La strategicità dei partner è uno degli elementi chiave della strategia di Schneider Electric, specialista globale nell’energia e nell’automazione, che ha nella business unit IT, nata dall’acquisizione di APC nel 2007, l’elemento nodale della gestione dei data center, oggi al centro dei processi di trasformazione ed evoluzione in atto.

Davide Zardo, Vice President Business IT Italy, APC by Schneider Electric
“Nell’era digitale caratterizzata da grandi trasformazioni e nuovi paradigmi tecnologici –  spiega Davide Zardo, Vice President Business IT Italy, APC by Schneider Electric – una delle sfide principali è quella di riuscire a guidare il cambiamento attraverso il contributo dei partner di canale IT”, leva strategica sul mercato verso cui il vendor ripone forti aspettative e su cui sta portando avanti piani di investimento ingenti. “Il nostro successo è direttamente proporzionale a quello dei nostri partner di canale su cui ci stiamo investendo ulteriormente e su cui la focalizzazione è maggiore rispetto al passato. Quanto più saremo in grado di coinvolgerli e di lavorare in modo sinergico, tanto più riusciremo a sviluppare nuove opportunità e soluzioni vantaggiose per entrambi, in una relazione win-win”, sottolinea.
A testimonianza della strategicità dei partner - oltre 100 mila nel mondo - va letto  il recente rinnovamento del programma di canale, APC by Schneider Electric Global Channel Partner Program, e la creazione di una nuova organizzazione globale, denominata Global Channel Organisation e guidata da Rob McKernan. Il tutto al fine di aumentare la crescita e la soddisfazione dei partner. 

L’evoluzione della partnership
Così come il mercato e le tecnologie evolvono anche l’ecosistema di partner deve necessariamente abbracciare le trasformazione in atto. Lo slogan del piano di comunicazione massivo che accompagnerà il lancio del nuovo programma di canale APC by Schneider Electric è appunto ‘L’evoluzione della partnership’, a sottolineare un cambiamento nel segno della continuità, perché la logica della partnership è quella che si cresce insieme sulle competenze, sulle persone, sui risultati a 360 gradi.
Formazione, collaborazione e velocità sono i tre pilastri su cui il nuovo programma di canale APC imposta il proprio set-up; programma che conferma i livelli di  partnership esistenti - Registered, Select, Premier ed Elite - a cui corrispondono stadi differenti di coinvolgimento, training, incentivi e benefit con novità per tutte le tipologie di partner dal più piccolo al più grande, dal livello più basso a quello più alto con l’obiettivo di elevare il profilo qualitativo e aprirsi a nuovi partner.
Il nuovo Global Channel Partner Program, che offre opportunità interessanti sia per i partner a volume che per quelli a valore tenendo presente i profili e le peculiarità differenti, offre la possibilità di accrescere le competenze tecniche, in modo focalizzato e selettivo. In funzione dell’applicazione che deve seguire e del suo mercato di riferimento, il partner può identificare un percorso di specializzazione che gli consente di concentrarsi e quindi essere molto esperto su quella specifica applicazione che gli serve. In particolare, sui partner Elite – oggi circa 20 in Italia - il focus è molto alto. “Il nuovo programma di canale prevede un innalzamento dell’asticella in particolare per loro da cui ci si aspetta una capacità maggiore di portare professionalità sul mercato con soluzioni a tutto tondo di Data Center, che sono solo a loro appannaggio. Maggiore focalizzazione quindi dei partner Elite sulle soluzioni di Data Center Solution e i Prefabricated Data Center - le soluzioni data center modulari e preingegnerizzate. Consideriamo gli Elite come parte integrante della nostra organizzazione, per questo è fondamentale che siano in grado di dare valore aggiunto al pari delle nostra persone. Con loro sviluppiamo piani condivisi di sviluppo del business coordinati e congiunti,” puntualizza Zardo.
Se per il livello Registered non è richiesta alcuna certificazione ma la semplice adesione al programma, per i Select e i Premier entrano in gioco le certificazioni: per i Select - Business Networks, Software, Cooling, Soho, IT Power, Industry &Infrastructure Secure Power-, mentre a loro volta i Premier devono acquisire almeno una certificazione corrispondente al loro livello (Business Network, Software, Cooling, IT Power, Industry & Infrastructure Secure Power) o almeno tre certificazioni del livello Select – oltre ovviamente a determinati obiettivi di fatturato.
La logica è quella della crescita progressiva: non è detto che tutti abbiano tutte le competenze su tutto o siano interessati ad averle, quindi diamo loro l’opportunità di specializzarsi laddove ritengo sia più opportuno per far maggior leva sui propri clienti e accrescere il proprio business.

Valeria Santoro, Distribution Sales Manager IT Business Italy, APC by Schneider Electric
Per abilitare il processo di specializzazione la società ha investito molto sulla formazione, che è completamente gratuita per tutti i partner, sia essa erogata on line, con un nuovo Learning Management System, sia essa fruita in aula (solo per i partner Elite).
Da segnalare la riconferma del programma di Opportunity Registration, per garantire una corretta gestione delle opportunità, e il potenziamento dei Market Development Funds, fondi marketing ad appannaggio dei partner Premier ed Elite, che vengono utilizzati per sviluppare attività di marketing congiunte. Con gli MDF il partner può realizzare attività di comunicazione, advertising, eventi, direct marketing, allo scopo di produrre nuove opportunità di business.
Da non trascurare la parte di primo ingresso relativa al livello Registered, dove l’azienda ha operato in termini di semplificazione, innovazione e digitalizzazione. In quest’ambito si colloca il nuovo programma APC iRewards: una piattaforma di incentivazione che permette al rivenditore di acquisire punti sugli acquisti effettuati presso il distributore IT autorizzato e quindi di accedere a premi, a buoni-acquisto piuttosto che a strumenti di marketing o promozionali per generare nuovo business.  

Semplificazione e collaborazione
Il programma di canale è stato sviluppato seguendo una logica di semplificazione per aumentare la collaborazione e incrementare la velocità. Da qui il rinnovamento della struttura del portale web, oggi più funzionale e comunicativo, con l’inserimento di nuovi contenuti il cui flusso sarà alimentato da ulteriori contenuti al fine di garantire una migliore esperienza digitale ai partner. Un accesso più facile e veloce a strumenti, informazioni, formazione e supporto, consente inoltre ai partner di reperire tutto ciò di cui necessitano per le loro attività quotidiane e per accrescere la propria offerta. “Migliorare l’esperienza del partner, in particolare quella digitale per velocizzare anche le azioni di vendita, è un cammino lungo ma fondamentale”, puntualizza Zardo.
“Con il nostro programma i partner di dimensioni più piccole hanno l’opportunità di essere più visibili. All’interno del sito, infatti, è predisposta un’area, definita Partner Locator, in cui si dà visibilità al nome del rivenditore che partecipa al programma anche nella fase Registered: l’utente finale sul sito APC potrà entrare in contatto con i partner che lavorano in quell’area geografica,” illustra Valeria Santoro, Distribution Sales Manager IT Business Italy, APC by Schneider Electric.
Per avvalorare ulteriormente il nuovo programma di canale, l’azienda investirà molto sul fronte della comunicazione, sviluppando molteplici attività con il brand APC, a partire dalla partecipazione alla prossima edizione di Smau.  

La squadra distributiva
Schneider Electric vanta un canale consolidato con una relazione di lunga data con i distributori -  Computer Gross, Datamatic, Esprinet, divisione V-Valley, Ingram Micro, Tech Data. Tutto il canale dei rivenditori è gestito solo attraverso i distributori e le politiche aziendali sono quelle di rafforzare il canale senza mai bypassarlo, portando su di esso sempre più valore aggiunto in un lavoro di partnership.
“Non abbiamo apportato particolari modifiche alla partnership distributive in essere; si tratta dei più grossi distributori del mercato informatico con una copertura capillare di tutto il territorio nazionale. Anche nel mondo della distribuzione informatica tendiamo comunque a offrire valore aggiunto attraverso percorsi formativi affinché siano allineati alle strategie societarie e ovviamente orientati allo sviluppo del mercato, attraverso l’acquisizione di nuovi reseller grazie ai nuovi programmi introdotti e alle novità di prodotto, cercando di mantenere continuità di business con il canale consolidato”, racconta Santoro.
Il vendor sta cercando di elevare le competenze delle persone interne alla struttura distributiva affinché la vendita non sia più di puro prodotto ma di soluzioni. “I distributori, che hanno una visibilità maggiore in termini di tecnologie rispetto a noi avendo a portafoglio altre offerte, possono facilitare le sinergie tra brand, creare partnership strategiche e proporre soluzioni congiunte e globali”, prosegue Santoro.
Con una base di oltre 8 mila rivenditori attivi sul territorio, l’azienda guarda a nuovi partner ma cerca anche di aumentare il valore medio degli ordini della base rivenditori esistenti. Per far ciò conta molto sulle nuove iniziative avviate e la collaborazione con i distributori. “Siamo aperti a qualsiasi attività che ci consente di entrare in contatto con rivenditori, potendo contare sui distributori che hanno una capillarità maggiore e ci vedono coinvolti in una sinergia di obiettivo, che è quella di aumentare la numerica e il fatturato, dando maggiore competenza ai partner. Le iniziative prevedono programmi come iRewards, così come tutti gli eventi a cui partecipiamo in forma indiretta attraverso i distributori, nonché a tutte quelle attività in cui il distributore ci coinvolge. Per esempio, le aperture dei punti cash&carry come prima soglia di ingresso per i rivenditori con un business limitato non ascrivibili all’ambito data center, ma comunque estremamente importanti per noi”, chiarisce Santoro. 
“Schneider Electric sta cavalcando i trend tecnologici e strategici – dalla convergenza dell’infrastruttura fisica con quella IT, alla co-location, fino all’IoT, solo per citarne alcuni, che dovrebbero essere motivo per i partner di incentivo e sicurezza nell’investire nel business con noi. Abbiamo capitalizzato molta esperienza e oggi offriamo competenze uniche e un’offerta completa che consente ai partner di proporre ai propri clienti percorsi evolutivi in continuità con gli investimenti effettuati, liberandoli dalla complessità, in una relazione sinergica che apporti benefici all’intera catena del valore”, conclude Zardo.