La terza edizione di WithSecure Partner Unconference, si è svolta di recente a Milano, rigorosamente in presenza. Un evento atteso dai top partner e fortemente voluto dal vendor, appuntamento annuale in cui WithSecure si racconta, fa il punto della situazione con i principali partner del proprio ecosistema, illustrando le più recenti novità aziendali – strategia e offerta – e presentando attività e iniziative volte a promuovere il lavoro dei partner sul mercato.

Un momento di raccolta attorno a un tavolo simbolico di tutti i top partner (ma anche di qualche prospect) con cui condividere e mettere a fattor comune esperienze. Un momento altresì arricchito dalla presenza di due ospiti d’eccezione come Paolo Palumbo, Vice President, WithSecure Intelligence e Joe Turner, Research & Business Development Director, Context, oltre al team italiano al completo. Carmen Palumbo, Country Sales Manager WithSecure ItaliaDentro l’evento

Ad aprire il pomeriggio è Carmen Palumbo, Country Sales Manager della filiale italiana, padrona di casa, a cui tocca il compito di tirare le fila di un anno vissuto intensamente. Sì, perché oltre un anno fa, esattamente il 22 marzo del 2022, è partito il nuovo corso aziendale: il passaggio da F-Secure a WithSecure, un cambio epocale, di sostanza e non di forma, per la finnica azienda specializzata in cybersecurity, che ha visto confluire nella nuova realtà orientata al mondo enterprise (a differenza di F-Secure rimasta sul consumer, ndr) la componente a valore di F-Secure, oltre che i primari vertici aziendali e la maggior parte dei partner e dei clienti.

Un vendor specializzato e focalizzato solo e unicamente sulla cybersecurity, nulla di improvvisato ma forte di una storia di 35 anni con tanta ricerca&sviluppo e competenze alle spalle, che ha deciso di procedere spedito verso il futuro, scegliendo il cloud computing e il modello 'as-a-service' come paradigmi tecnologici di riferimento e puntando su un’offerta moderna e sulla componente servizi come elementi valorizzanti, approcciando il mercato sempre in partnership, perché oggi, più di ieri, si emerge facendo co-security, ovvero collaborando e contribuendo tutti con l‘obiettivo comune di far fronte alle minacce dell’industria del cyber crime.Un anno positivo

E a oltre un anno di distanza il mercato sembra dare ragione al vendor: “Il mercato ci riconosce questo nuovo approccio. I numeri parlano chiaro, anche quelli italiani. Stiamo crescendo in un contesto globale delicato”, esordice la manager. “La co-security è un viaggio e WithSecure, dopo un anno di focalizzazione sul mondo enterprise è posizionata molto bene: è una realtà in continua crescita, la cui focalizzazione sta pagando”. Anche la posizione geografica, con il baricentro spostato in Europa è un punto a favore della realtà: “Siamo tra i pochissimi vendor con una cultura e un background europei e questo non può che favorire noi e i nostri clienti in termini di compliance, privacy del dato e GDPR”.

Le scelte tecnologiche fatte dal vendor, orientate ai modelli cloud e all’’as a service’ rappresentano i trend più interessanti e promettenti in ambito di cybersecurity: “Li assecondiamo puntando alla semplicità, tentando di rendere più semplice la cyber security, facendo leva sulla flessibilità dei nuovi paradigmi”, spiega Carmen Palumbo.

Con un portafoglio di offerta oggi caratterizzato da soluzioni cloud e service oriented, pur mantenendo viva la componente on premise, il vendor, come spiega la country sales manager, sta spingendo molto sulla componente servizi, dove risiede il vero valore da offrire al cliente finale. Un lavoro da partner su cui WithSecure ingaggia le realtà con cui collabora spronandole a mettersi sempre più in gioco, loro che conoscono in profondità le dinamiche dei clienti e ne sanno assecondare al meglio le necessità, creando soluzioni e servizi ad hoc.

Centrale nella dinamica societaria appare quindi il ruolo giocato da questi soggetti: “Nulla di tutto ciò che abbiamo costruito potrebbe essere tale senza il contributo dei partner. Operiamo al 100% attraverso i partner di canale, con un modello a due livelli. E grazie ai partner riusciamo a proporre la bontà delle nostre soluzioni alle aziende italiane, frammentate e distribuite sul territorio. Dietro alla struttura italiana, una squadra mondiale, sempre pronta al confronto e al supporto dell‘ecosistema di partner,” prosegue Carmen Palumbo.Paolo Palumbo, Vice President della divisione WithSecure IntelligenceE a poco più di un mese dall’evento WithSecure Sphere a Helsinki, l’appuntamento annuale globale di riferimento per il vendor e tutto il suo ecosistema – partner e clienti – Carmen Palumbo porta la sua testimonianza: “Si tratta del nostro primo appuntamento globale Covid free che ha visto la partecipazione di otre 700 persone – 100 del team aziendale e oltre 600 partner e clienti. Si è battuto ogni record di presenze, in un evento carico di entusiasmo da parte di tutti. E, ancora una volta, il tema della partnership torna al centro: “Per WithSecure i partner sono fondamentali. Non ci si riduce alla firma di un contratto e alla definizione di un business plan ma si costruisce una relazione costante e continua nel tempo in grado di portare benefici a tutti”.

Co-security, valore e fiducia sono in sintesi i tre concetti chiave che Carmen Palumbo si è portata a casa dall’evento a cui ha preso parte insieme a una delegazione di una 30ina di persone direttamente dall’Italia (partner, clienti, team interno e giornalisti). Sphere è stata anche vetrina di importanti annunci, alcuni dei quali saranno in general availability verosimilmente a partire dal prossimo ottobre: WithSecure Elements Cloud Security Posture Management (CSPM) e WithSecure Co-monitoring Service.

Questione di Intelligence: come la fa WithSecure

Ad arricchire l’evento, direttamente da Helsinki, il contributo di Paolo Palumbo, Vice President della divisione WithSecure Intelligence. Milanese di origine, studi universitari al Politecnico di Milano, una passione iniziale per il reverse engineering “quando si prendeva il codice compilato, lo si decompilava per capire il funzionamento del programma, e poi lo si applicava all'analisi dei virus, allora i parassiti, i rootkit", esordisce. Da lì è ben presto approdato al mondo della cybersecurity, sviluppando un forte interesse per il machine learning. “La mia carriera si è focalizzata sulla passione per la cybersecurity, con l’ossessione di riuscire a respingere e sconfiggere gli attaccanti capaci letteralmente di rovinare la vita alle persone, ai privati e alle aziende messe in ginocchio dagli attacchi sferrati. Una missione che mi motiva ogni giorno e dà un'enorme energia: sento di fare davvero qualcosa di utile e concreto per le singole persone e le aziende”, sostiene.

Entrato nell’ambito della sicurezza IT ai tempi delle cosiddette virus bot, le gang dietro ai bot che si combattevano, è poi stata la volta degli APT (Advanced Persistent Threat): “A quel tempo ero uno degli investigatori di punta dell’azienda e queste sono state tra le sfide più belle che ho affrontato. Poi è arrivato il momento del machine learning e dell’automazione che hanno trasformato tutto. Quando infatti l'interesse dei cybercriminali è cresciuto, anche le minacce sono aumentate in modo esponenziale e il lavoro manuale delle persone non è stato più sufficiente. Investire sulle tecnologie ‘automatiche’ ha consentito e consente di stare al passo della trasformazione. Per arrivare a oggi, all’affermarsi di nuovi modelli legati all’Intelligenza Artificiale. Per capirsi, un ambito quello della cybersecurity in continuo movimento, che richiede di rinnovarsi e di tenere il passo di continuo”, enfatizza Palumbo.

WithSecure Intelligence è una divisione nata dall’intersezione di due team specifici, il Tactical Defense Unit, un Virus Lab tradizionale con il compito di analizzare le molteplici minacce, e l’Unità di Intelligenza Artificiale aziendale: “L’idea di fondo è stata quella di combinare al meglio le competenze degli esperti di cybersecurity (dall’analisi delle mail a quella dei programmi per spingersi fino alla behaviour analysis) con quelle del team esperto di tecnologie innovative come il machine learning applicato nei differenti ambiti (sensori, end point, back end, …)".Marzia Romeo, Marketing Manager di WithSecure ItaliaUn’Intelligence quella di WithSecure che si differenzia da quella degli altri vendor attivi nel mercato della cybsersecurity in quanto, come spiega il top manager, è in grado di ‘fare’ diversi tipi di Intelligence, non solo la Threat Intellingence ma anche l’applicazione diffusa dell’Artificial Intelligence e la Detection Engineering. Il fatto più distintivo però è che questa Intelligence è ‘actionable’: “Spesso uno dei problemi della Threat Intelligence è che rimane eterea, informativa, mentre quella di WithSecure fa sì che quando la divisione studia una minaccia, un fenomeno, un’attività, le condensa e inserisce in prodotti, tecnologie e servizi aziendali, arrivando poi ai clienti. La differenza sostanziale rispetto a un'offerta di Threat Intelligence pura quindi è che la nostra è applicata, accrescendone il valore complessivo”, chiarisce Palumbo.

Un’Intelligence che nel rispetto del mantra co-security diventa co-intelligence da fare in ecosistema a diversi livelli: “Il mio team è distribuito in tutto il mondo e fa Intelligence a molti livelli con molti attori differenti. Collaboriamo infatti con gi Uffici di Polizia mondiali, coi governi e anche con i nostri competitor e altri profili del mercato, e, ovviamente, con partner e clienti. Nell'ambito più tecnico abbiamo una forte relazione con gli altri vendor attivi nella cybersecurity accomunati da un fine comune che è quello di vincere l’industria del cybercrime. Questa non è una battaglia che si vince da soli, per questo le opportunità di collaborazione sono moltissime e noi siamo sempre aperti al confronto”, insiste Palumbo.

Le sfide che continuano a stimolare il top manager sono e rimangano legate agli attaccanti, a come fermarli, su quali ambiti, con quali tecnologie: “Rileviamo una crescita spropositata della superficie di attacco, e, di conseguenza, degli attacchi sferrati e delle vulnerabilità. Di contro, i clienti di fronte a uno scenario di questo tipo hanno molte difficoltà a difendersi. Si guardi per esempio al cloud: si sta affermando come paradigma IT di riferimento ma la maturità delle aziende in reazione all’utilizzo non è ancora ottimale. Si parla di deployment cloud gestiti in modo insufficiente e con configurazioni scorrette, che danno la possibilità agli attaccanti di entrare e prendere possesso di asset, identità e dati. Tutti fenomeni che rendono la vita del mio team interessante ma allo stesso tempo complicata. Per non parlare delle nuove sfide legate all’affermarsi dell’Intelligenza Artificiale, soprattutto quella generativa come ChatGPT, che aprono una serie di opportunità ma anche di rischi. La maggior diffusione di questi modelli cresce in modo spasmodico e le aziende cercano di integrarli e applicarli ovunque; un fatto interessante che si porta dietro opportunità di business enormi, soprattutto per velocizzare, ottimizzare e automatizzare i processi ma occorre prestare molta attenzione all’uso che se ne fa. Fondamentale quindi comprendere come si usano questi modelli su cui si ripongono molte aspettative, in quanto non sono solo strumenti utili per le aziende ma anche per l‘industria del cybercrime. Più si pone enfasi su questi modelli, più diventeranno bersaglio anche loro. Una situazione da gestire nei prossimi anni”, commenta.Conclude Paolo Palumbo rivolgendosi alla platea di partner: “La minaccia è là fuori: nessun terrorismo, ma è un dato di fatto. Esiste una grande industria pronta ad avvantaggiarsi delle debolezze e delle scarse conoscenze rispetto agli attacchi; per questo è fondamentale lavorare insieme, confrontarsi ogni giorno, per influenzare lo sviluppo delle tecnologie e delle ricerche, al fine di andare nella corretta direzione e servire al meglio tutti”.

Il valore della buona partnership applicata al marketing

In aiuto e a supporto dei partner nelle loro attività c’è la macchina marketing, guidata in Italia da Marzia Romeo, Marketing Manager di WithSecure Italia: “L’obiettivo di tutte le iniziative di comarketing è quello di aiutare i partner a crescere e creare quindi situazioni win-win, a beneficio di tutti: partner, clienti e vendor stesso. Una serie di strumenti e attività, a partire dal Partner Portal, piattaforma di riferimento con una dashboard che permette di tenere traccia della propria attività e delle proprie performance, monitorare i fondi marketing maturati a disposizione, nonché organizzazione di eventi, contenuti a cui attingere, newsletter da consultare, training da seguire… e ancora campagne digital, merchandise – materiale sponsorizzato per organizzare i propri eventi, promo, attività di telemarketing, organizzazione di webinar e iniziative ad hoc. “Ciò che ci contraddistingue sempre è l’estrema flessibilità. Oltre a soluzioni pacchettizzate e standard siamo aperti ad altre possibilità e possiamo definire nuovi perimetri e caratteristiche che si adattano alle specifiche e differenti esigenze. Siamo in grado di venirvi incontro con soluzioni pronte all’uso, inoltre proponiamo i training 'cyber security marketer', con alcuni spunti utili per entrare nel mondo del marketing, con specifiche sulla cybersecurity”.

Di estremo interesse inoltre la realizzazione di case study: “Raccontare storie di successo con il nostro completo supporto nel redigere il case study è un’opportunità da cogliere che porta visibilità a tutti in quanto riusciamo a mostrare cosa siamo in grado di costruire insieme, accrescendo il valore della partnership”, racconta Marzia Romeo. E conclude: “Siamo a vostra disposizione per trovare la soluzione migliore e raggiungere l’obiettivo congiunto che ci siamo dati”.Joe Turner, Research & Business Development Director, ContextLa cybersecurity: una priorità per i Ceo

Al posto giusto nel momento giusto, viene da dire ascoltando l’attenta analisi di mercato di Joe Turner, Research & Business Development Director, Context, focalizzata sulle dinamiche che caratterizzano la distribuzione e il canale dei partner in relazione ai trend tecnologici: “Nel 2023 è prevista una leggera crescita per la distribuzione in Europa, e in questo scenario l’Italia rimane il terzo paese a livello di importanza per la distribuzione, guidato dall’affermarsi del ‘valore’ rispetto al volume in rallentamento”. E all’interno della dinamica a ‘valore’ la cybersecurity rappresenta il 13% delle vendite, con performance in Italia ben superiori ai quelle dei principali mercati europei”, afferma Turner. “La sicurezza continua a rappresentare una priorità nell’agenda dei Ceo, dove confluiscono molti investimenti. Nell’ambito della cybersecurity la tendenza è quella di andare sempre più verso la cloud security e di adottare suite complete. I prossimi investimenti delle realtà intervistate (organizzazioni del canale) puntano a cybersecurity, servizi di networking e cloud".

WithSecure con i suoi partner sono sulla strada giusta.

I partner migliori del 2022

Nel corso dell’evento sono stati premiati i partner ‘Migliori’ del 2022 in due categorie: Best Growth Partner 2022 e Best Distributor 2022. Il primo premio è stato assegnato a VAR IT, mentre il secondo al VAD Symbolic.

Carmen Palumbo commenta così il premio assegnato a VAR IT: “VAR IT, ha iniziato molti anni fa con WithSecure, e tra alti e bassi, negli ultimi anni è una realtà che si è molto fidelizzata e ha creduto fortemente in noi, crescendo in modo esponenziale, dando valore ai clienti e alla partnership, non solo vendendo e promuovendo le nostre soluzioni ma offrendo servizi ad hoc per i propri clienti. Non solo un premio alle performance quindi ma anche al valore. I numeri sono il risultato di un lavoro congiunto”.Alessandro Donelli, System Engineer e Direttore Tecnico di VAR ITLe fa eco Alessandro Donelli, System Engineer e Direttore Tecnico di VAR IT: “Abbiamo creduto da subito alla bontà, validità e affidabilità dell’offerta, e quindi abbiamo investito tempo e dedicato risorse. I clienti che hanno scelto WithSecure sono pienamente soddisfatti della scelta, con casi di successo tutti da raccontare. Un volano che ci permette di continuare a crescere e a lavorare con soddisfazione con i clienti”. E prosegue: “Della partnership apprezziamo moltissimo il supporto tecnico e commerciale che ci dà la possibilità di realizzare servizi, sapendo di avere sempre qualcuno con cui confrontarsi. Oltre a ciò ringraziamo il distributore Symbolic che ci ha avvicinato all’allora F-Secure, oggi WithSecure”.

E poi il commento di Carmen Palumbo al premio consegnato a Symbolic: “E’ il VAD che ha rappresentato l’azienda in Italia ancora prima della filiale. Sono stati i promotori da cui tutto è nato e la realtà che negli anni è stata fedele, portando valore. E’ un piacere lavorare quotidianamente con loro che ci aiutano e supportano nella relazione con i partner distribuiti sul territorio”.

Martino Traversa, Founder e Ceo di Symbolic aggiunge: “Un premio che suggella una solida relazione. Il rapporto con il vendor è partito prima che la stessa F-Secure esistesse a livello mondiale. Ho conosciuto in Finlandia un team di persone estremamente competenti, tra le più autorevoli a livello nazionale che allora fondarono Data Fellow poi diventata F-Secure. In Italia abbiamo rappresentato l’azienda ancor prima della filiale. Come distributore a valore aggiunto abbiamo sempre cercato aziende ad alto valore tecnologico, una scelta che ci ha guidato dal primo momento, puntando su innovazione e iper-specializzazione. Siamo tra le poche realtà distributive a valore che si occupa di cybersecurity dal 1992, toccando diversi ambiti. Oltre a ciò, avendo una visione eurocentrica, ci siamo subito trovati con F-Secure, che rispondeva ai nostri requisiti. Nel corso di oltre 30 anni si è consolidato un ottimo rapporto, caratterizzato da una forte attenzione da parte del vendor nei nostri confronti”.Martino Traversa, Founder e Ceo e Nicolas Agrianidis, Sales Manager di SymbolicNicolas Agrianidis, Sales Manager di Symbolic commenta: "Nel corso dei quasi 30 anni di presenza sul mercato, lato Symbolic, si sono avvicendati molti brand; l'unico che ci ha accompagnato sin dall'inizio e spero ci accompagni ancora per lungo tempo è WithSecure. Per noi è un punto di riferimento. Il rapporto che ci lega va ben oltre i semplici ruoli distributore-vendor, che molto spesso si riducono a mera attività di logistica e/o finanziaria. Tra Symbolic e WithSecure c'è quasi un lavoro di squadra (co-security), che coinvolge i quattro ambiti più importanti: soluzioni; competenze; relazioni; gestione opportunità/trattativa”. Gli ingredienti per vincere come miglior distributore dell’anno? “Evoluzione partnership sempre più spinta verso specializzazione e competenza: capacità progettuale commerciale e tecnica; supporto pre-vendita e post-vendita sempre più specifico; assistenza tecnica," conclude Agrianidis.