In Italia nell’anno fiscale 2015 – chiuso lo scorso gennaio – Dell ha registrato circa 10 mila partner attivi (che hanno effettuato anche una sola transazione, ndr), di cui circa un 50% ascrivibili ai Registered, il livello di ingresso del PartnerDirect – il programma di canale del vendor. Un’ampia base di partner da non sottovalutare, come spiega Adolfo Dell’Erba, Channel&Mid Market Director di Dell Italia, anzi, da incentivare e fidelizzare, al fine di avvicinarli ulteriormente al brand.  

Adolfo Dell’Erba, Channel & Mid Market Director di Dell Italia
Fidelizzare tutti i livelli
A partire dall’inizio del nuovo anno fiscale lo scorso febbraio, per coinvolgerli maggiormente Dell ha lanciato un programma di fidelizzazione rivolto appunto ai partner Registered, che va a premiare coloro che intendono fare una scelta Dell continuativa e più strutturata rispetto al passato nei confronti del vendor. Un’iniziativa che si colloca all’interno dell’evoluzione continua del programma di canale: “Nel corso degli anni il programma PartnerDirect ha preso forma e sostanza, con una focalizzazione sui livelli di partnership più alti quali i Preferred e Premier, mettendo sul tavolo una serie di attività, iniziative e piani di rebate a loro dedicati. Una strategia di incentivazione e fidelizzazione per i partner più a valore. Oggi però è tempo di premiare e incentivare anche i partner Registered, l’entry point del programma a cui si affianca un’ulteriore pletora di operatori – l’anno scorso sono stati parecchie migliaia – che passando dalla distribuzione non necessitano della registrazione ma hanno comunque iniziato a toccare con mano e a rivendere i prodotti Dell”, afferma.
Se da una parte quindi il vendor nel nuovo esercizio fiscale ha rafforzato ulteriormente il focus sui partner Preferred e Premier, incrementando la percentuale di rebate a coloro che riescono a coinvolgere nuovi clienti in particolare sulla fascia enterprise, dall’altra ha attivato un Loyalty Program – un vero e proprio programma di fidelizzazione – al fine di dare maggiore risalto e attenzione all’ecosistema di partner registrati ma anche a quelli nuovi che mostrano interesse a entrare nella galassia Dell.
Il nuovo programma di fidelizzazione – comprensivo di incentivi e premi - prevede l’attribuzione di punti legati all’acquisto di determinati prodotti, servizi o soluzioni software, ed è volto a premiare i partner di canale che riscuoteranno maggiore successo nella vendita degli stessi. I punti accumulati nel corso di un trimestre potranno essere riscossi nel successivo e utilizzati per beneficiare di sconti sull’acquisto di nuovi prodotti, oppure ottenere materiale collaterale di marketing in co-branding. Il programma prevede inoltre l’accesso diretto alle ultime notizie su prodotti e soluzioni Dell, sessioni gratuite di formazione e la possibilità di proteggere il rapporto con il cliente tramite la registrazione delle transazioni. Previa approvazione della transazione da parte di Dell, il partner otterrà infatti una certificazione di esclusività del proprio rapporto con il cliente e l’impegno da parte di Dell di non trattare direttamente con lo stesso, andando di fatto a proteggere il lavoro del partner sul campo.
“In sostanza si tratta di un programma di rewarding, di vera gratificazione. Ogni singolo acquisto di prodotto Dell viene remunerato con l’assegnazione di punti. Alla fine del trimestre i punti raggiunti si consolidano in un voucher che il partner può decidere di utilizzare per ottenere degli sconti su acquisti di altri prodotti da effettuare il trimestre successivo passando dal distributore prescelto o da utilizzare per attività di formazione e marketing".
Per aderire al programma è necessario accedere al sito www.dellpartnerincentives.com e seguire un corso di formazione per partner Dell entro i tre mesi successivi. Segue un processo lineare: occorre acquistare prodotti e servizi validi per il programma, controllare sul portale Dell Partner Incentives il numero di punti accumulati, riscattarli a fine trimestre e utilizzarli per ottenere sconti sull’acquisto di nuovi prodotti o accedere gratuitamente a materiale di marketing.
Molteplici le risorse messe a disposizione dei partner che aderiranno, tra cui: formazione online a costo zero; strumenti commerciali e di marketing; risorse per agevolare le vendite (schede tecniche, domande frequenti, guide al posizionamento); materiali di co-marketing, quali modelli di e-mail, guide per l'implementazione del marketing, contenuti per i social media e immagini di prodotti; soluzioni preconfigurate e pronte all'uso; protezione dell’investimento attraverso la deal registration.  

Incentivare e semplificare
Incentivare la registrazione al portale e, di conseguenza, allargare lo spettro dei partner di lunga data, nonché aumentare la visibilità del brand sono gli elementi principali che muovono questa iniziativa. Non ultimo semplificare il rapporto contrattuale con Dell: “Vogliamo incentivare i Registered e i nuovi partner ad abbracciare Dell. Per questo abbiamo semplificato alcune procedure e condizioni di registrazione indirizzando i nuovi partner verso la distribuzione il cui ruolo è fondamentale - afferma Dell'Erba. I distributori si stanno comportando egregiamente; ottimo il lavoro svolto finora su un parco di partner che sta crescendo in modo esponenziale e questo programma li vede ancora più protagonisti, in quanto i Registered e i nuovi partner passeranno solo attraverso di loro, accrescendone e potenziandone il ruolo.”
Distributori con cui il vendor sta organizzando eventi sul territorio al fine di comunicare ai partner le novità che li riguardano e avvicinarli al brand. “Andiamo oltre la dimensione aziendale del partner; l’offerta end-to-end di Dell ben si presta a essere veicolata da ogni tipologia di partner. Chiunque voglia raggiungerci è assolutamente il benvenuto. Con i distributori stiamo battendo il territorio per coinvolgere e portare a bordo nuovi partner e mostrare loro le iniziative che abbiamo approntato per loro. E i primi risultati sono tangibili”.
In un paio di mesi dall’avvio del’iniziativa sono già circa 200 le adesioni dei Registered Partner al nuovo programma di fidelizzazione e qualche centinaio quelli nuovi che si sono avvicinati a Dell attraverso la distribuzione: “Vogliamo accelerare per incrementare il numero di partner e di conseguenza la vendita di prodotti. Il successo di Dell passa da loro”.
Fondamentale è stato il tema dell’ascolto e del coinvolgimento: “Abbiamo raccolto preziosi feedback dai nostri partner, ascoltando le loro istanze e lavorando per offrire loro i migliori strumenti per assicurarne il successo sul mercato. Aprire un dialogo diretto con il canale ci ha consentito di sviluppare un programma di incentivi realmente allineato con i desideri dei partner e iniziative quali la registrazione del deal e l’offerta di formazione gratuita ne sono la prova”, conclude Dell’Erba.