Pochi giorni fa Kaspersky ha riunito a Milano i suoi partner italiani aggiornandoli sui risultati nel nostro paese e sulle strategie commerciali per il 2025, nonché su alcune novità nel partner program per gli MSSP, i fornitori di servizi gestiti di sicurezza.

Nel 2024, ha spiegato Cesare D’Angelo, General Manager Italia e Mediterraneo (nella foto), il fatturato di Kaspersky è aumentato dell’11% a livello mondiale, e del 19% nel B2B, In Italia invece le crescite sono state del 2% nel consumer e del 3% nell’area business, dove il segmento PMI ha registrato un +7% e quello enterprise un +3%.

“Chi ci limita oggi non ci ha mai analizzato fino in fondo, chi ci analizza ci raccomanda”, ha sottolineato D’Angelo, alludendo ai timori del mercato sulla guerra tra Russia e Ucraina, che ha impattato negativamente su Kaspersky in termini di perdite di clienti nei paesi occidentali. In Italia in particolare esattamente tre anni fa l’ACN ha incluso l’azienda nella circolare con la lista dei fornitori russi che la PA italiana doveva “diversificare”, cioè sostituire.

Da allora Kaspersky ha aumentato l'attenzione per il mercato PMI, attraverso i partner e in particolare gli MSP, e ha intrapreso diverse azioni per rassicurare il mercato. Tra queste D’Angelo ha citato la Kaspersky Global Transparency Initiative, l’adesione alla Global Alliance on AI for industry and manufacturing (AIM Global), e la conformità alla certificazione SOC2, “grazie alle quali per esempio in Spagna Kaspersky è tornata a essere un fornitore consigliato per la Pubblica Amministrazione nel catalogo del CCN-CERT”.

"Molti ex clienti hanno contratti in scadenza con i concorrenti"

L’altro elemento su cui Kaspersky punta, ha detto il manager, è la continua innovazione tecnologica: sulla ricerca e sviluppo lavora la metà dei 5mila dipendenti. “Oggi un miliardo di device, appartenenti a 400 milioni di clienti, sono collegati alla nostra rete: ogni giorno mandano 10-15 milioni di file sospetti da analizzare, tra i quali le nostre soluzioni anche grazie all’AI ne individuano 411mila malevoli”.

Numeri destinati a crescere, stando alle più recenti indagini Kaspersky: “Il 77% delle aziende segnala un aumento del numero di attacchi, e l’84% dei professionisti IT e di sicurezza pensa che nei prossimi 2 anni l’uso dell’AI da parte dei cybercriminali aumenterà: uno scenario così complesso che l’80% delle aziende italiane ritiene fondamentale rivolgersi a consulenti esterni, cioè ai vendor di cybersecurity e ai loro partner”.

Alla luce di tutto questo, D’Angelo ha esortato i partner italiani a lavorare sulle opportunità di conquista di nuovi clienti, di upsell e cross-sell sui clienti esistenti, “spiegando tutta la nostra offerta, che è molto ampia”, e anche di riconquista di ex clienti: “Quest’anno scadono tanti contratti che hanno fatto con la concorrenza, dite loro che i rischi che si paventavano su Kaspersky non si sono mai verificati”.

"La NIS2 è un'opportunità: i partner possono fare la differenza"

Fabio Sammartino, Head Presales di Kaspersky in Italia, ha poi approfondito lo scenario della cybersecurity mondiale: “Gli attacchi sono sempre più complessi e la severità cresce, il 43% degli attacchi di alta gravità sono mirati e human driven, il 25% dei clienti hanno subito attacchi mirati, il 12% tramite violazioni alle policy sicurezza, e il 18% degli incidenti critici sono nel settore industriale, che è quello che più soffre la carenza di soluzioni di sicurezza moderne”.

A complicare ancora di più la situazione c’è il crescente uso dell’AI nel cybercrime, tramite phishing, blackmail, spam, deepfake, voicefake, sviluppo e offuscamento del codice del malware.

“In questo quadro”, continua Sammartino, “la NIS2 è un’opportunità, ha il merito di promuovere un approccio di risk management, fondamentale per spendere bene i soldi investiti in cybersecurity scegliendo esattamente la soluzione che serve, e qui i partner fanno la differenza grazie al loro ruolo di consiglieri”.

Tre esempi italiani di upsell e conquista di nuovi clienti

A proposito di soluzioni, Maura Frusone, Head of B2B Sales, ha indicato le componenti dell’offerta Kaspersky più ricche di opportunità nel 2025: Threat Intelligence, Industrial Cybersecurity, Security Awareness, Kuma Siem (“l’abbiamo lanciata l’anno scorso, abbiamo già due progetti attivi”), e l’altra novità NDR (Network Detection and Response).

“E poi c’è la linea Kaspersky Next (EDR e XDR), anch’essa lanciata nel 2024, che è cresciuta del 48%, e del 46% per quanto riguarda la componente dedicata a MSP e MSSP: il 32% dei nostri clienti è già passata a Next”.

A proposito di ricerca di nuovi clienti e upsell, Frusone ha citato tre esempi italiani. Un cliente PA con 750 nodi e protezione endpoint e mail di Kaspersky, che è passato a Next MDR alzando l’investimento da 29mila euro del 2022 a 53.500 del 2025. Un cliente fashion con 300 nodi con protezione endpoint (2300 euro nel 2022) ha implementato anche EDR, MDR e Siem nel 2025 investendo 67mila euro. E un nuovo cliente industriale con 170 nodi, che ha adottato Kaspersky Industrial Cybersecurity per protezione di nodi e rete, incident response e servizi professionali firmando un contratto triennale da 120mila euro.

Infine Frusone ha ricordato la ripartizione del canale in 4 tipi di partner introdotta l’anno scorso - sell (classica rivendita), manage (MSP), deploy (specialisti su singole soluzioni Kaspersky che gestiscono in proprio tutto il processo dal presales al delivery), e build (ISV) – spiegando le novità del partner program 2025 per MSP e MSSP. In pratica si tratta di sessioni di advisory mirate sia commerciali sia tecniche, e di miglioramenti ai rebate: “Per esempio un partner Gold con modelli di vendita on-premise, MSP e deploy può arrivare al 52%”.