1984-2024. Quella di Executive, oggi ALSO Italia, è una bella storia di imprenditorialità italiana, genuina, che, forte di un cammino virtuoso di oltre quattro decenni, oggi è pronta a spiccare il volo nella nuova veste di provider di tecnologia IT a tutto tondo, sfruttando l’esperienza acquisita negli anni e abbracciando i modelli moderni come l’Everything as a service (XaaS), forte di una partnership internazionale di ampio respiro che, di fatto, lo la catapulta nell’emisfero globale. Ma andiamo con ordine e ripercorriamo le tappe miliari di questa evoluzione destinata a lasciare il segno nel panorama IT italiano, a oltre due anni dall’acquisizione nel 2021 da parte di ALSO Group, a integrazione completata. A raccontarla è Martina Ascoli a capo della filiale italiana nel ruolo di Country Manager.

Un negozio nel centro di Lecco

Le origini di Executive risalgono al 1984 quando Giorgio Ascoli e la moglie Rita Pinchetti aprono un negozio nel centro di Lecco per proporre una propria linea di personal computer. Con lo sviluppo del mercato, dopo un decennio, il passo successivo è quello di convertire il proprio business nella distribuzione B2B locale. Negli ultimi 15 anni trasformato in provider a valore aggiunto di Consumer Electronics, si focalizza soprattutto sul Retail e sul value added category management “di fatto, l’ambito in cui riuscivamo a offrire maggior valore aggiunto grazie alle piattaforme dedicate al Category Management; quindi, alla gestione dello scaffale e alla disponibilità dei sistemi di riordino automatico” – afferma la Country Manager.

Nel 2017 Martina Ascoli entra in azienda a capo del Marketing e delle Vendite e nel 2018, da questa esperienza di Category Management, nasce Exero, la società fondata dal fratello Federico Ascoli, che ha portato le logiche di gestione del canale anche in altri mercati: “Exero, spiega, sfrutta l'esperienza nel settore retail per fornire servizi di Category Management utilizzati in oltre 30 paesi a una serie di mercati diversi dall’IT, come elettronica, alimentari, e altre categorie FMCG, raccogliendo i dati relativi ai punti vendita su 150 mila visite all'anno”. Così procedendo, si arriva a dicembre 2021, quando avviene l’acquisizione da parte di ALSO Group di Executive ed Exero, con l’obiettivo di estendere il raggio d’azione in Europa.

The Technology Provider, come recita il claim aziendale del Gruppo, vede in questa operazione un'opportunità unica di stabilire e scalare i suoi tre modelli di business - Supply, Solutions e Service, nel Belpaese. Al contempo, è certo di beneficiare dell'esperienza di Executive e di Exero nella fornitura di una gamma completa di servizi di gestione dei canali dedicati ai clienti retail. “Di fatto, Executive ha basato tutto sullo sviluppo di una nicchia, quella dell'accessorio nel mondo consumer, retail ed etail. L’obiettivo oggi, con l’integrazione, è di espanderci ulteriormente sul mercato B2B, con una focalizzazione maggiore rispetto al passato, cercando ovviamente non di sostituire ma di aggiungere, vendor, persone, servizi, attività …”, chiarisce Martina Ascoli.Una rappresentanza del team di ALSO ItaliaUn biennio di integrazione, vissuto intensamente

Dal 2021 al 2023, la struttura guidata dalla manager ha lavorato intensamente in termini di integrazione per essere pronta a operare sul mercato, scaricando a terra tutto il potenziale della partnership e agendo per amplificarne il valore: “Un’integrazione doppia: in termini di sistemi informativi - ERP, CRM e BI - per essere considerati all'interno del Gruppo con gli stessi KPI e lo stesso livello di dettaglio, ma anche di proposizione delle piattaforme di ALSO, tra cui il web shop dedicato ai reseller. D'altra, cercando di trasferire al Gruppo le logiche del Category Management e quelle di retail tipiche di Executive. In questo senso abbiamo iniziato a fare qualche pilot in giro per l'Europa”, afferma Martina Ascoli.

Il tutto mirato a un vero e proprio interscambio di opportunità: ”L’integrazione nel Gruppo ALSO ci consente di potenziare ulteriormente gli strumenti e i tool di cui siamo dotati al fine raggiungere una maggiore efficacia a livello europeo grazie alle partnership con vendor di elevato calibro. Una strategia di espansione che poggia sulla sinergia con le altre country del Gruppo che mette a fattor comune strumenti ma anche e, soprattutto, conoscenze tecniche ed esperienze”, enfatizza la manager.

La fotografia di ALSO Group e la filosofia More

Veniamo alla Holding: siamo di fronte a uno dei provider più importanti della scena europea; azienda con sede in Svizzera quotata in Borsa, un fatturato che sfiora i 13 miliardi di euro, un organico di oltre 4 mila persone e una presenza geografica in 30 paesi dove opera attraverso uffici locali (tra gli ultimi entrati nella compagine vi sono Italia, Portogallo, Spagna e UK) e in 114 paesi nel mondo attraverso i partner ACMP.

E ancora: oltre 700 vendor a portfolio, per più di 1.450 categorie di prodotto (computing, server, storage, networking, componentistica e accessori, consumabili e software), un numero considerevole di rivenditori (oltre 120 mila) di differenti profili: retailer, etailer, SMB reseller, corporate reseller e Value Added Reseller.

Con l’obiettivo ultimo di fornire un valore maggiore e migliore a vendor e clienti/partner grazie a una crescita sostenibile e profittevole per gli shareholders, lo sviluppo della strategia di ALSO è racchiusa nella formula More: M (Mantain) per proteggere ciò che già è stato creato e raggiunto e allo stesso tempo sviluppare ulteriormente l’ecosistema ALSO: “La filosofia – chiarisce Martina Ascoli - è infatti quella di acquisire senza snaturare il network locale. Il provider, di fatto, ha un forte legame con il territorio e deve avere una sua declinazione per esso”. Il tutto – e qui entra in gioco la componente O (Optimize) - migliorando e ottimizzando in modo continuativo i processi e i business model per incrementare l’eccellenza operativa, attraverso la centralizzazione delle funzioni: “Essere parte di ALSO significa ottimizzare ulteriormente l'eccellenza operativa, permettendoci di arricchire il nostro portfolio con nuove categorie di prodotto, a beneficio dei nostri clienti e fornitori”. La R sta invece per Reinvent, grazie ad ALSO Cloud Marketplace, la piattaforma in grado di offrire ai partner l'opportunità di abbracciare i nuovi modelli di fruizione dell’IT, come il modello a consumo, pay per use, per la rivendita di hardware e software, basato su tecnologia Cloud. Tra i principali brand presenti sulla piattaforma Microsoft, Adobe, Acronis, Crowdstrike e Cisco. Per concludere con la "E" di "Enhance", questo rappresenta effettivamente la crescita di ALSO attraverso acquisizioni. "Siamo un esempio per l'enhance", sorride Martina.Federico Ascoli, Managing Director, ExeroTre modelli di business

Sono tre i modelli di business proposti da ALSO a partire da Supply, relativo alla fornitura di hardware e software attraverso ALSO Webshop. Segue la categoria "Solutions" che copre due aree: scenari IT complessi e soluzioni "pronte all'uso" con tecnologie innovative come IoT, AI o gaming. Infine, il modello Service che prende forma e si sostanzia nella piattaforma Cloud per offerte PaaS e DaaS, affiancando i servizi più tradizionali di logistica, marketing e finanziari resi disponibili per tutti i modelli di business.

“Allo stato attuale ALSO Italia è forte sulla parte Supply transazionale, quella relativa alla compravendita di prodotti: un modello in grado di portare elevato fatturato, ma un margine più basso rispetto ai modelli di servizio, e una bassa customer loyalty in quanto il cliente può orientarsi verso altri operatori una volta conclusa la transazione; fatti che invece non accadono nel modello a servizio in cui le revenue risultano inferiori ma la marginalità è maggiore e la customer loyalty è consolidata in quanto si instaura un rapporto di servizio continuativo con il cliente”, afferma martina Ascoli.

“Fondamentale, inoltre, riuscire a fornire anche l'ibrido, quindi la stessa soluzione costituita da una parte transazionale e una parte a consumo”, spiega Martina Ascoli, proseguendo: “In Italia nella parte Supply consolidata siamo impegnati nell’estendere il numero di vendor, mentre nella parte di Servizio siamo in grado di offrire principalmente la componente di Software as a Service. Riguardo il modello Solutions nel nostro caso, una parte importante di essa è la componente retail, quella di Exero, che si rivolge al canale B2C”.

Presente e futuro

Come detto, ad oggi ALSO Italia ha ultimato il processo di integrazione dei sistemi informativi (ERP, CRM e BI) e quelli relativi alla parte finanziaria per dare solidità e stabilità; inoltre, ha lanciato il nuovo ALSO Web Shop, ovvero il sito dedicato ai reseller - molto più di un semplice negozio online, ma un portale con strumenti e configurazioni utili per gli acquisti, prezzi dinamici e personalizzati, offerte vantaggiose, panoramiche finanziarie con un semplice click e automazioni EDI - per rendere l’esperienza del cliente il più completa e autonoma possibile; ha integrato i tool di marketing e lanciato la piattaforma ALSO Cloud Marketplace (ACMP) dedicata al mondo ‘Everything as a service’ (ACMP). Nel 2023 è stato altresì inaugurato il programma di incentivazione Bonus Club rivolto ai reseller, al fine di stimolare la customer loyalty premiando gli acquisti clienti effettuati esclusivamente da Web Shop.

Verso nuovi mercati: focalizzazione sull’utente unico

Espandere l'offerta, aumentare la numerica dei rivenditori e sostenere i reseller nella loro crescita rappresenta il percorso compiuto anche in altre country da ALSO e la filiale italiana sta cercando il modo per declinarlo in Italia. Secondo Martina Ascoli, una via percorribile per centrare l’obiettivo è quella di raggiungere mercati differenti, avendo come misura di riferimento quella dello ‘Unique User’, Questo significa tutto l’hardware, il software e le infrastrutture necessarie, per esempio, per un digital workplace, sia esso in ambito manifatturiero o di servizi o addirittura nel privato. “È fondamentale per noi e per i nostri reseller comprendere di quali tecnologie ha bisogno il nostro utente a seconda dell’ambiente in cui opera; quindi abilitare sicurezza, connessione, storage, … insomma la tecnologia più adatta affinché possa svolgere il proprio lavoro al meglio, e in modo produttivo, e al contempo innovativo e creativo. La sfida, quindi, è quella di capire quali sono le tecnologie adatte a quello specifico contesto fornendole nella maniera più adeguata all'impresa, in modalità transazionale oppure attraverso il modello as a service. Non può esserci un modello unico che vale per tutti, dipende dalla strategia dell'impresa e noi e i nostri reseller dobbiamo essere in grado di fornirli e abilitarli entrambi”, enfatizza la manager.

La centralità degli operatori di canale

In questa attività il ruolo del reseller risulta fondamentale: deve conoscere i bisogni dell'azienda a cui fornire la tecnologia nel modo più coerente con il modello di sviluppo dell'azienda stessa, rivestendo un ruolo sempre consulenziale. “Il nostro compito è quello di fare in modo che la tecnologia e il modello di fruizione di questa siano facilmente accessibili al reseller che si deve unicamente preoccupare di qual è la soluzione tecnologica adeguata e non tanto di qual è il processo da mettere in piedi per la gestione dei vendor”, chiarisce Martina Ascoli. “Si tratta di un piano molto ambizioso. In altri Paesi ALSO è avanti in questo disegno, mentre in Italia siamo solo all'inizio; importante però è avere ben presente la meta da raggiungere. E dal mio punto di vista questo è forse uno dei pochi modi di approcciare il mercato e riuscire ad acquisire market share”.

Ovviamente la strada da percorrere è ancora lunga. I primi segnali però sembrano indicare che è quella giusta, come emerge da alcuni indicatori: anche se non è possibile dare i numeri aziendali: “Abbiamo raggiunto gli obiettivi più velocemente degli altri paesi, probabilmente perché siamo riusciti a fare una leva corretta, mettendoci in ascolto dei reseller e capendo come la piattaforma poteva risolvere le loro necessità. La sfida ora è quella di continuare a crescere e raggiungere gli obiettivi molto sfidanti che ci hanno dato.”Niccolò Villa, Business Developer Cloud Italia di ALSOALSO Cloud Marketplace: la chiave di volta

L’elemento caratterizzante la proposta aziendale, destinato a consentire ad ALSO Italia di affermarsi sul mercato italiano, distinguendosi dagli altri operatori della distribuzione, è oggi rappresentato da ALSO Cloud Marketplace (ACMP), il punto di riferimento per l’Everything as a Service, nella sua accezione più completa per il distributore e i partner di canale.

Come già indicato da Martina Ascoli, spiega Niccolò Villa, Business Developer Cloud Italia di ALSO, per rispondere alle profonde trasformazioni in atto, caratterizzate da una migrazione infrastrutturale che porta sempre più dal prodotto alla soluzione, in una combinata di hardware, software e servizi, il modello di fruizione più idoneo sembra essere quello del Cloud. In questo scenario si afferma sempre più la nuova frontiera dell’Everything as a Service (XaaS), in tutte le sue declinazioni (software, infrastruttura, cybersecurity e device come servizio) che sta ridefinendo le aspettative dei clienti finali e, come detto, il ruolo dei rivenditori IT, che grazie a queste piattaforme, possono offrire ai loro clienti soluzioni su misura basate sull’esperienza di ALSO, erogandole in modalità a servizio.

Nello specifico, dettaglia Villa: “ACMP è una piattaforma basata su Cloud progettata per aiutare gli operatori del canale nella vendita delle proprie soluzioni Cloud ai clienti attraverso una formula pay per use, di pagamento a consumo, in grado di fornire tutti gli strumenti per gestire la relazione con il cliente nella sua interezza, generando nuovi profitti, riducendo i costi e aumentando la fidelizzazione dei clienti. Un unico punto di gestione e contatto per accedere ai servizi Cloud di molti vendor, con i vantaggi di avere un unico centro di fatturazione, il supporto completo e qualificato da parte di ALSO 24/7 – locale e globale, l’intera gestione del business mediante un’unica piattaforma intuitiva dotata di avanzati strumenti di analisi delle attività dei clienti, nonché la disponibilità di API per l’integrazione del sistema ERP e la possibilità di creare un proprio marketplace Cloud personalizzabile”.

Per intendersi: una ‘one stop Cloud platform’ che mette al centro lo ‘Unique User’, in grado di integrarsi con il webshop transazionale, offrendo provisioning automatico, un’elevata user experience, fatturazione unica e automatizzata, analisi del comportamento del cliente tramite PowerBI, mettendo tutto in sicurezza con strumenti di multi-factor authentication, proteggendo altresì dalle frodi grazie ad Azure fraud protection.

“La personalizzazione è appunto una delle peculiarità della piattaforma, in quanto i reseller possono selezionare i servizi per il proprio marketplace che intendono offrire in un catalogo personalizzato inserendo anche il proprio logo”, dettaglia Villa. Uno dei punti di forza di ACMP è altresì la sua interfaccia chiara e intuitiva. Funzionalità come dashboard per monitorare l’andamento del fatturato e semplicità di gestione del cliente finale permettono di semplificare il lavoro quotidiano.Le caratteristiche principali della piattaforma ACMPSono molteplici le soluzioni e i servizi Cloud messi a disposizione da ALSO Cloud Marketplace ai rivenditori: allo stato attuale la piattaforma europea include circa un centinaio di vendor di varie categorie - Software, IoT, Cybersecurity, Communication, Office, Collaboration, … - mentre in Italia sono circa 20 (da aggiungersi ai 40 vendor già a portfolio del distributore), con l’obiettivo di ampliare agli altri vendor.

Tra i vendor presenti sulla piattaforma spiccano ovviamente Microsoft e Adobe su tutti. Come chiarisce Villa, un’attenzione massima va a Microsoft, “il cui Cloud si sta affermando nel panorama mondiale e locale, crescendo di anno in anno, e in questo senso ALSO Italia si propone di affiancare i rivenditori nel passaggio da on premise al Cloud, cercando di dare loro un valore aggiunto così come agli attuali partner che già hanno un know su questa piattaforma”.

“Puntiamo ovviamente alla completezza dei servizi relativi alla piattaforma - interviene Martina Ascoli - per arricchire e completare gli aspetti di archiviazione, analisi, produttività, collaborazione, ma anche consulenza. Per esempio, abbiamo a portfolio un vendor i cui servizi permettono di aiutare i reseller a gestire tutta la componente Microsoft, inclusa la parte relativa ai rebate”. E aggiunge: “Non si tratta di vendor tutti così noti al mercato italiano, perché l’idea è di affiancare a nomi molto conosciuti e blasonati anche nuovi nomi, innovativi e tutti da esplorare. Oltre a ciò, forniamo nostri servizi a valore aggiunto come, per esempio, tutta l'assistenza sulla migrazione a Microsoft Azure”.

Prosegue Niccolò Villa: “La piattaforma ACMP è direttamente collegata ai portali di tutti i vendor, quindi ogni licenza, ad esempio di Microsoft, una volta aggiunta sulla piattaforma attraverso il provisioning automatico, si connette direttamente al portale Microsoft e allo stesso modo funziona per tutti gli altri vendor. Questo permette una gestione rapida anche nell'assegnazione e nella gestione del pacchetto di licenze”. E, sempre per Microsoft, a livello di Gruppo, ALSO offre un supporto dedicato e specifico, mettendo a disposizione esperti per ogni prodotto e problematica: “Abbiamo un team dedicato per ogni settore e prodotto targato Microsoft, in grado di fornire risposte rapide, puntuali e giornaliere a ogni problema che insorge relativo a installazione, migrazione, licenze, …”. Un rapporto a doppio filo con Microsoft particolarmente gradito dai reseller focalizzati su questa piattaforma Cloud, che apprezzano i servizi da questa offerti, tra cui le notifiche, l'analisi dei consumi e quant'altro, permettendo una gestione del cliente finale completa.La monetizzazione dei servizi

Una proposta capace di valorizzare il modello di monetizzazione per i reseller, per aumentarne appunto il valore. “In questo senso, spingiamo per fare up selling e cross selling, in quanto oltre alla piattaforma vogliamo offrire ulteriore valore aggiunto sia su Microsoft sia su altri vendor”, sottolinea Martina Ascoli. “Comprendendo al meglio le preferenze dei clienti, fasi del ciclo di vita e i loro modelli di spesa, infatti, il rivenditore è in grado di acquisire le capacità di ottimizzare tutti i servizi per ogni cliente e creare nuove opportunità per offrire servizi aggiuntivi. In questo senso, il rivenditore utilizza i dati raccolti sulle preferenze dei clienti nei servizi XaaS e questo patrimonio di conoscenza aiuta a consigliare i clienti su come implementare la soluzione ottimale e sfruttare ogni opportunità di cross selling e up selling”, spiega Villa.

Il 2024: l’anno del consolidamento dell’identità aziendale

La strada da percorrere nel presente e prossimo futuro per il provider IT è lunga, non priva di ostacoli, in un mercato già maturo dominato da attori internazionali e nazionali spesso impegnati in operazioni di acquisizione, ma ALSO Italia, con alle spalle la casa madre, ha tutte le carte in regola per giocare al tavolo dei grandi dove portare un tocco di modernità e innovazione.

Gli obiettivi sono molti e sfidanti e il contesto delicato: “Il mondo è diventato molto più imprevedibile e il mercato della tecnologia è ancora più rapido del passato. Ci siamo abituati a diversi shock relativi a domanda, offerta, inflazione, costo dell'energia e del denaro, … che, di fatto, richiedono da una parte di semplificare, dall'altra di essere sempre più flessibili. E in un mercato in consolidamento come quello in cui opera ALSO c'è bisogno di reseller che abbiano sempre più competenze e sappiano consigliare i clienti nella scelta tecnologica, magari ricorrendo a paradigmi di fruizione moderni come il Cloud e l’X as a Service “– rimarca Martina Ascoli. “A noi piacerebbe cogliere la sfida insieme ai nostri reseller di portare veramente un approccio alla tecnologia differente che metta l'utente al centro e non la transazione o il prodotto. Siamo quindi alla ricerca di rivenditori con cui sviluppare progetti, collaborando in modo più strategico, anche con nuove aziende partner intenzionate a costruire progettualità insieme a noi, secondo logiche più moderne rispetto al passato.” E conclude: “Si avverte inoltre un grande bisogno di scalabilità ma anche di diversificazione: la concentrazione del mercato non consente più di investire nella nicchia. In fondo, è ciò che ha fatto Executive con ALSO. Si trasforma, si diversifica, si migliora”.

Insomma, si prospetta un 2024 molto effervescente per ALSO Italia. Il momento è adesso!

ALSO firma un accordo preliminare di acquisto con Datamatic