union”.
Sui rivenditori che propongono già le due offerte ai clienti, Computer Gross lavorerà affinché l’offerta sia presentata in modo modo omogeneo e non disgiunto, sempre rispettosi delle necessità ed esigenze del partner.
“Mediamente i rivenditori con cui abbiamo parlato hanno dato feedback positivi sull'operazione da entrambe le parti; il fatto di lavorare su un portafoglio potenzialmente più esteso li attira molto. Lo stesso Unity, presentato qui a Las Vegas, rappresenta una forte novità nel panorama dello storage Emc midrange e avvicina a target di clienti e partner Dell”.
E’ dal concretizzarsi del tutto però che si potrà vedere la bontà effettiva dell'operazione: “Riteniamo che il grosso cambiamento si vedrà nel 2017, anche se la collaborazione partirà a luglio, e da lì in poi anche i partner convergeranno su entrambe le offerte”, cocludono.

V-Valley, già pronto per l'integrazione dei due brand
Maria Santilli, Brand manager e Fausto Azzali, Business developer manager, di V-Valley, raccontano la posizione del Vad che rappresentano: “Rispetto ad alcune edizioni precedenti con poche novità e idee non chiare, quest’anno abbiamo notato molta concretezza in termini di prodotti, iniziative e strategia”.

Maria Santilli, Brand manager, V-Valley

In riferimento all’integrazione di Emc da parte di Dell, “Ci stiamo organizzando da tempo unendo le business unit relative ai due vendor". Un’unione attiva da inizio anno che ha anche previsto  l’organizzazione di visite congiunte per preparare i partner all’integrazione e a incoraggiare chi non vende l’una o l’altra offerta ad abbracciare questa opportunità. "Prima si sale su questa barca meglio è”.
Per rafforzare ulteriormente il tutto, il distributore ha creato una sorta di club per le figure di prevendita denominato V-Academy, che prevede circa due incontri a cadenza trimestrale in cui le persone di profilo tecnico si confrontano tra di loro senza i condizionamenti commerciali, per condividere competenze e creare valore. “La rispondenza è molto alta. Molti partner hanno abbracciato con grande entusiasmo l’iniziativa.”

Fausto Azzali, Business developer manager, di V-Valley
Come VAD focalizzato sulla fascia media di prodotti e mercato, V-Valley guarda con molto interesse alla novità Unity presentata a Las Vegas, visto come elemento di rottura nel mercato dello storage: “Per sviscerarne caratteristiche e peculiarità abbiamo già organizzato un evento il prossimo 20 maggio in cui i tecnici di prevendita Emc spiegheranno tutte le novità”. Così come nel mirino del Vad c’è la proposta Vxrail, un prodotto a misura di mid market, uno dei primi prodotti a cui avranno accesso i partner Dell e anche quelli VMware, su cui si stanno preparando i partner.
Largo inoltre agli incentivi per favorire l’acquisto di prodotti Emc entry level. Aspettando l’integrazione: “E’ fondamentale che si mantenga il valore portato da entrambi i brand”, chiosano.

Lutech, parola di system integrator
Nel panorama italiano Lutech appare come un system integrator innovativo e ambizioso. Nel 2013, come illustra Alberto Roseo, Managing Director di Lutech, ha avviato il piano ‘Scale to double’ che prevede il raddoppio di fatturato nel giro di quattro anni. Per implementarlo ha fatto entrare nel proprio azionariato il fondo Orizzonte della Camera di Commercio di Milano e da un fatturato di circa 85 milioni di euro del 2013 punta ad arrivare a fine 2016-inizio 2017 a un fatturato di 170 milioni con un organico di 1100 persone. “Oggi siamo in linea con il piano prestabilito, grazie a un processo di crescita sia organica che per acquisizioni di aziende – sei negli ultimi anni, di cui tre focalizzate nel finance – factoring, leasing e carte di credito – l’acquisizione del ramo di azienda di HP sui sistemi di mainframe con un organico di oltre 170 persone – e quelle di due aziende ascrivibili al mondo IoT. Da sempre Lutech è focalizzata sulla realizzazione di infrastrutture informatiche come fondamento di qualsiasi progetto Ict, su cui costruire un layer di gestione e sicurezza e ancora sopra le Business Applications".




Alberto Roseo, Managing Director di Lutech
Nell’ambito dell’infrastruttura dal 2001 Lutech è partner di Emc, lo è da sempre di VMware, tanto che nel 2000 ha comprato la prima azienda partner di VMware in Italia (Evoluzione Informatica, ndr) e nel 2010 è stato il primo Solution Center di Vce, essendo partner di tutti e tre i vendor – VMware, Cisco ed Emc. “E’ qui che si focalizza il nostro business, tanto che i due principali fatturati in termini di rivendita prodotti li facciamo con Cisco ed Emc”, afferma.
Nell’ambito dell’infrastruttura Lutech sta guardando a quelli che saranno gli sviluppi futuri, posizionandosi con un approccio di cloud ibrido, per cui realizza con i clienti cloud privati e stringe partnership strategiche per i cloud pubblici – per esempio con Amazon Web Services e ora anche con Virtustream.
“Come system integrator ci stiamo interrogando sul nostro futuro: crediamo che da qui a cinque anni l’IT sarà completamente diverso e il system integrator dovrà essere sempre più vicino al business del cliente per il quale scegliere la miglior soluzione”. 
Fondamentale quindi capire l’evoluzione dell’affare Dell-Emc. “Siamo molto interessanti a questa fusione. Crediamo che le due offerte siano molto complementari, con poche sovrapposizioni. Mi sembra che si sia fatta inoltre abbastanza chiarezza su come si procederà. Per questo vediamo l’operazione come una grande opportunità; siamo in attesa di capire come si svilupperà anche a livello organizzativo in Italia. Lavoriamo già su clienti che propongono le due offerte. I due canali hanno fino ad oggi passato informazioni molto coerenti sull’operazione”. E continua: “Oltre alla bontà tecnologica che ci vede allineati, un fattore che ci accomuna molto a Emc è la focalizzazione sul cliente, un aspetto fondamentale per una realtà come Lutech che vive di questo. Stiamo però alla finestra a vedere cosa succede, con la consapevolezza che essere nella sfera Dell è comunque una garanzia: non dimentichiamoci che a capo di tutto c’è Michael Dell”, conclude.