Essere il fornitore di soluzioni end-to-end è uno dei punti focali della strategia di Dell, in particolare nei segmenti user computing, enterprise, software e servizi. Un concetto in chiave tecnologica che oggi si estende anche al business dei servizi finanziari, ambito in cui  Dell sta spingendo l’acceleratore con la componente Dell Financial Services, oggi pronta e strutturata a dare risposte adeguate alle necessità del mercato.

Filippo Ligresti, Country Manager Dell Italia
Il contesto di riferimento è quello di un mondo in forte trasformazione, in cui la tecnologia vive un momento di grande dinamicità diventando vero elemento abilitatore di potenti cambiamenti. Una tecnologia guidata dalla convergenza di trend innovativi quali cloud computing, mobility, big data, security e social, in grado di modificare il business delle aziende e il  modo di operare delle persone, di come vivono, lavorano e si relazionano. “Nella società moderna il tema del finanziamento risulta nodale per consentire di reperire capitali per realizzare con successo i progetti di trasformazione tecnologia delle aziende”, afferma Filippo Ligresti, Country Manager di Dell Italia nell’illustrare l’attività finanziaria di Dell con Leonardo Sblendido, Regional Sales Leader, South Western Region Dell Financial Services.
Dell ha deciso di investire nel business finanziario già da alcuni anni in modo deciso con il marchio Dell Financial Services; nel tempo ha compiuto i passi necessari per rendere questo business possibile – è un’area critica regolamentata in modo rigoroso nelle diverse geografie: nel 2008 in Usa, nel 2011 in Canada, nel 2013 in Europa, nel 2014 in Messico e ora si sta espandendo anche in area Asia Pacific per portare il business finanziario all’interno del Gruppo al 100%. Dapprima Dell Financial Services operava in joint-venture con alcune società finanziarie a livello mondiale. Il percorso ha avuto un punto di svolta  tre anni fa quando Dell ha acquisito le attività della società finanziaria CIT Group, con cui operava in partnership in Europa, con l’obiettivo di creare una propria banca -  Dell Bank International  Limited. Si tratta di un’entità con licenza a operare come banca ma senza conti correnti –– con sede in Irlanda che dispone di front end commerciali con persone Dell in ogni paese in cui opera il vendor. In Italia, il business finanziario, costituito da un team di 9 persone – quattro figure commerciali e cinque amministrative - è attivo dal 1 ottobre del 2013. 


“Non è un’offerta finanziaria in partnership con altri fornitori, ma l’offerta finanziaria di Dell al 100%, che poggia su una banca di proprietà e su risorse finanziarie Dell. Riteniamo che sia un elemento fortemente differenziante rispetto ai concorrenti e un importante strumento abilitante per i nostri clienti”, sottolinea Ligresti.  

DSF, un’offerta finanziaria che dà valore a clienti e partner
Leonardo Sblendido entra nel dettaglio della soluzione Dell Financial Services: “Il finanziamento è a tutti gli effetti parte della soluzione end-to-end proposta da Dell”, non senza sottolineare quanto l’investimento societario nel business del finanziamento sia stato corroborato da alcune evidenze emerse da ricerche di mercato. Forrester Reaserch sostiene che l’85% delle aziende valuta le opzioni finanziarie nell’acquisto tecnologico e indica come il centro decisionale aziendale per le scelte tecnologiche si stia spostando dall’IT al management finanziario. Da parte sua IDC evidenzia che 7 aziende su 10 considerano un vantaggio competitivo il fatto che un vendor possa offrire una soluzione finanziaria a corredo dell’offerta tecnologica portando benefici in termini di protezione dall’obsolescenza tecnologica, flessibilità operativa e, soprattutto, di conservazione di capitale. Non ultime, alcune analisi dell World Economic Forum indicano che l’accesso al finanziamento risulta uno dei principali fattori che blocca gli investimenti al business – in Italia dopo l'inefficienza della burocrazia e le tasse.
“Dell Financial Services ha l’obiettivo di dare alle organizzazioni la possibilità di acquisire la tecnologia giusta al momento giusto, senza farsi ostacolare dal budget,” afferma Sblendido.
Il modello sviluppato da Dell vuole portare valore agli attori di tutta la catena: clienti, partner e Dell stessa.

Il cliente può rivolgersi a Dell e avere la soluzione tecnologica e finanziaria completa. Un’offerta ripetibile in molti paesi. “A livello internazionale Dell è in grado di dare la stessa offerta con lo stesso contratto in diversi paesi. Da un punto di vista crediti siamo una banca che vuole dire sempre sì, più frequentemente di una banca tradizionale; un grosso vantaggio soprattutto con la locazione operativa per la quale diamo un valore alla tecnologia alla fine della locazione”. In Italia sono circa 400 i clienti che possono scegliere di andare direttamente da Dell. Tutto il resto del mercato è ad appannaggio dei partner.
Per i partner la leva finanziaria è un elemento fortemente discriminante. Con questa proposta Dell li mette nella condizione di portare sul mercato un’offerta completa. In particolare, il tool Financing Connect, messo a punto di recente, permette il self service dell’offerta finanziaria fino alla produzione del contratto in completa autonomia – il partner può fare direttamente l’offerta, verificare la bontà del credito del proprio cliente per arrivare fino alla produzione del contratto. E’ un motore di credito basato su scorecard molto performante, strumento facile e intuitivo per rendere autonomi i partner nella gestione del business runrate, disponibile attraverso una formazione preventiva e valido per importi entro i 100 mila euro. Per ‘special bid’ invece è necessario affidarsi  al personale Dell preposto a tale attività.
Il finanziamento non riguarda solo i prodotti Dell ma si estende anche ad altre prodotti presenti nel progetto, dove però la componente Dell deve essere preponderante: “Finanziare una soluzione non Dell potrebbe essere strumentale per vincere presso un cliente o la fiducia di un partner”, afferma Sblendido.

Leonardo Sblendido, Regional Sales Leader, South Western Region Dell Financial Services
Quando il partner offre la soluzione finanziaria al cliente è Dell che paga al partner nel giro di pochi giorni – e quindi anche a livello di flusso finanziario il partner ne beneficia molto. “Per il cliente è di grande interesse il fatto di non avere un impatto immediato sulle proprie casse e per noi il vantaggio è quello di tenere le linee di credito disponibili e incrementare la fiducia del partner.”
Il programma partito in contemporanea in tutta Europa, in l’Italia sta viaggiando a velocità maggiori, grazie all’affermazione del modello di go-to-market fortemente sbilanciato sull’indiretta. In particolare, dopo l’avvio di un progetto pilota del tool su due partner – di cui un distributore – l’idea oggi è di estendere e allargare il business a tutti i partner certificati Preferred e Premier. E’ un programma aperto anche ai distributori, che operano in particolare sui partner Registered e con i quali il vendor sta cercando di sviluppare soluzioni per lavorare sulla piccola impresa – anche small e home office. “Per il partner possiamo diventare l’unico vendor di riferimento per soluzioni end-to-end anche finanziarie, con un unico programma di canale e un unico modello di supporto. E’ uno strumento formidabile di completamento, differenziazione e conquista del mercato italiano attraverso il canale”, enfatizza Ligresti.           

I servizi offerti da Dell Financial Service e obiettivi
Oggi il portafoglio di servizi finanziari offerto da Dell prevede:
- Locazione operativa – il cavallo di battaglia dell’offerta - che consente di ridurre il costo totale di proprietà e i rischi legati all’obsolescenza della tecnologia e prevede il costo mensile più basso. Al termine della locazione, le apparecchiature vengono generalmente restituite e ciò consente di evitare l’esigenza di rivenderle, eliminando i costi e il rischio legati allo smaltimento.
- Locazione finanziaria - il leasing finanziario con riscatto finale all’1% - adatto per la gestione del flusso di cassa, consente di sostenere i costi relativi alla tecnologia attraverso pagamenti accessibili e preventivati. Al termine del leasing, le apparecchiature vengono acquistate dietro pagamento di un ammontare nominale.
- Locazione flessibile - Per progetti di infrastrutture più grandi, i pagamenti vengono stabiliti su misura durante la transizione della tecnologia.
- Finanziamento -  il classico prestito commerciale soprattutto per forniture dove non c’è hardware ma le componenti di software e servizi senza dover sostenere elevati costi iniziali. Vengono stabiliti pagamenti periodici fissi e si acquisisce la totale proprietà della soluzione una volta saldato l’intero importo.Il finanziamento del progetto è sempre al 100%.
Ogni offerta di servizi può essere a sua volta declinata in n soluzioni, per esempio tasso ridotti o Tasso 0 per leasing e finanziamento o un periodo di uso libero senza addebito per la locazione operativa. 
Tra le iniziative in essere oggi in Italia – fino al 30 aprile prossimo - vi sono, per esempio, alcune campagne “Tasso 0 a 36 mesi” di locazione finanziaria su prodotti  storage, anche in abbinata a server e networking. In queste situazioni Dell e i partner possono utilizzare fino al 20% di software e servizi per un valore minimo di 20 mila euro. Lo stessa campagna vale per i server di nuova generazione 13G (a partire da 10 mila euro). “E’ una formula a Tasso 0 vero, senza spese documentali né di incasso. Sono dodici canoni bimestrali anticipati”, dice Sblendido.


E sono ambiziosi gli obiettivi di crescita che si è data Dell Financial Services: “Vogliamo crescere in modo deciso; siamo partiti da un livello in Europa  intorno al 3% nei prossimi due anni vogliamo portarlo al 10%. L’Italia, con il modello go to market completamente spostato sul canale è molto avanti e quindi l'obbiettivo è di crescere abbondantemente a doppia cifra”, sostiene Sblendido.
Da non dimenticare, infine, che la proposta Dell Financial Services può essere abbinata alla soluzione finanziaria di Factoring messa in campo da Dell. Denominato Flooring – il factoring è gestito attraverso due partner finanziari e dà al partner la possibilità di avere più giorni per saldare le fatture di acquisto senza ulteriori addebiti. Il costo di questi giorni aggiuntivi lo sostiene Dell.
 


I partner Preferred e Premier che normalmente effettuano il pagamento a 30 o 45 giorni  possono quindi ottenere 15 giorni aggiuntivi free of charge; un periodo di pagamento che può essere esteso ulteriormente (fino a  75-90 giorni) a un costo molto competitivo, mentre Dell ne sostiene i costi grazie al fatto che i due partner finanziari pagano Dell dopo 15 giorni. “E’ un modello che permette a tutti gli attori del processo di migliorare il cash flow – Dell viene pagata prima e il partner può pagare dopo. E se si accoppia il Factoring con il finanziamento probabilmente il partner incassa prima di quanto incasserebbe vendendo normalmente”.
Il partner che sfrutta entrambe le soluzioni da una parte estende il periodo di pagamento senza sostenere alcun costo dall’altro velocizza l’incasso – ribaltando il flusso di cassa che da tendenzialmente negativo diventa  tendenzialmente positivo. E una volta che il cliente è in locazione il partner non sostiene alcun rischio di incasso. Se il cliente non paga è un problema a carico di Dell Financial Services.
Insomma… la macchina Dell corre veloce e determinata verso la conquista del mercato.