Il confronto è fondamentale in momenti tecnologici come quello attuale di forte evoluzione e trasformazione. Lo sanno bene gli attori del mercato: da una parte i vendor e dall’altra partner e clienti;  ma anche i distributori che di questi due mondi  rappresentano l’anello di congiunzione. Lo sa bene Avnet TS, VAD paneuropeo, che, di recente, ha presentato a un selezionato gruppo di realtà partner le proprie strategie future e gli indirizzi tecnologici al pari di alcuni vendor presenti nel portafoglio del VAD, come già anticipato in un precedente articolo. In questo secondo servizio è quindi la volta di altri vendor e di alcuni partner che, oltre a raccontarsi, hanno commentato la partnership in essere con il distributore. A loro la parola. 

Andrea Massari, Country Manager Avnet TS in Italia

Sulla via della sicurezza: Radware, RSA e Stormshield
La sicurezza rappresenta l'anello di congiunzione della seguente triade di vendor: Radware, RSA e Stormshield. Una sicurezza moderna, che all’interno delle tematiche indirizzate da Avnet, tende ad acquisire un’importanza sempre crescente, vista anche la creazione di una business unit dedicata.
Radware è un’azienda israeliana fondata nel 1997, oggi quotata al Nasdaq negli Usa, attiva da circa 30 anni in due principali ambiti: il controllo del traffico email e la protezione DDoS. Opera in diversi settori merceologici – governativo, militare, finanziario,…- con un modello di go-to-market 100% canale ed è un ecosystem partner di Cisco di cui è Oem. All’interno del paniere di vendor di Avnet è parte della BU Security. In Italia la struttura snella e flessibile (con un organico di 10 persone), situata a Brescia con un ufficio anche a Roma, è pronta ad affrontare le sfide del futuro.

“Oggi accanto a soluzioni e prodotti forniti in modalità on premise offriamo servizi via subscrition attraverso i partner, per avvicinarci a clienti di taglio Smb che non vogliono e non hanno il tempo di investire sugli skill, offrendo loro un livello di protezione adatto. Anche se oggi il mercato è orientato all’acquisto, nel prossimo futuro l’orientamento sarà sempre più verso l’utilizzo di un servizio pagato a consumo,” dichiara Alberto Prandini, Regional Director Italy, Greece & Cyprus.
Per Radware Avnet si distingue per l’elevato valore aggiunto offerto e la focalizzazione sull’infrastruttura data center di Cisco, così come sulla sicurezza. Come detto, elementi fondamentali per il vendor.

RSA è l’azienda specializzata nella sicurezza IT all’interno della costellazione EMC: “La sicurezza è un argomento strategico e prioritario per tutte le aziende e RSA opera in questo mercato, guardando a temi innovativi quali ID verification e governance, gestione del rischio e cyber crime”, afferma Fabrizio Banfi, Channel Solution Manager South Europe.
Avnet, uno dei distributori del vendor – Arrow e V-Valley gli altri -  è stato scelto da RSA per la sua focalizzazione sulla sicurezza e su alcuni brand a livello Emea, soprattutto in Italia e Spagna dove vanta un team focalizzato e investimenti specifici. “Nella logica di RSA il VAD gioca un ruolo fondamentale nel trasferire le competenze tecnologiche sui rivenditori. Nel caso di RSA, con una visione e un’identità che traguardano il 2020, è fondamentale riuscire a portare i messaggi giusti su partner e utenti finali già da oggi. E in questo senso il supporto del VAD è determinante. Anche il distributore però deve riuscire a reinventarsi, sviluppando competenze in differenti aree”, dichiara Banfi.

Da parte sua Stormshield è un vendor che ha abbracciato Avnet per dare maggior impulso alla strategia di espansione nel mercato enterprise. Brand appartenente al gruppo Airbus Defence and Space con sede in Francia, la realtà tecnologica si occupa prevalentemente di sicurezza informatica attraverso la commercializzazione di tre linee di offerta: sicurezza dell’end-point con la piattaforma Stormshield Endpoint Security, che mette in sicurezza il client senza essere signature-based, ponendosi non come un’alternativa all’antivirus ma come complemento; network security (Stormshield Network Security) – in termini di firewall, Ips e Utm come appliance e soluzioni virtuali; data security e data encryption per la messa in sicurezza della comunicazione e della collaborazione di dati sia su network aziendali sia in cloud con il prodotto Stormshield Data Security. Il tutto a livello enterprise, rivolgendosi a una tipologia di clienti di questo tipo. Come spiega Alberto Brera, Country Manager Italy, Channel Manager Spain & RoEE: "In questo disegno Avnet è uno dei distributore dell’offerta. Attraverso il canale Avnet intendiamo attaccare il mercato enterprise, in particolare il canale dei system integrator”. 
Di particolare interesse il Partner Program – in via di definizione, indirizzato a una cerchia di partner per rafforzare la presenza sul mercato corporate ed enterprise, favorendo la commercializzazione delle tre linee principali di prodotti. “Il profilo paneuropeo di Avnet si sposa con la nostra strategia europea; inoltre, come detto, la focalizzazione sul mercato enterprise ci vede fortemente allineanti poiché questo diventa sempre più il nostro mercato aziendale di riferimento”. E prosegue: “Stormshield conta molto sull’ apporto di Avnet per l’attività di evangelizzazione nell’ambito dell’end point security, la componente di offerta che ci sta dando i risultati più interessanti in termini di attenzione del mercato perché fa da entry point per veicolare successivamente l’offerta completa”. Per il 2016 di Stormshield occhi puntati sul cloud, ambito in cui il vendor sarà in grado di offrire nuovi prodotti e servizi. 

La parola passa ai partner: Atlantica, b! ICT Company, Softway e Upgrade
Il Gruppo Atlantica è costituito dalla capogruppo Atlantica Sistemi e da Atlantica Consulting. La capogruppo opera dal 1987 nell’ambito della progettazione d’infrastrutture IT, commercializza, installa e garantisce il supporto post-vendita ai sistemi informatici di fascia enterprise, mentre Atlantica Consulting opera nell’ambito della consulenza strategica IT e nella progettazione d’infrastrutture storage per l’archiviazione e la gestione dei dati. Core business aziendale è la realizzazione di sistemi per l’alta disponibilità e per la sicurezza dell’identità digitale in ambienti enterprise, con elevate competenze nell’ambito della virtualizzazione dei data center per il consolidamento dei sistemi informativi. Tra i temi di interesse approcciati negli ultimi anni rientrano il Cloud Computing così come il Big Data Analitycs. Con sede a Roma e un fatturato nell’ordine dei 25 milioni di euro, il system integrator vanta relazioni forti con vendor tra cui spiccano Emc, Ibm, Oracle, Veeam. 
Come racconta il Direttore Commerciale Gianni Pugliese: “Atlantica Sistemi ha una partnership storica con Avnet che ci vede operare in sinergia su clienti di taglio large enterprise. Apprezziamo molto il supporto fornito nella fase di configurazione delle infrastrutture e la possibilità di condividere gli oneri finanziari che ci permette di essere molto elastici. Inoltre, Avnet è molto corretto nell’interpretare e svolgere al meglio il ruolo del distributore”.




Sandro Bordato racconta sinteticamente la storia della società b! ICT Company di cui è Presidente e Amministratore Delegato, che deriva dell’accorpamento di b! SpA e Reteco, entrambe aziende del gruppo Ceit SpA, avvenuto a gennaio 2013. b!, ex Telindus e parte di Belgacom Group, è acquisita nel 2008 da Ceit con il nome di Netindus e rinasce nel gennaio del 2010 come ‘b! ICT Company’. In breve si posiziona come uno dei principali system integrator in campo nazionale.
Il gruppo Ceit, fondato nel 1958, con oltre 50 anni di storia di telecomunicazione, nel tempo ha seguito l’evoluzione del mondo legato alle reti e ai centralini telefonici, per arrivare via via alle reti locali, differenziando il lavoro in un’attività specializzata nella realizzazione di reti di telecomunicazioni pubbliche e un’attività più orientata alle tecnologie della voce prima e oggi relative al mondo Ict integrato (voce, dati e immagini). Con un fatturato di oltre 20 milioni di euro, un team di 127 collaboratori e una presenza capillare sul territorio con uffici a Verona, Roma, Milano, Torino, Venezia, Pordenone, Napoli, Bari, oggi il system integrator b! progetta, realizza e cura la manutenzione di sistemi complessi di telecomunicazione e si pone come partner strategico nella creazione di soluzioni per le telecomunicazioni per ogni tipologia di azienda.“Già nel 2000 il gruppo Ceit Spa è riuscito a combinare le competenze derivanti dalla costruzione delle reti sul territorio – con cantieristica e organizzazione del lavoro – alla capacità di gestire la trasmissione dell’informazioni in IP – con la realizzazione del primo impianto di videosorveglianza urbana totalmente digitale in Europa - a Verona. In sostanza, abbiamo integrato le nostre competenze sulla cantieristica delle reti esterne con la trasmissione dei bit e quindi, oltre alle competenze Ict tradizionali abbiamo sviluppato skill anche nell’ambito della videosorveglianza urbana in un periodo in cui si era ancora agli albori e si facevano i primi passi concreti verso la realizzazione delle reti digitali, base delle smart cities, che, a loro volta, rappresentano un sottoinsieme dell’IoT, argomento oggi tanto decantato. Tutto ciò fa capire quanto siamo stati precursori; nessuno allora ne parlava e noi già lo facevamo”.
Un precursore dell’IoT, quindi, con insita nella propria storia la capacità di trasportare le informazioni mentre quella di raccogliere i dati sul territorio e riportare i comandi sul territorio è derivata dall’acquisizione di un’altra società circa un decennio fa.
Guardando alla partnersip con il Vad,  c’è allineamento tra i percorsi seguiti da b! e Avnet: “Da molto tempo spingiamo sulla comunicazione del futuro, che non è necessariamente solo tra le persone, ma oggi arriva all’Internet delle Cose e del Tutto”. Partner di Cisco da molti anni, attraverso Avnet il system integrator vede l’opportunità di poter incontrare e creare sinergie con altri vendor, pezzi di mondo con cui già si interfaccia e con cui potrebbe intensificare la relazione. Mondi quali la virtualizzazione e la sicurezza, componenti indispensabili al system integrator per sviluppare soluzioni complete per i clienti: “Siamo un system integrator da tempo in evoluzione; andiamo infatti oltre la pura vendita di tecnologia tout court e tendiamo a portare soluzioni in cui integriamo molteplici competenze. Sono soluzioni che prevedono non solo l’integrazione di prodotti di vendor, ma anche di nostre soluzioni software, mantenendo fede alla nostra natura di  system integrator sempre vicino al cliente in termini di servizio e assistenza. E’ dalla vicinanza ai clienti infatti che si intuiscono meglio le loro necessità”, dice.

L’avvicinamento al VAD risale alla scorsa estate: “Siamo allineati con Avnet su logiche di trasformazione ed evoluzione e abbiamo trovato in esso un distributore molto aperto, con pensiero flessibile e capacità di confrontarsi. E’ una realtà dinamica e molto orientata al mercato con la consapevolezza che questo sta evolvendo e i ruoli devono necessariamente cambiare. Così come sta cambiando il system integrator lo stesso dovrebbe fare anche il distributore e, ovviamente, il vendor. Un cambiamento del settore spinto dal mercato e dalle evoluzioni tecnologiche, in particolare in Italia dove si sente il bisogno di modificare anche la capacità di entrare in relazione tra attori del mercato. Occorre confrontarsi su modalità e schemi nuovi per affrontare un mondo che cambia con un atteggiamento propositivo e non passivo. Quando distributori e partner, idealmente anche  con l’assenso e la partecipazione del vendor, riuscissero a definire schemi diversi probabilmente si potrà essere più competitivi e ritrovare gli spazi corretti per tutti”. 

Da parte sua Softway è una realtà di system integration con un’attività di sviluppo interno, sede a Roma, un organico di circa 20 persone e un fatturato nell’ordine dei 6,5 milioni di euro. Un’azienda dall’anima tecnologica con clienti di taglio medio-grandi e grandi – nel farmaceutico e in altri settori merceologici. Tra i vendor di riferimento ha Cisco nel networking, NetApp nello storage e VMware nella virtualizzazione.
Con Avnet ha in essere un’ottima relazione, risalente ai tempi della gestione Magirus: “Ha elevate competenze sulle tecnologie Cisco, una logistica eccellente e un’elasticità finanziaria eccezionale. Il team è affidabile, veloce ed efficace”, dichiara Alessandro Staltari, Amministratore Delegato di Softway. 
Softway guarda con interesse ai temi innovativi seguiti da Avnet come l’IoT – nel farmaceutico ha sviluppato un progetto di questo tipo già tre anni fa – e rispetto al cloud si pone come abilitatore avendo come interlocutori i service provider. “Non tutto il cloud però, solo quello privato”, dice.

Upgrade è un system integrator innovativo che sta espandendosi verso l’Africa – area Mena, Etiopia, Turchia, Katar. Oggi è fortemente impegnato in progetti di sicurezza sia fisica che logica, in cui il tema della videosorveglianza diventa sempre più strategico – “non è più un mondo di soli elettricisti; bisogna dimensionare lo storage network e per questo ci vuole expertise che viene dal mondo IT. Oggi quindi la sfida è quella di portare competenze di infrastruttura”, sostiene Riccardo Rolando, Amministratore Delegato di Upgrade.
Il vendor che lega Upgrade ad Avnet è senza ombra di dubbio Cisco: “Lavoriamo benissimo con loro su questo brand”. C’è curiosità anche verso EMC, con un portafolio ricco di prodotti verticali.
Di Avnet, come racconta Rolando, Upgrade apprezza soprattutto il supporto tecnico/commerciale, l’estrema disponibilità e i tempi di reazione molto rapidi: “Oggi i vendor hanno a disposizione risorse non più estese come un tempo e quindi il supporto dei VAD diventa fondamentale”, conclude.