A due anni dall’entrata di Arrow ECS nella compagine aziendale del distributore a valore Computerlinks, in Italia sono ancora i business tradizionali a trainare le performance più che positive del VAD, che nel 2014 ha registrato un risultato pari a 72 milioni di euro, in crescita a doppia cifra.
La svolta attesa per il 2015 verso i fronti infrastrutturali su cui il VAD mondiale vanta competenze e una divisione dedicata e verso cui si orientano i nuovi brand entrati nel paniere societario dovrebbe arrivare verosimilmente nel 2016; una volta, cioè, che il VAD avrà sviluppato le competenze necessarie per abilitare questi concetti sul mercato e portato a bordo dei brand di un certo peso.
E’ Federico Marini, Managing Director di Arrow in Italia, in occasione della 2° edizione della Arrow University (da sommare alle 13 di Computerlinks) a fare un primo bilancio dell’esercizio 2015, non prima di aver commentato con entusiasmo il successo dell’evento in corso, ambientato nella cornice di Villa Quaranta a Pescantina, alle porte di Verona, che ha registrato il record di iscrizioni (600), con a consuntivo circa 450 partecipanti.
“Sono molto contento dell’andamento del 2015, si sta dimostrando un anno molto positivo, ancora in forte crescita. E’ il business storico, quello legato al mondo della sicurezza e della network security a guidare la crescita aziendale, ma l’attenzione al mondo infrastrutturale e al software stanno crescendo, ed è qui che si gioca la scommessa futura”, dichiara a margine dell’evento.

Federico Marini, Managing Director di Arrow in Italia
E prosegue: “Un grande cambiamento e probabilmente la sfida ma anche il tentativo più grande riguardano l’entrata nel nostro portafoglio di SAS, di cui siamo distributore esclusivo a livello mondiale, che ci proietta nel mondo software, in particolare in quello della Business Analytics. E’ una scelta dell’headquarter che si riverbera in Europa e, ovviamente, in Italia. Un mondo completamente nuovo per noi, in termini di prodotti, clienti e partner che richiede skill specifici e un atteggiamento graduale e ponderato. Una strategia che ha richiesto la creazione di know-how interno alla struttura con l’assunzione di personale proveniente da SAS. Quando entriamo in mercati nuovi lo facciamo in punta di piedi. Come stiamo già facendo nell’area infrastrutturale, contigua a quella tradizionale in cui operiamo, che ci sta portando in nuovi mercati con nuovi clienti”. Marini racconta di trattative in corso con vendor infrastrutturali, ma gli iter si sono allungati rispetto alle aspettative iniziali: “Siamo pronti ma vogliamo creare la giusta credibilità per entrare nel modo corretto in questo mercato”. I nomi attribuibili a questa sfera sono quelli di Hitachi, Huawei e, più di recente, Splunk lo scorso febbraio e FireEye, quest’ultimo salito a bordo a ottobre.
Guardando al business storico, Marini racconta di risultati tendenzialmente buoni per tutti i brand a listino (oggi circa 35). In particolare, nella security e nella network security vanno segnalate le performance di nomi noti quali Check Point, Citrix, F5 Networks, HP (la parte di networking – si tratta di capire come si delineerà la parte relativa ad Aruba Networks), Juniper, McAfee (Intel Security) e Trend Micro. “Non abbiamo vendor in crisi e, finché il mondo della security crescerà Arrow può stare tranquilla”, commenta Marini. 

[tit:Crescita organica e sostenibile. Quel senso di sicurezza che viene da Arrow]
Un punto fermo della strategia portata avanti da Marini è la focalizzazione su una crescita organica e sostenibile. Con sede a Bolzano e Milano e un ufficio di rappresentanza a Roma, lo staff aziendale è costituito oggi da circa 60 persone (15 su Milano) e vanta un migliaio di clienti attivi. “Non puntiamo ad accrescere la numerica dei partner in modo esponenziale, anche se l’obiettivo è ampliarla grazie appunto all’entrata in nuovi mercati. Lo stesso dicasi per i clienti. Fondamentale lavorare sugli esistenti spingendo qualità e valore ma anche raggiungere nuove organizzazioni grazie ai nuovi vendor presenti a listino”. 
In generale, Marini osserva una dinamica di mercato in ripresa, caratterizzata da un relativo fermento: “Abbiamo vinto parecchie trattative, e il risultato poggia su un runrate di business consistente su un target di utenti medio-grandi più che su singole grosse trattative che ci ha fatto registrate una crescita a doppia cifra”. Stenta a decollare in modo definitivo la componente dei servizi, sostanzialmente flat, e ancora fuori dai servizi MSP: “In Italia il cloud non è ancora partito, ma a livello internazionale disponiamo della struttura adatta per farlo; ma quando partirà saremo pronti anche qui”.
Pur dimostrando grande riconoscenza per tutto ciò che l’esperienza Computerlinks gli ha dato, Marini non smette di rimarcare il valore che deriva dall’essere oggi parte di una realtà di caratura internazionale quale Arrow: “Lavorare in Arrow si sta dimostrando un’esperienza entusiasmante, sto imparando moltissimo. Le dinamiche sono molto diverse da quelle precedenti; è un altro livello di azienda: una struttura mondiale, che detta le regole, declinate successivamente nei singoli paesi. Tendenzialmente, laddove possibile, si condividono gli stessi vendor, non si scelgono in autonomia paese per paese, ma ciò che potrebbe essere visto come un limite appare come un vantaggio. Si lavora in modo sinergico e si condividono servizi e competenze a livello globale, ottimizzando costi e tempi”. E lo stesso vale per tutto ciò che riguarda l’attenzione maniacale ai controlli e il rispetto delle regole, tipiche di un’azienda di stampo americano: “Ciò che potrebbe sembrare un limite e un ostacolo alla flessibilità, in realtà, si è dimostrato un vero pregio. I rischi sono ridotti al minimo, la sicurezza è garantita così come il rispetto dell’etica. Tutto ciò mi dà molta tranquillità; il rispetto dell’etica e la regolarità ci fanno sentire al sicuro.” Per non parlare dell’aspetto finanziario; “Siamo una realtà solida, e pur non avendo registrato situazioni di crisi da parte dei partner dal punto finanziario, sappiamo di poter garantire solidità e offrire loro servizi finanziari qualora ci sia la necessità”, enfatizza Marini.

[tit:L’anno che verrà: infrastruttura al centro]
Viste le premesse, Marini non può che guardare con un certo ottimismo al futuro, mantenendo un atteggiamento comunque conservatore: “In Italia puntiamo a una crescita sostenibile nell’ordine del 5-10%, stima che potrebbe cambiare qualora dovessero arrivare a bordo vendor di calibro importanti in ambito infrastrutturale”. E’ lì che la focalizzazione aziendale è estrema, fermo restando il business tradizionale: “Stiamo cercando di aumentare la nostra credibilità e il nostro know-how in quest’ambito dove nel 2016 contiamo di intercettare qualche big brand”. Come dice Marini, servono almeno un paio di anni per prepararsi al meglio ed essere interessanti sul mercato e il Vad sembra essere sulla strada giusta. La partita è aperta.

Pianeta vendor: SAS, Barracuda Networks, FireEye, le new entry
Arrow University è stata anche occasione per incontrare alcuni tra i brand strategici e nuovi del Vad, a partire da SAS, sui cui Arrow ripone grandi aspettative. “SAS sta imprimendo un’inversione di rotta al proprio modo di andare sul mercato, storicamente incentrato sulla diretta, puntando al canale”, introduce Christian Violi, Channel Director Central East Europe, SAS. L’idea del vendor di Business Analitycs, che con la sua offerta copre tutta la catena del dato, è di continuare a operare in modo diretto su una certa fascia di mercato  (quella più alta) e di affidarsi al canale per il restante mercato con un modello di go-to-market a due livelli – distribuzione e partner – nei 21 Paesi in cui opera Arrow, scelto come realtà distributiva esclusiva a livello mondiale. “Nella Region che seguo, costituita daoltre 20 paesi, siamo partiti dalla Polonia con sette rivenditori e via via ci siamo mossi su Repubblica Ceca, Slovacchia, Grecia e Italia, quest’ultima attiva da aprile dove oggi abbiamo reclutato 15 partner attraverso Arrow. Ora ci stiamo muovendo verso l’Ungheria e l’Area Adriatica - Albania e Montenegro”, spiega Violi.

Christian Violi, Channel Director Central East Europe, SAS
Fondamentale nel disegno di sviluppo in Italia sarà portare la cultura degli Analytics in Arrow, da qui la collaborazione stretta tra le due organizzazioni. Come spiega Violi, dopo una prima fase di lavoro di formazione su Arrow per innestare le competenze di Business Analitycs all’interno della struttura del Vad, il vendor ha deciso di portare i propri partner al’interno dell’ecosistema Arrow mentre per la fase successiva l'idea è aprire e reclutare i partner di Arrow che si affiancheranno a quelli con cui SAS già lavora da tempo per favorire le sinergie tra le due tipologie di partner. I partner potranno lavorare su un target di aziende al di sotto dei 500 milioni di euro di fatturato, esclusa la PA che non è a loro appannaggio.“SAS può contare su circa 60 partner esistenti, tipicamente realtà di system integration, che influenzano circa il 45% del nostro business. Attraverso Arrow puntiamo a coinvolgere un canale di reseller a valore che, in abbinata ai partner SAS, dovrebbero permetterci di raggiungere 1 milione di euro di fatturato nel 2016, reclutando in Italia almeno altri 15 partner;  l’obiettivo sfidante per il 2017 è invece quello di realizzare  il 10% del fatturato attraverso i partner, percentuale che oggi si attesta al 3%”. Per questo canale di reseller a valore è in via di definizione un nuovo Partner Program – che riconosce tre livelli di partnership secondo il principio di competenza - Silver, Gold, Platinum – che oltre, ai tipici elementi dei programmi per i partner, prevede piani di business congiunti per i due livelli più alti. Ai partner l’opportunità di portare sul mercato parte dell’offerta societaria, quella che meglio si presta a essere veicolata in modo semplice, con cicli di vendita veloci ed efficaci: prevalentemente la parte di visualizzazione del dato Visual Analytics, appetibile a una fascia più bassa di mercato, ma anche Office Analaytics, parte della Data Integration ed Enterprise Miner.  

Tra i brand recenti, come detto, anche Barracuda Networks e FireEye.

Stefano Pinato, Country Manager Barracuda Italy Barracuda Networks
Arrow è entrata nella triade distributiva di Barracuda Networks a inizio anno – accanto al distributore storico Zycko e al più recente EDSlan, essendo un VAD a livello globale del vendor. “In questi pochi mesi di attività congiunta, di Arrow abbiamo potuto apprezzare l’ottima conoscenza del mercato di riferimento e la stabilità della struttura commerciale con figure di Product Manager molto capaci che ci seguono in modo dedicato, quasi esclusivo. Grazie a loro riusciamo ad approcciare partner più strutturati per andare su una fascia più ampia di mercato, realtà di grandi dimensioni, inclusa la Pubblica Amministrazione”, afferma Stefano Pinato, Country Manager Barracuda Italy. Così operando il vendor si è dato interessanti e ambiziosi obiettivi di crescita puntando a raggiungere circa 500 milioni di euro di fatturato attraverso Arrow, (partendo da zero) entro dicembre 2015. Già oggi almeno 20 partner hanno acquistato prodotti passando dalla distribuzione di Arrow. In via di definizione il piano per il prossimo esercizio fiscale, che partirà a febbraio 2016.

Luca Brandi, Distribution Sales Italy and Emerging Markets FireEye
Ancora più fresco il contratto di distribuzione siglato da FireEye con Arrow in Europa a settembre in UK, Francia e Germania e dallo scorso ottobre anche in Italia, come racconta Luca Brandi, Distribution Sales Italy and Emerging Markets FireEye, un passato in grandi realtà del mercato IT con ruoli manageriali. Exclusive Networks è l’altra realtà distributiva del vendor. “FireEye adotta una strategia 100% canale, Two Tier – distributori e rivenditori – attraverso cui transitano tutti i prodotti e i servizi. Arrow rappresenta il VAD adatto per una realtà snella come la nostra presente in Italia da due anni con un team di 12 persone, che si è posta obiettivi molto sfidanti. Per crescere avevamo bisogno di un distributore con una forte conoscenza del mercato della security, con risorse e logistica dedicate per fare attività sui clienti”, afferma. FireEye indirizza sul mercato un concetto di sicurezza in forte trasformazione rispetto ai modelli classici di ‘signature based’ guardano ai nuovi cyber attacchi, con tecnologie APT. L’acquisizione nel 2014 di Mandiant, specializzata in Incident Response, ha permesso al vendor di proporre non solo prodotti ma anche servizi di consulenza e assessment e di poter mettere a disposizione Intelligence per far fronte alle nuove minacce. In attesa del lancio del nuovo Partner Program, FireEye lavora con tre livelli di partner – Silver, Gold e Platinum (quest’ultimi non ancora presenti in Italia), che devono essere necessariamente certificati: “Non operiamo in open distribution, per vendere le nostre soluzioni occorre essere partner. Puntiamo ad avere circa 8-10 partner Gold e 15 Silver. E pur essendo la nostra una tecnologia di taglio enterprise, ci stiamo muovendo anche verso il mid-market per rispondere a problematiche diffuse di sicurezza, tra cui la perdita dei dati”, conclude Brandi.

E alcuni storici: Check Point, Sophos, Trend Micro
Da parte sua Check Point vanta una relazione storica con il distributore, che si è via via rafforzata negli anni, con investimenti crescenti da entrambe le parti. Come racconta Carmen Palumbo, Field Marketing Manager, Check Point Software Technologies, la società sta vivendo un momento positivo, con un terzo trimestre chiuso lo scorso settembre in crescita, che fa guardare a una chiusura di anno molto buono (si dovrebbe sfiorare il 10%). Particolarmente interessante la performance della Southern Region, guidata da Roberto Pozzi che è anche Country Manager per l’Italia. “L’andamento positivo deriva principalmente dal nuovo modo di porsi di Check Point sul mercato che, pur avendo nel proprio Dna la tecnologia firewall – proprio perché  Gil Shwed, fondatore e oggi Ceo and Chairman lo ha inventato a suo tempo - oggi va oltre questo concetto proponendo una sicurezza a 360 gradi, orientata al web e al mobile. Le nuove suite – una sulla mobile treath prevention che comprende i prodotti della recente acquisizione Lacoon Mobile Security, specializzata nella sicurezza per i device mobili, e la suite SandBlast Zero-Day Pretection con soluzioni che aumentano le difese della minacce che arrivano dal Web, ci hanno permesso di ampliare la gamma di prodotti societari per presentarci al mercato ancora più forti. I clienti iniziano a percepirci nella nuova veste di vendor di sicurezza a tutto tondo e ci coinvolgono sempre più in progetti di riqualificazione delle infrastrutture di sicurezza, consentendoci di avviare nuovi progetti e aprirci a nuove aziende”.

Carmen Palumbo, Field Marketing Manager, Check Point Software Technologies
Oggi, inoltre, un’altra scommessa di Check Point forte sul mercato enterprise (dalle 500 postazioni in su), è quella di riuscire a posizionarsi anche su un mercato di taglio medio (escluso lo small) con nuove soluzioni adatte a soddisfare questa tipologia di aziende. Anche in questa situazione il canale continuerà a giocare un ruolo fondamentale per Check Point, che adotta una strategia indiretta al 100%. Un canale a due livelli – distributori e partner. ”Tra i distributori – oggi Arrow, Itway e V-Valley – Arrow è una realtà storica per Check Point che si distingue non solo nel mantenere i partner storici che segue in modo attento e continuo rispondendo in toto alle loro necessità, ma anche nell’attività di partner development per andare a estendere la nostra base di clienti. Per una team di 30 come quello di Check Point in Italia il fatto di poter contare su un distributore con una rete capillare di reseller sul territorio è fondamentale. E la sinergia tra Check Point e Arrow è ancora più forte oggi rispetto al passato grazie all’appartenenza del Vad a un’organizzazione internazionale”, chiosa Palumbo.

Sophos, che ha in Arrow è il distributore storico, accanto a Allnet e V-Valley, vede nel VAD “un distribuitore molto importante, fortemente a valore e con grandi competenze. L’University rappresenta un appuntamento annuale molto importante con il canale, che ci permette di fare attività di recruiting”, dichiara Marco D’Elia, Country Manager Sophos Italia.

Marco D’Elia, Country Manager Sophos Italia
D’Elia racconta di un anno (2015-2016 in chiusura il prossimo marzo) con un andamento molto positivo, in forte crescita, ad oggi superiore al 20%, guidato innanzitutto da una buona organizzazione che presidia bene il canale e gli utenti finali, ma anche dalle novità tecnologiche portate sul mercato. Il riferimento va in particolare al progetto Galileo, in seguito dell’acquisizione di Cyberoam Technologies, che porta nuovi componenti applicative in ambito di end point protection – non solo il pc, ma il server e il mobile -, permettendo di fare interoperare due mondi, quello del end point di periferia (il firewall) con server o dispositivi mobili, ovvero la parte Utm in un disegno di integrazione: “L’idea è quella di favorire la sinergia e le attività di cross selling tra i partner di questi due mondi, quelli che arrivano end dall’end point protection con quelli di network security, per andare a rispondere alle necessità dei clienti di medie dimensioni, nostro target di riferimento, in una logica di risparmio costi e di minor competenze da gestire”.
Da non sottovalutare le novità relative all’offerta cloud: le due recenti acquisizioni di Reflection – funzioni di email protection in cloud – e di Mojave Networks – web protection in cloud -, permettono di esternalizzare servizi di sicurezza in cloud, usufruendo dei servizi offerti da Sophos dai data center ad oggi in Usa, mentre le componenti di end-point-protection sono già oggi in Europa. A breve, infine, è atteso il lancio di Copernico, un nuovo sistema operativo, derivante da Galileo, che girerà sulle macchine Utm, sia su quelle Sophos sia quelle Cyberoam Technologies, allo stesso modo. Un’ulteriore opportunità per i partner del vendor per andare dai clienti, per i quali è in lavorazione un nuovo Partner Program, che coniugherà i differenti programmi delle aziende acquisite, integrando anche circa 100 partner di Cyberoam.

Martina Mulas, Sr Manager Distribution & Volume, SEUR Trend Micro
E se è sull’Smb che Trend Micro vanta la sua forza, è anche vero che oggi il vendor di Content Security sta cercando di riposizionarsi verso l’Enterprise, dove il canale è gestito in affiancamento con un direct touch a livello regionale (tre in Europa) con un’offerta articolata, scontistiche e bonus. Un riposizionamento aziendale che, come spiega Martina Mulas, Sr Manager Distribution & Volume, SEUR Trend Micro, ha portato l’azienda a crescere del 22% nel biennio 2012-2014, con un’ottima performance dell’Italia. 
“Arrow è nostro VAD da circa 13 anni, una relazione solida nel tempo. Per noi è un distributore importante per la presenza capillare sui partner e per l’attività formativa, essendo prima di tutto nostro Authorized Training Center. Oltre alla formazione per le certificazioni, è in grado di accompagnare i partner nella formazione on line, mantenendo una forte relazione umana, elemento fortemente distintivo”, conclude Mulas.