Con una dorsale solida di programma di canale a livello europeo, il nuovo Partner Program messo a punto da Kaspersky Lab nel 2016 si allinea agli obiettivi aziendali che vedono nel ‘very small business’ uno delle focalizzazioni principali per l’anno in corso. Fermo restando l’obiettivo strategico di farsi strada nel mercato enterprise, infatti, il vendor di sicurezza ha deciso di porre attenzione ai partner del mercato small business e Soho per incrementare ulteriormente la propria presenza in questo mercato e  crescere con questa tipologia di partner.

Morten Lehn, Managing Director di Kaspersky Lab Italia
Per dare benzina a questo nuovo segmento, nel Partner Program sviluppato a livello europeo è  stato aggiunto un nuovo livello di partnership, quello Bronze che va ad affiancare a quelli esistenti Silver, Gold e Platinum – oltre a quello di ingresso Registered. La soglia di ingresso è di 7 mila euro di fatturato per i Bronze, 13 mila per i Silver con una certificazione Small Business, per i Gold 65 mila e per i Platinum 327 mila con certificazioni più complesse. “Abbiamo posto una focalizzazione specifica sul mercato small business e very small business che è sempre stato un segmento importante per Kaspersky Lab. L’evoluzione e affermazione della società, infatti, ha dapprima fatto leva sul mercato retail, successivamente sul mercato very small business e small business per arrivare oggi  a traguardare le grandi aziende. Pur rimando molto alta l’attenzione sull’enterprise, dove abbiamo un footprint importante e dove stiamo ottenendo risultati molto incoraggianti, abbiamo però aggiunto un focus sulla parte very small business e small office, componente storica dove vogliamo continuare a lavorare e crescere facendo leva su prodotti quali Kaspersky Small Office Security (Ksos) e Kaspersky end point security for business (Kesb)", spiega Morten Lehn, Managing Director di Kaspersky Lab Italia. Gli fa eco Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab: “Si tratta di partner che lavorano nello nella parte bassa della piramide dei clienti dove l’ordine medio è intorno ai 200 euro. Abbiamo aperto le porte a questa tipologia di partner per consentire loro di accedere al nostro programma e beneficiare di tutto ciò che esso mette loro a disposizione. Per fare ciò abbiamo anche effettuato una riorganizzazione interna creando una minibusiness unit che si occupa solo questi partner, con figure commerciali sul territorio”.
Alla base del nuovo Partner Program altri pilastri portanti, quali: la garanzia di un’alta marginalità, una gestione condivisa del business, massima visibilità sulle tecnologie innovative, un canale di comunicazione diretto e innovativo e incentivi ed eventi per la creazione di opportunità. Confermate e rafforzate le attività congiunte di marketing, training locale, webinar e altre risorse volte a fare crescere il business. “Con il nuovo Partner Program vogliamo valorizzare e incentivare quella nuova categoria di partner ma anche imprimere un’accelerata ai partner esistenti. Oggi i partner registrati sul Partner Portal sono oltre 5000. Continuiamo a lavorare sul recrutiment di essi per inserirli e farli crescere nel nostro Partner Program, che invece ne conta oltre 3.000.  In tre anni abbiamo raddoppiato questo numero”, sostiene  Lehn. 

Il portale vestito di nuovo. C’è la deal registration
Proprio il Partner Portal, strumento fondamentale per consentire ai partner di avere le informazioni per sviluppare il loro business, è stato anch’esso oggetto di una rivisitazione. Tenendo conto dei feedback raccolti dai partner, si presenta oggi con un nuovo layout e ha incrementato i contenuti su informazioni relative a prodotti e servizi – nell’ultimo anno il portafoglio è duplicato in termini di offerta -, formazione commerciale e tecnica, webinar – il vendor eroga webinar su molteplici argomenti, con possibilità anche di vedere i webinar già organizzati.
Elemento di forte novità del portale è la Deal Registration: “Tutti i partner - dal Registered al Platinum - hanno la possibilità di registrare un’opportunità e di ottenere fino a un 5% di sconto sull’opportunità segnalata. Il tutto per garantire una partnership con noi conveniente e redditizia”, spiega Cannavò. La possibilità inoltre di avere Not for Resale (NFR) e da ricordare gli incentivi legati al mondo Ferrari. La partnership con il brand automobilistico infatti prosegue a gonfie vele e il programma di incentivazione High Performance Club (HPC) è stato anch’esso rivisto. Aperto ai livelli Silver, Gold e Platinum, a seconda del livello permette ai partner di ottenere premi dedicati: giornate in pista, gadget brandizzati KL Motorsport e la possibilità di vivere una serie di momenti ed eventi per regalare un’emozione: a partire dal Gran Premio di Monza. “Alla Ferrari ci unisce tecnologia, innovazione e passione”, dice Lehn.    

Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab
Non ultima la formazione, che ha visto l’entrata in campo dell’ente esterno Overnet che si aggiunge all’offerta formatica Kaspersky: “Ora il partner può  scegliere di prendere la certificazione Silver e Gold online attraverso il Partner Portal oppure frequentare una giornata di formazione per il corso Silver e due giornate per quello Gold presso il provider esterno. Questi training saranno organizzati inizialmente a Roma e Milano, con possibilità di raggiungere altre città d’Italia”.
La nuova sede milanese, con un Auditorium della capienza di 140 posti - ben si presta per l’organizzazione di attività ed eventi. L’agenda per il 2016 ha in programma una ricca serie di eventi. Tra questi il nuovo format Open Doors – concepito nella logica di aprire le porte della sede a distributori e partner per organizzare eventi e attività.

Mondo distributivo: entra Brevi
I distributori continuano a giocare il loro ruolo di anello di congiunzione con il mercato. Nel 2016 si consoliderà la partnership con Computer Gross, ultima distribuzione enterprise aperta in ordine temporale, accanto a V-Valley: “Sono i VAD su cui puntiamo per la parte enterprise, che saranno coinvolti nel spingere sul mercato Kaspersky Security for Cloud, la risposta cloud della nostra offerta, attesa a breve”, racconta Cannavò.
Nella parte a volume, invece, accanto ai distributori già a bordo, ha fatto la sua comparsa il distributore Brevi. “Siamo molto soddisfatti dell’accordo raggiunto con Brevi per il mondo consumer”, dice Lehn. “Grazie alla collaborazione con questa importante realtà italiana, con una presenza consolidata e ampia sul territorio e alla professionalità del servizio offerto, avremo la possibilità di aumentare la nostra quota di mercato e raggiungere un nuovo bacino di utenti”.

Tutti i tasselli del puzzle
Il puzzle di Kaspersky Lab in Italia prende quindi sempre più forma. Tutti i tasselli sembrano essere al posto giusto. A livello strutturale serviva una sede idonea a Milano pronta ad accogliere e contenere team e attività ed oggi il nuovo ufficio funge da hub nevralgico per le attività nell’area presidiata da Milano con un team interno di 25 persone, con nuovi profili di vendita e supporto ai clienti. Sul fronte canale, distribuzione ed ecosistema partner stanno altresì funzionando e le attività e iniziative in questa direzione vengono rinnovate e rinvigorite di continuo. A partire dal nuovo Partner Program: “Nel 2016 ci siamo strutturati per andare a prendere una fetta ancora più grossa di mercato”. Gli obiettivi che il vendor si è dato per l’anno in corso sono sfidanti, in particolare sul nuovo livello di partnership: “Vogliamo raddoppiare il numero di partner Bronze. La riclassificazione oggi ne conta 150. Stiamo lavorando bene su quelli che abbiamo già a bordo, storici e consolidati facendoli continuare a crescere. Non è così semplice continuare incrementare il numero dei loro clienti e poi c’è appunto un mondo da esplorare. Ci sono tanti rivenditori che stanno guardando a noi per sposare un vendor nuovo in ambito sicurezza”, dichiara Lehn.
Come detto ai partner Kaspersky mette a disposizione una serie di opportunità e incentivi distintivi ma è soprattutto una visione prospettica: “Pensiamo di essere avanti rispetto ad altri con la nostra visione, le idee, con gli investimenti in nuove le tecnologie, la focalizzazione sui segmenti verticali. In questa direzione stiamo lavorando forte sul mondo finance e il settore industriale. Lanceremo a breve una soluzione per il segmento SCADA. Ci sono ampi spazi per i partner di canale. Dobbiamo creare le partnership con loro. Da parte nostra mettiamo a disposizione l’Intelligence ma abbiamo bisogno di partner capaci di lavorare sui dati a nostra disposizione. E’ un lavoro sinergico. L’anno scorso con i partner abbiamo fatto dei progetti molto interessanti. Nello parte bassa della piramide c’è spazio per tutti. Il territorio italiano è ampio e complesso e noi abbiamo bisogno di partner accanto che ci aiutino a coprirlo in modo sensato”.
Per Kaspersky, infine, la vicinanza al partner è una componente fondamentale: “Crediamo nella relazione continua e quotidiana con i partner. Molti vendor hanno fatto un passo indietro nella relazione e nel contatto con i partner sul mercato. Noi crediamo sia una delle nostre carte vincenti. E’ ovvio che dobbiamo puntare a offrire le migliori tecnologie sul mercato, ma se manca questo contatto con il partner è difficile fare crescere la relazione. Alcuni partner si sentono abbandonati da altri vendor e quindi ricorrono a noi”, enfatizza Lehn.
Oltre a ciò, Kaspersky Lab guarda alle partnership con altri vendor: “Siamo interessati a creare sinergie con altri vendor. E’ un’idea tutta italiana che poggia ancora una volta sulle relazioni. Nell’ultimo anno abbiamo realizzato eventi in co-marketing con top vendor: EMC, HPE, Lenovo, Veeam, VMware”, conclude Cannavò. 
Per il 2016 il puzzle del vendor di cybersecurity è composto.