Dopo sette anni di esperienza in Riverbed alla guida della filiale italiana, lo scorso ottobre Albert Zammar ha scelto di abbracciare Veeam Software e la sfida dell’Always On business nel ruolo di Country Manager dell'organizzazione italiana. In un mondo in cui le aziende sono sempre più globali e iperconnesse con utenti che vogliono accedere ad applicazioni e servizi per 365 giorni l’anno e ogni ora del giorno in ogni luogo la sfida non è più quella di far sì che le performance delle applicazioni siano equivalenti in qualunque contesto di rete si operi ma quella di garantire l’operatività continua delle infrastrutture, facendo si che le attività di recupero e qualità dei dati siano sempre consistenti.
“Si è aperto un nuovo segmento di mercato che è quello della alta disponibilità della infrastruttura. La visione di Veeam è quella di abilitare nelle aziende il concetto dell’Always On business, che garantisce la continua disponibilità e operatività delle infrastrutture. E' una sfida che le aziende devono raccogliere per garantire l’operatività continua delle infrastrutture e dei servizi, dotandosi di soluzioni con capacità di ripristino e recupero dei servizi molto veloci nel caso di disservizio”, spiega Zammar.

Albert Zammar, Country Manager Italia di Veeam Software
A detta di Zammar le soluzioni Veeam sono concepite in ottica innovativa per garantire continuità dei servizi erogati dai data center, con dati, applicazioni e infrastrutture che devono sempre essere disponibili. E non possono che essere moderne le soluzioni di Veeam, vista la giovane età della società fondata nel 2006 in Svizzera con sede a Baar, che nel giro di pochi anni ha conquistato il favore del mercato: oggi impiega circa 1.500 dipendenti; conta oltre 121 mila clienti nel mondo - nel terzo trimestre del 2014 ne ha aggiunti circa 10 mila; produce circa 6,5 milioni di macchine virtuali.
Anche in Italia il mercato sembra dare ragione alla società: in poco più di quattro anni – la filiale è operativa dall’esercizio fiscale 2011 – Veeam con un organico attuale di 15 dipendenti ha raggiunto circa 6.400 clienti con un incremento degli ordini nei primi nove mesi del 2014  pari al 54% e con un 43% in più di clienti acquisiti. Un successo in parte spiegato dalla capacità della società di interpretare le evoluzioni della tecnologia. “I data center odierni hanno stravolto le architetture ma soprattutto gli obiettivi di erogazione del servizio a cui aderivano le infrastrutture  tradizionali, basate su architetture pesanti e gerarchiche, silos tecnologici poco flessibili non progettati per supportare la virtualizzazione e il cloud. I data center moderni, invece, sono Software Defined, molto più flessibili con lo strato software che consente di virtualizzare e automatizzare i servizi e rendere dinamici i processi. E la piattaforma Veeam con le sue soluzioni si colloca in questo nuovo disegno: è progettata specificamente per le moderne infrastrutture IT per ambienti virtuali e definiti dal software, è scalabile e flessibile in grado di garantire un miglior utilizzo dell’hardware, la disponibilità dei dati in minuti, riducendo i rischi e i costi di gestione. Sono soluzioni concepite in ottica Always On che consentono di garantire operatività senza disservizi e con la possibilità di ricostruire ambienti di data protection parallelamente a quelli di produzione, in modo semplice e flessibile", afferma. 

Il ruolo strategico del canale
Come spiega Zammar, fermo restando il parco dei 6.400 clienti esistenti, il bacino potenziale a cui mira il vendor in Italia è costituito da circa 250 mila aziende, suddivise in aziende top, grandi, medie, medio-piccole e piccole.  “Veeam è una channel company, che mette il partner al centro della propria strategia e del proprio successo. Se l'intenzione in Italia è di raggiungere una fetta importante del bacino di 250 mila aziende abbiamo bisogno dei partner per fare ciò e continuare a crescere. Le opportunità sono enormi per noi e per loro e solo con e attraverso i partner potremo continuare a presidiare il mercato in modo puntuale e coerente ”, dichiara.
Di fronte alla suddivisione aziendale effettuata, Veeam ha poi identificato il canale giusto per approcciare ciascun segmento di mercato. Sulle aziende top ha intenzione di lavorare direttamente con le proprie forze vendita e in collaborazione con grandi system integrator e Var, realtà con una presenza capillare nazionale ma anche una struttura globale. Var e system integrator e reseller con alta specializzazione sono i partner individuati per andare sulle grandi aziende ed effettuare progetti consistenti, mentre sul mercato della media e piccola azienda fortemente parcellizzato raggiungibile e presidiabile in modo puntuale e coerente solo e unicamente attraverso i partner la presenza dei reseller locali ha una valenza fondamentale.
Da non dimenticare figure come i cloud provider: “La piattaforma Veeam è così flessibile e strutturata che consente a qualsiasi partner intenzionato a erogare servizi cloud di dotarsi di un’infrastruttura in grado di fornire servizi di data protection in cloud ai propri clienti. Una grande opportunità per i partner”.
Detto ciò, la filiale italiana ha messo in piedi un'organizzazione specifica a supporto del canale, che, come detto, pone i partner al centro. In questo disegno organizzativo vi sono figure e risorse specifiche dedicate ai partner: i Partner Manager – un Channel Manager e due Account Manager (area Nord e area Sud) dedicati a lavorare a stretto contatto con i partner per stabilire su quali partner lavorare, definire piani di business congiunti e offrire risorse qualificate per progetti specifici; Territory Manager con l'obiettivo di aiutare i partner su clienti importanti, ingaggiando quelli corretti in funzione dell’esigenza del mercato e mettendo loro a disposizione tutti gli strumenti e le iniziative necessarie, effettuando anche visite congiunte; una struttura di Channel System Engineer che supporta l’Italia in ambito di prevendita, in grado di erogare formazione e svolgere attività di progettazione laddove si sviluppano opportunità e dove si riscontra una certa complessità; un Channel Marketing Manager che funge da consulente per i partner in tutte le attività di marketing, con la responsabilità dell’utilizzo dei fondi marketing e dell’organizzazione di eventi specifici.
Il canale attuale sviluppato su due livelli  conta tre distributori – Avnet, Computer Gross e Systematika e oltre 1.600  partner. “Non abbiamo preclusioni nei confronti dei partner. Siamo aperti a qualsiasi reseller o system integrator intenzionati a offrire servizi basati sulla piattaforma Veeam ma anche con grandi bacini di utenza potenziale in grado di supportarci localmente in determinate aree geografiche,” conclude Zammar.
Gli obiettivi per l’esercizio 2015 del Country Manager sono chiari: completare ed espandere l’organizzazione e la presenza commerciale, sviluppare le alleanze strategiche e garantire una crescita importante ancora a due cifre come nel 2014.