Riva del Garda, in un tiepido week end d’autunno, ha fatto da sfondo a un momento di relazione e confronto voluto fortemente dal distributore a valore Avnet, che ha chiamato a raccolta alcuni vendor di primo piano del proprio paniere di offerta e alcuni partner distribuiti sul territorio, reseller, var, system integrator globali e locali: 80 persone, sette vendor –Cisco, EMC, Radware, Red Hat, RSA, Stormshield e Veeam, e 25 partner.


Andrea Massari, Country Manager Avnet TS in Italia
“Mai come oggi che la nuova evoluzione dell’IT è in corso diventa fondamentale il gioco di squadra, fare ecosistema, essere parte di un equipaggio. Nessuno può fare più da solo. Il VAD diventa sempre più partner del vendor e sempre più legato all’ecosistema di operatori del canale”, introduce Andrea Massari, Country Manager Avnet TS in Italia, nell’aprire la giornata di approfondimento su trend tecnologici emergenti, nuove opportunità e sfide a cui il mercato è chiamato a rispondere lungo tutta la catena del valore.
E’ Isabel Aranda Morales, Country Manager di Context in Italia, a fotografare l’andamento del mercato a valore. Context, società inglese di analisi di mercato specializzata nel canale, effettua tracking delle vendite e dei prezzi, con un panel sulla distribuzione in 18 paesi a livello Emea e un potente database di rivenditori che raggiunge circa 7000 reseller ogni mese e 320 mila rivenditori a livello europeo.
“Nel primo semestre del 2015 le performance delle principali cinque economie – Germania, Francia, UK e Irlanda, Spagna e Italia – sono state positive in termini di vendite nel mercato Smb e dei Corporate Reseller (con un + 6% nel primo trimestre e un +7% nel secondo). Nello specifico, l’Italia ha avuto una crescita dell’8% nel primo trimestre, con un +1% nel secondo. Il terzo trimestre sta delineandosi in modo positivo".
Guardando alle tecnologie, in queste cinque economie hanno performato molto bene networking, data center networking & security (+ 18%) e  Tlc (+17%) e hanno avuto una discreta crescita le componenti di software, mobile computing e consumabili per le stampanti (nell’intorno del 2%); è decresciuta solo la parte di desktop computing. Da parte sua il mercato italiano trainato dalla crescita delle Telecomunicazioni ha visto crescere la componente software del 15%, il mobile computing del 13%, la parte di consumabili del 12% e il desktop computing del 9%. Crescono anche server e data center networking & security.

Isabel Aranda Morales, Country Manager di Context in Italia
Guardando in Western Europe alle principali categorie di prodotto nel primo semestre dell’anno il fatturato dei server è andato in negativo soprattutto a causa del calo del 6% dei server rack mentre i blade hanno riportato un +7% e i tower sono rimasti stabili. Migliore la situazione dei server in Italia, in crescita del 9%, con i blade che crescono del 14%, i tower del 9% e i rack dell’8%. Si registra un calo però nel secondo trimestre. A livello storage si registra il segno negativo a livello generale (-2,5%), e nei comparti: storage hard disk OEM (-2%), sistemi NVR (-19%) sistemi disk array (-16%), unify system (-8%), NAS (-4%), backup (-1%). Molto positive le crescite delle componenti Flash array (+61%) ed SSD OEM (+50%) a indicare le nuove direzioni seguite dal mercato. Interessante la fotografia italiana che vede la componente storage crescere del 3% con ripartizioni diverse dal resto d’Europa: decrescono i sistemi disk array (-24%), i sistemi NVR (-16%), i Flash Array (-8%) NAS (- 1%), mentre crescono i sistemi SSD OEM (+84%), il backup (+22%), lo storage HDD OEM (+5%) e gli Unify system (+1%).
Il networking si distingue come un ambito in buona salute e in crescita. A livello Western Europe la crescita è del 19% con segno più per tutte le componenti (Enterprise LAN 18% Wireless Networking 15% Network Routers 24%, altre Network Appliances 73%) mentre in Italia la crescita totale è positiva ma meno significativa (8%) e così ripartita: Enterprise LAN 8%, Wireless Networking 12%, Network Routers -1% altre Network Appliances 37%. Buono l’andamento della Network Security che in Europa cresce dell’8% (Security Appliances 8%, VPN/Firewall Appliances 28%, Network Security 16%) mentre in Italia la crescita è molto più sostenuta del 39% con questi pesi:  Security Appliances 81% VPN/Firewall Appliances 44% Network Security 12%.
In questo scenario quali le migliori opportunità per il canale? Da Context ChannelWatch 2014, indagine on-line per rivenditori (64% del campione) e retailer dell'IT in Europa (in Italia la ricerca è stata condotta da ottobre a dicembre 2014) emerge che i mercati verticali  principali indirizzati sono Servizi, Produzione e Retail e le migliori opportunità per il canale si colgono in quattro aree tecnologiche principali, quali: sicurezza, servizi, networking, mobilità seguite da Storage, Virtualization, Disaster Recovery, Cloud Computing.

Avnet: what’next?
Avnet si pone in questo mercato con un’impronta fortemente orientata al valore, un’impostazione che sta dando ottimi risultati: “Veniamo da due anni di crescita importante sempre a due cifre, e il futuro sembra procedere in questa direzione”, afferma Massari, guardando ai primi due trimestri dell’anno fiscale in corso. E l’Italia è del tutto allineata”.
Cinque i pilastri portanti dell’attività del VAD a partire dai Servizi finanziari che sostengono la crescita con caratteristiche di estrema flessibilità – “Solidità e forza finanziarie costituiscono un fondamento stabile che facilita l’offerta di servizi”; la capacità di Enablement/formazione: “La formazione e le qualificazioni/certificazioni rappresentano una componente intrinseca del valore che Avnet mette in campo”; la componente di Servizi, messi a disposizione da una divisione dedicata “che non scavalca il canale ma lo supporta e affianca”; per arrivare al marketing e alla Lead generation “come estensione del business del partner; in quest’area stiamo aggiungendo risorse per potenziare l’attività di demand generation; un passo ulteriore verso l’utente finale”, e non ultima, la parte di Logistica. 

I fronti tecnologici più innovativi su cui il VAD si sta orientando vanno dalle infrastrutture convergenti e iperconvergenti – con computing, storage e networing integrate in un’unica architettura – da cinque anni il VAD è coinvolto nel progetto VCE – al cloud computing, dove diventa fondamentale capire i differenti ruoli di cloud builder, cloud provider,…- e fare digerire la logica del modello a consumo: “Il cloud e gli altri megatrend sono evoluzioni tecnologiche che stanno stravolgendo il canale. Nelle infrastrutture si afferma la logica Software Defined e dell’on demand. I vendor si stanno attrezzando per offrire un licensing a consumo e noi li affianchiamo per spiegare al canale questi nuovi modelli di fruizione. Da parte loro, i rivenditori devono necessariamente cambiare il loro profilo, andare oltre la pura rivendita di tecnologie e le sinergie tra operatori diventa fondamentale. Il canale diventa liquido, si sta abituando a stare in questa nuova dimensione e in questo nuovo spazio” – e la parte di sicurezza & networking, un’area a forte crescita a cui il VAD ha dedicato una divisione specifica per spingersi fino all’Internet of Things, fenomeno dirompente e pervasivo. IoT che vede Avnet giocare in una posizione privilegiata in quanto parte di un Gruppo costituito da due anime, una appunto quella Technology Solutions, focalizzata sulla distribuzione IT e quella Electronics Marketing che afferisce ai componenti. Due aree fino a oggi disgiunte che, in un futuro molto prossimo, potranno combinare le rispettive competenze in un disegno sinergico in cui entrambi i canali potranno trovare nuove opportunità e nuovi mercati su cui spingersi per allargare il proprio raggio d’azione. “Quello di incrementare le sinergie tra le due  anime è un input che arriva dalla corporation; stiamo cercando di capire effettivamente come. Il mondo della componentistica ha cicli di vendita molto lunghi, la progettazione del prodotto dura anche anni, mentre l’IT ha dinamiche molto più rapide. Cisco, come vendor che fa della rete l’elemento portante, può fungere da catalizzatore dei due mondi, per questo stiamo lavorando a livello europeo a tre per imparare a conoscerci e a mettere a fattor comune le rispettive competenze”, sottolinea Massari. Per concludere: “E’ un mondo in profonda trasformazione in cui Avnet vuole giocare un ruolo importante puntando al valore. Abbiamo alle spalle una multinazionale che ci tutela e ci fa sentire parte di un Gruppo, che oggi a livello europeo ha un’unica identità ed è più coeso, favorendo maggiori opportunità e sinergie senza repliche o sovrapposizioni. In Italia vogliamo crescere a ritmi sostenuti, per avvicinarci alle dimensioni medie delle altre filiali, guardando ai margini e alle nuove opportunità, perché  cercare solo il fatturato non paga. Vantiamo un portafoglio molto focalizzato, con vendor che a livello mondiale crescono molto, però continuiamo a guardarci intorno con l’obiettivo di aprirci ad altri vendor sempre nella sfera del valore”.

Cisco, EMC, Red HAT e Veeam: mercato e canale
La giornata di relazione e confronto ha dato voce anche ai  vendor (in un prossimo articolo altri vendor e partner).
Da parte sua Cisco, rappresentato da Augusto d’Antinone, Distribution Account Manager, ha inquadrato le transizioni di mercato in atto e le opportunità di canale a partire da macro trend, quali: IoT, mobility, cloud, Big Data & Analitycs, social collaboration e security. Sono trend in atto: l’esplosione del traffico dati mobile, destinato a deduplicare nei prossimi cinque anni, con un tasso annuo del 57% dal 2014 al 2019 –, con un incremento dei device da 7 a 11 miliardi – il raddoppio degli smartphone e l’aumento esponenziale dei device m2m; l’Internet of Everything con un Cagr del 45% dal 2014 al 2019 – passando da 0,5 milioni di connessioni M2M a 3,2 miliardi nel 2019.  “La sfida per Cisco - forte del fatto che qualsiasi comunicazione passa dalla rete IP - è quella di fare parlare il mondo del computing con quello dei device m2m“; il Cloud Computing, una trend che se nel mondo consumer è già digerito ancora è a un punto di flesso nel mondo business dove è in atto la semplificazione del data center che “Cisco indirizza proponendo un modello di Cloud Data Center ibrido, gestito as a Service”; Security, che diventa centrale in scenari di cloud e IoE: “una sicurezza con un approccio olistico e integrato – prima, durante e dopo l’attacco -  che diventa tema strategico per Cisco accanto a quello del data center; basti dire che negli ultimi tre anni ha investito 3 miliardi di dollari in acquisizioni in quest’ambito di cui detene il 22% del mercato a livello mondiale”. Uno scenario in trasformazione a cui la stessa

Augusto d’Antinone, Distribution Account Manager
Cisco si sta adattando: “Cisco non è più una Network Company, il modello di business è cambiato: non mette più l’infrastruttura al centro ma la rete intelligente sottostante le applicazioni per la trasmissione dei dati, con un approccio architetturale per offrire servizi customizzati per le esigenze di business del cliente, tenendo conto dei nuovi modelli di business in modo agile”, enfatizza d’Antinone. Certo è ancora difficile pensare a Cisco come una Software Company, visto che oggi solo il 10% del fatturato è attribuibile al software, ma il cambio pelle societario va in quella direzione.
E poi il ruolo dei partner: con un modello partner centrico, Cisco pone estrema importanza al ruolo dei partner, braccio armato per aggredire il mercato, a cui si propone come scelta affidabile e sicura con un orizzonte temporale di medio-lungo periodo, a cui oggi propone un programma semplificato - rispetto al passato - nelle linee principali con certifiche e specializzazioni per architetture - è la specializzazione il vero valore -, con un sistema di protezione dell’investimento e due strutture di vendita territoriali dedicate - partner lead che affianca quella customer lead -  e una proposta finanziaria interessante. Vede il ruolo del distributore evolvere fortemente da box mover ad abilitatore del canale di vendita “la partnership con Avnet, pur essendo una delle più recenti in termini distributivi, è una di quelle che sta funzionando meglio proprio perché il VAD interpreta al meglio e aderisce alla nostra strategia distributiva”. Come? “E’ una partnership globale, con l’esclusiva delle soluzioni VCE e SAP HANA; Avnet investe molto in termini di risorse specializzate assumendo sia localmente che centralmente, partecipa all’Accredition Program di certificazione che gli assimila in tutto e per tutto ai Gold Partner, offre un supporto marketing esteso (update, training, campagne marketing a supporto dei clienti, case study) ed è in procinto di diventare Cloud Aggregator, collegando vendor, service provider, e clienti finale, e poi si sta impegnando in questo tentativo di integrare il canale IT con quello delle soluzioni ‘edge’”.  Un VAD a tutto tondo che risponde bene al nuovo corso di Cisco.

Un intervento pragmatico e orientato agli aspetti concreti quello di Bernando Palandrani, Channel Manager, EMC Italia, volto a dare suggerimenti ai partner per effettuare investimenti, sviluppi e decisioni in questa nuova era digitale, che richiede un modo diverso di fare business.

Bernando Palandrani, Channel Manager, EMC Italia
"Bisogna avere la capacità visionaria di innovare. La visione di EMC in questo senso guarda alla Terza Piattaforma – quella di cloud, big data, mobile, social – ma con una certa concretezza. I clienti hanno data center, con dati, applicazioni, che necessariamente devono evolvere. E i vendor e i partner devono aiutare i clienti a fare questo passaggio alla Terza Piattaforma indicando un percorso per ridurre i costi del legacy e investire su nuove tecnologie e applicazioni, gestendo i rischi. EMC vuole fare da ponte per portare i clienti dall’infrastruttura esistente alla Terza Piattaforma, proponendo una tappa intermedia che corrisponde alla Piattaforma 2.5, con infrastrutture vendibili oggi”. Lo fa proponendo un’infrastruttura cloud ibrida per una corretta gestione tra cloud pubblico e privato. Ai partner presenti all’evento Palandrani ha esposto un modello commerciale per attuare questo passaggio – IT Transformation workshop - per interpretare al meglio il carico di lavoro presso i clienti e guidarli verso il futuro.
Anche nella strategia EMC i partner sono sempre più strategici; si pensi che sono tre anni fa il canale in Italia contribuiva al risultato aziendale per il 49% e oggi questo valore è salito all’85% (incluso il contributo delle Alliance). “Puntiamo sulle competenze e Avnet è un VAD che ha sviluppato competenze incredibili sulle nostre tecnologie”, chiosa Palandrani.

L’Open Source è al centro della proposizione di Red Hat e della partnership con Avnet: “Un fenomeno tecnologico e di business che sta vivendo un momento estremamente positivo. In questo scenario Red Hat è il primo vendor Open Source enterprise a livello mondiale che già due anni fa ha raggiunto  il miliardo di dollari di business (oggi quasi due) e oggi ha all’attivo oltre 50 trimestri in crescita a doppia cifra. L’Open Source non è una religione, ma un modello di sviluppo  del software che porta valore e innovazione. E il software appartiene a tutti”, afferma Antonio Leo, Manager Alliance, Channel & Territory Leader di Red Hat Italia. Attenzione: Red Hat non è solo Linux, ci tiene a precisare Leo. Ha un’offerta tecnologica completa di soluzioni open source enterprise che spazia dal sistema operativo, al middleware, alle piattaforme di sviluppo, allo storage e alla virtualizzazione, fino al cloud – “non siamo cloud provider poiché non forniamo servizi cloud ma siamo cloud enabler, fornendo la tecnologia di open hybrid cloud ai partner per il cloud” - e al mobile, tutte soluzioni fornite nella forma di sottoscrizione. Dal 93 a oggi Red Hat si è affermata sempre più sul mercato, rimanendo sempre fedele all’open source. Il concetto di community ed ecosistema è centrale per Red Hat, per questo lavora con molte communities, che scrivono codice, laboratori di sviluppo e fucina di innovazione  di nuovi progetti e funzionalità. “La sfida è cavalcare la community e indirizzarla”.  

Antonio Leo, Manager Alliance, Channel & Territory Leader di Red Hat Italia
Dal 2005 quando Open Source in casa Red Hat faceva prevalentemente rima con la soluzione JBoss e il mercato indirizzabile era di circa di 8 miliardi di dollari, oggi con l’espansione dell’offerta  tale spazio indirizzabile con Red Hat è pari a 58,9 miliardi di dollari: “Un mercato molto esteso dalle enormi potenzialità. Lì dentro ci sono praterie enormi e sconfinate da esplorare. Nessuno vendor ha la soluzione unica in tasca, ma è l’aggregazione che porta la soluzione più efficace. Stare insieme se lo si fa bene spesso risulta vincente”.
Centrale, in questo disegno, la comunità dei partner, ovviamente a valore. In Italia circa il 75-80% del business aziendale è fatto attraverso i partner e la tendenza è quella di arrivare al 100% perché “fare ecosistema e puntare sui partner è l’unico modo per scalare e portare l’Open Source ovunque, a partire dai settori di riferimento quali telco&media, finance, e PA, ma spingendosi dappertutto”. Red Hat vede in Avnet un VAD di riferimento, con il quale la partnership è evoluta negli anni nel segno dell’Open Source: di recente alla Red Hat Partner Conference 2015 a Francoforte, Avnet è stato premiato come distributore dell’anno e con Avnet è stato lanciato una programma Certified Cloud Service Provider, che significa che Avnet è abilitato a fornire la tecnologia Red Hat ai provider locali, ai system integrator o comunque a chi funge da abilitatore dei provider.
Per finire, è la volta di Veeam, che da vendor di nicchia molto focalizzato sul virtualizzatore di VMware, negli anni è molto cresciuto e ha esteso il raggio di competenze tecnologiche. Una realtà che dagli inizi a oggi ha messo insieme un fatturato di 1 miliardo di dollari, con una crescita media annua del 40%  e l’obiettivo di raggiungere il miliardo di fatturato nel 2018. Con 157 mila clienti a livello mondiale, 9,1 milioni di virtual machine protette con le proprie soluzioni in oltre 200 Paesi, si rivolge ad aziende clienti di tutte le dimensioni. “Veeam non è solo un brand Smb, basti dire che il 48% delle Global 2000 e il 70% delle Fortune 500 sono clienti Veeam, e da vendor di nicchia è diventato un brand interessante per clienti medio e medio-grandi perché la strategia e l’offerta sono evoluti nel tempo e le interazioni con le alleanze si sono molto arricchite, attraverso integrazioni specifiche. La customer satisfaction è l’elemento distintivo della società che opera con un modello 100% canale”, afferma Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Italy.
Presente in Italia da cinque anni, la filiale italiana conta 8.800 clienti, vanta una crescita del 46% (2014 su 2013), con un incremento del 42% dei clienti nel 2014 e del 27% nel primo semestre del 2015.

Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Italy
In un disegno che vede il data center moderno virtualizzato, con storage evoluto, e l’orientamento al cloud, la strategia di Veeam è quello di mantenere il business del cliente sempre ‘always on’, garantendo velocità e ripristino immediati, evitando la perdita dei dati facendo molteplici copie in differenti location, verificando le funzionalità di protezione, rendendo produttivi  i dati di back up e offrendo una visibilità completa. Forte nel mercato PMI e nel settore intermedio, la strategia di Veeam odierna è quella di crescere ulteriormente soprattutto nel mercato mid-enterprise ed enterprise. Per questo ha focalizzato le risorse interne su questo obiettivo, sviluppato l’ecosistema delle alleanze, stabilito priorità di marketing nel riposizionare il messaggio dell’azienda e nel portarlo sui tavoli corretti, e  potenziato l’offerta in termini di Business Continuity e Disaster Recovery. Tenendo alta la focalizzazione sul canale. Nel corso del 2015 la struttura ha incrementato il numero di Enterprise e di Territory Account, figure field di direct touch per andare in maniera congiunta dal cliente. Per la PMI ha incrementato le comunicazioni con i partner per aumentare la frequenza delle transazioni,  ha aumentato il numero di rivenditori attivi (min 1 ordine /trimestre) e quello di nuovi rivenditori. Sul mercato intermedio ha puntato sulla capacità di vendere il valore (attraverso edizioni superiori dei prodotti, manutenzione prepagata, upselling), mentre sul canale enterprise sta facendo leva sulle tematiche relative alla Availability. Focus anche sul business dei noleggi, attraverso la formazione dei Veeam Cloud Provider esistenti – e sulle soluzioni congiunte (Veeam + key alliances). “Il numero dei partner Gold negli anni è andato via via riducendosi, oggi sono un numero ristretto, ma con maggiore visibilità (da 300 a 60 oggi) e con risorse focalizzate e dedicate. L'investimento sulle competenze prevede il lancio a livello beta del Veeam Accrediteted Service Partner – VASP – per raggiungere il livello di Service Partner, una specializzazione in termini di competenze e per il 2016 il lancio del Programma Enterprise Partner per sviluppare contenuti specifici per i partner enterprise”, conclude Del Pin. Il tutto potendo contare sul supporto di un distributore come Avnet.