La spinta e la focalizzazione di Citrix sul canale è sempre più evidente. Di fronte all’affermarsi di nuovi trend tecnologici quali virtualizzazione, cloud e mobility destinati a trasformare le aziende moderne, il vendor  - con un’offerta sempre più composita per abilitare i clienti ad avere uno stile di lavoro mobile - chiede ai partner di sviluppare ed elevare le proprie competenze sulle tecnologie societarie. Lo fa concentrando i propri investimenti su di loro attraverso una serie di attività e il lancio di un nuovo programma di specializzazione, come illustra Benjamin Jolivet, che dallo scorso settembre riveste il ruolo di Country Manager della filiale italiana. Jolivet, in precedenza nel ruolo di Channel Manager, ha abbracciato questa sfida convinto della capacità del team interno, dei partner e delle stesse aziende italiane. 
Benjamin Jolivet, Country Manager della filiale italiana di Citrix
In Italia solo un anno fa il valore e la penetrazione dell’offerta societaria – che propone il concetto dell’’anyness’ a livello end user per arrivare fino all’application management con l’user experience coerente da device a device - non erano così riconosciuti e diffusi  come in altri paesi. E molti  partner non erano ancora pronti ad aiutare il cliente nel processo di trasformazione del business aziendale. Per questo Citrix aveva avviato una serie di iniziative volte ad aiutare i partner a differenziarsi sul mercato. A un anno di distanza i risultati iniziano a vedersi, come testimoniano i numeri.
La società, infatti, continua a crescere sia a livello globale sia locale, con la filiale italiana che si distingue riportando una crescita a doppia cifra, consolidando la performance già alta sul 2013 con il “brand che finalmente sta avendo la giusta eco sul mercato e la filiale che  si allinea alla  posizione occupata da Citrix negli  altri paesi”, enfatizza Jolivet. L’ambizione è quella di continuare a crescere, e, tenendo conto che il 90% del fatturato è generato dai partner (95% in Emea) e che il modello di go-to-market sposa la linea indiretta, la strategia per l’anno in corso è quella di crescere e rafforzare ulteriormente il lavoro sul canale, potenziando il modello di go-to-market, allargando le possibilità di vendita per l’ecosistema e attaccando mercati che offrono ampi spazi di crescita e nuove opportunità. “Oggi possiamo contare su un ecosistema di partner solido e forte ma l’estensione del portafoglio ha fatto emergere che il programma a loro dedicato, evoluto nel tempo nel segno della continuità con alcuni aggiornamenti, era carente in alcune parti. Per questo oggi non vogliamo cambiare le carte, ma aggiungere alcuni tasselli che lo completano e arricchiscono soprattutto attraverso un nuovo programma di specializzazione, per aiutare i partner ad accrescere le competenze sulle tecnologie su cui vogliano investire e avere ritorni immediati sull’investimento. L’idea è quella di pagare la competenza, offrendo elementi di forte di differenziazione”, spiega Jolivet.
I piani di crescita e sviluppo per l’ecosistema di partner definiti dalla società a livello mondiale puntano a una crescita del 15% a partire dal 2015 per un triennio: “E’ una crescita aggressiva per Citrix in Italia se si guarda all’andamento del settore IT, ma perseguibile”, dice. 
Obiettivo che il vendor conta di raggiungere facendo leva sul Citrix Partner Growth Plan che si declina lungo quattro direttrici principali: 
- Il rafforzamento della collaborazione con il canale, con cui lavorare in modo congiunto soprattutto per coprire quel mercato al di fuori dei 45 clienti top seguiti direttamente. “E’ un universo esteso su cui operare. Stiamo facendo un lavoro molto profondo per posizionare i partner sui clienti. Vogliamo essere molto chiari sull’ingaggio;  sui  clienti top ci siamo noi e poniamo alcuni limiti il resto del mercato è ad appannaggio completo dei partner con cui vogliamo accelerare la crescita e ricompensare quelli che creano valore sui progetti”.  Per accompagnare i partner Citrix sta portando avanti un grosso lavoro di ‘intelligence’, di analisi di business per valutare e non perdere opportunità. “Abbiamo rilevato difficoltà da parte di alcuni partner sul portafoglio e le relative promozioni. Con i distributori dobbiamo lavorare per fare si che ciò non accada”.
- Partner enablement: Citrix continua a investire sul canale. Già a partire dal 2014 è stata impressa una svolta, andando a premiare le competenze tecniche dei partner (Cpa) . “Il messaggio è stato recepito e molti partner hanno investito in questa direzione perché per proporre Citrix la relazione commerciale non è sufficiente bisogna avere le competenze tecniche. Gli investimenti che ho a disposizione come country manager  saranno indirizzati principalmente sul canale”. 
- Marketing demand generation:  è il focus per dare motore al canale. “E’ un elemento centrale per offrire al partner opportunità e attività di lead generation. Stiamo studiando iniziative calate per il mercato italiano per acquisire nuovi clienti. Anche in questo caso gli elementi di intelligence servono a per creare attività e iniziative specifiche per il mercato italiano, pur prendendo spunto dalla corporation”, afferma Jolivet a cui si affianca Massimiliano Grassi, Marketing Manager di Citrix Italia: ”Citrix ha sviluppato tool molto potenti allo stato dell’arte, gratuiti a disposizione del canale per potenziare meccanismi di attrazione della domanda potenziale del mercato verso il mondo Citrix, tra cui strumenti che rafforzano le search engine  dei loro siti Web dove si parla di Citrix e una serie di contenuti per potenziare la Syndication, altri come Concierge, una piattaforma marketing in cui è possibile trovare campagne marketing Citrix tradotte in italiano che possono essere customizzate e utilizzate dal partner e SalesIQ, la Intranet Citrix dove reperire risorse di enablement”. Un  facili da utilizzare, gratuiti che creano il giusto posizionamento e danno valore al partner”. sistema comunicante che a costo zero permette ai partner di utilizzare il messaggio di evangelizzazione sul verbo Citrix. “Sono strumenti
- Ultimo ma fulcro delle iniziative il nuovo Csa (Citrix Solutions Advisor Program), il programma che punta alle specializzazioni per creare competenze e solidità nei partner.


Citrix Solution Advisor Program
Come indica parte del programma Advisor significa i partner devono diventare consulenti dei clienti capaci di portare sul mercato l’offerta societaria al pari di Citrix. Sviluppato per proteggere l’investimento del partner, riconoscere le loro competenze e ricompensare e dare maggiori profitti incrementali a coloro che stanno investendo, Il programma prevede tre livelli di partnership: il primo livello Partner prevede la semplice registrazione e non richiede requisiti di fatturato e la specializzazione è opzionale; segue il livello Gold, che prevede un target di fatturato e la possibilità di prendere specializzazioni (se si investe sulle specializzazioni  si abbassa l’obiettivo di fatturato); il livello Platinum deve avere almeno due specializzazioni e un target di fatturato annuale. “E’ un’opportunità che i partner dovrebbero cogliere subito perché dà differenziazione ma poiché chiede un forte impegno e commitment al fine di favorire questo passaggio i partner Gold e Platinum hanno la possibilità di muoversi  e adeguarsi a questi requisiti fino a 31 dicembre 2016. Coloro che passeranno subito al programma potranno beneficiare di tutte le novità immediatamente”.
Il programma comprende una serie di percorsi che offrono ai partner l'opportunità di scegliere la categoria tecnica che meglio riflette il loro attuale modello di business per aggiungere nuove competenze man mano che il business evolve. Ogni percorso permette di acquisire la competenza tecnica e le best practices necessarie per implementare con successo le soluzioni Citrix.
Le aree di specializzazione ‘core’ che rappresentano le tre anime di Citrix sono: Virtualizzazione - XenApp, XenDesktop, Workspace Suite; Networking Data Center - NetScaler, Cloud Bridge; Mobility Management - XenMobile e ShareFile, a cui si aggiunge l’area di specializzazione addizionale Networking Apps&Mobile Security sulle soluzioni NetScaler e CloudBridge. E tre sono i livelli di certificazione: il livello Associate prevede la conoscenza della soluzione Citrix; quello Professional richiede la capacità di gestire un ambiente mentre il livello Expert prevede la capacità di concepire un ambiente soprattutto di virtualizzazione.    

I partner certificati Expert avranno a disposizione strumenti, tool e metodologie di consulenza per gestire il progetto e muoversi sul mercato come i support engineer di Citrix così come accedere a tool e ambienti demo.  E per validare e verificare che i partner abbiano sviluppato la corretta esperienza sulle  tecnologia Citrix i dovranno sostenere un test guidato dalla parte consulting di Citrix  relativo a design, deployement e management di un progetto
.Oltre ad avere  accesso a contenuti specifici non aperti e disponibili a tutti per creare competenze di eccellenza sulla tecnologia, i partner specializzati potranno beneficiare di un massimo di  11 punti percentuali in più rispetto alla percentuale massima (22%) data fino ad oggi ai partner specializzati. Il nuovo programma, quindi, metterà il partner che investe sulla tecnologia Citrix nella condizione di ottenere fino al 33% (un partner a livello Platinum con due esperti).
Il vendor si impegna fortemente a portare avanti questo piano con l’idea di elevare le competenze dell’ecosistema dei partner e favorire le specializzazioni, affinché siano capaci di guidare le trasformazioni del business dei clienti secondo i nuovi paradigmi tecnologici. Lo fa con il supporto dei tre distributori – Arrow, Computer Gross e Ready Informatica – dedicati alle attività di touh e a fare push sul mercato per aumentare la capillarità territoriale in aree oggi poco presidiate e sviluppare capacità di attrazione su nuovi partner nelle aree più innovative. 
“Puntiamo sui partner che credono in Citrix perché riconoscono il valore delle sue tecnologie li ricompenseremo e valorizzeremo in modo adeguato”, conclude Jolivet, non senza sottolineare che quest’anno sul palco di Las Vegas durante il Citrix Summit dello scorso gennaio sul palco è salito il partner Sinthera che si è aggiudicato il Citrix Innovation Award for Partners 2015 nella categoria Mid-market per l'utilizzo delle soluzioni di virtualizzazione Citrix in Dallara, con un progetto che ha permesso ai progettisti Dallara di collaborare creativamente condividendo i propri ambienti di lavoro. Una storia tutta italiana di eccellenza e innovazione.