Un 2016 allineato alle strategie avviate nel 2015 quello di Wildix, operatore del mondo del VoIP e delle Unified Communication, che guardano con estrema focalizzazione a partner di canale e cloud come racconta Stefano Osler, Amministratore Delegato della società: “Nel 2015 abbiamo abbandonato la strada della vendita diretta intrapresa in precedenza, focalizzando l’attenzione sul canale. Ci siamo infatti resi conto che era molto più facile aiutare i nostri partner a generare lead e, di conseguenza, il modello indiretto è diventato un imperativo. Tendenzialmente i sistemi di unified communication - che i clienti chiamano ancora il centralino telefonico – non si scelgono ma si comprano per referenza. Avendo però ancora il canale competenze non estese all’unified communication moderna abbiamo pensato a un programma di precision marketing per accelerare i processi.” Attraverso questo programma, per cui il marketing viene portato sul territorio attraverso il canale mediante un vero e proprio coinvolgimento trasversale delle competenze, le visite su sito web sono passate da 11mila a 26mila al mese, i programmi adwards hanno generato 9 milioni di visualizzazioni, 14 mila interazioni (clic) e 79 conversioni – acquisto di un sistema completo. E ancora: il vendor ha organizzato 149 meeting con potenziali clienti nel corso dell’anno e ha visto migliorare il processo di lead generation; da qui l’ulteriore focalizzazione sul canale e la continuazione del programma di marketing anche nel 2016.


Stefano Osler, Amministratore Delegato di Wildix
Dal punto di vista dei risultati Wildix ha registrato una buona performance di crescita in Francia, dove ha raddoppiato il fatturato passando a 1,3 milioni di euro. “In generale siamo soddisfati dei risultati a livello globale perché abbiamo raggiunto l’obiettivo previsto. In Italia siamo cresciuti relativamente poco, perché, come detto, abbiamo rifocalizzato l’attenzione sul canale partner. Nel 2014 avevamo smesso di alimentare il canale e quindi ritornando alla ricerca di partner nel 2015 abbiamo avuto un rallentamento della crescita”.  

Focus sul cloud: Olanda docet
Un altro ambito di forte focalizzazione del vendor di Unified Communication è quello del cloud per il quale paradigma ha creato un’offorta completamente nuova, che si affianca a quella tradizionale. Nel 2015 Wildix ne ha presentato l’infrastruttura tecnica con Google e tutto il 2015 è stato occupato nel testare e avviare qualche attività su una rosa di clienti e partner. Tra i clienti va citato per esempio AudiaNova, una società specializzata in apparecchi e soluzioni acustiche che con Wildix ha portato 50 negozi e uffici a Milano in cloud: “Oggi non ha più centralini fisici, ottenendo benefici di risparmio diretto per le linee e indiretto per i costi di manutenzione”.
Dopo aver però testato la parte tecnica e venduto l’offerta a qualche cliente Wildix non riusciva a capire come formulare un’offerta commerciale corretta e quale era il canale giusto per venderla. “Per chiarirci le idee siamo andati a vedere in altri paesi europei, dove Internet è più diffusa. La scelta è caduta sull’Olanda perché oltre a essere il secondo Paese per diffusione e utilizzo di Internet si prestava a un’attività sulla logistica e dopo aver portato a bordo una persona olandese abbiamo intercettato  una decina di realtà che vendono servizi di comunicazione. Abbiamo scoperto che vendono quasi esclusivamente servizi cloud attraverso il canale. Quindi partendo da lì abbiamo sviluppato un’offerta commerciale da replicare in Italia e Francia - in Germania è ancora prematuro - mentre in Olanda abbiamo attivato un canale di vendita delle nostre tecnologie.” In Olanda, inoltre, il vendor ha anche deciso di creare il proprio polo logistico: “Tutto il nostro materiale arriva dalla Cina e l’Italia è effettivamente scomodo da raggiungere, mentre l’Olanda ben si presta a questa attività.”
Secondo Osler nel mercato la consapevolezza sul valore del cloud si sta diffondendo: “Rispetto al cloud i clienti italiani sono assolutamente pronti anche alla tematica del passaggio dall’acquisto del prodotto a quello del servizio, anche se il tema della connettività non gioca a nostro favore rispetto ad altri paesi. In Olanda è possibile installare più prodotti perché hanno una connettività migliore. Anche i partner sono ben predisposti al cloud; sono contenti di farlo, vanno però istruiti e guidati perché il modello di vendita cambia radicalmente”.
Proprio per abilitare al meglio i partner alle nuove dinamiche e per accrescere il loro valore quest’anno Wildix intensificherà e rafforzerà l’attività di training sia in aula sia da remoto per proporre i servizi ai clienti: “I partner ci riconoscono questa come caratteristica distintiva perché pochi nostri concorrenti di pari livello stanno offrendo la possibilità di vendere i servizi in cloud ne tantomeno glie stanno insegnando a farlo. Molti competitor dicono di avere soluzioni cloud, ma non è proprio così; offrono la possibilità di acquistare il loro software e farsi un servizio cloud, ma il nostro partner medio non può permettersi di comprarsi software così costosi per farsi il cloud”. 

Partner in evoluzione
Ad oggi il vendor in Italia conta circa 60 partner Gold e 50 partner Silver, per un totale di 110. In Francia sono 30 Gold e 40 Silver mentre in Germania – di costituzione più recente - i Gold sono tre mentre i Silver nell’intorno di 20. A differenza del passato, oggi Wildix guarda con interesse alla distribuzione per gestire i partner Silver con l’idea di avviare un contratto di partnership con un VAD: “Il mercato è troppo distribuito e non possiamo perdere certe occasioni, ma è troppo costoso gestirle direttamente. Cerchiamo un distributore vicino al nostro canale, che distribuisca anche i prodotti concorrenti, in grado di offrire valore”.
Dal punto di vista dei partner esistenti l’obiettivo di Wildix è portare il 70% dei partner a vendere almeno il 10% di soluzioni cloud rispetto a quelle tradizionali entro la fine del 2016.
Per ciò che concerne l’acquisizione di nuovi partner invece il vendor ha deciso di demandare la ricerca di nuovi partner sul canale tradizionale degli installatori telefonici al distributore per dedicarsi direttamente alla ricerca di system integrator (quelli che lavorano sul software).  “L’attività di sviluppo delle integrazioni con i software è un canale molto proficuo. Se i software italiani molto diffusi vengono integrati con la nostra offerta per il cliente che li utilizza Wildix diventa automaticamente la scelta più logica nell’acquisizione di un sistema di comunicazione unificata”.
Wildix motiva così l’orientamento dei partner verso la propria offerta: “Per gli installatori telefonici e i system integrator il driver che porta alla scelta Wildix è sicuramente la parte cloud. Offrire un sistema cloud comprensibile e utilizzabile da un installatore telefonico è vincente rispetto alle offerte dei competitor. Invece per i rivenditori e i system integrator software siamo la scelta di riferimento perché siamo focalizzati e specializzati solo su questo mercato e non disperdiamo energie e competenze in altri ambiti, quindi trovano in noi know-how e risposte corretti alle loro esigenze”.
E' sul valore  che il vendor punta nel proporre la propria offerta: “Il valore di una soluzione Wildix è il software che lo fa funzionare, ma non solo. Sono il lavoro e la professionalità dei partner a rendere il prodotto Wildix top class. È per questo che, ad esempio, abbiamo esteso la garanzia di tutto l'hardware Wildix a 5 anni e introdotto l'esclusiva garanzia ‘soddisfatti o rimborsati’ per i clienti finali." 
Un valore che Wildix esprime anche attraverso il proprio impegno nei confronti dei partner per cui ogni ambito aziendale è impegnato a facilitare e massimizzare il business del proprio canale: “L'ufficio vendite con assistenza e affiancamento, il supporto tecnico, il percorso Academy che porta i tecnici a lavorare una settimana a contatto con gli sviluppatori dell'ufficio R&D di Wildix a Odessa, l'ufficio marketing, con un piano di condivisione di attività di branding e di lead generation. Tutto questo può realmente fare la differenza e costituire una scelta vincente per i system integrator di oggi”. 

Cloud Open Day al nastro di partenza
Proprio perché il cloud rappresenta uno dei trend maggiormente in espansione, Wildix ha pensato di renderlo protagonista dei suoi CLOUD Open Days 2016: 11 giornate rivolte alle aziende b2b del settore telefonico, con l'obiettivo di selezionare nuovi partner commerciali, con capacità d’innovazione. I Wildix CLOUD Open Days partiranno il 13 aprile prossimo da Udine e toccheranno Bari, Bologna, Cagliari, Catania, Genova, Milano, Napoli, Padova, Roma e Torino: La partecipazione è gratuita previa registrazione e ciascuna giornata darà modo a ciascuna azienda di fissare preventivamente uno slot orario per un incontro one-to-one con un responsabile Wildix.