Al rientro dall’evento mondiale Dell Technologies World, tenutosi a Las Vegas lo scorso giugno, denso di novità, dal multicloud all’edge, con un focus sull’as-a-service’ e sulla rivoluzione AI, le singole country scaricano a terra i messaggi principali pronto a trasferirli sul proprio ecosistema di partner.

A fare il punto in ottica di go-to-market coi partner è Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia (nella foto), incontrato di recente, che ha partecipato all’evento mondiale insieme a una delegazione di 20 partner italiani (in totale 25 persone) su 2mila persone provenienti da tutta Europa e un totale di 8mila partecipanti. Un momento continuo di aggregazione e confronto tra le parti.

Al centro della discussione alcuni progetti sfidanti, carichi di opportunità per i partner chiamati a evolvere in chiave moderna e abbracciare i nuovi trend: Dell APEX, Project Helix, Project Armony, e anche l’Edge.

Si parte dai numeri

A definire il contesto sono i numeri aziendali: come racconta Dell’Erba, nel FY23, chiuso lo scorso febbraio, a livello globale Dell Technologies ha registrato ottimi risultati (102.3 miliardi di dollari, un record storico), un fatto per nulla scontato in un contesto molto sfidante e al contempo incerto. Oltre alle revenue, bene anche marginalità e share. I partner hanno contribuito a tale risultato per circa il 50%, portando oltre il 60% tra nuovi clienti e quelli del FY23: “In Italia i partner hanno fatto ancora meglio, incidendo per oltre il 70% sul fatturato”, enfatizza Dell’Erba.

ISG, ovvero la parte infrastrutturale, ha sovraperformato rispetto alla parte CSG (Client Solution Group), con la componente storage (attraverso il canale) che ha registrato risultati molto interessanti nell’intero anno fiscale: “L'ampio portfolio storage continua a rappresentare un vantaggio competitivo e, secondo IDC, Dell risulta essere al primo posto in tutte le categorie”. A guidare la spinta innovativa dell’azienda, come detto, le aree strategiche edge, multicloud ed as-a-Service.

Più in sofferenza, anche per la parte canale e in linea con il declino complessivo del settore dei PC, la componente ascrivibile al mondo Client, ma comunque in aumento in termini di crescita verso il FY22: “Secondo IDC, Dell ha guadagnato oltre 140 bps per la parte client nell’anno 2022. A lungo termine si prevede che il segmento dei PC cresca e vista l’adozione del do-from-anywhere questo dovrebbe avvenire presto”.I nuovi fronti innovativi

E si arriva ai progetti su cui il vendor ripone molte aspettative, carichi di opportunità per tutti, canale incluso.

APEX, l’as a service è servito

A partire da Dell APEX, non una novità assoluta, ma una conferma dell’impegno aziendale verso il modello ‘as a service’. Il vendor punta a portare Dell APEX in tutta l'ampiezza del suo portafoglio con nuove piattaforme cloud, storage per cloud pubblico, computing e offerte di dispositivi client: “Un’espansione che porta ad avere il portafoglio as-a-service e multicloud più completo del settore che consente ai nostri partner di aiutare i clienti ad affrontare nuove sfide aziendali”, sottolinea Dell’Erba. Nello specifico, le novità riguardano Dell APEX Cloud Platforms, un portafoglio di sistemi chiavi in mano progettati in collaborazione con Microsoft, Red Hat e VMware che permette ai partner di offrire un'esperienza cloud unificata e coerente; e poi Storage per AWS, Dell APEX Block Storage per Microsoft Azure e Dell APEX File Storage per AWS che portano le funzionalità software avanzate dello storage nei cloud pubblici e offrono ai partner l'opportunità di rivalutare il workload del cloud pubblico di ogni cliente, con la conseguente opportunità di consulenza, rivendita e impegno per i partner (a significare crescita ed espansione). E ancora, Dell APEX Compute e Dell APEX PCaaS per consentire ai partner di risolvere le sfide dei clienti con un abbonamento o un modello as-a-service e di gestire la relazione del ciclo di vita. Non ultimo, Dell APEX Navigator per Multicloud Storage e Dell APEX Navigator per Kubernetes forniscono l'osservabilità per i partner nelle distribuzioni nei cloud e aiutano a ottimizzarle.

I clienti del vendor ricercano infatti un'esperienza tecnologica più semplice per gestire e accedere facilmente alle proprie risorse e applicazioni, con costi prevedibili e una maggiore flessibilità e, in questo senso, Dell APEX è la soluzione trasversale al portfolio in grado di offrire ai clienti la flessibilità necessaria volta a supportare le loro esigenze di business – dagli end point all'IT on-premises fino ai cloud pubblici e agli ambienti edge.

Al fine di agevolare il percorso dei partner in questa direzione, lo scorso settembre il vendor ha esteso la disponibilità di rivendita di Dell APEX Cloud Services e Dell APEX Data Storage Services per i partner e ciò ha aperto nuovi scenari di business per i partner. Inoltre, il Dell Technologies Partner Program 2023 lanciato lo scorso febbraio, prevede un'unica categoria APEX+ di tutte le soluzioni Dell nonché una nuova competenza Dell APEX.

Impegnata su APEX già da un paio di anni, oggi Dell ritiene che anche i partner siano pronti ad abbracciare questo modello a consumo: “Gli Usa guidano questo fenomeno, ma anche l’Italia è pronta. Ora è il momento di partire. Abbiamo alcuni partner con cui abbiamo portato avanti una serie di operazioni, non solo realtà enterprise, ma anche corporate, di fascia intermedia. L’allineamento c’è anche con i distributori, con cui abbiamo definito questo mese di luglio le condizioni contrattuali per consentire loro di partire verosimilmente a partire da settembre”, chiarisce Dell’Erba.

Project Helix: l’AI generativa, una rivoluzione tutta da cogliere

E’ tempo di AI con Project Helix, un'iniziativa congiunta tra Dell e NVDIA per semplificare la creazione e l'utilizzo di modelli di Intelligenza Artificiale generativa da parte delle aziende e offrire in modo rapido una serie di funzionalità, che si concretizzerà in una serie di soluzioni full-stack con competenze tecniche e strumenti precostituiti basati su infrastrutture e software Dell e NVIDIA. Un progetto completo per aiutare le aziende a utilizzare i loro dati proprietari e a distribuire più facilmente l'IA generativa in modo responsabile e sicuro: "Project Helix offre alle aziende modelli di IA appositamente creati per ottenere più rapidamente e in modo sicuro valore dalle immense quantità di dati oggi sottoutilizzate", spiega Dell’Erba. "Si tratta di un'infrastruttura altamente scalabile ed efficiente, con cui le imprese possono creare una nuova ondata di soluzioni di IA generativa in grado di reinventare i loro settori", dettaglia Dell'Erba. Ed è un’opportunità incredibile per i partner. Un vero 'boost' da cogliere: una combinazione collaudata di hardware e software ottimizzati, tutti disponibili presso Dell. Ciò consente di convertire i dati aziendali in risultati più intelligenti e di maggior valore, mantenendo la privacy dei dati. “Pur non avendo l’esclusiva assoluta da NVDIA, siamo nella ristretta rosa di aziende scelte dal vendor, la più grande in termini dimensionali, per spingere quello che il Ceo di NVDIA definisce l’iPhone moment per l’Intelligenza Artificiale”. Un cambiamento epocale legato all’AI che secondo PWC per il mercato IT varrà 297 miliardi nel 2027 con una crescita esponenziale, che traguarderà i 15 trilioni di dollari per l’AI nel giro di un decennio: “E’ un boost incredibile, che apre anche al modello ‘GPU as a service’, per fornire la GPU come servizio al cliente. Un’opportunità per il vendor, gli ISV, i partner e i client stessi”. E l’Italia si sta muovendo: “Ci sono delle realtà italiane molto interessanti che già lavorano con NVIDIA in termini di VDI. Ma ora è tempo di AI e il modello GPU as a service è tutto da cavalcare”, rimarca Dell’Erba. Alcuni partner sono impegnati in questa direzione e i distributori stessi stanno investendo. Uno su tutti, TD SYNNEX pronto con Dell e NVIDIA a evangelizzare l’ecosistema dei partner sul tema. "Siamo tutti coinvolti e bisogna correre”.

Project Harmony: focus sui servizi

In questo caso si tratta di un'iniziativa per creare un nuovo modello di erogazione di servizi professionali che introduce un'esperienza del cliente completamente guidata dai partner. E’ particolarmente adatta al mercato italiano in quanto punta a soddisfare le esigenze dei clienti midmarket: “Il nuovo modello di fornitura di servizi – che nasce dal feedback dei partner - semplifica l'approccio ai servizi consentendo ai partner di mantenere il controllo totale dell'intero rapporto con il cliente e del processo di fornitura. In questo caso, Dell fungerà come un’estensione dei team dei partner, spesso carenti di persone e skill, fornendo strumenti, processi e competenze – con il brand del partner - dove e quando necessario, consentendo ai partner di mantenere e accrescere le relazioni con i clienti.” Dell metterà a disposizione i propri servizi professionali ai partner in modalità ‘white label’. A partire dai servizi di consulenza, alle practise multicloud e sicurezza, i partner potranno integrare questi nelle loro offerte di servizi per completare e ampliare l'intero portafoglio di servizi.

Quest'estate il vendor lancerà un progetto pilota con partner selezionati del Dell Technologies Partner Program in Emea e Nord America, affinando il modello secondo le necessità dei partner per garantire il successo del programma e, soprattutto, una maggiore soddisfazione del cliente.

Edge e dintorni

Una menzione particolare va inoltre al tema Edge, ambito in cui Dell sta ampliando il proprio portafoglio per facilitare ai clienti l'implementazione e la protezione dell'infrastruttura edge e migliorare le operazioni. In particolare, il software operativo Dell NativeEdge semplifica, protegge e automatizza l'infrastruttura edge e la distribuzione delle applicazioni, aiutando i clienti a semplificare le operazioni edge su migliaia di dispositivi e posizioni.

Tutti gli annunci presentati consentono ai partner di aiutare i clienti a "ricalibrare" la propria strategia a livello di carico di lavoro in base alla progettazione, non per impostazione predefinita: “I clienti dei partner necessitano di una strategia multicloud per semplificare l'innovazione che migliora ulteriormente la loro crescita aziendale”, ribadisce Dell'Erba.

Come emerge dal Dell Technologies Innovation Index il 43% degli intervistati dichiara di adottare un mix di ambienti cloud pubblici e privati per ottenere agilità e innovazione; mentre il 42% degli intervistati desidera sfruttare l'economia del cloud per accelerare l'innovazione eliminando le grandi spese in conto capitale iniziali: “I clienti hanno carichi di lavoro legacy che stanno cercando di modernizzare, automatizzare e trasformare e in questo senso Dell sta costruendo modelli che consentono loro di ricalibrare da legacy a next-gen, o da pubblico a privato, o una via di mezzo. In questo modo Dell consente ai partner di essere sempre al centro della gestione e dell'orchestrazione di questi carichi di lavoro, indipendentemente da dove questi vengano distribuiti,” commenta.

Al servizio dei partner

Un mondo di opportunità che Dell in Italia propone ai partner, forte di una squadra articolata di un centinaio di persone (su 650 totali), di cui una 40ina completamente dedicate, oltre il team situato a Casablanca e funzioni e profile cross aziendali. Un team a disposizione di 17 partner Titanium (a cui si aggiungono una decina di Titanium di filiali di aziende internazionali), 24 partner Platinum e 74 partner Gold. “Titanium, Platinum e Gold hanno performato molto bene, mettendo a segno una crescita del 29%. In particolare, i Titanium hanno investito più degli altri livelli di partnership, crescendo del 47%, su tutte le linee di business - storage, server, servizi e anche su VMware”, sostiene Dell'Erba, che conclude: "Le premesse per continuare a crescere sembrano esserci tutte, anche nella parte client, per cui è attesa quello che gli americani chiamano un fenomeno di ‘rebound’".