“Cisco vanta una politica completamente indiretta. La nostra forza poggia su questo modello vincente per rispondere alle nuove e mutevoli esigenze del cliente grazie all’ecosistema di partner, che ci permette di andare sul mercato in modo capillare con elevate competenze. Una strategia di stretta collaborazione adottata da oltre 27 anni. Solo insieme è possibile fare meglio”. Un messaggio che Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales, Cisco Italia rimarca ogni volta che la conversazione si focalizza sul canale dei partner. È da questo punto di partenza che si è sviluppato lo scorso 22 novembre l’evento Cisco Partner Club, nella cornice di Talent Garden a Milano, al motto 'Greater Together' di fronte a circa 250 persone, di cui 180 persone di realtà partner, 70 del team Cisco e degli sponsor. Vale a dire, la trasposizione del Cisco Partner Summit, evento globale ibrido a cui hanno preso parte in presenza oltre 3.100 partecipanti, partner e dipendenti, per circa 7.300 partecipanti totali, di cui 1.433 aziende partner di 87 paesi.

In un recente incontro stampa Campatelli ripercorre i temi caldi di questi eventi focalizzati sui partner, a partire dalle priorità aziendali a livello mondiale e nazionale: innovazione e tecnologia, go-to-market, Partner Experience ed enablement, profittabilità.

Più in dettaglio, oggi Cisco innova in tre principali modalità: attraverso lo sviluppo interno di prodotti, mediante operazioni di acquisizioni e attraverso le competenze dei partner che creano valore sulle piattaforme del vendor: “Oggi l’innovazione tecnologica di Cisco è focalizzata su una strategia di ‘Piattaforma’, continui investimenti nella sicurezza, sviluppi in Al e un’estrema attenzione alla sostenibilità, contribuendo in questo modo a rendere il nostro portafoglio il migliore di sempre”, afferma Campatelli. Sono infatti numerosi gli annunci fatti nell’ultimo periodo dal vendor su tutte le direttrici tecnologiche innovative. In particolare, molte le attività in ambito di Intelligenza Artificiale, da parecchi anni integrata in prodotti e piattaforme, come per esempio in WebEx. “Di fatto, abbiamo l'ampiezza, la scala e la tecnologia e un'architettura aperta su cui i partner possono costruire tecnologia per differenziarsi e conquistare i clienti”, enfatizza Campatelli.Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales, Cisco ItaliaIn termini di go to market è continuo e intenso da parte del vendor lo sviluppo di programmi, attività e iniziative per i partner. Da oltre un biennio i classici modelli di go-to-market di rivendita sono affiancati da modelli più moderni come quelli relativi ad as a service, hyperscaler e al modello di commercializzazione e soluzioni legata ai Managed Services: “Stiamo ridefinendo il modo in cui andiamo sul mercato che favorisce l'allineamento precoce tra i partner e Cisco e le conversazioni sui servizi fin dalle prime fasi del ciclo di vendita. Tutto ciò contribuisce ad accelerare ancora di più i tempi in aree come i servizi gestiti dai partner, per aiutarli a fornire le esperienze di trasformazione che i clienti cercano”, chiarisce Campatelli.

Per incrementare la Partner Experience, Cisco investe molto sulla formazione per allineare tutti al viaggio verso il software e i nuovi modelli di business: “Stiamo semplificando notevolmente le modalità di transazione e di lavoro dei nostri partner con Cisco. Ciò significa offrire un'esperienza partner end-to-end, continuando a migliorare gli strumenti digitali come Partner Experience Portal e Partner Experience Cloud, e supportarli con formazione e abilitazione per aiutarli a pianificare e a far crescere il business, il tutto con un'attenzione costante a fornire ai partner la migliore esperienza in tutti le attività Cisco”. In questa direzione un grosso lavoro è stato fatto nella semplificazione dei tool a disposizione dell’ecosistema: “E in questo disegno, il Partner Experience Portal si conferma la casa della relazione con i partner, il cui utilizzo e la navigazione sono stati molto semplificati”, dichiara.

In termini di Profittabilità, Cisco si impegna affinché il proprio canale goda di buona salute dal punto di vista finanziario: “Per questo motivo stiamo aggiornando i programmi di canale sia per rispondere alle esigenze di partner e clienti sia per elevare profittabilità. In questo senso, stiamo passando a un unico modello di incentivi che premia i partner per la vendita di hardware, software e soluzioni as-a-service nell'intero ciclo di vita del cliente e attraverso tutte le route-to-market,” afferma Campatelli.

Un Partner Program rinnovato

Come spiega il manager, le novità annunciate durante il Partner Summit 2023 vertono su nuove funzionalità e una generale politica di nuovi incentivi. Per sostenere inoltre la loro competitività, nel corso del 2024 saranno introdotte sei nuove specializzazioni dedicate a diverse soluzioni.

"Il Cisco Partner Incentive è il più grande cambiamento apportato agli incentivi per i partner da oltre un decennio a questa parte e rappresenta la pietra miliare dell'evoluzione del Cisco Partner Program iniziata nel 2020", ribadisce Campatelli. "Ampliando la suite di specializzazioni per le nostre soluzioni, aiutiamo i partner a differenziarsi sul mercato e a dimostrare la loro esperienza nelle tecnologie e nelle soluzioni richieste dai clienti".

Come detto, Cisco ha introdotto diversi miglioramenti alla Partner Experience Platform (PXP), il portale online personalizzato, arricchendola con approfondimenti predittivi basati su AI/ML che possono guidare i partner nel differenziarsi e nel far crescere il proprio business, fornendo una visione olistica delle attività, della profittabilità e degli investimenti, ed eliminando la necessità di costosi strumenti di terze parti.

PXP prevede inoltre l'introduzione di un Sustainability Estimator, disponibile esclusivamente per i partner Environmental Sustainability Specialized, in grado di fornire ai partner informazioni sul risparmio energetico, sulla riduzione delle emissioni, sulla riduzione dei costi e sull'impatto ambientale che un cliente può ottenere modernizzando il proprio hardware IT. Lo strumento è inoltre supportato da un nuovo Sustainability Partner Journey con risorse e materiali collaterali, in grado di aiutare i partner a sviluppare le loro pratiche di sostenibilità.Un programma di incentivi semplificato

Venendo al programma di incentivi semplificato, il Cisco Partner Incentive, questo combina elementi di diversi incentivi. In linea con la transizione di Cisco verso offerte basate su software e servizi, premia i partner con agevolazioni per favorire una crescita prevedibile e redditizia. La disponibilità di Cisco Partner Incentive è prevista per la seconda metà del 2024, al fine di favorire una transizione graduale dei partner al nuovo framework unico di incentivi.

Il programma si articolerà su tre livelli: offerte non ricorrenti, offerte ricorrenti e valore del cliente. I partner otterranno agevolazioni in base al Total Contract Value di una vendita conclusa, al completamento delle attività volte a promuovere l'adozione della soluzione da parte dei clienti e all’Incremental Annual Contract Value con l'aumento delle sottoscrizioni. Inoltre, i partner avranno l'opportunità di ottenere investimenti rewards-based per la loro attività con Cisco o per la vendita di soluzioni. Il Cisco Partner Incentive si affianca alle recenti modifiche apportate ai riconoscimenti per i venditori di Cisco per servire meglio i clienti e favorire un maggiore allineamento con il go-to-market congiunto di Cisco con i partner.

Più specializzazioni sulle soluzioni

Passando alle specializzazioni, oggi quella Small Business ha un nuovo nome: Small and Medium Business (SMB) Specialization. I nuovi contenuti della specializzazione mostrano l'impegno di Cisco nei confronti dei clienti SMB attraverso le soluzioni end-to-end di quattro esperienze principali: Smart SMB, Hybrid SMB, Secure SMB e Remote SMB.

Nella prima metà di quest’anno Cisco inoltre prevede di lanciare due nuove specializzazioni per le soluzioni Internet of Things (IoT) al fine di rispondere alla continua attenzione ai segmenti IOT industriali e un maggiore riconoscimento per i partner che lavorano in spazi IOT non industriali.

“Vogliamo spostare l’attenzione delle specializzazioni dal concetto di architettura a quello di soluzioni,” sottolinea Campatelli.

Non ultimo, il programma legato al tema della Sostenibilità, che prevede un vero e proprio percorso di sostenibilità con specializzazioni, incentivi e la messa a disposizione del tool Customer Sustainability Estimator che, in funzione dell’installato del cliente e di come potrebbero evolvere rete e applicazioni è in grado di fare una stima dei consumi energetici ma anche di Co2, sia di ciò che è stato emesso che di ciò che potrebbe essere emesso con i nuovi prodotti e anche in termini di risparmio.Adele Trombetta, Vice President & General Manager Cisco Customer Experience (CX) EMEA Customer Experience Journey

Un vendor e un ecosistema di partner al servizio dei clienti, le cui esigenze diventano sempre più complesse e articolate. È Adele Trombetta, Vice President & General Manager Cisco Customer Experience (CX) EMEA, a raccontare la strategia relativa al ‘Customer Experience Journey” impostata da Cisco.

Con un’esperienza di oltre 25 anni nell’ambito dei servizi, IBM, HP e infine Cisco, la top manager oggi ha la responsabilità di un team che coinvolge 6mila persone Cisco più i contractor, una rete circa 16 mila partner focalizzati su 120 mila clienti in più di 50 paesi.

“Viviamo in un contesto molto complesso in cui regnano incertezza per il business dei clienti, inflazione, crisi energetica, e la tecnologia evolve in maniera molto veloce raggiungendo livelli elevati, basti pensare all’utilizzo dell’AI. Tenere il passo di questa complessità e incertezza e dell’evoluzione tecnologica è quindi sempre più complicato - afferma la manager. In questo scenario, l’attività di Customer Experience, così come concepita da Cisco, si propone non tanto risolvere tale complessità tecnologica ma di mascherarla, di renderla trasparente e gestirla per i clienti e restituire loro un valore di business. Un viaggio da compiere insieme, non una semplice transazione, ma un lifecycle journey, costituito da più fasi della relazione, con l’obiettivo di offrire un’esperienza unica al cliente che ruota intorno al concetto di valore di business: dalla definizione alla realizzazione, attraverso le fasi di valutazione, implementazione e adozione per spingersi fino all’ottimizzazione dei risultati raggiunti".Un valore di business, per esempio, che in una smart city prevede la definizione dei servizi più smart, quelli che possono fornire il miglior ritorno tecnologico necessario, ottimizzando la rete di trasporti, rendendola intelligente in modo da offrire ai cittadini un servizio migliore: “Il punto di partenza non è la tecnologia ma il valore cercato dal cliente, che, una volta individuato, si traduce in soluzioni tecnologiche attraverso un catalogo di servizi.”

In questo disegno anche la filosofia dei servizi offerti è cambiata: “Un approccio al valore di business da tattico, orientato alla tecnologica, a strategico rivolto al business per abilitare il valore di business come risultato dell’investimento tecnologico che i clienti hanno fatto con Cisco; da transazionale e reattivo a più strategico orientato al ciclo di vita del valore, proattivo e predittivo mediante l’utilizzo di insight raccolti in 35 anni di esperienza e da oltre 50 milioni di network device gestiti, il tutto amplificato dall’utilizzo dell’AI e dell’automazione”, prosegue.

Un viaggio aderente alla strategia di Cisco che si sta muovendo da azienda infrastrutturale ad azienda di soluzioni, in una combinazione virtuosa di hardware, software e servizi.

Nello specifico, il team CX combina i due team di servizi di Cisco (servizi di supporto e servizi professionali) al team di Customer Success (circa 300 persone che affiancano i clienti nell’adozione e nell’utilizzo della tecnologia) e a quello dedicato ai rinnovi. Un modello oggi abilitato maggiormente dai partner rispetto al passato: ”Nessuna competizione tra i nostri servizi e quelli offerti dai partner, come poteva accadere in passato. Abbiamo creato vari programmi per aiutare i partner a rendere disponibile la stessa customer experience ai clienti al pari di Cisco”, dice. Si pensi infatti che oggi il numero di persone del team Customer Success di Cisco è di un ordine di grandezza inferiore al numero delle persone del team allargato di Customer Success dei partner (circa 1500 persone) che hanno investito per creare una ‘pratice’ per l’adozione: “Come Cisco stiamo lavorando con i partner affinché sviluppino il know-how corretto facendo leva sulle competenze dei nostri esperti e della nostra knowledge raccolta nei decenni, sviluppando rapporti di estrema fiducia per operare in modo allineato e ricreare lo stesso approccio nella customer experience: prevendita, on boarding, implementazione, ottimizzazione e rinnovi”, spiega Adele Trombetta.E lo spettro di interazioni con il cliente e i partner offerto da Cisco varia a seconda delle necessità del cliente stesso, passando dall’aiuto e dal suggerimento fino al ‘do it with me’ e al ‘do it for me’, in relazione alla fase di maturazione in cui si trova il cliente: “L’obiettivo ultimo è quello di fornire flessibilità a clienti e partner per scegliere le soluzioni migliori alle loro esigenze”.

Due esempi italiani di successo su cui Cisco ha lavorato con il nuovo approccio: Enel, in termini di innovazione e ottimizzazione della supply chain per aderire ai nuovi obiettivi di business e Generali per la disponibilità di rete 24/7.

E sono due i principali percorsi adottati da Cisco per allineare l’ecosistema dei partner: lavorare con loro con l’obiettivo di migliorare la loro ‘partner maturity’ nel processo di trasformazione in logica di lyfecycle. In questa direzione, lo scorso luglio è partito il programma Better Together, volto a identificare azioni specifiche per aiutare i partner ad accelerare la loro trasformazione. Secondo percorso, focalizzato sulla creazione di alleanze strategiche con i partner con l’obiettivo di complementare le offering Cisco CX e quelle dei partner in una logica di complementarità: “Un tema calzante in questa logica è quello della sostenibilità su cui Cisco CX ha definito una serie servizi da offrire ai clienti con l’idea di aprire ai partner attraverso l’utilizzo di API affinché possano complementare con i loro servizi la nostra offerta, elevando di gran lunga il valore della combinazione delle due offerte”, conclude Adele Calzetta.
L'accelerata dei servizi gestiti: Cisco osserva il fenomeno con Canalys

Nel contesto attuale, un’attenzione particolare va al tema dei Servizi Gestiti (Managed Services) come moderna route to market verso cui l’interesse è molto forte. A parlarne è Emanuele Spini, New Route To Market Lead, Partner Sales, Cisco Italia con la responsabilità dallo scorso settembre di sviluppare new route to market, nuovi modelli di vendita come quello dei Managed Services.

Spini sottolinea le principali evidenze di una ricerca commissionata da Cisco all'analista di Canalys condotta a livello globale nel periodo compreso tra novembre 2022 e giugno 2023 (qui l’articolo di approfondimento): “I Managed Service rappresentano uno dei motori in forte crescita su cui si sta focalizzando Cisco, utilizzato dalle aziende finali come ‘scorciatoia’ per portare innovazione, soluzioni molto complesse e tecnologicamente avanzate al loro interno in tempi più brevi e in modo flessibile, sfruttando la modalità a consumo e ricorrendo appunto agli skill del fornitore di servizio, con una contrattualistica misurata sui livelli di servizio”, spiega.

Una focalizzazione massima per il vendor che stima che nel giro di circa un triennio quasi la metà del suo fatturato sarà generato in modalità Managed Services, creando un equilibrio con la modalità ad oggi predominante della rivendita.Emanuele Spini, New Route To Market Lead, Partner Sales, Cisco Italia Dalla ricerca emerge che, in un contesto di grandi sfide, i servizi gestiti rappresentano un motore di crescita in molteplici situazioni, essendo una delle voci principali nelle agende delle organizzazioni, subito dopo la sicurezza. Sicurezza altresì come prima grande opportunità per chi offre servizi gestiti, seguita a ruota dalle opportunità legate al mondo cloud, alla gestione dei data center e degli end point e al network stesso.

“È un fenomeno trasversale, globale, che riguarda tutti i mercati e i settori. Le variazioni rilevabili sono legate al grado di maturità dei mercati. L’opportunità è differente a seconda di quando si è partiti con questo modello e da come si è investito su di esso”, commenta.

Un modello altamente sfidante per chi lo abbraccia: “Diventare MS non è un processo semplice. Non basta girare l’interruttore per passare da essere rivenditori a fornitori di servizi gestiti. È necessario dotarsi di una serie di elementi – skill delle persone, componenti sw-, ma anche capacità di fare integrazione tra aziende e tra prodotti attraverso API, nonché utilizzo di strumenti di automazione, in modo da creare elementi di differenziazione attraverso servizi personalizzati”.

Nonostante l’incertezza regni sovrana, si tratta di una tendenza destinata a rimanere e ad aumentare; un fenomeno che cresce mentre lo si osserva, con un tasso di crescita elevato e attivo, come testimoniato dalla ricerca: se infatti a novembre 2022 il 27% delle aziende intervistate ha dichiarato che la componente di Managed Services in azienda sarebbe cresciuto tra l’11% e il 20%, solo 7 mesi dopo tale percentuale è salita al 35% .A livello globale l’ammontare dei fatturati attraverso il canale relativo ai Servizi Gestiti nel 2022 è stato pari a 409 miliardi di dollari con un incremento di oltre il 12% rispetto all’anno precedente. In Emea tale valore ha raggiunto i 122 miliardi dollari, con una crescita media del 14%, superiore a quella globale, con una leggera riduzione del numero totale degli operatori, determinata da un fenomeno di merge&acquisition da parte di realtà di grandi dimensioni a caccia di realtà specializzate in MS. Il 94,4% delle aziende in Europa ha un fatturato al di sotto del 1 milione di dollari in termini di MS, a significare che il mercato è molto frammentato, tipico europeo: “Ciò denota che il fenomeno non è quindi solo ad appannaggio di operatori di grandi dimensioni molto strutturati, ma bensì rappresenta un’interessante opportunità per le realtà di piccole/medie dimensioni”, prosegue Spini. E solo il 10,9% delle aziende che utilizza i MS, lo considera come il motore primario verso il mercato, a significare che c’è un enorme spazio di crescita in questo campo e il fenomeno è solo all’inizio. Scalando ulteriormente, in Italia il fatturato relativo ai MS ha raggiunto i 5,7 miliardi di dollari, con il numero degli operatori in crescita del 6,7% e un fenomeno di M&A molto forte.“In Italia l’opportunità c’è ed è ancora più rilevante rispetto agli altri Paesi. Nonostante tutte le situazioni e le traversie economiche e i rallentamenti, chi propone MS continua a crescere. E non esiste più una sola realtà in grado di fare tutto. Quindi è fondamentale creare rete, ecosistemi di partner, ciascuno con le proprie specificità e competenze per coprire e risolvere tutte le necessità del cliente. Da qui il fiorire di alleanze e lo sviluppo di complementarietà”, continua Spini. Che spiega che i Managed Service Provider con la loro attività aumentano la loro sinergia coi clienti finali in quanto vanno oltre la semplice transazione, riuscendo ad 'aggianciare' i propri obiettivi con quelli dei clienti finali, diventando, di fatto, consulenti dei clienti nei loro percorsi di trasformazione sostenibile.Da parte sua Cisco intercetta questo motore di forte crescita aiutando i propri partner in diversi modi: in primis, attraverso la progettazione dei prodotti in logica di piattaforma gestibile. Tutti i prodotti infatti convergeranno diventando una piattaforma gestibile con a bordo l’AI, la telemetria, con capacità di raccogliere dati e combinarli per attivare delle automazioni. Prodotti con integrazioni native con piattaforme di altri vendor: “Di fatto, fare un servizio gestito significa entrare in un contesto esistente, instaurare integrazioni e automazioni tra le componenti"; poi attraverso programmi specifici di acquisto per il modello – già introdotti che si continuano ad affinare come MSLA (Managed Service License Agreement/MSEA (Managed Service Enterprise Agreement) per consentire ai partner di acquistare le piattaforme con modelli flessibili, Pay-as-you-Grow, Pay-Per-Use; e ancora, mediante specializzazioni e certificazioni MS Provider (gold, …) che premiano i partner con rebate o fondi marketing, nonché con incentivi alle vendite interne Cisco, veri acceleratori riservati a coloro che propongono e spingono la modalità MS, per stimolare l’affermazione di questo fenomeno.“Ad oggi, dal nostro punto di osservazione, non c’è un partner che non faccia MS o che non sia interessato al tema. E le certificazioni aiutano, dando loro un sistema di riferimento. Negli ultimi sei mesi abbiamo notato un’accelerazione al percorso di certificazione, in quanto i partner vogliono essere sempre più pronti in questo senso, per non parlare delle marginalità superiori che vengono loro riconosciute”, ricorda Campatelli.

In Italia, ad oggi, il vendor conta una 40ina di partner puri MS certificati. Alcuni sono già nati come Provider. "Esiste poi un mondo di coloro che sta orientandosi in questa direzione e che sta pianificando di muoversi verso questo modello," conclude Campatelli.