A poche settimane dal recente Partner Summit EMEA, tenutosi in Grecia, ad Atene, nel primo quarter fiscale del vendor, NetWitess ha iniziato a pianificare e organizzare presente e prossimo futuro. Un presente e un futuro quelli del vendor focalizzato sulla cybersecurity, densi di opportunità e iniziative per un’azienda che negli scorsi anni ha scelto di muoversi in autonomia in questo mercato, separandosi da RSA, e proponendosi in una nuova veste indipendente, forte di una lunga storia in questo settore, scegliendo di operare sul mercato solo e unicamente attraverso il canale dei partner. Partner verso cui il vendor sta intensificando investimenti e iniziative volti a valorizzare la collaborazione per essere più efficaci e riconoscibili sul mercato.
A raccontare le novità lato canale dei partner a ChannelCity è Rosa Di Marino, Channel Manager Europe South, NetWitness: “A un biennio dalla separazione da RSA, oggi l‘identità di NetWitness si fa sempre più chiara e definita sul mercato e il canale dei partner gioca un ruolo fondamentale nel nuovo disegno aziendale. Un percorso di indipendenza che si rafforza sempre più grazie anche all’innesto di nuovi profili, molti dei quali focalizzati sull’attività relativa ai partner, e alla nascita di un modello di go-to-market focalizzato al 100% sul canale dei partner, a confermare la nostra intenzione di intensificare ed estendere le partnership in essere nonché sviluppare nuove alleanze”.

Il nuovo Partner Program
Tra gli strumenti a disposizione dei partner spicca un nuovo Programma di Canale, più articolato e ricco rispetto al precedente e più fruibile grazie a un nuovo portale di accesso, che consentirà ai partner di canale una navigazione moderna e più coinvolgente, con la possibilità di accedere a tutta la componente di Education per accrescere e potenziare le proprie competenze, spiega la manager. “In definitiva, il nostro obiettivo con il nuovo programma di canale e la focalizzazione sulla parte di enablement e di training è quello di fornire loro gli strumenti necessari affinché possano sentirsi autonomi e indipendenti nel proporre il nostro brand in tutto il mondo.”

Nello specifico il programma opera su quattro livelli di partnership, dal livello entry, Silver, a quello più elevato Titanium, definiti secondo requisiti di fatturato raggiunto dal partner ma anche di competenze, e, per il livello più alto, di delivery dei servizi. Ovviamente, più si sale nella scala di partnership e più aumentano le possibilità e opportunità per il partner, a partire dalla disponibilità di fondi marketing, strumenti come la deal registration e un supporto qualificato.

Il partner ideale
Quella proposta dal vendor ai clienti è una cybersecurity ideale per le infrastrutture critiche, quindi, va da sé, che il partner ideale per NetWitness sia rappresentato da realtà non di pura rivendita, ma da system integrator o value added reseller di taglio medio ed enteprise, in grado di comprendere e soddisfare al meglio e appieno le necessità di sicurezza delle infrastrutture critiche delle aziende di qualsiasi settore merceologico, pubblico e privato: “Puntiamo ad accrescere le competenze del nostro canale e, al contempo, cercare nuove aziende tecnologiche attive in alcuni mercati in cui ci stiamo affacciando e vogliamo farci spazio in modo deciso. Ci interessa lavorare a quattro mani su progetti verticali, in cui si combinino al meglio le competenze reciproche per portare maggiore valore al cliente”, enfatizza la manager.

La fotografia attuale del canale italiano
Oggi il canale italiano dei partner NetWitness è costituito da un numero ristretto di realtà, alcune con una partnership in essere con il vendor più che decennale, illustra Rosa Di Marino: “E’ un canale storico e molto solido; rappresenta il nostro braccio armato sul territorio, una nostra estensione verso i clienti. In questo senso, non ci interessa l'approccio quantitativo; per la tipologia di soluzioni che proponiamo al mercato abbiamo bisogno di pochi partner che sposino la nostra causa, altamente competenti e fidelizzati, a cui oggi si sta aprendo un mondo di opportunità. Partner in grado di garantirci la massima copertura geografica, verticale e di mercato.”

Una sfida interessante che vede il vendor impostare relazioni strategiche, e vere e proprie partnership, in una dinamica win-win per portare benefici a entrambe le parti coinvolte.

La forza distributiva
E il disegno di creazione di valore e competenze impostato dal vendor coinvolge inevitabilmente anche la forza distributiva, in Italia oggi rappresentata da Arrow, Computer Gross e V-Valley. “Vogliamo far crescere il valore della distribuzione, andando oltre le loro capacità finanziarie e logistiche. Insieme stiamo cercando di sviluppare maggiormente le competenze della loro forza vendita, per identificare il partner ideale e favorire la nostra espansione territoriale e in ambienti in cui prima non operavamo. Crediamo nella loro capillarità territoriale e profondità a livello di competenze”, chiarisce la manager.

Una call to action
Nel ruolo di ‘orchestratrice’ assegnatole - ovvero di collante armonico tra tutti gli attori che costituiscono il business aziendale - figure di account executive sul territorio, distributori, partner e team canale - Rosa Di Marino si rivolge ai partner esistenti e ai prospect suggerendo di provare ad andare oltre la visione di base della cybersecurity, per abbracciare soluzioni moderne come quella proposta da NetWitness in grado di combinarsi al meglio, senza sovrapporsi, ad altre proposte di cybersecurity presenti sul mercato: “Un conto è cercare opportunità in modo un po’ passivo, un altro è provare a crearle, individuando nuovi spazi d’azione e nuove vision”.

In definitiva, oggi NetWitness sembra quindi essere pronta a muoversi agevolmente sul mercato, in modo autonomo e consistente, grazie alla filiera che poggia sul canale, in un team esteso, con risorse dedicate al territorio, per portare valore ai clienti, forte di un’offerta in continua evoluzione apprezzata da clienti di un certo calibro: "Siamo pronti e abbiamo tutte le carte in regola per affrontare il mercato insieme al canale dei partner”, conclude Rosa Di Marino.