In occasione dell’annuale evento di canale Lenovo Channel Event 23, rivolto all’ecosistema dei partner, giunti a centinaia ad ascoltare il vendor, Cristiano Accolla, Channel Leader Italy, Lenovo (nella foto), fa il punto sui punti cardine di vision, strategia aziendale e politica di canale.

Si parte subito da un primo punto fermo: “Lenovo è, e rimarrà, un’azienda incentrata sul canale, con una strategia Channel First orientata a fare business con i Business Partner”, enfatizza Accolla. Si pensi che a livello mondiale il fatturato generato attraverso il canale è pari al 96%. In Italia questa percentuale è ancora più elevata. Va da sé che il vendor definisca tutte le proprie strategie in sintonia con quelle del canale: “In una perfetta comunione di intenti”, rimarca Accolla: “E la nostra ambizione è quella di diventare sempre di più il vendor di soluzioni IT preferito dal canale, riconosciuto come tale, che, quindi, tutela e riconosce il canale in tutte le sue forme e manifestazioni”.Un canale dei partner il cui ruolo evolve e si trasforma: “Il ruolo del canale è cambiato in quanto le esigenze dei clienti sono evolute e diventate più complesse. Nel passato si chiedevano prodotti, un hardware magari correlato a qualche servizio. Il processo di vendita era relativamente semplice, molto spesso la gestione del flusso di vendita avveniva anche grazie a strumenti automatizzati e tutti puntavano a raggiungere la migliore efficienza operativa possibile. Dal momento in cui le esigenze sono diventate sempre più complesse, il ruolo del canale è cambiato in modo profondo: dalla focalizzazione sulla componente hardware si è passati a un focus sempre più crescente sui servizi e sulle soluzioni. In particolare, i servizi sono diventati sempre più fondamentali e spesso rappresentano l’elemento differenziante nella valutazione dell'offerta e della proposta di acquisto. In quest'ottica, quindi, oggi in canale si trova a proporre ai clienti soluzioni sempre più complesse con un processo di offerta personalizzato, che, in concreto, si traduce nell’individuare la soluzione ideale e customizzata per le esigenze di quel singolo cliente e di quel singolo mercato verticale di appartenenza. In questo scenario il ruolo di Lenovo è quello di agevolare sempre più il canale nel percorso di crescita, supportandolo in questa fase evolutiva al fine di aiutarlo a gestire sempre meglio le esigenze del cliente.”
Tutto ciò Lenovo lo fa in differenti modalità. Innanzitutto, attraverso i prodotti, mettendo a disposizione una gamma di soluzioni sempre più articolata e differenziata. Lo fa con la formazione e le competenze: “Gestire soluzioni non è così facile come gestire un prodotto hardware. In questo senso, Lenovo agevola i Business Partner nell’acquisizione di competenze specifiche per consentire loro di gestire le soluzioni Lenovo in modo efficace". Lo fa inoltre con la propria forza vendita, fornendo supporto ma anche facendo leva sul Programma di Canale, Lenovo 360, che si è evoluto e strutturato per accompagnare i propri business partner in questa fase.

Lenovo 360, in continua evoluzione

Strumento fondamentale a disposizione dei partner è appunto Lenovo 360, il programma di canale annunciato nel 2022, che offre ai partner un accesso più semplice all’intero portfolio di Lenovo costituito da servizi e soluzioni, infrastrutture e dispositivi intelligenti. Il framework aiuta i partner a rafforzare la propria posizione sul mercato e a rispondere meglio alle esigenze dei clienti. Inoltre, incentiva i partner, semplificando la vendita attraverso il supporto di soluzioni, marketing e risorse di attivazione della vendita, mettendoli in contatto con esperti e altri partner in un ecosistema di community specializzate, incentivando la crescita del business con finanziamenti e formazione.“E’ un programma in continua evoluzione, in grado di recepire i cambiamenti del mercato e in molti casi di anticiparli, che riconosce, remunera e tutela tutti i Business Partner specializzati in un ambito di attività - Client o Infrastruttura -, secondo i livelli di partnership crescenti Authorized, Gold e Platinum.

La più recente evoluzione comprende nuovi modi di “learn and earn” con Lenovo 360 Engage, maggiore accesso alle iniziative di sostenibilità della community Lenovo 360 Circle e introduce un nuovo tool di attivazione con Lenovo 360 Solutions Hub. Lenovo 360 Engage crea nuovi modi per i partner di “learn and earn” sia a livello di singolo venditore che a livello aziendale. Una novità per i partner è l'introduzione con Lenovo 360 di cinque competenze di base: Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure e TruScale.

Come detto, i livelli di partnership vanno da quello entry Authorized, che prevede solo la registrazione al portale Lenovo Partner Hub, a salire verso i livelli Gold e Platinum a cui sono richiesti requisiti crescenti di fatturato e numero di certificazioni e, come contropartita, offrono migliori condizioni e benefici che aumentano in relazione al livello.

Come spiega Accolla, Lenovo 360 premia sempre più i rivenditori che si spostano verso l’approccio delle soluzioni, in due modalità principali: attraverso il programma commerciale ‘Better Together’ al quale hanno accesso i rivenditori di livello Gold e Platinum di entrambi i due cluster (client e infrastrucure), che prevede incentivi addizionali per i rivenditori che sviluppano business in entrambi le aree di competenze; oppure, nella nuova modalità che passa da un nuovo livello di certificazione introdotto di recente, denominato Platinum 360, riconosciuta ai partner Platinum di Client ed Infrastruttura, che intrudono e apportano una modifica migliorativa alle condizioni precedenti a livello di servizio, contribuzione, …

Esiste inoltre un ulteriore livello di certificazione, denominato Platinum Plus 360, che seleziona e riconosce i partner di livello Platinum 360 attivi in diversi paesi in Europa. Di questa tipologia ne esistono anche in Italia.

Benefici incrementali per i partner si hanno nel momento in cui il rivenditore decide di specializzarsi ulteriormente in determinati ambiti oppure di attuare ulteriori sinergie. I benefici per il rivenditore specializzato prevedono le certificazioni verticali (client, infrastruttura e in entrambi i mondi) in molteplici ambiti, l’accesso a programmi dedicati con servizi aggiuntivi. Da segnalare inoltre la possibilità di accedere al mondo Motorola, oggi sempre più integrato nel programma di canale, per permettere ai BP di gestire soluzioni complete. E ancora, il programma commerciale Better Together, come meccanismo con il quale il rivenditore (Gold e Platinum) riceve benefici aggiuntivi, e ulteriori servizi e soluzioni a loro disposizione.

Un portfolio unico ‘Poket to cloud’

E poi c’è la componente di offerta. Con una focalizzazione strategica su tre mondi di riferimento racchiusi nelle formula delle 3 S: Smart IoT, rivolto al mondo device in tutte le sue accezioni; Smart Infrastructure, incentrato su tutta l’infrastruttura pura e Smart Verticals, una combinazione virtuosa di device e infrastrutture per creare soluzioni che, abbinate ai servizi, consentono di rispondere alle esigenze più complesse e verticali:"Oggi Lenovo è in grado di mettere nelle mani dei partner un ecosistema di soluzioni unico ‘Pocket to Cloud’. In sostanza, un’offerta sempre più estesa e completa end to end, che va dal device – a partire dallo smartpone - alle infrastrutture e alle soluzioni.

Accolla si sofferma su alcune innovazioni aziendali come, per esempio, le soluzioni ThinkEdge in cui la potenza computazionale viene portata nei data center nel posto più vicino a dove è generato il dato, ovvero all’edge, per superare i limiti delle architetture tradizionali, risparmiare i costi, elaborare il dato in locale, garantire la continuità e la sicurezza; ma anche soluzioni per la collaboration moderna per rispondere ai nuovi modi di lavorare, o per il mondo education e la telefonia con i prodotti ThinkPhone Motorola for Business, quest’ultimo un prodotto nativo per le esigenze del mondo aziendale con funzionalità di sicurezza e privacy.

E ancora: soluzioni OEM che consentono ai Business Partner di attingere a tutti i prodotti del vendor, personalizzarli e integrarli, magari aggiungendo componenti o prodotti di terze parti per creare una soluzione unica. In riferimento a servizi e soluzioni, un servizio molto apprezzato offerto da Lenovo riguarda le componenti di gestione del ciclo di vita dei dispositivi in una logica Daas – in termini di Pianificazione (analisi, progettazione, individuazione delle 'personas'); Configurazione (caricamento immagini e applicazioni, configurazioni in fabbrica, MS Autopilot/pre-provisioning), Deployment (servizi di installazione, servizi in Cloud, migrazione dati); Supporto (Premier Support, danni accidentali, Keep Your Drive, Cloud Recovery), Manutenzione (Intelligenza Artificiale per capire lo stato di salute del dispositivo, gestione immagini, gestione remota) e Dismissione/Asset Recovery (logistica, cancellazione dati, valutazione asset).Si tratta di servizi forniti da Lenovo insieme ai propri Business Partner, che non si sostituiscono a quelli del canale ma li complementano: “Non dimentichiamo che la nostra strategia è di complementarietà e non di sovrapposizione all’attività del BP. È il rivenditore che decide in modo autonomo se effettuare un determinato servizio per conto proprio oppure se delegare parte o tutto a Lenovo, magari perché non dotati di alcuni servizi o semplicemente per liberare massa critica e dedicarsi ad attività più strategiche per il loro business. La scelta è sempre e comunque del partner”, chiarisce Accolla.

Un ciclo di vita dei servizi adottato anche per la parte infrastrutturale in tutte le fasi di gestione del ciclo di vita dell’infrastruttura, molto più delicata e complessa, con l’aggiunta nella fase di pianificazione della possibilità di organizzare veri e propri workshop con i BP e le aziende clienti per capire a fondo esigenze, struttura aziendale, obiettivi e criticità, combinando le reciproche competenze. E poi c’è la parte supporto: “L’infrastruttura non può permettersi dei fermi e qualora ciò dovesse succedere, deve essere ripristinata in tempi rapidissimi. In queste situazioni Lenovo fornisce attività di Committed Repair con intervento di supporto entro le 4 ore”, chiarisce Accolla.

Tutti servizi, sia per la componente device sia per quella infrastrutturale, che possono essere erogati anche in modalità ‘as service’ (Infrastucture aaS, Software aaS, IoT aaS, Device aaS) attraverso l’offerta Lenovo TrueScale, lanciata di recente, per una gestione unificata del device e dell’infrastruttura per gestire tutto il portfolio Lenovo, mentre per la parte infrastrutturale prevede l’accesso a tutte le risorse Lenovo in modalità Subscription per soddisfare le esigenze IT ad un costo flessibile, con implementazioni più veloci, scalabili, sicure e semplici.

Per un’innovazione sostenibile

Un tema baricentrico nella strategia e nei programmi del vendor è quello della sostenibilità; un argomento collettivo, che coinvolge tutta la filiera e riguarda tutti, come singole persone e inserite in un’organizzazione.

Lenovo anche in questo caso è in prima linea con l’obiettivo di Net-Zero validato da SBTi e nel seguire le linee-guida ONU per l’empowerement femminile.

In termini di prodotti e servizi sostenibili, l’impegno del vendor si manifesta in molti modi: “Entro il 2030, Lenovo aumenterà l’efficienza energetica di desktop e server del 50%, notebook e smartphone del 30%. Significa promuovere l'efficienza energetica e le prestazioni dei prodotti attraverso innovazioni come la tecnologia di raffreddamento a liquido Neptune.

Al fine di rafforzare gli obiettivi di sostenibilità dei clienti, il vendor propone suite con servizi per la sostenibilità, inclusi servizi di compensazione delle emissioni di carbonio, recupero risorse e, per incrementare la propria partecipazione all’economia circolare, utilizza materiali riciclati post-consumo a circuito chiuso integrati in quasi 300 prodotti.

In termini di operazioni sostenibili e impegno verso le comunità, il vendor ha triplicato la produzione di energia solare dal 2018-19 al 2022-23, è vicino agli obiettivi di riduzione delle emissioni del 2030, con il programma Lenovo On ha investito oltre 30 milioni di dollari e raggiunto più di 15 milioni di persone, ha avviato programmi interni di crescita di talenti su competenze diversificate e ampliato le funzioni dell’Ufficio per l’inclusività dei prodotti. Tutto ciò ha permesso al vendor di ricevere numerosi riconoscimenti.

“È necessario essere tutti parte di un progetto comune, facendo ciascuno la propria parte. Anche in questo senso, Lenovo si impegna a mettere a disposizione servizi e prodotti concreti per fare la differenza”, commenta Accolla.Lenovo 360 Circle: sostenibilità in circolo

Una sostenibilità il cui raggiungimento non è certo un percorso semplice: “Molte aziende lo affrontano in modo autonomo, con risultati molto eterogenei. Fondamentale quindi, vista l’aderenza di obiettivi di Lenovo e dei Business Partner, riuscire a condividere competenze diverse, best practice, tra Lenovo stessa e i rivenditori, tra i rivenditori, coinvolgendo anche esperti di settore", afferma Accolla. Da leggersi in questo senso il recente ampliamento del programma Lenovo 360 Circle, già attivo in Italia. Si tratta di un’iniziativa aperta a tutti i partner di canale autorizzati che desiderano farne parte, che, dopo il successo del progetto pilota realizzato con i primi partner fondatori nel 2022, la community mette in contatto i partner che aderiscono con esperti in materia e altre società di canale sugli obiettivi ambientali, sociali e di governance e si impegna a fornire ai partner strumenti e risorse per promuovere le iniziative di sostenibilità all'interno delle proprie organizzazioni e sviluppare soluzioni collaborative e incentrate sulla sostenibilità in conformità con gli obiettivi di sviluppo sostenibile delle Nazioni Unite.

Il rivenditore ha la possibilità di registrarsi al programma in una sezione dedicata del Lenovo Partner Hub e sulla base di alcuni parametri definiti viene posizionato in un certo livello: il primo, Partner Connect individua i rivenditori intenzionati a ricevere maggiori informazioni sul tema con la chiara volontà di procedere in questa direzione. Il livello intermedio, Partner Learn, riguarda i rivenditori che sono già ad uno stadio avanzato di questo percorso e vogliono progredire ulteriormente, mentre il terzo livello, Partner Lead, quello più rilevante, raccoglie i rivenditori già oggi formati sul tema, che possono fungere da guida e mettere loro stessi le proprie competenze e formazione a disposizione degli altri.

“Si tratta di una comunità, e come tale, ogni membro è chiamato a fare la propria parte, con impegni da assolvere e obiettivi da raggiungere, cercando di collaborare e condividere le proprie esperienze. Obiettivi comuni da raggiungere insieme. Lanciato di recente, conta già parecchi rivenditori aderenti. Un fatto che, al di là dell'impatto positivo a livello ambientale ci gratifica per il riscontro ottenuto. Siamo quindi molto fiduciosi riguardo a ulteriori adesioni al Programma”, enfatizza Accolla.

L’opportunità dell’AI, ma non solo

Una menzione a parte merita il discorso dell'Intelligenza Artificiale, al centro della strategia di Lenovo, su cui il vendor continua a investire: “Abbiamo dichiarato investimenti pari a 1 miliardo di dollari per lo sviluppo ulteriore di quest’ambito”, sottolinea Accolla. Ad oggi prodotti, soluzioni e servizi del vendor hanno l’intelligenza artificiale integrata al proprio interno: “Lo sviluppo dell'Intelligenza Artificiale porta e apre enormi opportunità a medio termine all’intero ecosistema. Tutte le aziende clienti, infatti, saranno chiamate a migliorare o rinnovare la propria dotazione informatica, sia per la parte client, sia quella infrastrutturale. La mole di dati che si continua a generare sarà sempre di più elaborata e gestita e dovrà quindi essere supportata anche a livello informativo. L’AI si porta quindi dietro un'enorme opportunità di business a medio termine per tutto il nostro canale e l'impegno di Lenovo è quello di massimizzare questa opportunità, fornendo le soluzioni più adatte, trasferendo le competenze necessarie e supportandoli in questo processo”, prosegue Accolla.

Un’opportunità che si aggiunge ad altre su cui già il canale del vendor si sta impegnando e attrezzando. Per esempio, quella derivante dall’informatizzazione delle aziende, che, accelerata e resa frenetica nel periodo pandemico quando la priorità era quella di essere efficienti grazie alla dotazione di macchine e di attrezzature informatiche, a circa quattro anni di distanza, sta innescando una fase di sostituzione. Non esclusivamente fisiologica: “Oggi le aziende stanno richiedendo prodotti e soluzioni molto diversi dal passato: prodotti con specifiche più performanti e soprattutto soluzioni dotate di servizi correlati. Quindi un’opportunità di sostituzione a valore aggiunto che oggi il canale sta recependo ed è portato a coglierla insieme a Lenovo”. E’ inoltre in procinto di arrivare la data per la cessazione del supporto a Microsoft Windows 10 (14 ottobre 2025): "Un fenomeno, soprattutto nelle grandi aziende, che sta accelerando la necessità di sostituire le macchine”. Due opportunità oltre l’AI queste ultime legate al mondo client ma che si portano dietro anche il mondo infrastrutturale.Cristiano Accolla, Channel Leader Italy, LenovoSmarter Together Tour: l’evento itinerante di Lenovo dedicato al canale su tutto il territorio nazionale

E per fare conoscere le proprie novità, dal mese di febbraio a dicembre, Lenovo ha invitato i partner a un roadshow in 50 tappe organizzate insieme ai suoi distributori ufficiali su tutto il territorio nazionale, Smarter Together Tour: “Un evento di successo, occasione unica di scoprire l’intero portfolio di soluzioni smart di Lenovo, dal pocket al cloud, oltre ai vantaggi offerti dal nostro programma di canale” racconta Accolla. “Crediamo molto nelle relazioni. E questi momenti di incontro di persona ci hanno consentito di raccogliere feedback in modo diretto e informale. Abbiamo incontrato oltre mille persone sul territorio, traendone informazioni e spunti ma allo stesso tempo aiutandole sul territorio”.

In definitiva, conclude Accolla: “Il nostro canale può guardare al futuro in modo positivo. Un futuro a medio termine orientato allo sviluppo dell'intelligenza artificiale, ed un presente orientato alla crescita per effetto di molteplici componenti quali quelle descritte. Lenovo e il Canale hanno quindi molte opportunità da cogliere insieme e la nostra strategia è quella di massimizzare queste opportunità mettendo sempre il canale al centro di tutte le nostre strategie ed attività. Il nostro successo passa solo e unicamente dal successo dei nostri BP”.