Ogni anno in ottobre, per chi opera nel mercato IT e vive le dinamiche dell’ecosistema – vendor-distributore-partner di canale - c’è un appuntamento fisso da non perdere: è Arrow University, l’evento di riferimento per Arrow in Italia, capace di aggregare in un’unica piazza i vendor protagonisti del suo portfolio con i partner di canale. Un momento atteso che, nel solco della continuità e con alcune note di modernità, riesce a creare uno spirito di collaborazione spinta, di relazione intensa e di confronto che, anno dopo anno, edizione dopo edizione, conferma la bontà del format e la validità del modello. Con Arrow che, appunto, pur nel ruolo di protagonista, lascia volutamente la scena a vendor e partner di canale, consapevole del suo ruolo di aggregatore tra le parti, in grado di favorire e abilitare connessioni libere, vere e durature nel tempo.
Come ben sottolinea il padrone di casa, Michele Puccio, Country Manager di Arrow Italia in una conversazione con ChannelCity: “L’appuntamento si è ormai affermato come un evento di riferimento per il mercato IT, un'occasione per creare connessioni autentiche tra vendor, partner di canale e gli attori principali dell'ecosistema tecnologico. Il motto di quest'anno, #EmbraceConnection, sottolinea infatti la centralità del valore umano e relazionale nel contesto tecnologico in continua evoluzione. In un'epoca in cui l'intelligenza artificiale e il cloud stanno rivoluzionando i modelli di business, è fondamentale riaffermare l'importanza delle connessioni personali e professionali. Questo significa non solo sviluppare relazioni tra partner commerciali all’interno del canale, ma anche promuovere il dialogo tra chi sviluppa tecnologia e chi la utilizza quotidianamente, creando un ponte tra innovazione e bisogni reali del mercato”
Il team manageriale di Arrow Enterprise Computing Solutions Italia, da sinistra a destra: Giorgia Vanzo, Sales Division Manager; Carlos Rebelo, Chief Financial Officer; Sarah Vailati, Regional HR Business Partner; Michele Puccio, Country Manager: Valentina Pulice, Division Manager Modern Data Center & Cloud; Giuseppe Riopi, Division Manager NetSec, Giorgia Vanzo, Sales Division Manager, Daniele Bazzanella, Marketing Manager, Rosanna Armiento, Business Process Manager; Giuseppe Riopi, Division Manager NetSec

Puccio approfondisce ulteriormente: “Attraverso le varie sessioni e gli incontri della Arrow University, trasmettiamo l'importanza di una collaborazione aperta e proattiva, in cui la condivisione di idee e best practice diventa il motore per un'innovazione efficace. Le sessioni interattive, i workshop e le conferenze permettono ai partecipanti di entrare in contatto diretto con esperti del settore, facilitando lo scambio di conoscenze e l'apprendimento di nuove competenze. Arrow si impegna a supportare i vendor e i partner di canale nella costruzione di queste sinergie, promuovendo un ecosistema capace di affrontare insieme le sfide del mercato IT moderno, creando un ambiente dove le soluzioni innovative possono prosperare grazie alla collaborazione e alla fiducia reciproca”.Inevitabile, incontrando per l’occasione il manager, chiedergli un bilancio su un anno, il 2024, che sta volgendo al termine: “Il 2024 è un anno significativo per Arrow, caratterizzato da un andamento positivo e da diverse novità sia a livello globale che locale. Abbiamo consolidato relazioni strategiche, come l'accordo con VMware by Broadcom. Siamo diventati aggregatori, oltre che per Symantec by Broadcom (di cui lo siamo da alcuni anni) anche per la parte CSP di Citrix. Abbiamo lanciato il primo assistente virtuale del canale IT all'interno della nostra piattaforma ArrowSphere Cloud e abbiamo consolidato le soluzioni presenti a portfolio legate al mondo dell'intelligenza artificiale. Abbiamo altresì rafforzato la relazione con NVIDIA e Oracle e abbiamo aggiunto a portfolio vendor come OPSWAT, Equinix, Exagrid e Schneider Electric”.

Interessanti novità, viene da dire, in riferimento a un panorama distributivo moderno in forte trasformazione, in bilico tra una situazione politica/economica a contorno che ne influenza inevitabilmente l’andamento e le dinamiche e un processo di consolidamento spinto in atto cui la stabilità del comparto è sempre un gioco di equilibri delicati. Come spiega Puccio: “Lo scenario della distribuzione a valore sta cambiando rapidamente, trainato dalla crescente adozione del cloud, dell'intelligenza artificiale e delle soluzioni di automazione. Tra i principali trend che osserviamo ci sono l'aumento della domanda di soluzioni integrate e la necessità di fornire supporto e formazione al canaleper aiutare i clienti a comprendere e implementare nuove tecnologie. Le opportunità sono molte, specialmente nel fornire soluzioni che combinano infrastrutture di cloud ibrido, AI e sicurezza, offrendo una maggiore flessibilità e scalabilità alle aziende che affrontano le sfide della trasformazione digitale. Tuttavia, esistono anche delle criticità, come la complessità crescente delle soluzioni tecnologiche e la necessità di gestire ecosistemi sempre più complessi. Le sfide legate alla sicurezza dei dati e alla conformità normativa sono diventate particolarmente rilevanti, richiedendo un approccio strutturato e soluzioni avanzate per garantire la protezione delle informazioni sensibili. Arrow si posiziona come distributore ideale per affrontare queste sfide, grazie alla nostra capacità di fornire soluzioni end-to-end e un supporto continuo ai partner di canale. Il nostro focus è su un approccio consulenziale e personalizzato, che permette ai nostri clienti di navigare in un contesto tecnologico in costante evoluzione, riducendo la complessità e garantendo un'implementazione efficace delle tecnologie più avanzate”.

Il futuro che verrà

Nel prossimo futuro, insiste Puccio, Arrow continuerà a investire nelle aree a maggiore crescita, come il ‘modern data center’, il cloud, l'AI e la security: ”Espanderemo ulteriormente la nostra piattaforma ArrowSphere Cloud, aggiungendo ulteriori nuove funzionalità e aumentando il numero di vendor disponibili, con l'obiettivo di offrire ai nostri partner di canale un'esperienza ancora più completa e integrata. Inoltre, stiamo lavorando per migliorare la nostra offerta formativa, sviluppando nuovi programmi di abilitazione pensati per supportare i il canale nell'adozione delle tecnologie più avanzate”.

Arrow si impegna a potenziare la propria presenza nel settore della cybersecurity, riconoscendo quanto sia cruciale proteggere le infrastrutture IT in un contesto di minacce sempre più sofisticate: “Continueremo a sviluppare collaborazioni strategiche con i principali attori del settore, con l'obiettivo di offrire soluzioni di sicurezza che siano all'avanguardia e adatte alle esigenze specifiche dei nostri clienti. Il nostro impegno è quello di essere sempre un passo avanti, anticipando le esigenze del mercato e fornendo le soluzioni migliori per supportare la crescita del nostro ecosistema. Siamo convinti che, grazie al nostro approccio incentrato sulla collaborazione e l'innovazione, riusciremo a rafforzare ulteriormente la nostra posizione di leadership nella distribuzione a valore, offrendo un supporto sempre più efficace e contribuendo attivamente alla trasformazione digitale dei nostri clienti”.

Sicurezza e networking: mai così ‘vicini’

La parola va quindi a Giuseppe Riopi, Division Manager NetSec e Valentina Pulice, Division Manager Modern Data Center & Cloud, entrambi della filiale italiana di Arrow Entreprise Computing Solutions, per raccontare le principali novità delle due divisioni portanti della proposizione del distributore a valore: Network & Security e Modern Data Center & Cloud.

Sostiene Riopi: “Il panorama tecnologico vive, in questo periodo ancora più con attenzione, un rinnovato interesse per il mondo della cybersecurity e Arrow ha da sempre nel proprio DNA le caratteristiche di un distributore a valore intento a prevedere e intercettare i trend tecnologici offrendo a ogni cliente un contributo di conoscenza e di visione rispetto a ciò che può essere determinante negli anni a venire. La divisione Network & Security è quindi da sempre, e dichiaratamente, strutturata e focalizzata con lo scopo di sostenere i nostri partner di canale e assistere i nostri vendor per traguardare non solo gli aspetti di business ma anche i valori di garanzia di sicurezza e di solidità nel mondo dell’Information Technology del panorama italiano e, per nostra fortuna, anche internazionale. Le novità quindi, sotto questo punto di vista, seguono quello che è il costante mutare del mondo della cybersecurity, in cui tutto diventa un caso e dove anche la più semplice disattenzione di un utente può causare danni a catena a intere industrie del settore e non solo”. Proseguendo: “In sintesi, rinnoviamo con la nostra organizzazione l’impegno ad essere sempre più efficaci nella formazione del canale e nello sviluppo dei mercati emergenti, diversificando il nostro portfolio non solo con le novità dei nostri vendor ma anche con l’insieme dei servizi gestiti che Arrow offre a supporto di tutti i rivenditori che vogliono garantire ai loro clienti il massimo dell’efficacia con servizi enterprise tarati anche sulle realtà medio piccole dell’ecosistema italiano”.

Come indica Riopi, i trend tecnologici attualmente più presenti nel mondo della Cyber Security sono incentrati nell’utilizzo e nell’integrazione dalle tecnologie di intelligenza artificiale al servizio dell’utente e anche da tutto ciò che per i più esperti del mercato è pronto a diventare la base per un nuovo trend tecnologico, come ad esempio gli algoritmi di criptazione quantica - non esattamente attuali nella loro forma teorica ma di prospettiva se calati nelle realtà del trattamento dei dati e della sua garanzia-: ”In breve, conclude Riopi, per la divisione Network & Security ogni tendenza tecnologica può essere importante se nasce e risponde in modo concreto alle esigenze di fortificazione e sicurezza per gli utenti e per le aziende di ogni settore”.

Le infrastrutture moderne: Data Center & Cloud

A Valentina Pulice va il compito di guidarci nella dimensione infrastrutturale del VAD, una componente fondamentale per ogni organizzazione: “La prima novità della divisione Modern Data Center & Cloud è la sua creazione, frutto della sinergia di due divisioni - Data Center e Cloud - che negli ultimi anni si erano già affermate in termini di crescita e innovazione. Una combinazione che riflette la scelta di Arrow di superare la visione obsoleta di una distinzione tra ‘on prem’ e ‘cloud’ e di abbracciare e sostenere l’evoluzione che stiamo vivendo negli ultimi anni di una realtà sempre più ibrida e dinamica”.

Imprescindibile, quindi, secondo la manager, portare nello stesso dialogo tematiche di storage, backup, virtualizzazione, cloud, AI e security, senza trascurare l’aspetto di sostenibilità sempre più richiesto dal mercato: “Arrow lo fa con una squadra rafforzata e determinata, che fa della competenza, formazione e relazioni professionali i suoi punti di forza, e con un’offerta che in questo ultimo anno si è ulteriormente ampliata: VMware by Broadcom, Oracle, NVIDIA, Equinix sono solo alcune degli accordi strategici consolidati, mentre attraverso il nostro marketplace ArrowSphere Cloud, Arrow diventa aggregator anche per Citrix CSP”.

Guardando ai trend del settore, prosegue Valentina Pulice: “Sicuramente un ruolo chiave della trasformazione lo riveste ancora l’adozione crescente del modello ‘Everything-as-a-Service’. A trainare la crescita cloud troviamo in particolare il cloud ibrido, con offerte che garantiscono agilità e continuità operativa, senza rinunciare a sicurezza e governance IT”. Evidenziando che il trend che sta guidando maggiormente il cambiamento, destinato a farlo per lungo tempo, è l’intelligenza artificiale (AI): protagonista assoluta delle evoluzioni tecnologiche di tutti i player del nostro mercato”.

L’accelerazione avuta dal mercato del Data Center in Italia, inoltre, sottolinea la manager, porta con sé una sfida non banale: da un lato l’aumento di applicazioni AI e storage, dall’altro la sostenibilità ambientale, ormai un must per tutte le aziende. Per concludere così: “L’offerta in quest’ambito è quindi davvero ampia, le sfide stimolanti e anche in questo caso Arrow si affianca ai propri partner di canale mettendo a disposizione le competenze e l’esperienza sia nella formazione sia nella creazione di progetti multi-brand, che permettono di rispondere alle esigenze dei clienti con un approccio innovativo e strategico”.

I plus delle componenti sales, finance, business process e marketing

Ma quali gli elementi caratterizzanti e distintivi di alcuni ambiti di riferimento del VAD, come sales, finance, business process, marketing, nonché le novità lanciate e in arrivo a favore dell’ecosistema? Quali le principali misure, strumenti messi in campo per coinvolgere e ‘connettersi’ maggiormente coi partner di canale?

La parola quindi ai protagonisti di Arrow, a capo delle rispettive divisioni coinvolte. A partire dalla componente ‘sales’, che gioca un ruolo di primo piano per una realtà come Arrow, da una parte impegnata nella relazione coi vendor presenti nel proprio portfolio e dall’altra focalizzata sui propri clienti – ovvero i partner di canale – da tutelare e a cui garantire una relazione molto soddisfacente. Una materia di competenza di Giorgia Vanzo, Sales Division Manager di Arrow Enterprise Computing Solutions Italia, che afferma: “Arrow è un distributore che comprende a fondo come il mercato della distribuzione sia cambiato e sia in continua evoluzione. In questo senso, il nostro punto di forza risiede nel fatto di far parte di un’organizzazione internazionale; oggi, infatti, mettere in campo nuove strategie richiede necessariamente una base forte su cui fare leva e, soprattutto, una visione estesa e a lungo termine, in grado però di rispettare le specificità del Paese stesso in cui si opera. Una vision ‘glocal’: ovvero globale ma altresì locale. Il nostro team sales da questo punto di vista è quindi in grado di proporre le soluzioni più innovative presenti sul mercato, ma allo stesso tempo è preparato a supportare i clienti per quanto riguarda le specifiche esigenze locali”.

Va nel dettaglio la manager: “La nostra proposta è ampia, spaziando dal cloud fino ad arrivare all’offerta dei managed services e ai servizi di global delivery – uno degli aspetti più apprezzati dal canale- e questo ci permette di avere sempre una risposta pronta per ogni possibile richiesta dei nostri clienti”.

Concludendo: “Mi piace dire che abbiamo una presenza ‘close to the partner’: il commerciale come facilitatore e riferimento per ogni necessità. Un fattore che risulta sempre più strategico, soprattutto in un periodo storico come questo dove molte aziende confluiscono in gruppi di realtà più grandi, necessitando di una maggiore attenzione e vicinanza ai bisogni di tutti i giorni. Dall’altro lato però, abbiamo creato un team sales dedicato per essere presenti su una diversa tipologia di clienti, con obiettivi ed esigenze differenti: clienti che vedono nel distributore un riferimento per avere supporto continuo su innovazione, competenze tecniche e per effettuare in diversi casi il passaggio da rivenditori a partner di canale innovativi per i propri clienti.

Una realtà globale, attenta alle specificità locali, che presta molta attenzione alla componente finanziaria, come evidenzia Carlos Rebelo, Chief Financial Officer di Arrow: “Arrow è un distributore a valore aggiunto, anche nel settore finanziario. Quotidianamente aiutiamo i nostri partner di canale e vendor a trovare soluzioni finanziarie per concludere il maggior numero possibile di business. In tal senso, di recente in Italia abbiamo lanciato Arrow Capital Solutions (ACS), uno strumento che aiuterà il canale a ottenere maggiori finanziamenti e con il quale saremo in grado di finanziare le diverse tipologie di deal esistenti. Un altro strumento che abbiamo a disposizione sono i Multi Year Deals, un’opzione per i contratti pluriennali che i fornitori richiedono sempre più spesso e che ora Arrow può supportare. Anche ArrowSphere Cloud rappresenta in parte un importante strumento finanziario: attraverso la piattaforma ArrowSphere Cloud il cliente può controllare il processo di fatturazione per tutti i suoi utenti finali e può monitorarne i singoli consumi. Inoltre, può scegliere se ricevere le fatture suddivise per utente finale, oppure in un’unica soluzione”.

Non meno importante la componente aziendale relativa alla gestione dei processi, illustrata da Rosanna Armiento, Business Process Manager di Arrow: ”Al fine di rendere il nostro business ancora più efficiente, stiamo lavorando per uniformare i processi a livello Emea, per far sì che l’automazione e l’utilizzo di tool, anche dedicati ai nostri partner di canale, possano ottimizzare alcune attività e renderci ancora più competitivi sul mercato”. Evidenziando che: ”Definire nuovi processi legati al business o migliorare quelli già esistenti comporta una doverosa capacità di analisi delle attività e dei dati raccolti dagli stakeholder, oltre ad un’attenta valutazione della corretta strategia da implementare per ottimizzare il workflow di un’ampia categoria di attività aziendali su più reparti, tenendo sempre in mente l’obiettivo da raggiungere. Una volta definito il processo, la successiva fase di training e monitoring è cruciale per garantire l’effettiva applicazione del processo medesimo, oltre ad individuare eventuali criticità su cui intervenire”.

Un marketing al passo dei tempi

Come distributore a valore, anche l’elemento marketing fornito dal VAD, cruciale e trasversale a tutte le attività, punta a essere molto ‘distintivo’, come sostiene Daniele Bazzanella, Marketing Manager di Arrow: “Cerchiamo di distinguerci dalla concorrenza con un approccio ‘a valore’ che permea tutte le nostre iniziative, dagli eventi al digital marketing. Un valore che prende forma e si sostanzia nei contenuti che offriamo, nelle modalità, prestando un’attenzione alla sostenibilità e alla centralità della persona, ma, soprattutto, nel messaggio ‘passato’ al cliente coinvolto nelle attività, che può riportare a sua volta ai propri utenti finali”.

L’impegno è massimo in questo senso: “Ogni anno proviamo ad aggiungere qualcosa di nuovo per il nostro ecosistema di partner di canale e vendor, con l’obiettivo di realizzare attività che aiutino a sviluppare nuove relazioni e nuove opportunità di business per portare a una crescita comune. Siamo in grado di offrire soluzioni ad hoc per il singolo cliente-vendor, ma il nostro punto di forza restano eventi come Arrow University. Per il 2025 abbiamo pensato a un format per due nuovi eventi da aggiungere a quelli già presenti, che avranno un focus specifico sull’area NetSec e su Modern Data Centre & Cloud”, conclude Bazzanella.